国有保险公司销售人员薪酬激励研究

张晓 山东财经大学



国有保险公司销售人员薪酬激励研究

张晓 山东财经大学

摘 要：对国有保险公司来说，人力资源是保险公司的能动资源，销售人员是保险公司的中流砥柱。在我国保险公司的运营过程中，积极使用科学先进的激励理论、运用合理的激励体系，可以大大提高国有保险公司的经营效率。然而，在我国战略转型的关键时期，国有保险公司在薪酬激励研究也发生了变化。本文将对我国国有保险公司薪酬激励的现状进行深入研究，找到存在的问题，并提出针对性解决措施，以期促进我国国有保险公司健康发展。

关键词：国有 保险公司 销售人员 薪酬激励 措施

一、引言

1.薪酬激励的内涵。薪酬激励是指，公司或单位根据总目标为员工制定的目标或一定绩效标准后，员工在工作中超额完成，公司或单位对员工超额完成的部分给予相应的薪酬方面的激励，以使员工在下一个周期中更加努力工作，为公司共同目标奋斗。与基本薪酬相比，此部分薪酬与员工业绩联系更密切，更具激励性。

2.国有保险公司销售人员薪酬激励的重要性。在我国战略转型的关键时期，部分跨国保险公司涌入中国市场，对我国保险市场造成冲击，我国国有保险公司必须采取行动，应对此次冲击与公司战略转型。尽管现阶段科学技术日新月异，销售手段不断推陈出新，销售人员的能力和素质仍对我国国有保险公司的经营业绩具有重要作用，而薪酬是激励保险公司销售人员的重要工具。因此，研究我国国有保险公司销售人员的薪酬激励，意义非凡。

二、我国国有保险公司销售人员薪酬激励困境

面对我国保险公司激烈的竞争，结合薪酬激励理论的分析，我们研究总结后，发现我国国有保险公司销售人员在薪酬激励方面存在以下困境：

1.薪酬激励形式单调。在研究过程中，国有保险公司薪酬激励形式单调的情况引起我们的重视。激励形式单调，就不能充分调动保险公司销售人员工作的主动性，更不能充分发挥其创造性。具体而言：第一，表面形式奖励现状严重。我国国有保险公司销售人员薪酬激励单一的最明显的体现是，奖励多为奖杯、证书、表彰会表彰等表面形式。第二，精神激励匮乏。销售人员在接受激励时，精神激励时很重要的一环，精神激励的作用有时会大于物质的表面激励。第三，职业晋升激励不清晰。当销售人员在得到足够多的表面形式激励后，需要的最多的是自我实现的需要，职业晋升激励属于自我实现需要的一种。如果不能对不同层次需要的销售人员进行针对性激励，长期下去，将对员工的工作积极性造成打击。

2.高素质人员缺乏。目前，我国国有保险公司销售人员数量巨大，但是相对而言，高素质保险销售人员缺乏，这导致国有保险公司销售人员在人员结构上失衡，不能走在保险企业的最前端。该问题的具体表现为：第一，保险公司销售人员专业知识滞后于现代国际最前沿保险知识与研究，不能为客户带来最前沿保险知识，导致客户印象不佳，业务失败率增高。第二，部分保险公司销售人员在与顾客交流过程中，不能保持足够的耐心与细心，使潜在客户流失。第三，由于并未做好长期的顾客维系工作，如并未将最新保险法律变更及公司政策变更告知客户，使客户投诉率增加。

3.薪酬激励体系不完善。薪酬激励的核心是，通过科学有效的薪酬激励措施，达到提高销售人员工作积极性的目的。在调查过程中，我们发现部分国有保险公司存在薪酬激励体系不完善的情况，具体表现为：一方面，部分公司薪酬激励体系不完整，只是规定了某些明显的保险绩效的奖励规定，但是对于潜在客户的开发等的隐形薪酬绩效的激励，则为空白状态。另一方面，对薪酬激励的规定不明确、不及时。部分国有保险公司在销售人员达到超额业绩时，只是承诺要进行奖励，但是具体奖励形式不明确，奖励的时间不及时，一推再推，导致销售人员的积极性下降。

4.薪酬考核制度不科学。薪酬激励的基础就是科学公平严谨的薪酬考核制度。在国有保险公司薪酬激励中，如果薪酬考核制度不合理不科学，将直接导致我国国有保险公司销售人员的公平感降低。根据亚当斯的公平理论，如果员工在工作中感到不公平，则会导致：第一，改变自身行为，减少投入。第二，改变自身认知，接受现实。第三，选择其他参照对象。第四，选择离职。而以上种种行为，无一不会导致国有保险公司的重大人才损失。

三、国有保险公司销售人员薪酬激励困境解决措施

对我国国有保险公司销售人员现状深入分析后，为解决其薪酬激励现处困境，建立有效薪酬激励体系，提高经营业绩，促进公司发展，现提出以下解决措施：

1.采取多样化薪酬激励形式。根据马斯洛需要层次理论，需要先对员工不同的需求进行调查，然后针对不同需求的员工进行多样化激励。根据马斯洛需要层次理论，可以对国有保险公司的销售员工提出以下激励措施：（1）物质激励与精神激励相结合。不仅要物质激励，更要精神激励。双管齐下，方能取得最佳激励效果。（2）注重职业晋升激励。对于高绩效销售人员来说，过多的奖状、证书已经没有十足的激励作用了，针对此类员工，可以考虑采取职业晋升激励的措施。（3）建立自助式薪酬激励制度。如果条件允许的情况下，可以在国有保险公司内部建立自助式薪酬激励的制度，物质激励、安全激励、情感激励、自我实现激励多种激励方式相结合。

2.提高人员素质。销售人员素质的高低直接决定了国有保险公司业绩的高低。提高国有保险公司人员素质可以从以下方面入手：（1）提高招聘销售人员的素质。国有保险公司在进行招聘销售人员时，采取多样化招聘手段，多方面考核人才素质，不仅进行专业知识的考试，更要进行情商测试，确保招聘的是高素质销售人才。（2）加强销售人员的培训。在对国有保险公司的销售人员进行培训时，不仅要进行保险知识的培训，而且要进行销售技巧等方面的培训，确保销售人员的素质全面提高。（3）采用逐步培养的方式，提高员工情商，让销售人员做好长期维系客户的工作。

3.健全薪酬激励体系。在国有保险公司中，健全的薪酬激励体系是积极激励销售人员的有效保证。在国有保险公司中建立健全薪酬激励体系要注意以下几点：（1）薪酬激励体系要完整。在完善国有保险公司的薪酬体系时，要综合考虑，把所有销售人员的所有业绩行为全部考虑，对不同的业绩行为进行量化后全面考核。（2）健全的薪酬激励体系要规定明确，不能含混。只有明确的奖惩措施才能起到激励销售人员的目的。（3）薪酬激励体系中要体现时效性。如果太过之后的薪酬激励则会引起销售人员的焦躁情绪及不满。因此，在国有保险公司的薪酬激励体系中要注重时效性，及时而恰当的奖惩，不论是正强化，还是负强化，都会对销售人员起到积极作用。

4.建立科学绩效考核制度。科学的薪酬考核制度会极大提高国有保险公司销售人员的公平感，促进销售人员薪酬激励体系的建立。科学的薪酬考核制度应：（1）考核销售人员绩效时公平公正。在国有保险公司中，难免会有部分有关系的销售人员，在绩效考核时通过主管或相关管理人员的关系进行暗箱操作，那么科学的绩效考核制度就要公平公正，杜绝暗箱操作现象的发生，所有的绩效都应进行一视同仁，公示与众，这样的绩效考核制度才能让所有的人都信服。（2）科学的绩效考核制度应量化。空口无凭，如果没有量化，就没有比较。只有对不同的行为进行量化，科学赋予权重，全面衡量，才能综合考核销售人员业绩。

四、结束语

中国保险行业竞争日益激烈，对国有保险公司的销售人员的薪酬激励也提出了更高的要求。科学薪酬激励体系的建立，不仅是国有保险企业的需要，更是销售人员的需要。因此，本文通过对国有保险公司薪酬激励的研究，希望社会、政府、国有保险公司、销售人员能积极配合，共同建设科学高效的薪酬激励体系，以提高销售人员积极性，增强国有保险企业竞争力。

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