为什么屈臣氏收银台设置在里面

程撸撸

“为什么屈臣氏的收银台普遍设置在里面？”知乎上曾有这样一个引人深思的问题。表面上看，屈臣氏此举是防止门口拥堵和增加行走距离。但简单易得的答案后面，却蕴藏着《屈臣氏标准化运营手册》也不会告诉你的深层原理。

这也是为什么人们照搬屈臣氏的成熟经验，却往往解决不了自身的相同问题，知其然不知其所以然，只学人家的外在把式却不理解其中道理所至。

笔者认为，屈臣氏这样设置收银，是符合它的销售策略，且是利益最大化的做法。收银位置的设置，是零售店布局中的点睛之笔，决定它位置的因素可以有很多，收银的位置对销售各方面产生的影响，有时也如蝴蝶效应般层层递进且不易查觉。

收银的位置

屈臣氏的收银有几个可视化的特点：

1、收银一般在中后部，准确的说是中腰线偏后；

2、站在主入口，视线绝对可以看到收银台；

3、收银台面宽大，围绕收银展开了很多配套设置（包括道具和商品）；

4、经常要排队，且收银员附带话术很多。

大卖场超市和社区小超市，收银多是靠近门口，但权重的原因不同，大超市多有多层入口，然后统一出口收银。这样做一是采购意图明确导致的集中式（或说一站式）采购，二是人流量和单个顾客的扫码量导致的结算环节的时间压力，决定了它把收银区设置统一在出口处是最合适的。

而社区小超市，它们收银设置在入（出）口，则是因为业态（比如毛利率）和规模决定的人力限制导致。几十坪的店铺，几个监控头，只用一个收银员就可以守下来，收银设在门口一夫当关就最具性价比。

再看屈臣氏，因选址策略决定的几个特点：多傍消费旺区的大商场，多处于商场一楼的主道上，不缺爱逛街的年轻人流，且冲动购物的可能性很大。因地价、商铺结构和自身条码量，屈臣氏店多在几百坪，且多狭长型，入口不大，进深长。

一个人流量很大，几百坪的狭长型店铺，如何让顾客在里面呆得更久，买得更多？抛开屈臣氏所倡导的“发现式陈列”和“导购推荐”不谈，就是让消费的最后环节——收银尽可能地往里靠，以增加采购的路程和时间，增加更多的购物可能。

收银的视觉

除非特殊结构的影响，屈臣氏的收银都是面对主入口的，即站在入口处一般都可以看到收银。这是由于屈臣氏的空间布局是以收银区为势能的中心展开的。

店里人流集中的停留地，即人气聚集之所，就是该店的势能中心。品牌服装店的势能中心多是一群模特组+展台组成，国外的化妆品专卖多是以精致的专柜组成。反观屈臣氏：宽大的收银台组，台组上各是各样的小册子小商品，台组后显眼的换购吸引，台组附近的饮料冰柜组，收银前留白的大面积排队空间，以及围绕整个收银区域展开的货架，特别是上面放的那些商品，无一不显示出“收银区域”对于整个店铺所起的势能聚合作用。

而这一切，都是要面对刚进店或路过店口向内一瞥的你，就是这样一瞥，一个人声鼎沸购物气息浓郁的画面就映入眼帘。从这个角度来讲，它决定了收银放在中线靠后的位置就是最合适的。如果单纯只考虑增加行走距离，那为什么不放在最底部呢？

收银的排队

大超市收银的排队，是因单个顾客采购数量多而导致结算的总体时间长。而屈臣氏则是因为结算过程复杂导致的，加元换购、会员卡结算、商品推荐等等各种加在一起，尽管单个客人采购数量也许不多，可能就一两件，而多出来的几个额外的行为最终就导致了结算延长需要排队，这是屈臣氏的销售方式决定的。所以，这样的结算场景，把收银放在靠近主出入口，就会产生拥堵隐患。

但拥堵隐患只是因素之一，可见一些少量的屈臣氏店铺属于横长型结构的（就是门面很宽大，进深相对不深），门口即使有足够大的空间，也没有把收银放在此处。即使是并不宽大的入口，如果策略要求收银必须放在门口区域，仅仅是避免人流拥堵这种问题，在好的空间设计师面前，不算什么难事。

收银的权重

收银的权重，也就是收银台这个东西，到底值不值得我们重视。

一般，闭架陈列销售的店铺，如奢侈品、黄金珠宝、高档电器、还有百货店统一收银的一二楼（扣点区域），收银的位置才不需要那么讲究，多在店（商场）内小小一隅——因为商品单价高和销售过程中必须注重服务的因素，他们收银结算的时间压力小，也无需额外服务。

开架销售的多为大众消费品，在客流量、客单数等方面决定了收银的结算压力是明显大于闭架店铺的，所以我们看到很多大众消费品店的收银台面都比较大、占地多，导致在昂贵的商业空间里，收银台的权重，位置的设置就不得不讲究。

由此，收银的权重，主要是看服务，看在哪个环节、哪个地方完成的。偏精品店模式、重顾问式的店家，服务由导购贴身完成，那么收银就可以非常节省，只具备结算打包功能即可。反之，偏大日化自选模式的店家，如果导购个体所能提供的服务力度有限，则需要强大的收银来完成。