合作社农户销售行为的博弈分析——以浙江省为例

黄文义，杨天圆

(1.厦门大学 经济学院，福建 厦门　361005;2.新疆奎屯市第一高级中学，新疆 奎屯　833200)

合作社农户销售行为的博弈分析——以浙江省为例

黄文义1，杨天圆2

(1.厦门大学 经济学院，福建 厦门361005;2.新疆奎屯市第一高级中学，新疆 奎屯833200)

摘要：基于浙江省合作社实地调研的数据，通过对农民专业合作社中农户销售行为的博弈分析，探究现阶段农户不愿意与合作社保持紧密契约关系的深层次原因。研究发现，农户社员在博弈中采取非合作策略的根本原因，在于合作社的“保护价”承诺不可信，而且现实中更多的是因为合作社的“不合作”，才导致了农户的“不合作”。因此，要加强社员与合作社之间的契约关系，对于促进合作社规范发展、健康发展具有重要意义。

关键词：农民专业合作社；农户销售行为；博弈分析

一、问题的提出

农民专业合作社(以下简称合作社)作为新时期农村经济发展中一种制度创新[1]，对于促进农村经济发展、农民增收、农业增效具有重要作用。近些年，合作社在我国获得了长足的发展，但总体上发展还很不规范[2-3]，特别是农户社员与合作社之间契约关系松散导致合作社的发展缺乏内在凝聚力，难以持续真正地发挥作用。2007年出台的《农民专业合作社法》，对合作社作了法律上的表述：合作社是以社员为主要服务对象，为社员提供农业生产资料的购买，农产品的销售、加工、运输、贮藏以及与农业生产经营有关的技术、信息等服务。

农户加入合作社的根本目的就是借助合作社提供的服务来提高收益水平，从理论上讲，农户入社成为社员后，会尽可能地利用合作社提供的各种服务。然而，从实地调研的情况来看，现阶段合作社发展的实际情况却不尽如此，很多农户虽为社员，但并没有与合作社保持紧密的契约关系，以销售行为最为典型。合作社作为一种制度创新，其发展的内在规定性是多方博弈的结果[4]。合作社在实际发展的过程中，社员之所以不愿意与合作社保持紧密的契约关系，究其根本原因是社员与合作社之间非合作博弈的结果所致。因此，从博弈视角分析造成社员非合作销售行为(即社员不愿意将产品销售给合作社)的深层次原因，对于加强社员与合作社之间的契约关系，促进合作社规范发展具有重要意义。

二、数据描述性分析

本文数据来源于浙江省龙泉市、奉化市和临安市的实地调研，共调查了153户社员农户。在153户社员中，完全通过合作社销售产品的社员37个，只占调查社员数的24.20%，而完全没有通过合作社销售其产品的社员有67个，占调查社员数的43.80%，几乎超过一倍之多。此外，通过合作社销售的量在0~50%之间的社员占调查社员数的15%，50%~100%之间的社员占17%(见图1)。

图1　农户社员通过合作社销售产品的情况

此外，在没有完全通过合作社销售的75.80%的社员中，有46.55%的社员是完全通过贩销大户来销售产品，其余的有的通过农贸市场进行销售。可见，在农户加入合作社后，他们并没有与合作社保持紧密的契约关系，这与他们加入合作社的初衷是背道而驰的，究其原因，是社员与合作社之间非合作博弈的结果所致。

三、博弈模型的构建和分析

(一)博弈模型的构建

由于现阶段合作社大都是由经营大户(包括企业)带动的，他们在合作社中扮演管理者的角色，能够代表合作社的利益取向。因此，在模型中，假定合作社管理者与农户社员是博弈双方的两个参与人，两者均为理性人，考虑到博弈模型对现实经济现象的解释力以及社员农户的利益共同性，这里假定理性农户参与人作为一个整体与合作社进行博弈，为了分析问题的需要，这里将两者均标准化为一个行为人[5]。

在农户加入合作社之时，合作社往往会对农户作出提供保护价的承诺，但没有强制约束力，因此，在农户加入合作社之后，合作社有两种策略可以选择，即履行承诺和不履行承诺。同样，合作社并没有强制规定社员必须把产品销售给合作社，他们之间的这种商品契约关系也不具有强制约束力，因此，农户社员也有两种策略可以选择，即销售和不销售产品给合作社。如果合作社履行承诺，农户社员也将产品销售给合作社，则合作社和社员之间的契约关系就得以加强并持续下去，否则这种契约关系就会慢慢松散。合作社管理者和农户社员作为博弈参与人，其策略选择取决于各种策略组合下他们收益函数的大小。

在博弈中，作为理性参与人，合作社管理者追求合作社经营效益最大化，农户社员则追求其自身利益最大化。合作社收益主要来自规模经济性、纵向一体化以及对交易成本的节约[4]，而社员农户则主要是销售产品的收益。假设一个合作社内有n个人，第i个人为合作社管理者，经营资源为X1，其余一般社员单位经营资源为X2，X1>X2；合作社对社员承诺的保护价为P1，市场价为P2，可知P1>P2；对社员农户行为人而言，将产品销售给合作社的交易成本为C1，将产品销售给市场的交易成本为C2，则理论上C1P1是合理的。此外，如果社员将产品卖给合作社，则合作社会获得规模效益G，而合作社在履行承诺时也要付出履行成本CL，显然G>CL。则在不同的策略组合下，博弈双方的收益函数为：

1.合作社履行承诺，社员将产品销售给合作社。合作社所拥有的经营资源为X1+(n-1)X2，将所有产品经过加工销售出去的总收益为[X1+(n-1)X2]×Y，合作社获得规模效益G，购买社员产品的原料成本为P1X2(n-1)，承诺履行成本为CL，容易知道，在这种情况下合作社的收益函数为：[X1+(n-1)X2]Y+G-P1X2(n-1)-CL；此时农户社员的收益函数为：(n-1)P1X2-C1；

2.合作社履行承诺，社员没有将产品销售给合作社。合作社的收益函数为：X1Y，农户社员的收益函数为：(n-1)P2X2-C2；

3.合作社不履行承诺，社员将产品销售给合作社。合作社将以市场价格收购社员产品，同时不需要支付承诺履行成本，则合作社的收益函数为：[X1+(n-1)X2]Y+G-P2X2(n-1)；农户社员的收益函数为：(n-1)P2X2-C1；

4.合作社不履行承诺，社员没有将产品销售给合作社。合作社的收益函数为：X1Y，农户社员的收益函数为：(n-1)P2X2-C2。

根据以上博弈双方在不同策略组合下的收益函数，构建的博弈模型如下(见表1)。

表1　合作社管理者和农户社员之间的博弈模型(模型1)

(二)博弈过程分析

为了方便分析，令农户社员为F，其策略“销售”和“不销售”分别为S1和S2，合作社管理者为M，其策略“履行”和“不履行”分别为C1和C2。同时，a=[X1+(n-1)X2]Y+G-P1X2(n-1)-CL，b=X1Y，得a-b=(n-1)X2(Y-P1)+G-CL,由G>CL，Y>P1可知a>b；c=[X1+(n-1)X2]Y+G-P2X2(n-1)，d=X1Y，可知ad；e=(n-1)P1X2-C1，f=(n-1)P2X2-C2，由P1>P2，C1f；g=(n-1)P2X2-C1，h=(n-1)P2X2-C2，容易得出g>h，e>g，f=h。综上可得a>b，c>d，af，g>h，e>g，f=h，代入原模型可得简化的博弈模型(见表2)。

表2　博弈的简化模型(模型2)

现分析合作社管理者和农户社员之间一次博弈过程，假设博弈参与人在一次博弈过程中采用纯策略，则博弈过程如下。

对合作社管理者而言，如果社员选择“销售”策略，由于a

对农户社员而言，如果合作社管理者选择“履行”策略，由于a>b，故“销售”策略是农户社员的最优选择；如果合作社管理者选择“不履行”策略，由于g>h，则“销售”策略仍然是农户社员的最优策略。可见，不管合作社管理者选择什么策略，“销售”策略是农户社员的占优策略。

由以上的分析可知，在合作社管理者和农户社员之间的一次博弈过程中存在的纳什均衡策略为“不履行”，“销售”，即合作社管理者更倾向于采取机会主义行为，而社员农户则倾向于合作。这与文章之前提到的社员不愿意与合作社保持紧密稳定契约关系的实际是相悖的，这主要是由两个原因造成的：第一，在合作社实际发展过程中，由于合作社发展的不规范性和普通社员农户交易量的偏小，使得合作社往往难以发挥降低交易成本的作用，即C1=C2，此时模型的得益矩阵就会发生变化，对农户社员而言，如果合作社没有履行承诺，则“销售”和“不销售”是无差异策略，模型不存在纳什均衡。在一次博弈之后，社员发现合作社管理者采取“不履行”策略，于是在接下来的博弈中，社员就会采取“针锋相对”策略[6]，不再将产品销售给合作社；第二，农户社员并不能满足完全理性的假设，特别是在博弈双方信息不对称的情况下，农户社员对合作社管理者的理性预期会受到很多暂时性非理性因素的干扰[7]，从而导致社员采取了“不销售”策略。因此，在现实中，就会出现“不履行”、“不销售”的策略组合现象。

既然博弈参与人不能满足现代主流博弈论关于“完全理性”的前提假设[7]，那么在上述的博弈模型中如何实现“履行”、“销售”的合作纳什均衡？实际上，博弈参与人在实践中遵循的是“试探、学习、适应、成长”的行动逻辑[8]，双方在重复博弈中，依据有限信息，根据其既得利益不断地在边际上对其策略进行调整以追求自身利益的改善，不断地用“较满足的事态代替较不满足的事态”，最终达到一种动态平衡，在这种平衡状态中，任何一个个体不再愿意单方面改变其策略，称这种平衡状态下的策略为演化稳定策略(evolutionarystablestrategy，ESS)，并称这样的博弈过程为演化博弈。考虑到机会主义和“短视”的不可避免，对策略的动态调整过程需要用动态系统方法[9]。

(三)动态复制进化博弈促进合作

基于简化模型2，其中p和1-p分别表示合作社管理者M在一次博弈中采取策略C1和C2的概率，1-q和q分别表示农户F采取策略S1和S2的概率，这里概率也可以解释为群体博弈中选取该策略的参与人比例。简单分析可知，参与人M选择纯策略C1和C2的期望得益分别是E(C1)=(1-q)a+qb，E(C2)=(1-q)c+qd，他以p和1-p的概率选择混合策略的期望得益是E(M)=pE(C1)+(1-p)E(C2)。而参与人F采取纯策略S1和S2的期望得益分别是E(S1)=pe+(1-p)g，E(S2)=pf+(1-p)h，以1-q和q采取混合策略的期望得益为E(F)=(1-q)E(S1)+qE(S2)。根据动态复制演化博弈的理念，参与人对策略选择频率的调整速度与该策略得益超过期望得益的幅度成正比，从而可得M和F对概率p和q调整的动态系统为：

=p(1-p)[E(C1)-E(C2)]=p(1-p)[(a-c)-(a-c+d-b)q]

=q(1-q)[E(S2)-E(S1)]=q(1-q)[(f-e+g-h)p-(g-h)]

在构建了博弈模型的动态演化系统之后，需要对演化博弈均衡进行渐进稳定性分析。这里借鉴孙庆文等[7]所分析的动态复制系统定性行为的拓扑等价分类(见表3)，结合前面分析的结果：a>b，c>d，af，g>h，e>g，f=h，容易知道在孙文庆等列举的16种情况中，本文满足第7种和第10种情况，在这两种情况下，唯一存在的稳定结点是E1(0,0)，即p=0，q=0。从模型2中可以知道，p是合作社履行“保护价”承诺的概率，故p=0意味着在演化均衡中，合作社是不会履行承诺；而q则是社员采取“不销售”策略的概率，故q=0意味着在均衡解中，社员是采取合作的态度，将产品销售给合作社，这与阶段博弈的结果是一样的。因此，为了在演化博弈均衡中出现双边合作解，必须满足p=1且q=0，也就是需要在E3(1,0)均衡解上出现稳定结点，可知在第1,4,12,13四种情况下可能出现，可知都要求a>c。这样需要对模型的支付进行修正，使其满足合作纳什均衡稳定的条件。

1.介入第三方的力量，用法律法规来保证非违约方的利益，即合作社和社员之间签订正规具有法律效力的合同，将合作社的保护价承诺在合同中明确规定。由于现实中合作社更倾向于违约，故合同中要规定如果合作社违约，则要支付违约金CW，并且使CW>c-a=(P1-P2)X2(n-1)+CL，则合作社的违约收益要小于违约成本，将没有违约的积极性。此时，在农户合作情况下合作社不履行承诺的收益为c=[X1+(n-1)X2]Y+G-P2X2(n-1)-CW，使得a>c。结合前文分析的e>f，g>h，显然满足第4和第12这两种情况，而无需b和d关系的界定。这样便实现了在双边合作解上的稳定结点，满足合作纳什均衡稳定的条件，博弈出现合作纳什均衡“履行”、“销售”。

2.按照《农民专业合作社法》的规定，对社员实施二次返利，同时政府要给予合作社更多的支持。通过政府的扶持加大合作社履行承诺的收益a，使其超出不履行的收入c，同时对农户的二次返利进一步增大e，加强农户的合作意愿，这样便可实现合作解上的稳定结点。二次返利的形式很多，包括在采购生产资料或销售时的让利，对于中国农民来说，在事前真实的给予要比在事后承诺的给予更实在[9]。鉴于当前中国合作社分配制度相当不健全[10]，实施二次返利，扩大农户对“销售”策略的期望收益，从而促进合作博弈的实现是很有必要的。

表3　非对称2×2重复演化博弈中渐进稳定性的拓扑等价分类表

(四)基于博弈结果的实证分析

调查的153户农户社员中，合作社在与其交易过程中提供保护价的社员数只有56个，占调查社员数的36.6%，而没有为其提供保护价的社员数为97个，占调查社员数的63.4%，相比于完全没有通过合作社销售产品的社员比例43.8%和有通过合作社进行销售的社员比例56.2%(见表4)，可知在合作社和社员的现实博弈中，合作社更倾向采取机会主义行为，这与模型1的结论是相同的。同时，调查的8个合作社都没有与社员签订正规具有法律效力的合同，而且都没有向社员提供二次返利，使得合作社的保护价承诺“不可信”，社员利益得不到保证，从而导致了非合作博弈的出现。

表4　合作社和农户不同的策略分布表(%)

注：*销售包括完全销售和部分销售。

四、结论和建议

通过建立博弈模型，对合作社发展过程中社员不愿意与合作社保持紧密契约关系这一现象的深层次原因进行剖析，发现在合作社发展实际中，更多的是因为合作社的“不合作”，导致了社员的“不合作”，因此，要紧密社员与合作社之间的契约关系，促进合作社的健康发展，应该做到以下几点。

第一，规范合作社的内生合作机制。社员和合作社之间的契约关系要以具有法律效力的书面文本进行规范，提高合作社承诺的可信度，加大社员对合作社的理性预期。同时，合作社应该根据市场动态灵活调整保护价，加大社员合作的期望收益。

第二，完善合作社的利益分配机制。按照《农民专业合作社法》的规定，对社员实施按交易量(额)进行利益返还，保障社员农户利益。同时，鼓励社员农户以山权、林权作价入股，让普通社员也参与到林农合作社的盈利分红之中，从而提高社员的合作动力。

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AGameAnalysisofFarmers'SaleBehaviorinFarmers'

ProfessionalCooperatives:

(责任编辑朱春花)

收稿日期：2014-12-23

基金项目：联合国粮食及农业组织资助项目“Assessment and Analysis on Forest Farmer Cooperatives in Collective Forest Area of Zhejiang Province, China”(GCP/CPR/038/200906)

作者简介：黄文义(1986- )，男，福建莆田人，厦门大学经济学院博士研究生，主要从事马克思经济学和西方经济学比较研究、中国经济发展研究；

中图分类号：F325.12

文献标志码：A

文章编号：1674-3571(2015)02-0051-05

TakingZhejiangProvinceasanExample

HUANGWen-yi1,YANG Tian-yuan2

(1.SchoolofEconomics,XiamenUniversity,Xiamen361005,Fujian,China;

2.KuitunNo.1SeniorHighSchoolofXinjiang,Kuitun833200,Xinjiang,China)

Abstract：Based on the field survey data of Farmers' Professional Cooperatives(FPCs)in Zhejiang province,a game analysis of farmers' sale behavior in FPCs was implemented to explore the deep reasons of farmers' unwillingness to keep tight contract relationship with FPCs.The study finds that the root reason why farmers don't want to sell products to FPCs and take non-cooperative strategy in game is that the "protected price" of FPCs is not credible. Besides, in practice,it is FPCs' "non-cooperative" leading to the farmers' "non-cooperative".Therefore, the legally contract relationship between farmers and FPCs should be standardized to promote them developed healthily.

Key words：Farmers' Professional Cooperatives; farmers' sale behavior; game analysis

杨天圆，新疆奎屯市第一高级中学。