“小卤之约”：互联网+粉丝经济赢未来

李大千

目前，酱制品市场基本存在四大模式。一是原始1.0模式。销售范围主要散落在农贸市场；二是农业2.0模式。多以区域特色为主，店面少而简单，区域性发展；三是工业3.0模式。极少数企业较早地建立了现代化工厂，通过分割包装、小包装等方式售卖，具有全国性渠道；四是电商4.0模式。近年来，电子商务火爆，网购渐成习惯，基于线上的销售模式也日渐兴盛。我们发现：在这些模式都存在着不同的制约，虽然很多企业都在尝试、突围，但成功者寥寥。

湖南青年时代食品连锁有限公司总经理刘江认为，在粉丝经济时代，企业不仅要满足消费者的显性需求，还要释放消费者的隐性需求，更要体现出个性体验。在这样的背景下，湖南青年时代食品连锁有限公司（下简称青年食品）开始了创新征途。

“卤粉”的4.0突围之路

青年食品从今年下半年开始，开始实践3.0模式和4.0模式的融合，甚至创造更多的“+”，以缔造出粉丝经济模式，从而引爆市场。

深海策略：定位人性化。

在粉丝经济时代，强调的就是以用户为中心，要重新发掘他们的内心需求和细节需求。以鸭脖子为核心的酱卤肉制品，其主力消费群都是80后、90后的吃货，而且女孩子占据很大的比例。那么，这个群体的需求是怎样的呢？他们喜欢有趣味、娱乐、个性化的产品；他们习惯透支消费，但他们更喜欢使用优惠券、打折卡等；他们喜欢在购买后，把吃相与体验在社交媒体分享……总体而言，他们多变、个性、充满活力。

目前，很多酱卤肉制品企业的品牌和形象并不适合粉丝时代的个性化营销。为此，青年食品专门打造一个时尚卤味品牌，以撬动粉丝经济。青年食品的全程营销策划代理公司——深圳双剑破局营销策划机构董事长沈坤表示，他在走访青年食品的生产车间时发现，青年食品酱卤的容器都很小，而且采用“纯鲜卤”技术——一种不需要添加化学防腐剂的德国最新保鲜技术。通过小容器和健康卤制两个卖点，沈坤找到了竞争差异化卖点，并有了“时尚小清新，健康小卤味”的品牌诉求。随后，定位于80后、90后女性吃货的“小卤之约”的个性化品牌名称也横空出世。由此，青年食品与其他企业一下子区隔开来。

领海策略：品牌人格化。

目前，品牌人格化的趋势正在上演。我们看见雷军就会想到小米，看见马云就会想到阿里巴巴，看到董明珠就会想到格力。对于80后、90后的粉丝，他们的购物喜好已经发生了巨大的改变，他们愿意购买你，有时并不是因为你的产品是最好的，而是因为看到这个产品就会想起一个自己喜欢的人。他们需要符合他们价值观的产品，希望在品牌中看到感情、细节、品性、生活方式、流行趋势。

实际上，“小卤之约”名称很像一个小女孩的称呼，如果再有一个有血有肉的真人形象进行人格化的升级，品牌就会由此插上翱翔的翅膀。于是，沈坤开始寻找一个可以进行品牌人格化的真人形象。最终，选定了卢婧婧。刘江表示，这主要基于两个核心原因。首先，卢婧婧是90后大学生，形象清纯可爱；其次，卢婧婧出身于卤味世家，并正在从事卤味经营。通过这两点看，不仅符合“小卤之约”品牌诉求，也符合其消费群的审美标准，且更容易引发80后、90后的共鸣。

沈坤表示，一个让消费尖叫的好产品不仅产品本身要好，还要把产品直接当成一个企业与消费者沟通的媒体。于是，在“小卤之约”的包装上，还会设计一些80后、90后甚至是00后女生们的习惯性用语——“爱我就带我走吧”“喜欢你才闹你”“与其多心不如缺根筋”“不要骗我，我对谎言过敏”“我就喜欢你的味道”“喜欢重口味的滚远点！”等等。

黄海策略：产品跨界化。

作为“果粉”，他们不仅喜欢苹果手机，还会积极地购买苹果的其他外延产品，小米也是如此。这说明，粉丝们有“爱屋及乌”的特点。为此，针对酱卤肉制品产品只能满足消费者的部分需求问题，青年食品开始了跨界探索与实践。

沈坤表示，我们在做酱卤肉制品调研时发现，在酱卤肉制品店面周围往往盘踞着奶茶店、果汁店、小吃店、时尚冰淇淋店等等很多小店，而每一个店面都有80后、90后消费者的身影。能不能把这些吃货们喜欢的食物都整合到“小卤之约”店铺中来？比如吃完需要喝一杯饮料。为此，青年食品将奶茶、果汁、冰淇淋、咖啡等饮品纳入其中，以此做成一个时尚吃货的集中营，并直接将店铺命名为“小卤之约吃货岛”。为了更大程度黏住卤粉们，青年食品还将推行基于会员卡制度的“吃货岛居民证”，可以在全国各个“小卤之约”店铺随意充值和消费，并有多种优惠。

蓝海策略：渠道O2O化。

青年食品的粉丝会员制不仅是传统意义上的会员模式，最终还是要与其O2O模式完全打通，搭建出线上、线下的营销平台。刘江表示，通过会员的强黏性将留下优质的用户，而不是一味地以所谓粉丝数为准则。只有这样，才能让粉丝与企业共成长。其实，青年食品通过“会员制+O2O”的平台，不仅可以让用户购买到更加物美价廉的产品，还可以享受到更好、更完善的服务。

放大“+”的价值

小米创始人雷军说，“小米销售的是参与感，这才是小米秘密背后的真正秘密。”刘江认为，只有让用户参与了，让你的产品与他相关，才能形成“铁杆粉丝”。

“小卤之约”该如何引爆市场呢？沈坤表示，有参与感的互动活动是最佳方式，比如创建社群黏性，形成互动圈子；比如组织卢婧婧在全国各地巡回，并与美女卤粉进行零距离聚会，交谈吃货心得。通过多样化的互动活动，让80后、90后的吃货们进入吃货岛。刘江表示，未来随着粉丝数量的增加、质量的增强，还将围绕粉丝提供更多他们需要的食品，举办更多的互动活动，青年食品开辟的不仅是简单商业模式，更是一个营销端口，从而实现更多的“+”。

在互联网+时代，这是一个可以畅想的基于粉丝经济的商业模式，我们期盼青年食品能为酱卤肉制品行业打开一扇全新的市场大门。