农行浙江黄岩支行2014年度金融研讨会综述

许金姬

2014年12月19日，农行浙江黄岩支行召开2014年综合金融研讨会，支行班子成员、中层干部、文章作者参加。本次研讨会共收录文章31篇，重点围绕提升网点营销、三农服务、电商金融发展、风险防控、队伍建设等当前经营热点展开深入的讨论，提出了一些有益的对策与建议。文章观点鲜明，务实创新。现将本次研讨会主要观点综述如下。

一、关于网点联动营销

合理运用整体资源，构建跨业务条线和跨机构的联动营销体系是提升网点营销成效的有效途径，有作者指出当前基层网点联动营销存在着营销理念不到位，缺乏正确有效的执行力；组织机构条块化，缺乏整体的综合营销概念；网点管理工作不扎实，岗位联动营销基础薄弱；考核激励不到位，缺乏联动营销的积极性的问题，为此文章作者提出加强网点联动营销建议：一是树立正确的理念，提升全员联动营销认知度，从单一标准服务到个性化的联动服务的一种提升。二要加强组织机制建设，增强基层网点综合营销能力。在客户维度上，根据不同的客户群体类型设置不同的营销部门，自上而下形成客户维度的汇报路线，承担全行客户的组合营销职能。在产品维度上，根据不同的产品与业务类型设置不同的产品部门、业务条线，自上而下形成产品维度的汇报路线，加强全行产品与业务创新职责。然后通过鲜活的实践活动、典型的成功案例为示范，引导和激励员工加强联动营销构建适应联动营销的组织架构。三要完善基础工作流程，提高网点的管理能力。要加强内部基础管理，建立以大堂经理为主的厅堂管理团队，既要明确职责分工，又要加强协作。四要明确考核激励机制，调动全员参与联动营销积极性。制订好绩效评估机制，充分考虑参与联动营销相关各方的切身利益分配问题，建立业务核算考核系统。

二、关于惠农业务发展

有作者指出，“金穗惠农通”工程是农行为“三农”事业提供方便快捷的基础性金融渠道、满足农村客户日益增长的金融需求所实施的重要举措，受到农民朋友的好评，但仍存在机具闲置较普遍、宣传影响力不足、工程投入大收益小的现实问题，对此，文章作者提出要以点带面实施“金穗惠农通”工程。一是使用人群的以点带面，通过乡镇网点集中规划，筛选村中经营状况好、人流量大、户主学习能力强的设点商户，统一对惠农机具的功能和使用方法进行培训，并配套相应的奖励政策来激发和维持商户的积极性。二是惠农电子平台功能的以点带面。以最简单的小额业务（如话费充值、水电费代收）为起点，让村民体会到便捷性，获得村民的信任，再通过设点商户引导，鼓励村民进行刷卡消费、转账汇款和小额取款功能等，带动其他功能的应用。中间需制定一套相应的风险管理制度，并安排专门人员帮助村民追讨因操作错误造成的资金损失，严格把控风险防范，落实风险事后处理。三是农行收益的以点带面。通过水电费代收、话费充值等业务，农行可向供水局和供电局收取代收业务费；通过异地转账汇款可直接增加自身收入；通过其他银行刷卡消费，可以增加存款增量。四是农行影响力的以点带面。随着“金穗惠农通”工程的普及和应用，设点商户将成为农行宣传的各个桥头堡，通过这些点的宣传，编织成农行宣传网，覆盖中国的村村户户。

三、电商金融发展

互联网金融的发展无疑是此次研讨会的热点话题，员工提交的文章占了全部1/3，如何顺应互联网金融等新兴业态，抢占长远发展的业务制高点，与会者分析互联网点金融现状以及其兴起对农行影响，并提出应对互联网金融策略，认为在业务体系上，应提供“金融超市”式的服务。对物理网点科学配置资源，加大人工分流，重视客户的分层体验式营销。在经营理念上，由“产品中心主义”向“客户中心主义”转变，可建设智慧银行旗舰店模式，重视客户关怀、绿色节能、科技创新、模块化分区建设、智能化运营即对异常事件快速响应。在经营方式上，把传统营销渠道和网络营销渠道有机结合，首先要大力发展手机银行，抢占移动支付市场，其次创建自己的电商平台，将银行线上业务与客户线下消线有机结合。在战略导向上，进一步推进与战略伙伴的深度合作。值得注意的是，要分析利弊得失，选择合适的联盟方式，如上下游企业之间的联盟还是股本合资、非控股型参股还是协议联盟，选择合适的联盟方，考察联盟方的规模、所处的行业、关联关系、联盟方的信誉以及联盟方的经验等，争取联盟主导者的地位。在内部管理上，要化解管控风险和资金风险，在线上业务线下使用时，对是否遵守线下规则要进行界定，对虚拟货币、虚拟信用卡业务使用范围、额度以及对转账、支付、借贷等额度进行界定，防范出现大的失误。针对风险形势的新变化，要进一步将境内外、表内外、母子公司以及信用、市场和操作等风险。完善风险管理工具，提高风险管控能力。再者，要加快人才引进与培养，进一步完善考核机制。把每位员工都当作价值创造者，建立公正、公开、公平的薪酬、晋升等激励办法，为员工搭建稳定的、通畅的发展空间。加强人才培养，多岗位轮换，定期组织演讲比赛、知识竞赛、业务技术比赛、“争十佳”等活动，搭建让员工充分施展才华的平台。

四、关于风险管理

对在当前经济环境下做好风险管理，提高银行信贷资产的抗风险能力，有文章作者提出几点建议：一是加强银行内部风险管理，包括担保链风险管理、房地产贷款风险管理、表外业务贸易融资、政府应急转贷、小企业简式贷等重点业务管理；二是推进大额用信客户管理，落实专人动态分层监管，强化统一授信扎口管理和大额用信客户管理责任落实；三是加强过度授信识别与控制，加强对客户隐性关联和参与民间借贷尽职调查，关注客户直融资及表外融资情况，对已过度授信客户制定针对性风险化解措施；四是加强行业政策的指引，着力打好信贷投放的“组合拳”，把握政策，优化信贷投向，有保有压，调整信贷结构，居安思危，做好风险管控；五是创新担保方式，逐步化解互保隐形风险。

一线经营网点经常面对各类银行卡诈骗，为此有作者结合实际，罗列当前网点银行卡诈骗案件的常见手段，即电话诈骗（伪造公安、法院、海关等执法部门）、短信诈骗（手机发送中奖短信或假冒退税）、ATM机工具诈骗（在机器出钞口设置障碍、在门禁安装盗码器、用针孔摄像机盗取银行卡磁条信息等）、互联网诈骗（假冒银行网站、网银转账方式盗取）、刷卡机盗码诈骗（个别商户与犯罪分子勾结，在客户消费时用盗码器窃取客户相关信息）。针对这些现象，有文章作者提出防范银行卡诈骗案件的方法，一是加强银行卡知识的宣传力度，全面提高客户安全防范意识；二是加强员工培训，提高员工职业敏感性和有效识别风险能力；三是加强银行卡安全技术，增强自助设备安全维护；四是加强横向联系互通信息，完善应急处理措施；五是定期总结防诈骗手段，常态化开展防诈骗演练。对银行支付结算风险防范，有作者指出除了加强员工培训、强化内部管理外，还需加大电子商业汇票业务推广，强化央行对风险的监管，加强计算机安全管理，防范系统风险。

五、关于队伍建设

有文章作者指出，新时期应加强员工情绪管理，引导员工以良好的状态、饱满的情绪投入到工作中，应从以下几方面入手：一是建立多维度科学考核机制，最大限度发挥员工能动性。处理好最大限度地调动员工积极性与平衡收入分配差距的关系、物质激励与精神激励的关系、最大限度地获取资源与业务发展的关系。二要更新领导管理理念，加强员工情绪引导。领导者要率先垂范，善于自我管理；加强员工情商提升培训，有意识地培养情绪调控能力；尊重员工个性，挖掘潜力。三要搭建有效沟通平台，创造温馨家园文化。定期组织谈心谈话，动态了解员工思想状态，构建上下沟通的渠道；积极开展健康有益、喜闻乐见的文体活动，丰富员工精神文化生活；健全员工权益保障机制，设身处地为员工办实事、解难事、做好事。

同时有作者还提出企业文化建设视角下的农业银行新员工激励方案，指出应以物质激励与精神激励相结合、长期激励为主、公平的基础上注意个性化激励、定期或及时调整激励措施为设计原则，在优化薪酬福利政策的保障下加强企业文化建设的激励效能，并依此提出加强新员工激励的可行性方案，包括注重创意沟通；完善支持性工具，保障落实企业文化建设的硬、软环境建设；设立知识共享平台，如设立知识共享专栏、BBS、群组决策支持系统，也可通过举办年会、情景模拟活动、茶话会、周末沙龙等实体知识社区共享活动；建立导师负责制，负责日常业务知识与技能教授、辅导其职业生涯管理。

（作者单位：中国农业银行台州黄岩支行 浙江台州 318020）

（责编：贾伟）