小议图书发行员的“江湖气”和“书生气”

[摘要]图书发行员在出版社的地位和作用日益显著，培养一批能征惯战、立见成效的优秀发行员，成为各出版社的一项重要工作。图书发行员不仅要具备良好的推销工作技能，还要具备一定的文化素养，这需要图书发行员自身努力学习、不断提升，更加需要出版社的高度重视和大力支持。

[关键词]图书发行员；工作技能；文化素养

[作者单位]尹邦云，广西人民出版社有限公司。

出版社转企改制后，图书发行全面市场化，图书市场步入竞争白热化时代，“一书难求”成为历史。加之移动互联网改变读者阅读习惯，严重挤压图书的市场空间，内容质量均衡化成为全国图书市场的普遍现象，出版社的发行工作愈发重要。图书发行员在出版社的地位和作用日益显著，优秀的发行员成为各出版社的“抢手货”，培养一批能征惯战、立见成效的优秀发行员，成为各出版社的一项重要工作。

图书发行员推销的主要是精神产品——图书，所以，图书发行员不仅要具备良好的推销工作技能，还要具备一定的文化素养，也就是本文所要论述的“江湖气”和“书生气”。

一、图书发行员如何练就“江湖气”

图书发行员的工作看似无序繁杂，跑片征订、对账收款、打包发书，其实还是有规律可循的。在竞争白热化的图书市场中，图书发行员要尽快地把自己的图书推销出去，争取最大的市场份额并及时收回书款，是要讲究一定的工作技巧和能力，这种工作技能就是本文所讲的“江湖气”。图书发行员就是凭这种“江湖气”，与客户打成一片，甚至结交朋友，顺利完成发行工作任务。图书发行员要练就这种“江湖气”，可从以下几方面着手努力。

1.观

“观”，即察言观色。图书发行员在建立和维护与客户关系的过程中，首先要学会观察。一要在与客户短暂的沟通交流中，从对方的语气和神态中迅速对客户做出初步判断，如客户的身份、爱好、文化、性格等。对这些信息做出初步判断之后，图书发行员就可以在组织语言、引起对方兴趣等方面掌握主动权，为进一步加强关系奠定基础。二要在与客户交谈中善于及时捕捉有效信息抓住客户的重点需求和关注点，分析判断客户对图书的聚集点是图书内容还是装帧质量，或者是销售折扣还是售后服务。通过上述的“观”，做到有的放矢、“对症下药”，及时满足客户需求，成功推销图书。图书发行员在“观”的同时还可以了解和掌握整个图书市场信息，以作为出版社的战略决策依据。

2.说

图书发行工作中，图书发行员如何说话是非常讲究的。首先，图书发行员在与客户的商谈过程中，应把重点放在介绍本社图书的优势和特点，以及本社图书与市场同类图书相比较的竞争优势方面，尽可能地突出本社图书的亮点，突出自己对客户的服务意识，积极回应客户的关注，争取掌握谈话的主导权。特别是在折扣的商谈以及售后服务方面，一定要达成双赢目标，这是促成图书顺利发行的一个重要因素。其次，说话的语气和神态也要十分注意。图书发行员要既不卑不亢又礼貌和气，让说话的语气和神态成为促成合作的助推剂，这是“江湖气”的一个重要表现。

3.做

图书发行工作是一项综合性很强的工作，“观”和“说”是前提和基础，是与客户沟通交流、达成合作的第一步，最后关键的要落实到“做”。图书发行员“江湖气” 的关键也是“言必信，行必果”，这就是“做”。“做”主要包括以下方面：

第一，注重细节。细节决定成败，图书发行员一定要在细节上下足功夫。注意细节的内容宽泛，不仅体现在与客户沟通交流的过程中，而且反映在与客户达成订购协议后的一系列工作中，如包件规格、物流方式、发到货时间等。图书发行员在每个细微环节上都要做到信守承诺、按质保量。

第二，注意礼节。图书发行员的“江湖气”并不是庸俗的江湖流氓习气，而是能在礼节上准确把握分寸、讲究尺度，这是一种高智商、高情商的表现，是通过礼节到位拉近与客户之间的距离，提升自我形象。其实，图书发行是一项服务工作，图书发行员推销图书就是求人购买，所以礼节问题是非常重要的一环。

第三，增强自控。一个优秀的图书发行员必须是一个对自我情绪、行为控制和管理能力很强的人。图书发行员推销的图书是精神产品，精神产品往往存在 “萝卜青菜各有所好”的实际情况。哪怕自己再有学问、再专业，工作中也一定要注意“有理、有节、有利”的原则，要接受客户对推销图书的各种评价，特别是批评意见，做到“有则戒之，无则加勉”。

第四，坚持韧劲。图书发行员一定要有“不到黄河心不死”的坚定信心和顽强意志，甚至要有“热脸贴冷屁股”的心理准备。

“观、说、做”是图书发行员“江湖气”的基本组成部分，也是图书发行员的基本技能。对于这些基本技能，图书发行员只要做到平时注意、不断总结，是可以逐渐积累锤炼而成的。

二、图书发行员如何培养“书生气”

图书是人类文明、科技知识传播和积累的文化载体，整天与图书打交道，每天都沉浸在书香气息中耳濡目染，图书发行员具有“书生气”理所当然。然而，现在部分出版社图书发行员的个人文化素养却实在不敢恭维，这不仅影响了图书发行员个人魅力的充分展现，也影响了出版社发行工作的顺利进行。因此，图书发行员必须注重自身的文化素养培育，不断提高自身的文化修养，不断增强自身的“书生气”。

1.加强相关专业知识学习

市场化不断推进，图书发行工作已不再是简单的打包、卖书、收款，更不是单纯的应酬，“杯子换码洋”的时代早已远去。随着图书市场的不断规范和科技技术的发展，发行工作与营销学、经济学、统计学、信息学、社会学等学科紧密相联。图书发行员不仅要及时掌握图书市场信息，认真研究图书发行工作规律，认真学习图书发行的专业知识，还要系统有针对性地学习相关学科知识，并结合实践运用到工作中，真正做好图书发行工作。

2.提高文化素质

由于历史等多方面原因，图书发行人员准入门槛普遍偏低，文化水平普遍不高，部分年纪较大的图书发行员甚至只有高中、初中学历，这是出版社普遍存在的问题。虽然不能像编辑一样要求图书发行员博览群书，成为杂家甚至专家，但多读书、读好书对图书发行员肯定是有益无害的。特别是主营文学、社科类图书出版社的图书发行员，其面对的客户参差不齐，其中不乏有知识、有素养的佼佼者，在与这些人打交道时，图书发行员的“书生气”就显得尤为重要。如果图书发行员在工作中能恰如其分地引经据典或者引用一些名句，“书生气”自然外溢，也许会有意想不到的收获；如果图书发行员连基本的文化素养都不具备，不仅会影响发行工作的顺利开展，也会影响出版社的形象。因此，图书发行员必须养成良好的学习习惯，多读书，不断提高自身的整体文化素养，使自己多一些“书生气”。

3.提升个人修为

“修为”是一个精神层面的概念，是一个人整体素质的统称。我国是一个十分注重个人品德修为的国家，个人修为在工作中的作用虽然无法量化，但却是实实在在的。个人修为不仅包括强烈的工作责任心、良好的职业道德、认真的敬业爱岗精神，还包含待人接物时的尺度和分寸、举手投足的风范和风采、言语举止的讲究和得体等。造就良好的个人修为，是一个需要长期学习、不断修炼的过程。图书发行员要在工作中不断学习，循序渐进地提升自己的个人修为，才能使自己带上浓厚的“书生气”，为做好发行工作打下基础。

图书发行员的“江湖气”和“书生气”，不仅需要图书发行员自身努力学习、不断提升，而且更加需要出版社的高度重视和大力支持，因此，“大编辑、小发行”的改革势在必行。

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