基于演化博弈理论的二手车交易模式研究

陈静怡

(福建商业高等专科学校工商管理系，福建 福州 350012)

基于演化博弈理论的二手车交易模式研究

陈静怡

(福建商业高等专科学校工商管理系，福建 福州 350012)

[摘要]随着经济的发展和人们生活水平的提高,家用汽车走入寻常百姓的家庭生活,成为一种刚性需求。但作为一种消耗品,汽车往往在使用4—5年后,就会出现一次更新换代的高峰。加之近年来各汽车厂商加速推陈出新的步伐,越来越多的消费者选择更为频繁地换车。二手车市场随之崛起并迅速壮大,但这个新兴市场存在道德、诚信等诸多问题,阻碍其发展。运用演化博弈的思想来分析目前二手车市场上较为主流的两种交易模式,为未来二手车市场的健康发展提供借鉴。

[关键词]演化博弈;二手车;交易模式

收稿日期：*2015-07-20

作者简介：陈静怡(1984-)，女，福建宁德人，助教，硕士研究生。研究方向：市场营销、企业管理。

[中图分类号]F713.3

[文献标识码]A

[文章编号]1008-4940(2015)05-0039-07

Abstract:With economic development and living standards improvement, family cars are common in China. Cars are consumable goods, and need replacement after several years. A mass of consumers replace cars more frequently, partly because of car manufacturing innovation. The used car market is growing rapidly, but there are ethics and integrity issues. The paper uses evolutionary game theory to analyze two trading patterns for the used car market, and offers a reference for the future used car market.

19世纪末、20世纪初美国出现了世界上最早的二手车市场。一百多年来，伴随着经济的发展和人们生活的提高，二手车已遍布世界各地，形成了相当的交易规模。尤其是在美德日等国家，二手车的交易量远高于新车，成为汽车交易的新宠。据不完全统计，美国二手车的销量是新车销量的3.5倍；德国二手车的销量是新车的2倍；日本二手车的销量虽少于前两者，但也是新车销量的1.4倍，这些数字还在逐年递增①。

而我国的二手车市场起步相对较晚。1988年，北京一市民花6000多元购买一辆二手菲亚特微型车126P,揭开了我国二手车销售的序幕。2005年，商务部颁布《汽车贸易政策》后，二手车交易市场才真正开始崭露头角②。

一、早期二手车交易模式及演化博弈模型

(一)早期二手车交易市场模式

早在八九十年代，网络尚未普及，我国的二手车交易主要采用相对简单的市场买卖方式，由二手车商收购旧车，然后在市场上统一买卖[1]。这种模式下，二手车商以赚取差价为主要盈利模式。为了获得更多的利润，在实际经营过程中，二手车商往往会选择隐瞒、谎报车况等信息，交易的透明度亟待提升。具体表现为：

1.二手车品相良莠不齐

早期二手车市场上出售的车辆往往良莠不齐，鱼龙混杂，一车一况，全凭购买者的眼力和经验来选择，很大程度上不利于消费者对二手车的选购，甚至出现“劣车驱逐好车”的现象，极大阻碍了中国二手车市场的发展。

2.缺乏有效的评估体系

早期的二手车市场发展并不完善，评估体系发展缓慢，尤其体现在车况和车价上。

(1)车 况

早期在二手车市场上，车况往往都是由二手车商自行提供，缺乏专业的评估、检测，内容的客观性和准确度有待考证。

(2)车 价

我国二手车市场尚未建立起较为完善的二手车评估体系，经过培训取得二手车评估师资格的人数不多，更多地依靠买卖双方的经验定价，随行就市，缺乏准确性，甚至出现恶意竞价，严重影响了我国二手车市场的发展。

3.缺乏完善的售后服务

众所周知，新车市场的售后服务发展相对成熟，绝大多数新车品牌都建立有较为完善的汽车保险、维修、配件供应等一条龙服务，为消费者解决了许多后顾之忧。而在二手车市场上，鲜有二手车商能够为消费者提供售后服务系统，导致众多消费者由于维修问题而放弃购买二手车。

4.缺乏诚信机制

在早期的二手车交易过程中，诚信问题也一直困扰着广大消费者。尤其是在信息获取方面，消费者处于劣势，无法全面了解到二手车的实际情况，很难对车子的好坏做出相对客观的判断，存在“逆向选择”的风险[2]，导致许多消费者对二手车望而却步。

(二)基于演化博弈理论的二手车市场交易模型构建

二手车交易市场模式是最为传统和简单的交易方式，卖方通过出售已使用的旧车来满足买方的需求[3]。在整个交易过程中，主要涉及到两个问题：

1.卖方是否以最佳的价格出售二手车并获得良好的声誉；

2.买方是否以理想的价格获得称心如意的二手车。

因此，对于买卖双方来说，每次谈判过程都存在一定的未知和风险，博弈双方都是有限理性的，只有通过不断地学习、试错、调整，才能积累经验，达到理想状态。

现假设：

(1)博弈双方分别为：二手车买方A，二手车卖方B；

(2)二手车卖方B有两种行为：诚信H：通过提供高性价比的二手车和专业的优质服务，得到消费者的信赖，从而促成交易，获取收益。不诚信L：推介名不符实的二手车，如泡水车、事故车等，骗取消费者的信赖，得到较高的利润(此时，卖方占据商品信息的优势地位) ；

(3)针对卖方B的两种行为，二手车买方A也有两种策略：接受R或拒绝D；

(4)二手车最终售价为P，当卖方B采取不诚信策略L时的交易价格会高于其采取诚信策略H的价格，即PL>PH；

(5)价值系数b(0≤b≤1)，由于存在欺诈行为，当卖方B采取诚信策略H时，二手车的实际价值与其车况相符合，价值系数b=1。当卖方B采取不诚信策略L时，二手车的实际价值偏离真实车况，此时消费者所获得的价值仅为bP(0

(6)二手车卖方B的收益率为a，则aP代表二手车商B的收益；

(7)当然，二手车商B在销售过程中，也需要付出一定的成本C，包括人员招募培训、团队建设、广告宣传等。当B采取不诚信策略L时要花出更大的精力和成本去说服消费者购买，即CL>CH；

(8)买方A的非货币成本D，且D<

则博弈双方的收益矩阵见表1。

表1　二手车交易市场模式的博弈收益矩阵

另设收益为U，二手车商B选择诚信策略H的概率为q，则选择不诚信策略L的概率为1-q；买方A选择接受策略R的概率为p，不接受的概率为1-p；其中0≤p≤1，0≤q≤1，则：

UH=p(aPH-CH)+(1-p)(-CH)=apPH-CH

UL=p(aPL-CL)+(1-p)(-CL)=apPL-CL

那么，二手车商B选择诚信策略H的比例的复制动态方程为：

(1)

同理，我们可得买方A选择接受策略R的复制动态方程为：

(2)

根据(1)、(2)，我们可得出pOq={(p,q);0≤p,q≤1}在平面上的5个平衡点，分别为A(1，0)B(0，1)C(1，1)，D(CH-CL/a(PH-PL)，-bPL/PH-bPL)，O(0，0)；

再根据雅可比矩阵J进行局部稳定性分析[5]：

其中，detJ=(1-2p)(1-2q)(apPH-CH-apPL+CL)(qPH+bPL-bqPL)-apq(1-p)(1-q)(PH-PL)(PH-bPL)

trJ=(1-2q)(apPH-CH-apPL+CL)+(1-2p)(qPH+bPL-bqPL)，则：

表2　二手车交易市场模式下局部稳定性分析结果

图1　二手车交易市场模式下双方博弈的动态演化

根据稳定性分析，我们可得：博弈双方的最佳策略是(诚信H，拒绝D)，(不诚信L，接受R)，具体演化过程见图1。

由此可见，在早期的二手车交易市场模式下，买卖双方基于利益的驱动，很难走向共赢局面，不利于社会资源的优化配置，在现实中的发展较为缓慢，甚至出现“劣车驱逐好车”的局面。

二、二手车电商交易中介模式及演化博弈模型分析

(一)二手车电商交易中介模式

随着互联网的发展壮大，越来越多的实体行业转战电商，二手车的交易模式也发生了翻天覆地的变化，以273二手车交易网为主的一大批二手车电商交易中介横空出世。这些二手车电商中介并非传统意义上的卖方，而仅作为信息的提供平台，为二手车买卖双方提供更为系统、专业的二手车买卖服务。

1.开展专业车况检测

为了消除二手车买家对车况的担忧，二手车交易中介往往会选择与一些专业的检测公司合作，对二手车进行全面检测，并出具一份完整、权威的检测报告，向买家详细说明车况，甚至有些交易中介还向消费者承诺“检测失误，原价退车”，很大程度上提高了消费者的满意度和信任感。

2.维护车价公开透明

众所周知，在最初的二手车交易过程中，车价的不透明成为影响其发展的最重要因素之一。而现今的二手车交易中介平台更多地起到一个专业化信息中介的作用，并不直接参与二手车定价，仅是提供车辆评估信息和咨询建议，待买卖双方成交后从中获取一定佣金，一定程度上避免了二手车价不透明的问题，减少了买家的后顾之忧。

3.建立完善售后通道

现今的二手车交易中介平台为了消除二手车买方维修的后顾之忧，往往会选择与一些保险公司合作，对车况检测合格的二手车提供一定期限内的免费配套保修服务，让消费者真切感受到利益和优惠，从而提高二手车的销量。

4.拓展特色经营理念

诚信问题一直困扰着电商经营模式，尤其是针对二手车这种“道德风险”较大的产品。针对这种情况，二手车交易中介平台创新性地采用当下非常流行的“O2O”模式，开展“线下门店实体服务+网上信息平台服务”的双重通道，甚至引入“客服中心”，为客户提供各为便捷的产品信息和服务咨询。

(二)基于演化博弈理论的二手车电商交易中介模型构建

基于以上的分析，在该模式下，引入电子商务平台，为二手车买卖双方提供更多更全的交易信息，紧密联系着买卖双方，从而使三者在价值链上相互制约和影响，现假设：

1.博弈的三方分别为：二手车买方a，电商中介b，二手车卖方c；

2.每个参与者都有两种不同的策略：合作C或背叛D，由各博弈方任意随机选择，策略空间表示为(C′，D′)，其中i=a，b，c；

3.三方博弈时，各参与者会综合考虑各方的情况，支付各不相同，具体见下表3；

4.由于博弈三方的有限理性，不可能从一开始就采用完全理性下的最优策略，则设买方a、电商平台b、卖方c选择合作策略C的概率分别为x、y、z，则选择背叛策略D的概率为1-x，1-y，1-z，且0≤x≤1，0≤y≤1，0≤z≤1；

表3　二手车电商交易中介模式的收益矩阵

5.在该模型中二手车电商平台作为联系的中介，为二手车买卖双方提供专业化的信息平台，促成交易，收取佣金，存在三方互动：

(1)二手车电商中介平台和买家之间的互动

一方面，二手车电商中介平台通过自有的网络信息平台，为买家提供众多二手车产品以供选择，另外又借助专业化的咨询和鉴定，加之实体看车、试车的方式，帮助买家更好地进行产品选择，增进买方对交易中介平台的信任；另一方面，二手车电商平台还通过引入客服呼叫中心和“二手车延保服务”，提高客户的体验，从而增强客户满意度和忠诚，增强企业的口碑，获得更多的利润。因此，一般情况下，选择合作收益更多：α1>γ1，β1>θ1；α2>β2，γ2>θ2；δ1>π1，ε1>φ1；δ2>ε2，π2>φ2；

(2)二手车电商中介和卖家之间的互动

一方面，二手车电商中介拥有专业化的信息平台，能够吸引众多的消费者，帮助卖家更好地进行二手车的推荐和出售；另一方面，对于二手车电商中介来说，通过交易的促成，能够获得一定的佣金和更多更好的二手车源。所以有：α2>β2，γ2>θ2；δ2>ε2，π2>φ2；α3>δ>3，γ3>π3；β3>ε3，θ3>φ3；

(3)二手车买卖双方之间的互动

由于存在二手车中介平台这个较为专业化的信息通道，往往二手车卖方都会选择为客户提供物有所值的产品，促进车价格的透明化，从而提高现金的周转率，否则将陷入“平台黑户”，无法出售产品；同样地，买方也必须遵守相应交易规则，否则其将付出一定违约代价。所以存在：α1>γ1，β1>θ1；δ1>π1，ε1>φ1；α3，δ3；γ3>π3，β3>ε3,θ3>φ3；

综上分析，我们可得：

α1>γ1,β1>θ1;α2>β2,γ2>θ2

δ1>π1,ε1>φ1;δ2>ε2,π2>φ2

α3>δ3,γ3>π3;β3>ε3,θ3>φ3

基于计算分析方便，我们通过以下的算例来说明，二手车电商交易中介模式的演化稳定策略。具体各博弈方的收益函数见表4。

表4　简单算例下的二手车电商交易中介模式的收益矩阵

根据以上假设和支付矩阵，我们可以得出博弈三方的期望支付和平均支付[4]。

买家a：

二手车电商中介b：

卖家c：

根据多群体的复制者动态方程得：

=x(1-x)(1+z)+xy(1-x)(1-z)

=x(1-x)(1+y+z-yz

=z(3-x)(1-z)+yz(x-1)(1-z)

=z(1-z)(3-x-y+xy)

∵0≤x≤1,0≤y≤1,0≤z≤1,

∴1+y+z-yz>0;3-x-y+xy>0

表5　系统局部稳定性分析

由上述分析，我们可知在三方博弈过程中，无论是二手车买家a，电商中介b，还是卖家c的最优策略都是选择合作策略。用下图2来说明。

图2　二手车电商交易中介模式下三方博弈的动态演化图

由此可见，新兴的二手车电商交易模式，通过引入专业化的信息平台，规范了二手车交易过程，实现买卖双方和中介平台的多赢局面，为二手车市场的发展注入了新鲜的活力。

三、结论

根据上文的演化博弈模型分析可得，在早期二手车交易市场模式下，由于信息不对称、价格不透明等问题，二手车买卖双方纷纷选择“不合作”的策略，严重困扰着二手车市场的健康发展；而后期伴随网络技术发展起来的二手车电商交易中介模式，则利用广泛化的信息平台和专业化的检测服务，帮助二手车市场缓解诚信危机、道德风险，实现买方、中介和卖方的三赢局面，更好地推进资源的优化配置，从而有效地保持市场的和谐发展。

另据资料显示，在国外成熟的汽车交易市场里，二手车交易的数量占据整个机动车交易数量的70%，而我国二手车交易数量仅占22%[6]，说明我国的二市场市场仍有很大的发展空间。为了更好地推进二手车市场的蓬勃发展，在现实交易中，一方面，国家应该积极出台二手车买卖的相关法律法规，让二手车交易行为更为科学化、规范化；另一方面，二手车商应该以身作则，树立“以客为本”的诚信经营理念，完善二手车评估体系，强化从业人员的职业操守，提升售后服务的系统性，从而突破发展的瓶颈，更好地满足消费者的需求。

注释：

① 数据来源：论大数据在二手车价值评估领域的应用.http://news.taoche.com/hangqing/2014-11/139568.shtml

② 数据来源：中国二手车市场发展历史现状及前景展望.http://www.chexun.com/2sc/20091120/33487.html

参考文献：

[1]宋倩.谈国内外汽车营销模式[J].车界论坛，2003，(04):7～13.

[2]徐宪成.变味的四位一体汽车营销模式[J].市场周刊：商务营销，2002，(08)：96～136.

[3]张维迎.博弈论与信息经济学[M]. 上海：上海二联出版社,1999.

[4]肖条军.博弈论及其应用[M]. 上海：上海二联书店,2004.

[5]威布尔.演化博弈论[M]. 上海：上海人民出版社,2006.

[6]吴勇.建立有中国特色的汽车营销模式应注意的问题[J].汽车研究与开发，2005，(06):9～11.

Second-hand Car Trading Pattern Based

on Evolutionary Game Theory

CHEN Jing-yi

(Department of Business Administration, Fujian Commercial College, Fuzhou 350012, China)

Key words: evolutionary game theory; second-hand car; trading pattern

(责任编辑：杨成平)