浅析客户关系管理在我国物流企业实施面临的问题

王力

【摘要】在我国进入21世纪后，物流业总体规模较快增长，服务水平提高明显，发展的条件与环境持续改善，这都为进一步加快中国物流业发展奠定了坚实基础。尤其是客户管理管理理论物流行业的应用使物流业的发展上升到一个新的高度。然而客户关系管理在我国物流业中的实施面临不少问题。

【关键词】客户关系管理 物流业 实施 问题

CRM理论是20世纪90年代引入中国，受到学者和管理者的关注，2000年以后掀起了一股热潮， CRM成为国内应用系统的热点。其经过国内学者的研究发展到再研究在发展的循环过程中基本上已经实现了本土化，受到了广大学者和企业届认可。尤其是CRM理论近阶段在电信、银行、金融等领域、在海尔、安利等公司发挥的作用越来越受到更多人的关注，因而应用的领域也不断广泛。但是从CRM应用的广度和深度来说还不深入。很多实施了CRM系统的企业发现并没有达到他们预料的结果，更多实施CRM的企业彻底失败了。

一、没有树立客户关系管理理念

我们知道客户是企业的无形资产，CRM的核心是客户，目的是通过一定的方法和手段提高客户的忠诚度和满意度，增加企业的利润，所以说必须要重视客户。现阶段我们的大部分企业是为产品找市场、寻客户，处在“产品观念”的阶段。。物流企业的做法是首先设置好自身的服务模式和机制，然后去开拓市场，发掘客户，没有对客户进行很好的跟踪和研究这依然是处在产品观念的阶段，这种观念是不能适应社会的发展与以客户为中的管理理念相差甚远。我们对更多的物流企业调查研究发现物流企业之间的竞争是提供服务在价格上的竞争。物流企业首先是制定自身的规范和服务标准，当然这是不轻易改变的，一旦发现出现市场占有率下降首先的做法就是价格的调整而不是通过CRM系统去研究客户，为客户提供专属的个性化服务。在个别较小的物流企业里从企业的管理层到一线的员工甚至不知CRM为何物，这就更谈不上其应用了。因此，CRM理论以客户需求为出发点、以客户为中心新的管理理念还没有真正渗透到企业中去，该理论在物流企业中广泛应用还有很长的距离需要我们去努力。

二、没有相应的实施机制

在引入CRM理论的企业里，因其组织结构和工作流程实施CRM也是困难重重。客户关系管理实施的基础是要对企业传统的组织结构和工作流程进行改造升级，建立起能适应客户管理管理的系统构架。要想客户管理取得成功就要真正以客户为中心，企业的业务流程和组织形态就要以客户的满意作为一切行为的出发点和落脚点。但是，目前我国大部分的物流企业的组织结构都是以能够向客户提供的服务作为工作的出发点，体现的是“产品中心”的经营理念，而不是“客户中心”的客户关系管理理念，究其原因是这些物流企业一般都是从传统的仓储企业和运输企业转化而来的。这些刚从传统仓储管理、运输服务转型过来的企业进行组织结构的调整和业务流程的重组也不是一朝一夕能够完成的。物流企业进行组织结构的调整和业务流程重组也必然与现阶段所获得利益之间存在冲突这就加剧了物流企业实施客户关系管理的难度。

三、物流企业信息技术不足以支持客户关系管理的实施

我们知道客户关系管理实施是需要一定基础设施和技术要求。有人说物流企业的客户关系管理作用就是锦上添花，我个人是比较赞成这种观点。“锦”在此代表计算机技术、网络通信技术、自动化技术这就是CRM实施的技术前提。客户信息的处理是CRM一个关键因素。在一个管理水平低、员工观念落后、自动化和信息化应用程度不高的企业是无法及时有效处理客户信息，实施CRM无疑是镜中月水中花。例如，在美国的沃尔玛超市，在对顾客的购物清单研究发现，啤酒和尿布经常一起出现在顾客的同一张清单上。后来发现在美国人爱喝啤酒，很多男士在为小孩买尿布的同时，往往为自己买上啤酒。而在这个超市这两种商品离得很远，沃尔玛而后就把啤酒和尿布放得很近，使买尿布的男人容易地看到啤酒，使得啤酒的销量大大增加。这就是著名的数据处理案例。

反观国内的物流企业大部分企业小而杂，粗放式经营严重，自动化和信息化程度不高，由人力资源代替，缺乏实施客户关系管理的基础设施。

四、物流企业实施客户关系管理的成本太高

从计算机技术和网络通信技术方面来看，CRM系统是一个包括业务操作系统、数据分析管理系统、客户合作系统及信息技术管理系统等的应用软件。该系统庞大，要求标准严，实施成本高，很多物流企业也不得不放弃。例如，一整套的PSFT和Siebel方案成本能达到千万美元，实施其中的一些模块也要百万美元，这对很多物流企业尤其是中小型物流企业都是无法承担的，这也阻碍了CRM在物流广泛实施。

五、物流企业实施客户关系管理的收益周期长

任何一个企业都是一个以营利为目的的组织，希望投资少、收益好、盈利快的项目。然而，CRM系统的投资较大、周期长，实施改造也不能很快获得盈利，并且也没用太多的成功案例作为参考，这也成为众多物流企业从经济效益方面对实施CRM系统的担心。

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