匆匆这一年

曾慧娟

2014年，北京二手房市场先忧后喜，五味杂陈。

这一年，是李光年做区域经理的第7年，他坐在中原万柳区域的某个店里，迎接他的是行业跌宕起伏，巨大变革，他鼓励一线的业务员要“坚持”。

这一年，链家地产朝阳门南小街店的陆涛进入中介行业整整一年，从租赁业务总算做到了二手房买卖业务，并且有信心做得更好。

这一年，在链家地产工作了6年的方元当了妈妈，2015年1月起“没了底薪”，感觉没有了保障，做了这么多年中介，今年的变革她感觉最大。

这一年，我爱我家朝阳门店的刘琦珍在老家河北买了房子，虽然天天在和房子打交道，但她在北京还没有自己的房子，她梦想，两年之内能在北京买套房。

“在市场和政策面前，人总是渺小的”

东二环路上车来车往，陆涛收拾好行李，准备搬离这套住了一年的房子，住进距离公司不远的一处平房。在他眼里，房子就是个睡觉的地方，每天从早上9点上班到晚上9点以后不定时回来的日子，他已经过了354天，目前还看不到尽头。

他很感激公司链家，甚至觉得因为自己是做这个行业的，多少占有优势，比如要搬走的房子是公司租下来的，便宜，对刚毕业的小陆来说，能承担得起其中的合租费，而要搬进的平房，一个月800元。

怎么住都是住，更何况，很多同事、同行都和他一样，住着平房、地下室。在市场和政策面前，他感受人是那么渺小和无可奈何。

从2月7日入职到9月份，大半年时间里，陆涛既是新人又遇到市场不好，新人从租赁做起，这是各家中介公司的规律。

入职第二天，陆涛就跟着师傅去跑盘，2月的北京寒风凛凛，朝阳门南小街附近，陆涛无暇去欣赏这里的热闹与繁华。他先标记了南北主干道，确定了自己的起始位置；然后，从南向北，一排又一排“扫楼”，在草稿纸上记录下大楼的编号、层高。标注附近的学校、医院、银行、停车场、公交站；写上附近街道有哪些，小区的物业费是多少。在寒风中穿梭于各个小区，不多久，就感觉握笔的手快要冻僵了。更大的考验是，这项工作简单、机械。

市场不好，各家公司都在想着自己的增长点。麦田房产回龙观流星花园店，7月份之前，一个店平均每月二手房买卖只有1-2单，盘整房源成了郭敏和店里其他同事的重要工作。

获取房源信息，各家中介公司的招数大同小异：通过网站、论坛上搜集；房东主动找上门登记；以前的老客户介绍；再就是“扫楼”——把居民区里的楼一栋栋搜索、打听一遍，在门洞等地方贴求租的小条，询问附近住户谁家要往外租房子。

有时候郭敏要去位于门店后面的流星花园小区里，拜访客户聊聊家常，有时候她坐在电脑前一打就是一上午的电话。有时候，她要为在网上发布一条房源信息绞尽脑汁，想着怎么表达更让客户接受，标题怎样写才更吸引人，发布哪张图片更好看。

21世纪不动产朝阳门区域的袁佳婷和她的同事们，把工作重点放在租赁上。每天至少30个有效电话，每周5套新增房源，5组客户带看。25人组成的店里，工位有20个，经常有空余的工位。

陆涛到公司的第二个月，幸运之神降临，他成交了一单租赁，收入600元，拿到提成的当天晚上，他去吃了来北京后一直垂涎的北京烤鸭，虽然吃过后觉得味道不适合自己，但还是给了他继续奋斗的动力。6月份，一套费了很大劲才成交的租赁单子，让陆涛圆了“如果这单成了，一定要买辆电动车”的梦想，虽然提成只有900元，买电动车花了3652元。

其实，人很多时候是要靠梦想去支撑的，不是吗？像他这样的纯新人，店里一年来来回回招进了10个，留下了两人，其余8人呆了不到三个月后都离开了，有的是受不了电话那端业主、客户的训斥和不耐烦，有的是3个月没有开单立即走人。他们彼此间没有联系，没有人去关注他们的去向。

能让他们偶尔感觉到自豪的是，他们很多时候是身边朋友眼里的房产专家，熟人介绍、老客户多次交易的比例基本能占到60%。

房子有时还会被人赋予特殊的意义。

李光年认为，它可以是爱情。2014年10月，万城华府成交了一套1160万元的两居。李光年坚定地说，那是一位“先生”买给“准妻子”的爱情证明。而当一个年轻女孩嘟着嘴、摇着男人的胳膊在问“到底租哪套房时”，她小声嘀咕的，也是爱情。

房子有时候可以是“梦想”。“终于把学区房的事情搞定了”——在店里，一个挎着LV包的女士和她的先生面露笑容。经历了4次和李光年看房、和房东谈判的过程后，签订了买卖协议，她希望1岁多的儿子将来能上中关村三小。

逼出来的“护城河”

2014年8月份开始，陆涛可以开发二手房业务了，刚开始的跑盘和租赁业务，极大帮助了他对朝阳门南小街区域几个社区的了解。但很多专业知识，包括谈判技巧、沟通技巧上，他还要再学习。

直至现在，每次出来见客户、业主，陆涛身边总会有师傅跟着，他身上透出来的青涩劲还没有褪去。和店长一起站在记者面前，稍微聊上几句，就能特别明显地看出两者的差距。偶尔说话完，店长在现场直接点拨、指导，哪些问题不能问，什么时候再问。不管什么时候，笑容永远都挂在陆涛的脸上，这是每一个中介人员的必备素质，哪怕是无数次被电话那端的买房卖房人不理解，心理素质过硬是陆涛能留下来的重要因素。

老员工方元经常将已更名的链家网念叨成链家在线，“老改不过来”，其实为了宣传链家网，每个链家地产的一线员工，2014年12月份都发了一件和门店颜色差不多绿色的羽绒背心，背心后面黑体白字的印着链家网和网址。

链家地产大张旗鼓地宣传自家网站，与房产中介们曾经的“好基友”——搜房网、安居客闹掰有着密不可分的关系。2014年3月7日，安居客在未知会合作中介公司的情况下大幅涨价。此后双方战火绵延，变成了全民皆围攻安居客、搜房网的局面。

搜房网端口费标准版以前只有100元左右甚至不收费，现在一般在300—400元，其他版本收费更高。“我管理的回龙观某区域有员工100人，去年每个员工每月一个端口费300元就可以了，现在得升级到600元才有竞争力，公司每个月一个端口多付出约3万元。”麦田回龙观某区的区域经理王定才不得不为整体收益考虑，果断减少了每个店的端口数量。

端口数量的减少，意味着获取买卖双方潜在客源的减少，这让郭敏对本就不太好的业绩，更加担忧。

与链家地产大力构筑线上平台链家网一样，我爱我家、中原地产、21世纪不动产、思源经纪等都在想尽办法创新网络平台。

搜房网、Q房网则要进入线下。

搜狐焦点二手房网2015年1月1日起实行端口免费模式。所有通过搜狐焦点二手房注册的经纪人均可免费为经纪人提供在线房源30套、刷新180次、精品房源 6个的新配置。

他们都在以不同的方式进入和分食二手房中介市场。

“一切来得猝不及防”

一切纷争终究以它认为最合适的方式过去。

去年金秋十月的北京，二手房地产交易市场火爆异常，包括陆涛、方元在内，北京的地产经纪们有六万人欢乐地忙碌着。

王定才及其团队是其中的幸运儿。他领导的回龙观某区域2012年开始成立，从刚开始的5个人发展到现在4家店面、100人的经纪团队。

从早上8点到晚上11点，24小时开机，无周末无休息日，2014年11月，王定才一直维持着满负荷的工作状态，“白加黑”、“5+2”的付出带来 “日进斗金”，团队成交了30套二手房，若以每套260万元的均价计，交易额约7800万元，麦田地产佣金为总价款的2.7%，王定才团队一月创造了超过210万元的“业绩”。

是的，一切都来得那么猝不及防。“9·30”政策规定如果首套房贷款全部还请，再买房也算首套。贷款最低首付款比例为30%，贷款利率下限为贷款基准利率的0.7倍。

最忙碌的一天，袁佳婷打了140个电话给未谋面的业主，问他们是否出售房子。“不能说有没有房子卖，要说你的几厅几室的房子有没有意向出售，”这样说有益于告知对方，我们掌握了他全部资料，并非陌生人。这140个电话号码是同一小区几栋楼的业主联系方式，几乎没有遗漏一户人家，电话号码、门牌号码、姓名一应俱全。每打一次电话，就代表着一份希望。

一组数据显示，北京二手房市场2014年10月份成交了8945套。11月成交量达到11317套，12月达到14671套，创历史最高，四季度是全年成交量最高的一个季度。

袁佳婷最怕遇到“跳单”，一切似乎都已谈妥，突然买卖双方自己谈上了，“一切就归了零”。

这是一个典型的低底薪，靠提成的行业。行业新人基本工资在2000元左右。抽成比例一般在8%—35%不等。比如，链家地产一线员工佣金8000元以下，抽成8%；8001-15000元，抽成12%；15001-30000元，19%；30001-60000元，23%；60001-100000元，27%；100001元以上，30%封顶。店长在全单佣金上提取5%作为业绩，抽成一样实行累进制。

而提成往往也不属于一个人，房源部分有三个业务动作——信息录入、所属和实勘，可由一人或者多人完成，分成比例分别为10%、15%和5%，达成交易的经纪只得70%；而速销房源，获取房源的经纪可得到佣金的40%，做单经纪只分60%。

2014年，北京二手房住宅网签套数为约10.51万套，北京市住建委和中原地产市场研究部统计数据显示，是自2008年下半年全面网签以来最低的一年，同比2013年下滑了35.4%。

2014年，陆涛的收入是5万元，买到了大年二十九回四川的火车票，回京票还没抢到，但总会回北京的，这个年他会过得很沉重。

这一年，中原集团近5万名员工里，95个营业员、137个店长超过百万元收入。一名营业员将740万元收入囊中。

“要么被逼迫，要么被诱惑”

在袁佳婷为最后成交做着努力，冲刺全年业绩时，他们的大领导们正警惕地盯着其他竞争者眼花缭乱的变革。

最先发出信号的是链家地产。12月2日公布将一线经纪人佣金提高到70%。陆涛、方元和同事们开了好几次会议。对他们来说，这是一个好消息吗？

入行一年的陆涛认为是，把电动车往店门口一放，他将早已在心中算过无数遍的收入，掰着手指又算了一遍，“收入肯定比以前会高”。

方元却是很担忧，新的薪资模式1月1日开始就已经实行。听说水电、办公用纸等等一切办公用品都要店内的员工一同承担，没有底薪就没有保障，总感觉没有安全感。

有人欢喜有人忧。刘琦珍在听到链家地产的调佣消息后，动摇了本想离职去链家地产的消息，我爱我家的提成一般都是延后一个月发，1月份去链家，没有底薪，2月份过年，传统淡季，意味着两个月没有收入，一切还得重新开始。

消息击中了同行其他人的神经。中原地产的万柳区域门店左边第5家店铺，就是链家地产的门店，李光年听到消息的第一反应“不可能”，第二反应是担心手下经纪人会不会流失。70%的高提成，其实就是用高利益挖同行培养的资深人士，他们跳槽继而会引发“撕单、飞单、跳单”等现象。

思源地产在三天后，将二手房买卖佣金从2.7%降至1.5%，2015年1月13日起，不管买卖还是租赁，旗下二手房经纪人的提佣点由原先的分等级变成30%-80%通提。

2014年12月5日，我爱我家对外公开宣布：“推出全员持股，经纪人当家做主时代来临。”中原地产提出从现有股东手中拿出24.9%的股份，让核心骨干认购。且从1月6日起，北京、上海、广州、南京、成都、重庆6城全面提高佣金分配比例，最高达40%。

2015年注定还将是各家公司变革的一年，细则的出台，其他公司的加入，乱世出英雄，竞争激烈的时代，“要么被逼迫，要么被诱惑”，经纪人争夺战才刚刚开始。

21世纪不动产从2014年11月份开始，下班时间从晚9点提前到晚8点，12月份提前到晚7点下班。“现在中介从业人员很多是90后，都需要有自己的生活”，该公司朝阳门某区的区域经理李树旗，土生土长的北京人，他认为人才是最重要的资本，一生不能只有工作。

但一份工作有时候就意味着奋斗目标。午饭后，刘琦珍偶尔在会议室打半个小时盹，睡不着时她会想什么时候有空，能带父母一起去旅游。好几位客户告诫她趁早转行——“干这行对找男朋友没半点好处”，她期望以后能成为一名英语老师。

方元的梦想是，能在北京有一套房子。可爱的小宝宝已经两岁了，但一家人一直租房子， “两年之内争取买一套”。