花花牛乳业高端益生菌“领畅”上市

蔚宏奎

“有远瞩的企业，一定挖掘市场大趋势。”花花牛显然看到了牛奶消费的新趋势。高端酸奶产品“领畅”的耀目入市，河南亿万牛奶消费群体有了自己更高品质的酸奶产品。花花牛何以在此时，加推高端新品？

做大酸奶蛋糕，挖掘酸奶利基市场，在花花牛看来，这是公司落实8月18日首届中国奶业D20峰会精神，践行《北京宣言》“优质安全发展，振兴中国奶业”强有力的企业责任。记者留意到，《北京宣言》作为中国奶业龙头企业所达成的共识，推进中国奶业升级是每一家奶企的企业使命。这要求每一家龙头企业需发挥在质量、品牌、责任与发展中的企业职责，为产业升级带好头、领好路。

花花牛为落实《北京宣言》，付诸实践的动作之一就是从品牌入手，升级花花牛品牌，推出了可爱牛品牌，并以新的高端酸奶产品“领畅”引领新品牌可爱牛的问世。可爱牛是今年9月花花牛乳业力推的高端子品牌，旨在打造高端新鲜酸奶、新鲜巴氏奶，包括利乐冠、玻璃瓶、注塑杯等高端系列产品。此次推出的是可爱牛领畅高端酸奶系列，奶源精选瑞亚牧场生牛乳，原料奶已达欧盟标准、优于国标20倍。从挤奶到加工只需2小时，在很大程度上保证了牛奶的新鲜度，还特别添加享誉全球的菌种AB+益生菌，每百克含有30亿AB+活性乳酸菌，提供持久活力。本次花花牛乳业推出的高端益生菌酸奶，也切合了消费者对酸奶新鲜的诉求。

品牌是企业最大的竞争力所在，是企业经营资产的总和。从最能挖掘企业价值的品牌入手推出可爱牛，可以看出花花牛在资产经营上的力道。升级品牌需要有匹配的升级产品，这才有了高端酸奶产品“领畅”的推出。品牌升级，这是企业成长的必然选择，在国内奶业大佬的市场争夺中，跟踪并引领市场趋势一直是龙头企业龙虎斗法的焦点战。而双方斗法的背后是在迎合市场趋势上，推出了新的高端产品，在营销上作做足了文章，双方获得了市场利益。比如2009年，光明乳业推出了一款高端常温酸奶产品，伊利乳业也当仁不让地推出了一款高端产品，两家产品成为高温酸奶市场上的双雄。双方在品牌创建、品牌故事、渠道拓展、营销投入等诸多领域内，针对性地斗法，不仅共同培育了这一单品市场，而且两家分食了市场份额，这是一种斗而双赢的市场发展模式。

花花牛人士介绍，花花牛要抢占区域新鲜酸奶市场，如果沿袭过往的产品与渠道经营也不会错。问题是市场变化了，消费理念也随之变化，新的消费趋势更应该做出改变，企业唯有追随市场才是生存与发展之道。新鲜酸奶遵循商业经营的二八原则，迎合新鲜酸奶消费潜力大的潜在顾客，才是花花牛推出高端新鲜酸奶产品的真实理由。毕竟，品牌差异化锁定的目标正是潜在的顾客群体。

切入市场高地

对于河南省龙头企业花花牛公司来说，如何在区域奶业争战的乱局中取胜？唯有强化自己的优势地盘，并筑牢优势地盘的“马其诺防线”，才有可能在争战中巩固地盘、推广战果。这也解释了花花牛在区域优势突出的新鲜奶产品基础上，再度加推高端新鲜奶产品——领畅，做强新鲜奶品类的价值所在。

显而易见，推出新产品是花花牛遵循商业运营规律之举。在德国将军《战争论》作者卡尔·冯·克劳塞维茨看来，战争属于商业竞争领域，商业也是人类利益和活动的冲突。这一观点提示了商业的本质，即公司间的斗争，而并非仅仅是满足人们的消费需要与需求。企业必须在与竞争对手的对垒过程中以智取胜、以巧取胜、以强取胜，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。那么，如果按照这一理论来观察，花花牛显然已做足了准备，要在区域的新鲜奶战争中抢占高端“桥头堡”，赢得市场之战。

花花牛具有强大的新鲜奶资源实力，能够满足不同消费人群的需求。花花牛研发了巴氏鲜奶、超高温灭菌奶、风味奶、发酵乳和活性乳饮料五大类76个品种，其中低温发酵乳系列产品在河南市场占有率达到26%，在郑州市场低温奶占有率高达64%。

花花牛更有力的“武器”是爱克林包装的花花牛益生菌发酵乳，其日均销售量高达220吨以上，该产品在酸奶单品销量中居全国首位。现在，花花牛在区域新鲜奶品类上，已经占据了老大地位，拥有着极其稳固的防线，却依然向着更高的新鲜奶领域进军，这当何解？或许艾·里斯与杰克·特劳特的观点给出了花花牛这么做的市场逻辑。在两位营销大师合著的《商战》中提出，企业“顾客是上帝”的思维已经过时，企业必须以竞争为导向，必须找竞争对手定位中的弱点，并针对那些弱点发动攻击。

那么，对于河南区域老大花花牛而言，它的竞争对手是谁？就是它自己。花花牛自己的弱点是什么？就是它在高端新鲜奶市场中缺失一个更高端的品牌。现在，花花牛发力推出新鲜奶高端产品“领畅”，其实质就是弥补市场战略空白。

这一招，对于区域行业老大来说，叫自我攻击。艾·里斯与杰克·特劳特曾说过，对于行业老大而言，最佳的防御就是要有勇气攻击自己，同时，采取强大的进攻，对竞争对手加以封锁。

筑牢“护城河”

按照杰克·特劳特的观点，企业之间的商战，并非是产品之战，而是概念之战——概念将会成为商家取胜商战的硬通货。

记者认为，所谓概念，并非是商家玩弄营销概念，而是吸引潜在顾客的品牌故事。换句话说，就是商家为给消费者购买你产品的理由。显然，花花牛做到了。“领畅”的品牌内涵，源于对消费趋势的洞察，并跟踪消费群体的迁移，引领消费者口感，表达消费者消费情绪的品牌用意，从字面都有清晰地展露。

当然，“领畅”的推出，更是花花牛品牌升级筑起的更具竞争力的市场“护城河”。毕竟在此之前，花花牛爱克林包装的益生菌发酵乳长期占据着主流人群的消费市场，这为高端新鲜奶品“领畅”的出世保驾护航。这决不仅仅是优化产品结构用意所能诠释的价值意义。因为按照商战的兵力原则，花花牛发力推出高端新鲜奶品“领畅”，正是其资源雄厚的生动体现，正是其打胜竞争之战的“锐利武器”。在市场竞争中，谁的资源丰厚，谁拥有品牌的知名度，谁就有取胜的最大可能性。

对花花牛而言，此时推出高端新鲜产品“领畅”，人们可以发现其做好了充分的物质储备。

首先是奶源建设升级。花花牛直接把产品质量安全延伸到奶源生产环节之中。他们按照“统一配种、统一防疫、统一挤奶”的原则建设奶源基地65个，100%实行驻站管理，同时，花花牛自建大型牧场9个，奶源自给率达到70%。

其次是质量流程管理升级。生产过程中做到“三不”原则——不合格原料不入场，不合格半成品不转序，不合格品不出厂。公司对过程中的关键控制点实行电子信息记录，生产配料、发酵、翻缸、灌装、CIP自动清洗等环节由中控室集中自动控制，生产相关各项数据自动保存备案；公司物流环节则使用ERP电子系统发货，实现了产品的追溯和风险质量管理。

再次是解决配送流程问题。花花牛所有配送车辆均为冷藏车，并给运输车辆安装了GPS装置，实现车辆的时时定位以及在线反馈温度、送货区域，实现全程在线监管。可以说，花花牛在涉及产品生产安全质量的每一个环节，每一个细节，均实现了可控制、可追溯、可监管的360度安全质量控制流程与体系。

培育新鲜生活方式

商业创新的本质是培育顾客群体，产品创新必须跟踪研究消费趋势正是此理。可爱牛新品牌的推出，以及“领畅”产品的问世，正是花花牛公司实现产业升级、消费升级的商业诉求。

从产品结构上看，“领畅”高端酸奶作为花花牛高端产品矩阵的一员，占位高端，加之巴氏鲜奶、超高温灭菌奶、风味奶、发酵乳和活性乳饮料五大类，形成了区域乳品市场“金字塔产品线”格局，实现了消费者乳品消费的全领域覆盖。

而在这个产品矩阵中，花花牛推出“领畅”站位酸奶高端市场，其透露出的信息是要在酸奶品类上发力，而这个正是花花牛在区域市场上的最强营销王牌。市场的信号不会失真，如果说花花牛引领河南的酸奶消费，不如说是市场消费趋势给了花花牛做大做强的机会。从此意义上讲，花花牛固强汰弱的发展战略，正是迎合消费趋势之举。在此过程中，花花牛能够作为的方式恰恰在于如何引领消费者实现酸奶消费的营养、健康与时尚元素的完美结合。因此，培育消费者喝新鲜牛奶的生活方式，正是“领畅”问世的使命所在。

当下，随着80、90后消费主体时代的到来，营养与健康成为这一消费群体关注的核心话题。当然，更加自主的一代消费群体，也更标榜个性与格调，这也要求商家必须走更崇尚时尚的消费观念和塑造产品形态。因此，与其说“领畅”作为高端酸奶产品的形态问世，不如说“领畅”是酸奶品类时尚产品的引领者的缔造者与引领者。花花牛能够推出这款产品，有信誉背景可寻。

多年来，花花牛在河南畜牧业结构调整上，特别是奶牛饲养与乳品加工上，其规模化的饲养方式，乳品加工上导入的先进技术，乳品研发上的先进理念，对河南奶业的促进、河南畜牧业结构的优化，对河南亿万老百姓消费结构的改善均有着不可估量的牵引力。更为核心的是，花花牛矢志耕耘在区域酸奶这一狭窄的市场品类中，已经培育了数以亿计的消费群体，这一庞大的消费群体都成为新鲜奶消费的忠实顾客。从产业使命上讲，这是花花牛为百姓高品质生活而生发的责任体现，是花花牛担当“为大众健康、为员工成长，为行业添彩”的神圣使命所在。从产业成长上讲，这是花花牛担当《北京宣言》的职责所系。