中小企业市场营销存在的问题分析及对策

摘 要：随着我国市场经济的不断发展，中小企业在我国经济发展中占据着很重要的作用，促进了我国经济的快速发展。同时，在越来越激烈的市场竞争中，很多中小企业的市场营销存在着许多问题，经营处地十分艰难。市场经营水平的提高会使得中小企业在激烈的竞争中取得优势。本文从中小企业在市场营销中存在的问题进行分析，并提出一系列切实可行的有效对策。

关键词：中小企业；市场营销；问题分析；对策

一、引言

中小企业主要针对的是个人消费者的市场，和大型企业相比，中小企业尤其需要重视市场营销策略的正确运用。中小企业想要提高市场营销水平，必须要先发现问题，然后采取正确的对策解决问题。市场营销问题主要包括营销观念、目标市场、市场定位以及促销方式等。针对这些方面要提出有效的策略来增强中小企业在市场经济中的竞争力。

二、中小企业市场营销存在的问题分析

1.目标市场不明确，忽视目标市场的选择

一般来说，消费者的需求存在着一定的差异，即需求的异质性，企业尤其是中小企业的资源利用被限制，企业很难满足所有消费者的要求，只能针对某一类或者特定的消费者的市场需求。目标市场的选择就是要选择为哪一类型消费者提供服务。在确定好目标市场后，企业就可以有针对性地进行市场定位，采取有效的促销手段。然而，目前，中小企业的目标市场不明确，甚至忽视了目标市场的选择。在决定某种产品后没有对整体市场进行细分，在进行销售时很难满足特定的消费者的需求，难以在市场中取得好的竞争地位。

2.中小企业产品的市场定位不恰当

在选择合适的目标市场之后，企业就要针对目标时候吃那个进行正确的市场定位。中小企业在市场营销中普遍存在市场定位不恰当的问题。在选定一个目标市场后，在市场上有可能会存在相应的竞争者，之后也会有相应的竞争者再次进入目标市场。市场定位不准确的话，在消费者的心里，企业的产品没有自己的个性，难以给消费者留下深刻印象，就会失去有利的核心竞争力，相反，处于竞争位置的产品就是占据有利位置。

3.促销方式不合理，促销手段不正确

在一个目标市场中，不同企业的同种产品的包装、款式和性能等方面区别不大，相应的销售渠道和价格的差别也不大。但是在销售情况上却有很明显的差异，一些产品销售很好，另一些同种产品却销量无几，甚至被挤出竞争市场。由此可见，不合理的促销方式和不正确的促销手段导致企业缺乏适合的营销推广，难以正确把握消费者的诉求点。

4.中小企业市场营销观念比较落后

市场营销观念是中小企业进行市场营销活动的基础和关键。正确的市场营销观念在一定程度上直接导致了中小企业营销活动的成功。在市场营销实践中，一些中小企业市场营销观念比较落后，认为主要产品质量好、功能好就会吸引大量的顾客，因而忽略了市场营销；还有的错误观念认为营销就是推销，做好促销工作就会扩大销量，忽视产品本身的特点，一味地进行促销。这都是没有尊重消费者需求的体现，导致营销活动难以继续。

三、中小企业市场营销对策

1.以市场细分为基础选择适合的目标市场

选择合适的目标市场的基础和重要前提就是市场细分。能够正确地运用市场细分，就能选择合适的目标市场。市场细分比较复杂，每个步骤都要谨慎执行，主要有：首先要明确企业产品相应的需求者，这主要是根据产品的特征来确定，一般以多种类型为主，尽量避免单一的产品类型。其次，根据需求者按照地理、心理和行为三个标准来估计消费者的所有需求。最后，进行调研了解不同需求者的消费需求找出其共同需求和特定需求。

2.正确运用定位策略，采取避强定位策略

在选择了目标市场之后，中小企业既要面对来自同类型、同等企业的竞争，也有可能面对来自大企业的竞争。中小企业应该正确运用定位策略，采取避强定位策略，即避免与实力较强的大企业针锋相对，产品定位避开大企业的市场范围，专心应对来自中小企业的竞争。这就需要中小企业充分做好准备工作，详细了解竞争者的产品特性和主要的市场定位等问题。

3.选择正确的促销方式和促销手段

中小企业确定了目标市场和市场定位之后，之后要选择正确的促销方式和促销手段，即进行广告诉求点的确定。一个好的广告诉求点直接决定了广告的效果怎样，两者之间有着密切的联系。在选择广告诉求点时，要了解竞争者产品的目标和诉求点以及诉求者的需求，选择最恰当的推广手段。目前市场中比较适合中小企业的推广手段主要有折扣降价、特价选购、抽奖以及以旧换新等方式。

4.创新中小企业市场营销的观念，建立完整的营销网络

面对竞争激烈的市场，只有积极打破传统的市场营销思想和观念，学习顺应时代潮流的创新观念，才有可能在市场中占据一席之地。因此，中小企业创新中小企业市场营销的观念，建立完整的营销网络迫在眉睫。市场导向观念则是在这样的竞争中应运而生。市场导向，即将市场作为导向，根据消费者的需求进行目标选择和市场定位，产品的定价、销售以及促销都要充分满足消费者的需求，建立完整的营销网络。

四、结束语

市场营销在中小企业的发展中发挥着不可或缺的作用，因此，必须要充分认识到中小企业自身在发展过程中产生的一系列问题，认真分析其存在的原因，积极采取措施来应对，制定出科学而有效的解决办法，促进市场营销的不断改进，推动企业的全面科学发展。

参考文献：

[1]李轲.中小企业市场营销存在的共性问题及对策研究[J].技术与市场，2011，18（5）：141-142.

[2]吴刚.我国中小企业市场营销中的问题及对策[J].现代经济信息，2011，（24）：29.

[3]杨立文.当前中小企业市场营销问题及对策研究[J].中国商贸，2013，（28）：91-92.

作者简介：韩安娜（1985- ），女，吉林长春人，吉林工商学院工商管理学院助教，硕士，研究方向：市场营销