海产品电商做大的秘诀：颠覆传统，赚不一样的钱

做熟不做生

研究生毕业，他不去月薪过万的企业，非要去月薪2000多元的网站。一年就成为公司高管，他选择自己创业，却二次创业失败。重头再来，他要颠覆传统农产品的流通方式。他到原产地去整合供应链，他的经营模式成为大连市农产品电商的代表。看大连的张杰是如何让生产者多卖钱，让消费者少花钱的呢？

张杰不辞辛苦地从大连跑到山东，还非要跟船出海。“我们一定要到第一线去看一下，这是我们作为基地核查一个比较重要的标准。主要看一下作业过程，了解它最近的产量，包括这样我们也会了解一下市场价格，了解了解原产地的捕捞情况。”为了能多捕点鱼，那艘捕捞船继续向前方海域进发了，而这一走至少要半个月。张杰坐着收购船回到了码头，对这趟出海的经历，张杰感慨良多，感觉一定要做电子商务，把鱼卖个好价格。让原产地的价格变高一点，让消费者消费的价格变低一点。让真正辛苦的人多赚一点，让老百姓吃到好鱼，价格低一点，这个完全可以做到的。

那么，这些海产品张杰是怎么卖的？让原产地的收购价格变高，又让消费者的购买价格变低，这一切他是怎么做到的呢？

1999年，张杰从大连理工大学计算机专业研究生毕业。当时张杰手里攥了两份工作录用通知。一边是月薪过万的大型企业，一边是一家月薪两千多元的网站。最后，张杰选择了去那家网站做一名程序员，而他的理由非常简单：好玩。“它对我们完全是新兴的，或者在某方面对我们是有挑战性的这样的一份工作。可能我们在互联网方面获取的乐趣，大于这种金钱方面的支撑。”

一年以后，张杰就从那家知名网站的程序员做到了公司高管，年薪近20万元，还获得了公司的股份。而2003年，张杰辞职和两个朋友合伙在大连创办了软件公司。由于2008年经济危机，公司赔了700多万元。不得已，张杰卖掉了自己在大连市区的两套房子给员工们发了工资，然后重头再来。

2008年底，张杰和三个朋友路过大连市金州区的一片200多亩地，张杰觉得如果能在这片地上种樱桃将会很赚钱。最后张杰和那三个朋友每人出了200万元，总共凑了800万元承包下了这200多亩地，开始种樱桃。“现在叫冲动了。当时只觉得农业好像很好玩，而且看人家种樱桃都蛮赚钱的。其实是想种点樱桃发点财。”

2009年初，张杰种下了1万多棵樱桃树。可到了2011初，张杰一看，樱桃树死了5000多棵。张杰找来专家询问，原来是樱桃品种种错了。2011年3月，张杰这次精心挑选了适合当地生长的樱桃品种，又种下了3000多棵樱桃树。却没想到又死了近2000棵。张杰再次请专业的技术员来看，却发现这次是基地的排水沟修反了。两年多，死了近7000棵樱桃树，四个人总共赔了700多万元的惨痛代价让张杰觉得他们根本就不适合种樱桃。

张杰：我们老话讲樱桃好吃树难栽，这个理儿确实在。我们之前做互联网行业，我们觉得互联网行业好像是一个技术含量很高的行业，其实我们看到农业才是一个真正的技术含量很深的一个行业。其实城里人去农村，其实再去务农再去学习，其实过程我们并不建议去做。要把专业的事情留给专业的农业技术人员，让他们去完成更好的种植。我自己去种樱桃一定不是一个好的事情。挖掘那些优质的农产品的好品种，让它能够更好地成长，在这个市场里面得到一个好的表现。这我觉得是我们可以做得更好的事情。我更适合做两种结合间的那种桥梁。

那么，张杰是怎么做优质农产品和市场之间桥梁的呢？

坚持服务半径3公里

2012年9月，张杰通过房屋抵押贷款凑了500万元，开始在大连的一些社区陆续开店，然后到大连的一些农产品基地，把蔬菜、水果、米面粮油都搬到了自己店里。

在张杰的这些店里，不仅能买到水果、蔬菜，甚至还能捡块豆腐，买根大葱。张杰就是要卖菜，还要改变传统的卖菜方式。

2012年9月，张杰率先建立了一个大连地区的农产品电子商务交易平台，并陆续开了8家实体店。而且，每家店都开在了人口密集的小区里。此刻，沙河口区的一家门店正在举办三文鱼免费试吃活动。寿司，大家每个人都可以分拣几个啊。今天这些来店参加活动的顾客，都是张杰公司的会员。张杰会定期邀请一部分顾客到店里，亲身体验和了解自己的产品。在微信公众账号，手机微信的前五名，来试吃。试吃的三文鱼很厚，又嫩又滑。

这些顾客可以在张杰的门店免费品尝农产品，了解农产品的相关知识，还可以直接在店里购买，或者在网站上下单购买。而张杰把门店都建在了人口密集的区域，对服务范围内的顾客提供送货上门的服务，时间一般不超过30分钟。消费者对食品类型的消费的忍耐周期，其实只有40分钟。消费者从张杰的电子商务网站下单后，距离消费者最近的门店店员就会立即打包装货，然后进行派送。

那么，张杰怎么能做到这点呢？

张杰根据大连市区的人流分布情况，选取了8个社区非常集中的商圈作为核心。通过这八个主要商圈，能服务大连市区内的主要消费人群。张杰就是在这八个社区密度非常高的地方选址建店。比如在大连甘井子区的这家门店，周边有13个成熟的小区，5万多户居民，因此，张杰才把店面选在了这里。而每个门店的服务范围只有周边3公里。对于超出服务区域的顾客，张杰只能拒绝。“我们做生鲜电子商务里面，我们业务模型的核心，就是以店为核心，做三公里半径的服务。生鲜品由于储运复杂度问题，它出了门基本上都会破损，所以我们要确保我们在离消费者最近的节点，可以把这个货发出去，而且送到的产品和他想要的产品要保持一致。那么我们这种社区化的节点，也是我们对农产品电子商务的一个很重要的判断，叫做在区域化里面，以实体的支撑，在社区密度比较高的城市里面来做这种电子商务的应用。”

张杰的这套社区化电子商务体系，得到了大连一些农业企业的认可。到2012年底，就有36家农业企业跟张杰达成了合作，总共有400多种产品在张杰的网站和门店销售。可从2015年初，张杰却逐步砍掉了一些合作的客户，把36家减成了9家。这引起了不少员工的不满，因为东西买不全，会流失一部分顾客。店面业绩一路下滑。

而张杰的态度强硬。那么张杰为什么这么做呢？

只与有实力的原产地供应商合作

在中国北方最大的渔港——山东省荣成市石岛渔港，韩孟东是水产集团的总经理。2015年3月，张杰找到他，寻找货源。而韩孟东也正想网上卖海产品。双方一拍即合。

张杰不仅要考察什么样的海产品适合在网上销售，什么样的海产品能吸引顾客。还要跟着船出海，了解原产地的捕捞状况，也要到码头考察各种鱼的价格。经过半年时间的摸索，2015年10月，张杰终于成功地把石岛的海产品引入到大连自己的网站和门店销售。而且一些海产品的销售价格，甚至比大连当地的个别海鲜农贸市场还要低。张杰是怎么做到的呢？

这是位于石岛管理区的一个冷库分拣中心，分拣的品种主要是黄花鱼。这些黄花鱼都是刚从码头上岸的。经过第一步的清洗后，就要筛选。而这一步至关重要。所有鱼的标准都是50克左右，上下很少能差到1克多。经过严格筛选后，这些装盘的黄花鱼就进入了零下18度的冷库。“我们希望做的一个从码头到工厂到成品，迅速地完成这个过程，减少它的周转环节。我们希望从消费者最终呈现的鱼，尽可能跟码头里捕上来的鱼是一样的。只要新鲜要快。”这些刚刚上岸的黄花鱼被就地分拣、冷冻、包装后，就会直接发货运往大连了。而在大连，这些海产品会直接进入张杰的仓储中心，然后分发到各个社区门店，就到达消费者了。

“在电商平台的平均价格，这个鱼同行卖价1斤是18元，但是我们的价格13元。我们希望收购价格是8元，而市场收购格是6元。消费者花了很多钱买不到好鱼，渔民很辛苦其实也赚不到几个钱。我们其实很简单的道理，就是让产地多赚一点，让销售市场省一点。互联网是做什么的呢？互联网是提升效率，降低成本的。这价值所在就是在这个地方。”张杰说。

在传统的流通方式里，这些黄花鱼从海上捕捞上来后，通常要经过码头、批发市场、集贸市场等四个以上中间环节才能到消费者手里。而张杰直接跟原产地的大型企业合作，压缩了流通环节。因此，才有顾客反映，在张杰的平台购买的海鲜很便宜。

仅跟石岛一个地方的合作，张杰就能获取6大品类的丰富海产品。而张杰把原来合作的36家农业企业减成了9家，目的就是要砍掉那些品类单一，又不能做全国供应的供应商。“比如，我们在甘肃文县采购回来的面粉，销量不大。如果这样的品类有100个，采购成本会非常高。所以这种品我们是一点点把它暂时调整下来。现在我们把36个供应商，一点点缩减为9个核心供应商。那这9个核心供应商都具备优质产品的全国供应链能力，就是我可以在全国提供这种快速地复制变化。像我们在一个石岛的原产地，最起码有六大类关键的海产品可以做全国的覆盖。我们叫做产业资源能力比较强，可以做全国的延伸。”

与具备较强全国供应能力的原产地企业合作，张杰才能把他的这套电子商务体系向全国其他地区复制。目前，经过三年的时间，张杰的公司已经在大连落地生根，并正在向沈阳、天津、杭州等城市拓展。

大连市电子商务协会副会长吴迪说：“这两三年里有一定的用户积累，服务模式也做得比较细致了，所以他找到了一个商机。互联网今天来讲的话，你越快把用户平台构建出来，把用户群体建立起来你才有机会，今天再有人来做，需要做一定的用户积累来超越他。服务模式上要超越他，你慢了之后会比较难。大连电子商务圈，做农产品生鲜的，他是最有代表性的。”