企业赊销及应收账款管理控制论析

于洪春

【摘 要】 赊销方式的普及而引发了信用风险，导致企业的应收账款日益增高，因而应建立一个科学、有效的赊销及应收账款管理体系。在赊销管理控制上各部门之间配合，以客户需求为中心加快货款回收，建立信用风险管理部门。在应收账款管理控制上，健全完善管理制度，建立客户资信调查机制和购买应收账款保险。

【关键词】企业赊销 ； 应收账款； 管理控制

改革开放以来的经济迅猛发展，赊销（信用销售）方式已成为大多数企业扩大市场份额、提高企业市场竞争力、增加企业利润的一种手段。但是，随着赊销方式的普及，企业则会面临来自客户的信用风险，导致企业的应收账款日益增高，从而直接影响企业的资金周转，这样也极大影响企业的健康发展。因此，如何建立一个科学、有效的应收账款管理体系，加强企业应收账款的管理，防范企业应收账款风险已成为企业在以后的经营活动中日益重要的问题。

一、赊销及应收账款管理控制的现状

1.企业面临的信用环境较差

企业面临的赊销环境是充满风险的信用环境，中国企业的信用环境状况非常恶劣，主要表现在：履约率极低；债务人大量逃赖债务。总的来说，目前中国企业面临的信用环境有以下四个特点：企业间交易普遍严重失信、国家信用体系尚未建立、法律环境尚待进一步改善、市场竞争日趋加剧。由于我国企业面临的信用环境比较差，赊销的方式给企业带来了很多问题，如果企业赊销管理不善，将导致企业经营困难，甚至可能破产。

2.企业对赊销管理重视不足

目前我国大部分企业还没有建立信用管理职能部门，对赊销管理不予重视，大部分的赊销政策由企业销售部门制订，缺乏相关专业知识。管理不到位，在这种情况下赊销必然造成大量的应收账款及呆账。绝大多数企业将信用风险控制职能交给财务部，财务部门不了解客户，无力控制风险。关键是企业领导对赊销管理的意识比较薄弱，同时又缺乏赊销及其风险管理方面的人才。

3.应收账款缺乏科学管理机制

应收账款管理存在的主要问题有：缺乏完善应收账款管理体系；管理滞后；销售部门承担收账职责；财务部门控制信用销售和应收账款，由于财务部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险做出准确的判断。另外，财务人在信用管理和风险控制上同样缺乏专业知识和经验。

二、企业赊销管理控制策略

1.各部门之间配合加强赊销管理

赊销管理是综合管理，需企业各部门密切配合，加强企业各部门之间沟通，有利于培养企业团队精神。赊销管理是企业为了增强市场竞争力和提高市场份额、控制和减少企业在交易过程中的赊销风险而实施的一系列的企业业务方案、政策及组织制度。它是财务管理、营销管理、信息管理等相互交叉的一个管理领域，它需要企业采购部门、销售部门、财务部门、企业信用管理部门等部门配合。在开拓市场方面，信用风险管理部门可利用自己对全行业的了解、对客户的了解、熟悉信用数据库等优势，帮助销售部门认识当前的客户的资信状况、挖掘老客户潜力、开拓国内外新市场等，而企业销售人员可能比企业内部其他任何人更了解客户的变化情况，经验丰富的销售人员能判断企业的一些客户是否可靠和其经营管理水平，这有利于企业信用风险管理部门及时掌握客户资信动态。企业信用风险管理部门帮助销售部门选择合格的客户，同时协助销售部门对客户进行动态监控及对客户进行评审。企业赊销风险管理部门需要从财务部门获取客户还款记录状况及欠款状况等数据，而赊销风险管理部门协助企业财务部门和企业销售部门回收企业账款。

2.以客户需求为中心加快货款回收

企业实施客户管理的目的是建立一个以客户为中心的企业，打破部门观念，根据客户的满意程度来衡量业绩，按照客户的需要来进行企业决策，让每个部门及每个员工集中力量向同一方向前进。在资源上，企业必须向大客户提供需要的各种附加利益，以使客户的购买得到预期回报的利益最大化。同时，如果企业产品特征相似，资源的倾斜和提供附加利益还可以使企业形成区别于竞争者的优势，使客户感到企业时刻为他们的利益着想，逐步赢得客户的好感并加深信任。以客户需求为中心，既能形成良好客户关系，又能扩大企业赊销，降低企业风险。

3.建立信用风险管理部门

对于不同规模的企业，由于人力资源的制约，信用管理部门的结构可以有所不同，根据企业的规模企业应建立风险管理部门或类似信用管理机构，专门负责企业经营风险管理。信用管理部门是进行赊销管理的主体，建立赊销管理系统首先要从建立信用管理部门开始。信用管理部门的重要职责是负责赊销政策的制定及是否得到确切的执行。信用管理部门是独立于业务部与财务部，它们是平行的部门关系，互不从属，但互相负责及合作，这样才能使企业的利益得到最大地实现。

信用管理部门的主要功能至少要有以下几个方面：一是为企业建立一个资金安全网，监控企业现金流，保证企业的发展；二是搜集客户资料，为企业做出恰当的赊销决策提供参考；三是准时回收货款，保证企业顺利运转所需资金。所以赊销管理部门最好能够有专门的资讯员和商账员，专职负责处理企业的客户资料和账户。

4.建立赊销风险分析报告制度

财务人员调查分析并定期向销售人员报送与其业务相关的应收账款余额、账龄、风险分析等资料，定期向赊销管理部门、财务和销售经理汇报应收账款管理中存在的问题，并提供风险分析报告，企业定期召开赊销管理、销售、财务、法律等部门负责人会议。相互配合协商解决方案，商讨超期应收账款的回收措施。

三、企业应收账款管理控制策略

1.健全完善应收账款的管理制度

应收账款管理控制即制定完善的应收账款管理制度，包括应收账款日常管理、应收账款投资规模控制管理、应收账款收账策略及应收账款融资与风险转嫁策略。通过应收账款管理控制研究，一方面，能够有效地控制应收账款投资规模，加快应收账款回收，降低坏账损失；另一方面，充分利用应收账款进行融资，提高应收账款利用效率又能化解应收账款投资风险。

应收账款一旦发生，赊销企业面临的不是消极等待对方付款，而是要在信用分析管理部门的协调下积极考虑如何及时收回欠款。首先是和客户对账，对账一边对应收款项账目清楚，同时也是对客户所欠到期应该偿还款项起到警示作用。其次是在建立健全企业应收账款制度的基础上，对于账款的催收有理有节，从平衡相关成本和客户关系的影响出发，加大对于货款到期后的监督管理和应对措施，最大限度的减少账款逾期不归还的现象发生。

2.建立客户资信调查机制

客户渠道。客户提供的资料，如营业执照、财务报表等，如果有可能的话，最好能得到近期经审计后的财务报表。信用咨询机构。可以选择比较权威的信用资料服务机构，如国外的邓白氏和国内的新华信。官方渠道。可以通过向工商、税务、法院等相关部门咨询。其他供应商。对有多个供应商的企业，可以和其他供应商交流客户信用信息。行业信息渠道。根据客户的类型，可以通过相关的行业期刊，行业展会了解信息。公共信息渠道。现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网等大众传媒可以提供大量的企业信息。通过对这些信息的收集往往可以起到事半功倍的效果。

3.采取合理的收账程序和讨债方法

首先，确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：电话、传真催收、派企业代表面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限等。

其次，确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，如修改债务条件进行应收账款债权重整，延长付款期等。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。

另外，企业还可借鉴国外经验，采用应收账款外包策略，成本较低，收不回欠款不收取佣金；不会严重损害买卖双方的合作关系，为将来的再次合作留有余地；提高卖方的信用管理形象；收账方式灵活。外包给专业的追账公司或以商业外包服务的工作方式。

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