抢入口 争客源 从服务中体现

邱麦平

2015年12月1日上午，以“抢入口争客源”为主题的中国热水器行业创新营销峰会吸引了热水器行业从业人士的积极参与，与会嘉宾共同关注行业走向，精准把脉市场。本届热水器行业分会通过五位演讲嘉宾和一场论坛，分析了2015年热水器行业的营销、渠道和产品结构，同时也对2016年的趋势做了预测。

电热水器市场规模大，燃气热水器成长性较好。

会上，北京中怡康时代市场研究有限公司厨卫电器事业部研究经理高敏介绍，2015年1～10月，热水器市场零售量规模达到2500万台，零售额规模达418亿元，同比增长分别为3.3%和6.1%。其中燃气热水器的销售量为1019万台，零售额规模为207亿元，同比增长分别为6.8%、11.6%，电热水器的销售量为1382万台，销售额规模为206亿元，同比增长分别为0.8%、1.5%。燃气热水器市场增长向好，销售量与销售额占比分别为44%、50%，有与储水式电热水器一争天下之势。

政策带动产品技术升级，行业高端化势不可挡。

《关于公开征集节能减排商品销售企业的公告》将热水器产品的节能减排财政补贴纳入进去。2015年5月15日，中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局和中国国家标准化管理委员会2015年第15号文联合批准发布《家用燃气快速热水器和燃气采暖热水炉能效限定值及能效等级》为强制性国家标准，自2016年6月1日起实施。1级能效将热水器热效率较大值的下限定在98%，仅冷凝式产品能够达到，国家对冷凝产品的认可将改善冷凝产品叫座不叫卖的情况，同时将带动行业整体产品的技术升级。目前，达不到新版标准限定值的产品约有8%（占备案型号），今年下半年至明年上半年低能耗产品的集中处理期，线上、线下会有些低价产品的冲击。市场准入门槛有了大幅提高，作为国家淘汰高耗能产品的依据，将净化市场。

热水器是中国家电行业里最老的家电品类之一，但也是同质化最严重的品类之一，随着市场增速的放缓，要想保住自己的规模，作为厂家必须去做好产品的创新和升级。静音、恒温、健康、抑菌、高抗风等关键词分别成为消费者购买热水器的指标，2015年1～10月份3000元以上的热水器零售量份额18%，相比较2012年1～10月份的11%，有了大幅提升。作为代理商也要去追求客单价值的提升。威能代理商江苏晨皓贸易有限公司总经理邢海东在会上分享了他在开拓高端市场的重点与难点上破局的经验树立高端必胜的信念、抢占优势产品展示位置、营造高格调的产品终端氛围、做好高端品牌的推广、引导目标人群的高端消费意识、提供感动顾客的服务。

电商增长强劲，一站式服务O2O是大趋势。

据中怡康统计，线上热水器市场规模达49亿元，同比增长59.3%，线上市场扩容，电商增长较快。2015年热水器线上市场已日益成熟。过去，热水器作为安装类家电，在网络渠道销售中属于弱势，但是随着安装服务、物流配送等售后服务网络的完善，网络渠道销售的热水器规模也在持续扩大，电子商务渠道成为了热水器经销商的一个重要销售渠道之一，如何能从迅速发展的网络渠道中打出一片天下，浙江奥普集团电子商务部经理汪纪纯分享了奥普在网络促销中的做法。通过提前的规划、整体运营节奏的安排，平台资源的支持、营销内容集中化和传播的多样性等与线下的1000多家经销商门店，齐心协力《智赢双十一》。

互联网的发展，颠覆了传统的商业模式，带来的是销售模式、生产模式、服务模式的巨变，商业模式变得复杂，产品变得简单。经营产品不再具有竞争力，石家庄美尚海尔有限公司总经理吴峰松用他的互联网用户思维，让企业整体的经营思路及企业的管理都在围绕经营顾客而展开，利用“人联往”经营模式，使一个600平米的街边店，在短短的几年时间里从0做到上亿规模。吴总认为互联网用户的特点就是追求个性、好玩、互动、新鲜，针对他们就需要聚焦用户粉丝资源，通过移动互联网的方式，利用线上，线下用户全触点，做全流程O2O虚实融合新营销模式。吴总认为设计+体验一站式购物、一站式服务O2O是大趋势。

以产品为中心的消费主义时代即将终结，以自我为中心的关系价值时代已然开启。热水器作为安装类产品，未来一定是通过具有像海底捞一样有强烈服务意识的成套服务师一对一服务用户来销售商品；具有成套服务能力的服务师安装保养商品；具有优秀网络和电话销售经验的客服在线介绍产品；具有专业设计经验的设计师计有品位的生活方式。

三四级市场蓬勃发展。

据中怡康数据显示，一、二级市场热水器零售量同比下降分别为9%、5.5%，三、四级市场零售量同比增长分别为0.05%，4.6%。预计2016全年热水器市场规模将达532亿元，同比增长5.4%，其中2500亿热水器是由城镇化所激发出的新需求。燃热规模将超270亿元，同比增长10%，电热规模251亿元，同比增长1.2%。

大数据时代让我们从数据中获得更多的市场细节信息，为我们寻找新商机提供参考。主题论坛“大数据时代如何深挖客户价值”，由家电营销专家、现代家电专家委员马悦主持。来自奥普集团执行总裁吴兴杰、约克智能科技有限公司总经理韩海波、石家庄美尚海尔商贸公司总经理吴峰松、台州苏美贸易有限公司总经理江双云、宁波沐趣多电器有限公司经理马文宏、北京博信达商贸有限责任公司总经理周克非参与了论坛高讨论，大家一致认为，大数据时代，无论厂家还是商家，产品的服务价值将会越来越大。

随着热水器行业越来越成熟，同质化也是越来越严重的，想要在市场中脱颖而出，需要不断的探索。在互联网不断发展的趋势下，作为涉及到安全的热水器安装类产品，抢入口、争客源也许更应该从整个链条的服务中体现。