本来生活：转型正当时，未来我们是产品经理

赵嘉怡

未来，生鲜电商的角色也将不再只是农产品的供应商，而更多承担的是产品经理的角色，随时根据用户需求提供解决方案并实施，真正做到“将对的商品卖给对的人”。

孙红最近有点忙。

作为本来生活网总裁助理，水果P2B（Produce to Business产品到渠道）项目副总经理，他正执行一项新任务，那就是为本来生活的新业务P2B及O2O提供商品支持，通过将商品销售的全渠道进行整合，实现产地商品价值的最大化。

每天，本来生活的业务员会去分布在各个小区的水果店、超市谈合作，要求线下店铺拿出一定的空间来专门销售本来生活的产品。本来生活会为其提供来自原产地直采的新鲜蔬果，而且价格要比批发市场更低。同时，该水果店、超市，也会作为本来生活网在小区的自提点。配送员会将客户之前下单的货物放在这些店铺中，客户则根据自己情况选择配送或自提。

本来生活，这个曾一手缔造褚橙神话、之后又相继打造了柳桃、潘苹果的生鲜电商网站，在营造爆款的思路之外，正寻求更多的转型之道。整合供应链，进行业务模式创新，无疑成为眼下本来生活网，以及更多生鲜电商的选择之一。

两年前，曾率先涉足生鲜的优菜网CEO丁景涛，对生鲜电商的发展预言也似乎正在被证实：“生鲜电商要想发展，就要学会将“菜店”开到线下，实现真正的本地化经营。”

缩短供应链初见成效，物流成本降低30%

“原来一单100元的产品，物流成本在20—40元左右，但是如今，伴随着供应链的缩短，这一成本正在不断降低，至少目前，我们可以做到物流成本降低30%，综合成本降低50%”。在本来生活对供应链进行变革之后，孙红给《中外管理》做出了这样的对比。

从40元降低到20元，到底是因为改变了什么？让综合成本得以发生如此巨大的变化？面对《中外管理》的疑问，孙红给出了解答：

一个商品的综合成本包括三方面，即产品的采购成本，仓储运作成本和产品的配送成本。

传统流程是：商品采购（或第三方货源供应）——送达仓库（此处可能有总仓或者二级仓库之分）——仓库储存，分拣交付承运商——承运商二次分拣到站点——站点快递人员送达客户。一套流程走下来，成本往往居高不下。早在生鲜电商竞争激烈的2013年，业界对其最为质疑的声音便是其高额的物流配送成本。有业内人士透露，生鲜电商平均每单运送成本在20元以上。由于我国冷链物流不发达，有数据显示，每年因运输造成水果、蔬菜的损失金额在1000亿元以上。因此，高额的配送成本加上自然损耗率，生鲜电商固然毛利较高（有业内人士透露，生鲜产品利润率基本在30%～60%之间，远高于3C产品5%和图书10%的利润率），但是相应也承担着较高的成本。早在此前，孙红也曾表示，“以生鲜电商当前的高投入，必须保证产品客单价在200元以上，利润率超过30%，才有可能让毛利覆盖成本。”

因此，在技术手段尚未形成规模优势去降低成本时，谁来为生鲜电商的高投入买单？这是大众最常问到的问题。

“你不能把成本强加到消费者手中，唯一的解决方法就是修炼好自己的内功。”这是本来生活网的答案，也是所有生鲜电商网站的答案。而修炼内功的方式，就是供应链的优化--开源（产地货源的综合控制）节流（内部供应链的优化）。

开源+节流，将对的商品卖给对的人

什么是开源？

孙红打了一个形象的比喻--“田忌赛马”。

他所说的“田忌赛马”，指的是拿货供货方式的变革。此前，生鲜电商拿货分三六九等。A价拿A货，B价拿B货，C货基本入不了生鲜电商的法眼，至于C货如何处置，那是供应商需要解决的问题，生鲜电商并不在乎。

但是现在，风向变了，生鲜电商开始根据不同渠道对商品价格及质量的需求情况，进行分析，定位。再从供应商或者原产地拿“统货”，也就是包圆价。一个均价包含了各个等级的货物，拿回来以后，生鲜电商自己进行分级，再将分级后的商品送到相对应的渠道。如：A货在网站，B货送水果店，便利店，C货供应给有需求的各大饭店或者食堂。如此一来，不但降低了生鲜电商的拿货成本，也解决了供应商分批销售货物的麻烦。

“从前生鲜电商单量小、客户有限，只能是分批拿货。但是现在，伴随着市场的逐步成熟，客户量在不断攀升，而生鲜电商对供应链的转型变革也在加剧。那么，采用统货的方式拿货，之后利用‘田忌赛马的原理将货物分批销售，这就是供应链变革的最佳体现。”孙红解释了发生转变的原因。

而在本来生活的规划里，这些商超店铺不仅仅承担着本来生活分销商、提货点的角色，与此同时，他们还是本来生活的客户资料搜集中心。店铺会在客户购买和拿货时搜集客户意见和需求，之后反馈至本来生活网站，网站会根据反馈随时对商超、店铺进行补货。从而完成B2C到C2B的实时转型。

这一点，与顺丰的“嘿客”模式不谋而合。2014年5月，顺丰开办的518家“嘿客”便利店在全国城市开张。运行一年多以来褒贬不一。“嘿客”的目的和本来生活一样，是希望通过线下水果店，便利店、商超，在充当提货点之外，也成为生鲜电商的线下体验店。

那么开源之后，又如何节流？

2015年4月开始，本来生活新业务P2B，OTO的供应链变革为“原产地直采——到达仓库——合作商超和店铺”，当产品到达商超和店铺，会完成客户直接提货或者商超的二次销售两个环节。如此一来，原先的四、五道配送流程如今直接缩减了一半。在链条被瞬间缩短的当下，成本获得大幅降低也就不足为奇。

事实上，早在此前，英国老牌零售商TESCO最为业内称道的就是其不同寻常的供应链方式。据悉，TESCO走的是一条向上游不断延伸供应链的道路。如2008年，TESCO与新疆阿克苏红旗坡农场签订产地直销协议，从新疆阿克苏红旗坡农场采购的水果，将通过TESCO上海生鲜配送中心直供上海乃至整个华东地区门店，其促销价平均优惠20%左右。只是目前看来，如本来生活一样展开供应链变革的传统生鲜网站目前并不多。

“大家都还处在摸索的状态，本来生活也是一样。”孙红解释了原因。据悉，本来生活目前只是在上海展开P2B，在北京开展O2O进行试点，后期是否要扩充到全国，还需要根据目前的运营状况来决定。

但是，可以预见的是，未来，在各大连锁超市，本来生活还会为其提供除了生鲜之外的更多品类，覆盖更多的SKU（Stock Keeping Unit即库存量单位）。

除此之外，搜集到用户反馈之后，本来生活会根据用户需求对农户进行反推，敦促其根据客户需求生产更符合消费者意愿的产品。而未来，生鲜电商的角色也将不再只是农产品的供应商，他们更多承担的是产品经理的角色，他们会随时根据用户需求提供解决方案并实施，真正做到“将对的商品卖给对的人”。管理

责任编辑：邓纯雅

管理点评

生鲜电商发展到现在，本地化经营的核心并没有改变。消费者对生鲜电商最终极的需求是从菜地摘下来就到餐桌，但这只是最理想的状态。在外在条件还不能满足这一需求的时候，那么尽可能地缩短供应链并且做到本地化经营，这的确是生鲜电商增强竞争力的一个砝码。

点评人：

优菜网创始人 丁景涛