你不只是一个卖东西的

温言

前两天，我们公司举办年会，需要找一个餐点供应商。先后来了3家供应商前来洽谈：第一家是专做下午茶供应，给我们看了许多点心酒水的照片，从色泽到造型都很美妙。第二家是自己创业的小姑娘，给我们看了绿色无添加的食品原料，亲自烘焙的成品，而且她还能提供场地布置。第三家是一个餐饮类互联网公司，食品没有第一家那么美妙，但也不错；材料没有第二个小姑娘那么环保，但肯定安全；另外也能提供场地布置。

初次见面后，第一家就out了，因为他们做不了场地布置。

我们又和第二家和第三家沟通了一次，从细节来看，第二家无疑最棒。但有两点欠缺：因为没有注册公司，所以她无法提供发票；因为只有两个合伙人，所以她无法提供酒水代购。而第三家，虽然细节不是很完美，但它的名气过硬，口碑好，可以提供正规发票，也可以提供酒水。

后来，我们再次和小姑娘沟通，希望她提供正规发票，但是她无法做到。而第三家公司，得知我们又联系了小姑娘后，特意派客户经理告诉我们，他们愿意免费提供200个玻璃香槟杯，届时摆成瀑布阵，以便酒会上老板发言后，开香槟给大家庆祝。几乎就是因为这个香槟瀑布的方案，我们敲定了这家供应商。

后来，年会进行得非常顺利，第三家供应商做到了他们承诺的所有，几乎所有同事，包括大老板都拍摄照片发到了微博上，网上赞声一片。紧接着，公司的下午茶也外包给了这家公司——一个好的开始，为它赢得了一年源源不断的订单。

如果你是一个卖蛋糕的，千万不要以为自己就是个卖蛋糕的。也就是说，你不是只提供单一的产品，还需要提供相应的服务。只不过开始的时候，你需要免费提供你的服务，而等你壮大以后，可以把它打包成产品的一部分，然后把服务的价格算进去。这个世界赢得买卖的真谛是：你卖给客户的，其实是“解决方案”。

卖解决方案，你需要从客户角度，去思考客户的“使用场景”，才能挖掘出客户都没有想到的价值点，然后你来替他升华，把所需要的打包卖给对方。

这个世界上的人都害怕麻烦，绝大多数情况下，他们愿意溢价购买一个一揽子的解决方案。

如果你是一个自由职业者，总会发现前进的路上有一个瓶颈，会困惑下一步该怎么走：是扩充品类？还是提高质量？是每个产品附加服务？还是投入成本做营销……其实，你最需要考虑的是，怎样更好地提供解决方案。解决方案会比单纯的产品+服务更为复杂，是产品+服务+情感+营销+ 一切环节因素的综合体。

（韩文增摘自豆瓣网）