商务谈判中的模糊语言探析

张媛媛

（辽宁师范大学 外国语学院，辽宁 大连 116029）

[文章编号]1671-802X（2016）04-0088-03

商务谈判中的模糊语言探析

张媛媛

（辽宁师范大学 外国语学院，辽宁 大连 116029）

商务谈判涉及到贸易各方的经济利益。在商务谈判中，谈判人员会根据不同的场合有意识地使用模糊语言来表达某种复杂的意图和惰感。模糊语言是一种有效的言语修辞手段，广泛存在于商务谈判中。人们应该正确地认识该门语言并恰当地运用，从而进行更有效的商务交流。

商务谈判；模糊语言；言语修辞手段；商务交流

商务谈判就是贸易各方以情感为纽带,就贸易业务展开协商洽谈。谈判人员在言语表达上就要遵循某种语言技巧。而谈判人员在某些特定的谈判场合和语境有意运用模糊语言来表达某种复杂的意图和情感。“模糊表达不仅能调节谈判气氛,使谈判能顺利地进行,还能试探出对方的真正意图和问题所在。使用模糊表达能使谈判双方寻求和扩大共同点,以期达成最后的共识。”[1]模糊语言作为一种有效的言语修辞手段,广泛存在于商务谈判活动中。本文拟将探析商务谈判中的模糊语言,以期掌握这门言语修辞艺术,顺利开展商务交流活动。

一、商务谈判中的模糊语言现象

随着国内外商贸交往活动频繁,商务谈判活动则可以解决各方业务上的利益分配等事宜。贸易各方都秉承“利益最大化”的宗旨。可以说,商务谈判工作极具智慧性和挑战性。这就要求谈判人员掌握一定的语言技巧,以求达到最佳的商务交际效果。而模糊语言则成为谈判工作中不可缺少的语言技巧之一。“模糊语言运用得当能使谈判者不至于陷入所谓的‘非赢即输综合症'（win—loss syndrome）的僵局。”[2]甘长银教授把商务谈判中的模糊语言则分为结构型模糊语言、模糊限制语和应答型模糊语言。笔者拟将从前面两个类型对商务谈判中的模糊语言现象展开讨论。

(一)结构型模糊语言

谈判人员对于有些谈判事宜并不适合直抒胸臆,而需要弱化某种语气,达到某种有效的商务交际效果。而变换句型结构不失为一种有效的方法。“这类模糊语言是指谈判人员为了语言表达的委婉、含蓄而变换句型结构造成的。它主要包括两种句型结构:被动结构和否定结构。”[3]305例如:

（1）A very careless mistake was made here.

（2）For the past three years，no order has been placed from us.

句(1)对应的主动句为“You made a vey careless mistake here”。指责的对象显而易见为主语“you”。被动句中则是强调“mistake”,而省略施动者“you”。显然,谈判者改为被动句后,模糊了出错的主体同时也指出了有错误存在。句(2)对应的主动句为“For the past three years，you did not place any order from us”。谈判人员在主动句直接指出贸易对方三年期间并未下达任何采购订单则会显得尴尬和唐突。谈判者改为被动句后,既弱化了指责的语气,也道出“并未下达采购订单”的事实。

由此可见,在商务谈判中,谈判人员有时省略了施动者,使用被动语态。这样可以避免直接指责或批评对方同时也能指出相应的问题。

又如:

（3）I am afraid that I could not agree with you for such a big discount.

（4）Well，I am not sure whether our factory can rearrange its production schedule.

在上述句(3)和(4)中,否定型的模糊语言“I am afraid（not）”和“I am not sure”表达了含蓄的语义。否定型的模糊语言结构实则蕴藏了谈判人员复杂的情感意图。可以说,此类模糊语言在表达某种语义效果上比肯定结构更胜一筹。

(二)模糊限制语

“模糊限制语实际上是描述话题大致(即非精确)情况的词语。它加在原来话题里组成一个新的话题,使与原来话题情况在程度上有差别但又不致于引起误解。”[4]它分为变动型模糊限制语和缓和型模糊限制语。

1.变动型模糊限制语

在商务谈判活动中,谈判人员围绕贸易往来展开洽谈和协商,其中心话题势必离不开商品的质量、价格和交期等。“根据商品交换和商务谈判的特点,将变动型模糊限制语分为四种类型:商品质量模糊型限制语,商品价格模糊型限制语,时间模糊型限制语,其他模糊限制语。”[3]306例如:

（5）If your products are good in quality and reasonable in price，we'll place a large order at once.

句（5）中的“good”，“reasonable”，“large”和“at once”都为模糊语言。它们分别对商品的质量、价格、数量和订购时间几个方面展开模糊描述。

2.缓和型模糊限制语

顾名思义,此类限制语可以缓和谈判中尴尬的局面。最为重要的是它并不会改变谈判内容原意。这类限制语包括直接缓和语和间接缓和语。谈判人员在商务谈判中常会遇到有些不易得出正确判断或鉴于某种原因不方便表态的情况,通常会有意地使用此类模糊语言。

（i）直接缓和语

它主要指谈判人员对谈判内容无法给予充分肯定或有些事宜不便立即做出决定。可以说,这种类型的模糊语言是一种委婉表达方法。例如:

（6）And I think we can probably just make shipment before May… As far as I can tell you right now，we start at once.

（7）ButIbelievewe'llhaveahard time convincing our clients at your price.

句（6）中“I think”，“probably”,“As far as I can tell you”和（7）中“I believe”都是直接缓和语。

（ii）间接缓和语

它通常是谈判人员通过引用第三者的观点和看法来间接表达本方某方面的优势。这样使信息表述更加客观,也可以巧妙地避免因说话过于肯定而产生商业纠纷。例如:

（8）According to our end users，the performance of this equipment is excellent.

句（8）中“according to our end users”的使用则借助客户的口吻体现了该产品性能良好从而做到了有效的表达。

二、商务谈判中模糊语言的语用功能

商务英语作为一种专门用途的英语语言变体,不以追求华丽辞藻为目的,而是讲究语言的简洁、客观、准确和严谨。然而人们在商务谈判中有时会使用模糊语言防止内容的绝对化,在不明确之中准确地表明自己的立场,使利益冲突变得含蓄委婉。“一般来讲,在谈判过程中,凡遇到不便直说、不宜明说或不好硬说的情形,皆可采用模糊语言的表达策略,以便留下必要的回旋余地。”[5]其语用功能概括如下:

（一）可以提高谈判语言的准确性

在商务谈判中,谈判人员会遇到因授权有限而无法确定表达的事宜,秉承“敏于事而慎于言”的宗旨,常借助模糊的表达方式来相应处理。而模糊语言正是以看似模糊的信息表达输出信息的严谨性。这时模糊语言的运用正是提高表达准确性的一种行之有效的方法。鉴于此,商务英语中模糊语言的使用正是遵循了美国著名语言哲学家Grice提出的合作原则中的质量准则,即要求提供的信息是真实可信的,不要说自己认为不真实的话,不要说自己缺乏证据的话。例如:

（9）A:Would it be possible to purchase it at a discount price as we did in the past negotiations？

B:I think so.But let me have a word with my boss first.

上述商务谈判中,B方对于A方提出的“purchase it at a discount price”的请求而采用模糊言辞“I think”和“let me have a word with my boss first”,均表示表明其碰到不能当场做决定的事情需要向老板做进一步的请示,避免因使用绝对化的回复而影响双方贸易关系继而产生商业纠纷。

（二）可以用作自我保护

所谓“差之毫厘,失之千里”。谈判人员应充分重视谈判的每个细节和言语表达。有些微不足道的谈判细节甚至会影响到整个谈判的进展。谈判人员对自己没有足够把握确定的商务事宜无法给予肯定答复或想缓和过于强硬的话语表述带来的尴尬气氛。这时使用模糊语言则可达到收放自如的主动地位。例如:

（10）It seems that we have not yet reached an agreementon the numberand duration ofthe sending trainees.

在上述商务谈判中,A方提出就派遣人员的数目和期限这两项事宜并未与B方达成一致。模糊语言“seem”缓和了A方输出话语略带强硬的语气,避免影响双方的贸易关系。

（三）可以提高谈判语言的表达效率

商务谈判工作极具挑战性和智慧性。它需要一定的话语技巧和语用策略。如何能高效率地处理纷繁芜杂的商务信息是每个谈判人员都应该充分考虑的问题。而模糊语言能于无形中带来充分的想象空间。鉴于此,商务英语中模糊语言的使用正是遵循了Sperber和 Wilson两位学者提出的关联理论(relevance theory),即投入适当的加工处理努力取得足够的语境效果。例如:

（11）Now，here is a list of my requirements.If the quality of your goods exported is as good as that of the samples displayed，and the prices are reasonable，we expect to place regular orders for fairly large members.

上述商务谈判中的“reasonable”，“regular”和“fairly large members”等都是含义相对模糊的语言。A方并没有直接言明商品价格的范围而是用了模糊语言“reasonable”。这样既表达了自己想要合理的价格,也没有表现出太强加于人的主观想法。“regular”和“fairly large members”这样的模糊表达的运用甚为巧妙。谈判对方无从判断出多少数量才是“fairly large members”。这样模糊的措词给予了谈判对方充分的想象,可以说取得了想要的足够的语境效果。

（四）可以表达礼貌,缓和尴尬局面

谈判各方都会尽最大努力来争取自己的权益。有些谈判语言都会或多或少地侵犯对方的权益,威胁到别人的面子。为了保持各方良好的贸易合作关系,避免尴尬的僵持局面,人们势必就要确保商务语言的礼貌性。模糊语言可以间接化解商务交际活动中出现因意见不同而带来的紧张甚至剑拔弩张的气氛。鉴于此,商务英语中使用模糊语言正是遵循了英国著名语言学家 Leech提出礼貌原则（politeness principle）,即人们在语言交际过程中应遵循得体、慷慨、赞誉、谦逊、一致和同情这六条准则。例如:

（12）A:I am afraid that the proposal you put forward just now isn't up too much.

B:Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean.

上述商务谈判对话中,谈判人员使用模糊语言“isn't up too much”和“you know what I mean”来表达对贸易对方的礼貌和尊重并缓和尴尬的局面同时也可以使谈判朝着顺利的方向进行。

三、结语

商务谈判工作与经济利益密切相关,极具智慧性和挑战性。这就要求谈判人员应掌握一定的言语修辞技巧。在商务谈判场合中,模糊语言可以化解尴尬局面的产生,使谈判人员达到进退自如的主动地位。可以说,它是一种有效的言语修辞手段。人们应该正确地认识该门语言并恰当地运用,以达到最佳的商务交际效果。

［1］李太志.商务英语言语修辞艺术［M］.北京:国防工业出版社,2006.

［2］吴建新.模糊语言在外贸谈判中的作用［J］.现代外语, 1990,(4):14.

［3］甘长银.析商务谈判中的模糊语言［J］.西南民族大学学报(人文社科版),2005，(9).

［4］何自然.模糊限制语与言语交际［J］.上海外国语学院学报,1985,(5):29.

［5］邱天河.语用策略在国际商务谈判中的运用［J］.外语与外语教学,2000,(4):42.

（责任编辑：王 莉）

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2016-05-29

张媛媛(1982-),女,辽宁鞍山人,硕士研究生，研究方向:英语语言学.E-mail:yuan0109yuan@163.com.