直击痛点 深度会诊

与第五届中国家电营销年会同期举办的，是《现代家电》私董会的首次公开观摩。

2015年11月29日下午，私董会面向所有参会者开放，这一现代企业家的高端聚会引起了极大关注。

私董会是问题的提出者

实际上，《现代家电》私董会在吸纳了十几位行业精英之后，已经在全国各区域召开了几次会议，并且形成固定的活动形式。针对行业以及参与者提出的共性和个性问题给予分析诊脉。本质上，私董会是针对问题提出者提出的病症给出处方，根据某个企业经营管理中的症状描述，找出问题症结所在。

私董会成员是问题的倾听者并且找到解决问题的可能路径。一是面对某一个难点进行深挖，还有一种是提出几种可行的解决方案。这件事情具有很强的挑战性，但做好对于家电厂商十分有意义。

私董会给出的观点具有深度、高度、精准、专业的特征，并且直击行业痛点，与会企业家将自身公司发展轨迹和市场、和整体经济相结合，深度剖析经济和市场大背景下家电厂商面临的困惑以及如何更好的应对已经到来的危机和面临的问题。

深度剖析直击行业痛点

本次私董会的观摩会上，与会者共同达成一致观点，纷纷表示，在目前整个家电市场的发展现状和经济形势下，行业面临的问题在未来3～5年将会一直持续。这种观点在29号举办的观摩会和1号下午召开的正式会议上均达成共识，并经过讨论得到了进一步的印证。

之所以说市场出现问题，与会者列举出几项数据，并按照具体问题具体分析原则给予解决，9～10月份是家电市场问题暴露和集中的时段，以某热水器代理商家的销售数据为例，今年9月份与去年同期相比零售额下降10万元，而这种态势在10月份下降的更为明显。今年10月份，大家电销售同比下降7%，下降幅度最大的品类集中在空调，下降幅度接近20%。相对来讲，厨卫市场虽然整体下降，但并非全线，情况参差不齐，有下降也有上升。少量小家电有略微涨幅，例如电烤箱和洗碗机以及原汁机产品。行业明星净水产品的表现略为稳定，但增长速度亦放缓。

这组数字的提出让与会者陷入沉思，市场危机已经可预见且不可避免。

会上有人提出“狼来了”，并给出佐证。第一，国内9月～10月份的发电量、货物周转量明显下降，特别是铁路货物运输周转量下降15%左右。10月份，中煤企业的销售数据显示，煤炭销售额下降4.7%，单价与最高峰值相比降低了58%。从发电量中来看，第二产业和第三产业收缩幅度较大，重工业和轻工业降幅为2%左右，民用和农用电量基本稳定。之所以给出这组数据，是因为家电从来不是独立的门类，家电产业具有从属于轻工业的属性，整个国民经济的发展依靠实业和制造业。制造业的前端是原材料、能源，然后才是重工业，前者是后者的粮食，重工业势必影响前端和轻工业，轻工业的问题已经从以上几组数据中暴露出来，作为轻工业的一种大类——家电产业，不得不拉响警种。这种情况是家电产业过去几十年发展从没遭遇过的。

第二，参会企业对行业现状具有普遍实感。针对这种情况持续的时限，是短期现象还是长期行为，《现代家电》总编傅教智给出结论，这种现象时限为中长期，通过一两年短期时间试图恢复和复苏，可能性并不大，日本东京经济衰退和复苏所走过的20年可以做参照和自我警觉。实际上，危机有两种，衰退和萧条，现阶段依然处于市场衰退早期，真正危机的出现取决于多方面的因素和更深层次的根源。对于产业自身，应避免过多投身金融衍生品，而应扎实的做好实业制造，创造更多的社会价值。综合来看，受经济大势影响，整个家电产业即将面临大的变革，寒冬和狼，已经真正到来。而对于这种大势下的家电代理行业和代理商老板，已然切身感受到压力，最突出和集中的爆发点集中体现在库存的增加。

私董会是问题的解决者

对于私董会抛出的问题，与会者通过自己的亲身体会达成共鸣。而私董会最核心和最具价值的作用体现在不仅是问题的提出者和诊脉者，更是可行性方案的提出者、问题的解决者。针对库存问题，一直以来是家电厂商之间绕不开的话题，这个话题常议常新。在不同时期具有不同的办法，但其意义却是相同的，无论对家电制造厂家还是代理商，做好库存调配管理工作，等于掌握了生存和发展的核心命脉。

的确，在经济形势大好、市场销售旺盛的时代，库存消化速度快，商家资金周转率高。很多矛盾是隐性的，被市场的繁荣所掩盖，而一旦形势发生变化，库存压力和问题必将集中且首先暴露，牵一发而动全身。

无论是《现代家电》专家顾问群、私董会，还是在接受中央财经频道的采访，傅总均提出厂商的库存问题。

第一，消化合理库存。

其对象分别为厂家和商家。厂家自身要调整原有的产量计划、规模计划和增长计划，销尽已有库存。商家，包括零售商和经销商，更要削减库存。实际上厂家的库存很大一部分在商家，现在销售端口紧缩，库存矛盾顿时暴露。问题暴露之后，厂商之间进行有效协商，按照合理的销售目标对待库存问题。这件事情看似简单，具体操作和执行非常繁琐和麻烦。所以说操作思路达成一致很关键，具体执行更关键。

作为代理商，承担一定销售任务的同时也应该承担一定的库存任务，这也无可厚非。库存可以压，但要合理的压、需要将库顿控制在一个合理的范畴。合理标准则需要厂商按照任务和实际销售进行分派和调整，尤其在目前严峻的市场形势下，削减库存计划和任务，使实际消化能力和实际销售情况相匹配，谓之合理。

从厂家层面来看，一旦厂商达成一致，涉及到诸多方面的调整和整合。现有机制的执行是否具有可行性？还需要内部政策进行相应的调整。

第二，作为商家，要认得清形势，抵得住“诱惑”。

目前依然有厂家通过返利等各种政策刺激代理商进货。如果说过去代理商在库存消化上有一定弹性和承受能力，但现在则不然，尤其是销货出口的紧缩，导致库存问题和矛盾日益突出。一旦矛盾激化，最突出和严重的问题是厂家的若干代理商不堪重负，资金链断裂，直接导致破产倒闭，这具有代表性和普遍性。如果出现这种情况，就已经到了强制调整阶段。表面上看最糟糕的情况出现在商家，但最终影响的是厂家，虽然传导到厂家层面确需要一定的时间，但如不及时出台调整措施，导致哀鸿遍野的出现并不是不可能。

为了避免被库存压垮，除了厂商协商一致制定合理库存销售目标，盘活库存之外。商家还需不被返利等政策所“诱惑”。实际上，目前已经有品牌不惜“壮士断腕”，一旦代理商拒绝压货，直接取消区域代理权。胡萝卜加大棒，代理商群体需保持清醒，避免成为品牌迭代的实验品。

针对经销商库存这一具体问题，私董会成员给出应该如何解决以及可能看到的解决前景，这是代理商群体在现有形势下得以生存下去的主要支撑。

《现代家电》私董会在召开期间所讨论的问题，引起了所有参会商家的共鸣。在市场叫好声迭起的时代，所有行业的缺点和矛盾都有意或无意的被忽视，如今暴露出来的问题绝非一日之寒。当厂商已经开始意识、正视并重视这一形势时，随之而来的是对市场经营方向的调整。库存问题只是私董会上提炼的观点之一，是最早暴露的问题之一，同时也是与会者感受最为深切的。有的参会者已经找到了破解库存压力的办法，根据各区域、各厂家以及各个企业的实际经营现状，各有索取和考量，集结众家经验所谈为己所用，面对问题不回避、不逃避，享经验、共发展，是私董会以及所有成员的收获价值和职责所在。