浅谈应收账款的有效管理

龚斌

摘要：随着我国社会主义市场经济的迅猛发展，企业间竞争进一步加剧。为了开拓产品市场，扩大销售规模，赊销等推销方式被企业广泛采用，由此形成应收账款在企业销售中占比越来越大，如何有效管理使之在适应企业发展需求的同时尽力降低坏账风险，成为不容忽视的重要问题。文章通过分析应收账款的形成原因，探讨与之相对应的管理方法以尝试解决在实际工作中出现的应收账款坏账、呆账等对企业经营不利的问题。

关键词：应收账款；坏账；应收账款管理

随着我国社会主义市场经济的迅猛发展，企业间的竞争进一步加剧。为了开拓市场，抢占先机，赊销、先提货后付款、根据资金回笼时间给予客户现金折扣等方式被广泛采用，由此导致企业出现大量应收账款。应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。如何及时收回出现的应收账款、加快企业现金流的及时回笼，对企业具有重要的现实意义。

一、应收账款形成的主要原因

（一）激烈的市场竞争

在当前我国社会主义市场经济体系日趋成熟与迅猛发展的态势下，企业为了在市场中占有一席之地，求得生存和发展，就必须努力扩大产品的市场占有率，增加市场份额，获取尽可能多的经济效益。由此，赊销作为一种重要的销售手段被广泛使用，造成了企业应收账款大量形成。这也是企业应收账款形成的最主要的原因。

（二）实现销售与实际收款存在时间差

企业售出商品时，除了零售是一手交钱一手交货外，对于大宗采购的大客户往往是在签订销售合同并开具发票交付商品时实现销售，并在当期确认收入后货款并没有同步收回，这种时间上的不一致导致了应收账款的产生。

（三）应收账款的内部管理有所缺失

企业对于商业信用意识不强，因违约或商品质量问题未及时处理，导致对方拒绝付款；客户恶意欠款或自己公司内部销售人员携款潜逃使款项无法收回；未做信用调查就盲目赊销，导致货款难以收回；追讨欠款不利。这些情况导致应收账款形成。

二、应收账款管理不善对企业的影响

应收账款不能及时收回对企业造成的风险是极大的，有时甚至是致命性的。应收账款管理不善对企业的影响主要有以下几点。

（一）导致企业机会成本上升

由于应收账款的存在，使得这部分暂时无法收回的资金被客户占用，使企业丧失对外投资获利的机会。充裕的现金是企业开展正常经营业务的先决条件，同时也使企业能够运用多种投资渠道充分利用资金的时间价值为企业获得额外收益。应收账款若无法按时收回，必然使企业本可以利用的投资机会丧失，减少了企业资本运作的空间和获利的机会，这对于企业来说是极为不利的。

（二）导致企业管理成本上升

由于企业为了防止应收账款出现无法收回的情况，必须花费一定的时间及费用对客户进行信用调查并收集各种有关信息，而采取这些行动必然要耗费一定的人力和物力，这些无形中都增加了企业的资金支出。

（三）虚增经营成果增加经营风险

通常情况下，应收账款的形成与企业赊销政策密切相关，其规模往往与销售收入成正比。随着应收账款规模的扩大，一旦货款不能及时收回，企业将陷入虚假繁荣的困境，一方面由于账面收入的增加导致大量的税负出现并由此导致现金流出的加剧；另一方面由于应收账款暂时无法收回导致现金流入减少。在双重压力下企业的现金流必然大受影响，对于企业开展正常的经营和投融资活动必然形成大的制约，从而加大了企业的经营风险。

（四）出现坏账

应收账款无法收回的情况即产生坏账。对于企业来说是最不利的情况，这说明企业事实上的销售失败：一方面由于按此销售应交纳的各项税费已经交纳，导致了企业的现金流出已发生，另一方面应该由此带给企业的现金流入却由此而中断。这种极端的情况下，企业的实际现金流对比正常经营情况下的现金流出现了大量的净流出。例如：假设企业销售收入为100万元，为此已纳各项税费为50万元，则正常情况下在收回100万元货款的情况下，企业的现金流为净流入50万元；而在出现坏账，100万元无法收回的情况下，则企业的现金流为净流出150万元。与正常的情况相比，企业无净流入而多流出现金200万元。

大量的坏账有导致企业出现现金流断裂的危险，一旦出现现金流断裂，足以导致企业出现经营困难的危险局面甚至可能使得企业倒闭。

三、企业加强应收账款管理的建议

（一）建立应收账款回收责任制度

企业应建立符合自身实际和行业特点的应收账款回收责任制度。如在销售人员如产品推销员向客户采取先取货后付款的推销方式后，企业应将责任落实到人，推销员负责货款的回收，若发生货款无法回收的情况，则有关销售人员须承担相应的责任。为防止企业相关人员携款潜逃等恶性事件的发生，企业应设立经营保证金制度，即相关销售人员在完成一宗交易而尚未收回货款的情况下，需按照一定的比例交纳经营保证金，若发生应收款项无法收回或超过期限收回的情形，则该笔保证金须弥补企业损失。

（二）建立客户信用信息采集档案制度

建立严格合理的客户信用信息采集制度是加强应收账款管理，防止在发生赊销业务后应收账款无法收回造成坏账损失的重要预防机制。企业应对潜在的客户和大客户做经常性的信用调查和信息收集，对存在不良信用记录的企业应谨慎交易，尽量不采取赊销方式，同时在交易中尽量不给予或少给予信用折扣。企业在向客户赊销产品或给予信用折扣后，应经常进行测算分析随时了解和掌握客户的信用状况，保持对应收账款的时时监控，及时催讨货款避免造成损失。

（三）严格应收账款的账龄管理制度和催讨制度

企业财务人员应与销售人员紧密配合将应收款项通过编制账龄分析表按信用期进行排序，以显示应收账款在账面上存在时间的长短。对于尚处于信用期的应收账款或有确实证据表明即将收回的应收账款，暂不催讨；对于超过信用期但逾期时间不长尚在可控范围内的应收账款，应视以下两种情况分别对待：1.数额较小且过期时间较短，对企业的资金占用不大、不至于引起现金流异常的小额应收账款，不易过多催讨，以免将来失去这一市场；2.数额较大，虽过期不长，但对企业资金占用大，会引起现金流异常的应收账款，则必须立刻催讨，但要以委婉措辞方式尽量取得客户的理解。

对于过期时间较长，但仍有很大希望收回的应收账款，应积极通过电话、信函等方式反复向客户催讨以尽量避免坏账损失的出现。

对于过期很长，客户逃账、赖账形成的应收账款，应以严厉的措辞催讨，必要时可通过仲裁或走司法诉讼的途径解决问题。

（四）充分运用现金折扣激励机制策略

应收账款的有效管理关键的核心是促进应收账款的尽快回收。现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的有条件的让步。可以使客户确实感受到享受的价格优惠，是企业促进应收账款回收的最有效方法。这种措施可以促使客户为了享受优惠而提前付款，缩短应收账款的回收期；同时也能吸引到为了折扣而购买商品的客户，从而扩大企业的销售额。

（五）改革公司销售人员的销售奖励机制

公司销售人员的销售奖励与抽成实行既与销售业绩挂钩又与应收账款的回笼率挂钩。目前，除了广告行业外，大多数企业销售人员的销售奖励与抽成只与销售业绩挂钩，而销售业绩中除了确实已经收到的销售款外，还包括大量的应收账款。为避免销售人员片面追求销售业绩而忽视企业实际的现金收入，导致企业现金流受到不良影响，应加强企业财务人员对销售人员实收货款的监督。在考核销售人员业绩时，不仅仅是账面的销售业绩，更应考核其实际收到的款项。在此笔者建议可考虑采用广告行业支付广告组稿费的模式，以销售人员实际收到的货款作为考核标准，与奖金支付挂钩。即实际收到多少货款，就按比例支付多少奖金。这样一来，必然促使销售人员在推销产品时不再仅仅考虑签订了多少合同，能有多少账面收入，更要考虑这些收入是否能变成真正的现金流，从而使企业应收账款的回收更有保证。

（六）鼓励客户使用多种清算系统

应收账款的形成是由于客户并非恶意赖账而是由于无意中错过信用期导致的善意欠款。这主要是由于客户采用传统的清算方式由于手续繁琐造成的。如今网络发达，支付宝、电子钱包、信用卡、委托收款等自动清算系统多种多样且方便快捷，笔者建议可鼓励客户多采用这些清算系统，这样可有效避免由于客户未被销售方及时提醒而错过信用期导致销售方应收账款回收受到影响。

（七）财务部门与销售部门联动建立应收款项监督机制

财务部门应及时按月将本期及以前期间应收账款按信用期长短编制应收账款明细分析报表及时报送销售部门，以便于销售部门及时催讨，尽可能地减少坏账风险。

四、结语

在激烈的市场竞争中，赊销等手段的运用在企业经营中必不可少且发挥了积极的作用，但由此而来的应收账款的风险问题日益突出，如何管理始终是困扰企业生存与发展的一大难题。对此应建立符合经济规律、系统而完善的管理体制才是正确解决此类问题的途径。

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（作者单位：福建日报报业集团）