茶叶生产企业供货与回款机制探索

毛庆（秦皇岛职业技术学院，河北秦皇岛066000）



茶叶生产企业供货与回款机制探索

毛庆
（秦皇岛职业技术学院，河北秦皇岛066000）

摘要：现金流是茶叶生产企业了赖以生存的血液，而供货与回款也是茶叶生产企业的现金流的保障。随着茶叶生产企业不断的发展与壮大，所需要的现金就越来越多，供货与回款也变得越来越重要。但目前很多茶叶生产企业都忽略了供货与回款的重要性，对于供货与回款并没有一套成熟的管理模式和依据，常常出现回款较慢，资金缺乏，周转不开的现象，甚至资金成本过高，导致出现呆坏账，对企业的利润是非常不利的。所以茶叶生产企业供货与回款机制的建立是非常重要的，企业发展中建立完善的供货与回款模式，提高回款速度是不容忽视的重要环节。

关键词：茶叶生产企业；供货与回款；机制；探索

供货与回款并不是简单的过程，而是一个系统的工程。对于茶叶生产企业来说，要想把供货与回款的机制建立完善，必须有专门负责这方面的组织或者部门，同时在工作的开展中，各个部门还应当对该部门进行配合，共同完成好供货与回款的过程。同时茶叶生产企业还应当有专业的供货与回款人员，合理完善供货与回款流程，且有管理平台的支持和监督，这样才能把供货与回款工作做好。在这些程序做好之后，还应当有一定的奖惩措施，以及对客户关系的维护，不仅要注重自身茶叶生产企业的内部管理，还应当规范采购商的付款等流程。在回款较为困难的时候，还应积极的寻求方法改善。例如，通过融资、贷款等方式。

1　目前茶叶生产企业供货回款模式弊端

茶叶是一种快速消费的产品，单次的进货量不大，但进货较为频繁，长期以来茶叶生产企业的供货与回款模式都是采取“供、款一条线”的模式，通过茶叶的经销商下订单之后，由茶叶生产企业的销售人员协同承运人将茶叶送到经销商处，同时收取货款。虽然这种方式风险相对较小，但其中仍然存在着很多问题。

1.1信用基础较低

目前茶叶生产企业现有的供货回款模式，是建立在经销商与茶叶生产企业相互信任的基础上的，这种信用基础较低，风险较大。随着茶叶生产企业新市场的开拓，很多经销商都是初次接触，茶叶生产企业对其的管理都是远程的，缺乏实际的考察，很多的销售信息都只能依靠数据和报表来了解。在这种情况下，这种基于信用模式的供货与回款制度，必定会出现问题。一旦经销商在收到货物之后对货款进行拖延或者不予支付，则会对茶叶生产企业造成很大的影响。

1.2无法保证资金安全

传统的供货与回款模式，是先提供货物后付款的模式，一些茶叶生产企业为了保障自身资金的安全，想出一些方便补救的措施。例如，销售人员先对货物打欠条的方式，待货款拿到之后，再解除欠条。随着茶叶生产企业的发展，这种方式显然是不可取的，茶叶生产企业逐渐由乡土化走向社会化，许多销售人员经常不在总公司，不可能为了货款跟企业打欠条，这种回款的模式，不仅严重影响了企业人才的管理和发展，而且对企业区域市场影响非常大。

1.3销售员责任较重

传统的供货与回款模式，使得茶叶生产企业的销售人员必须对货物的货款负责，这种模式束缚了销售人员的发展，销售人员肩负的责任较重，承担起了送货员以及收款员的责任，这使得销售人员没有精力对市场进行开拓与维护，影响企业市场的发展，让企业的经销商与客户收到局限，无法注入新的血液，这样的企业是不健康的，势必走向衰败。

1.4存在回扣等漏洞

茶叶生产企业由于生产的茶叶是快消品，价格经常变化和浮动，且经常有降价以及促销返利等活动，这时在账务上经常会产生一些差额，需要弥补或者抵扣。然而在现有的供货以及回款的模式之下，这些价格的变化往往不能快速的反应出来，虽然茶叶生产企业已经将货款的变动情况从差额补贴中扣除，但是销售人员依然有可能从经销商处将货款的差价部分据为己有，而茶叶生产企业和经销商账目的核对需要一定的周期，很有可能销售人员已经离职，这些漏洞会给茶叶生产企业造成很大的损失，对公司的发展是极为不利的。

1.5无法发挥区域市场的作用

茶叶生产企业由于市场发展的因素，必须要开拓新的市场，经销商的原始信用基础将受到动摇，且销售人员也只能采取本地化的管理，这些情况是很难发挥茶叶生产企业的区域市场作用的，同时也会增加茶叶生产企业的成本，这种情况下，原有的供货与回款模式也很难得到保障，从而有很大一部分货物将会在毫无保障的情况下会送出去，一旦出现经销商不及时付款或者销售人员私吞货款，将会给茶叶生产企业带来很大的经济损失。

2　茶叶生产企业供货与回款机制探索

正是在诸多这些问题之下，茶叶生产企业必须探索新的供货与回款机制。新的机制必须要解决资金安全性的问题，还要提升企业的业绩，提升企业的战斗力。新的企业供货与回款机制应该将原来的货、款一条线的模式改为货、款两条线，将茶叶生产企业茶叶的供货与资金两条线路分开来进行，同时资金流必须先于货物流，这样才能对茶叶生产企业的资金有所保障，从而使企业健康稳定的发展。

2.1建立档案和账户

对于每一个经销商必须为其建立特定的档案及账户，确保经销商的信用问题，这种方法可以很好地对经销商进行管理，对经销商的货物及款项有清晰的了解，同时在新市场开发的同时，也能在最快的情况下，与茶叶生产企业建立联系，实现每一个经销商对应一份档案和账户的管理办法，这样才能够更好的对经销商进行管理，及时了解他们的动态，避免因信用问题，无法回款的情况。

2.2实行保证金制度

对于茶叶生产企业的经销商必须先交纳一定的保证金，用来预付货物的款项，同时也能够保证茶叶生产企业的资金，缓解成本的压力，实现良好的生产与销售的良性循环。保证金的制度也增加了企业与经销商之间的信任度，避免拖欠货款的情况出现，对茶叶生产企业的风险有了一定的控制，减少了因信用问题，拖欠货款对茶叶生产企业造成的损失。保证金制度的实行，能让茶叶生产企业快速回款一笔资金，对于茶叶的生产以及企业的运转都是非常有好处的。

2.3避免销售人员经手货款

经销商向茶叶生产企业下订单时，首先必须确认经销商的账户上有余额，并且余额足以支付该次的货款，订单才能生效，如果余额不足，经销商应该及时补充货款。在供货的整个过程中，销售人员是不能够经手货款的，销售以及款项是分开且独立的，这样能够减轻销售人员的责任与压力，让销售人员有更多的时间去开发以及维护市场，同时也避免销售人员从中谋取不正当利益的机会，降低漏洞的产生，同时茶叶生产企业还应当设置惩罚制度，一旦发现销售人员经手货款，查清事实可予以解聘。

2.4流程清晰分工明确

茶叶生产企业还应当分工明确，在供货与回款的各个流程都有相关的人员负责，从接受订单到备货以及对账单的审核，都应该有相关的规则制度及流程。对于账单以及价格的变动要及时进行核对，避免账务的差错。如果出现库存不足或者货款不足的情况，应该及时补充、调整，并且安排专人与客户进行沟通，调整订单或者不足货款。在对运输工具的选择上，要根据实际情况合理的进行调整，开具发票等程序要做好资料的统计和保存。

3　成效预期

3.1短期成效

对于茶叶生产企业新的供货以及回款模式，一开始的实施肯定会遇到很多阻碍，一些经销商和销售人员无法适应这种新的模式，会产生反弹心理，但只要茶叶生产企业的管理层有实行新模式的决心，推进工作将会顺利进行，在第一个月的过渡期之后，新模式的短期成效将会显现出来，茶叶生产企业的供货与回款模式将走上正轨，整个流程将规范化，茶叶生产企业原有的资金问题将得到很大程度的缓解。从第二个月起，将真正实现货、款独立分开，资金安全得到保障，茶叶生产企业将稳定的向前发展。

3.2长远成效

在经过一个季度的实行之后，新的供货以及回款模式将进入正常运行的状态下，茶叶生产企业将摆脱贷款的风险，被动的市场将被打开，企业将有余力去开发新的市场，空白市场将逐渐被消灭，人员的属地将被推进。销售人员将摆脱以前收款的重任，回归销售人员职位的本职工作上来，将精力用在对市场的开发及维护上，客户关系得到改善和提升，企业经济效益越变越好。企业的供货与回款的工作将由特定的后勤人员来负责，大大提高了企业资金的安全，提升了企业整体的战斗力，让企业能够更加快速的发展，为企业注入新的血液，让企业更加蓬勃有朝气的发展。

4　结束语

茶叶生产企业应当对供货与回款重视起来，应当明确现金流对于企业生产和运转的重要性，所以在供货和回款的机制的选择上要科学并且制度完善，避免因供货及回款制度的漏洞对企业造成损失和危机，阻碍企业的发展。在供货与回款的机制上应该实行货与款分开的方式，更好的对经销商以及销售人员进行管理，实行款先到位的制度，保证企业的先进流，促进企业稳定健康的发展。

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作者简介：毛庆（1976-），女，河北秦皇岛人，本科，讲师，研究方向：会计、财务管理。