销售管理课程实践教学模式探讨

[摘 要]销售管理实践是市场营销专业学生认识企业销售管理，熟悉企业销售各项业务流程的重要教学环节，是培养学生实践能力与创新精神的有效手段。采用模块化项目教学、案例分析、情境演示、商品销售比赛等多种教学形式，展现企业销售管理的全过程，能够有效提高实践教学效果。

[关键词]销售管理 实践教学 模块化项目教学

[中图分类号] G423 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2015）06-0042-02

随着社会的发展和科技的进步，用人单位对劳动力的选择，更多的是看其是否具有实际操作能力，能否把所学知识运用到实际工作中，而不再仅仅只看文凭。这对劳动力的动手能力和综合素质都提出了更高、更新的要求。

一、销售管理课程实践教学的难点

从销售管理课程本身来看，教师要向学生讲解销售管理基本规律，传授销售基本业务技术，训练销售管理综合能力。本课程需要教师有实践工作背景的支撑。大多教师由于缺乏参与商业企业的实际销售管理运作经验，在教学过程中无法调动学生的积极性，教学效果较差，学生的销售管理技能得不到训练，销售职业能力得不到培养。如何解决销售管理实践教学方面的难题，已经成为销售管理课程实践教学改革和销售管理人才培养的重点之一。

可见，建立实战型的销售管理实践教学模式，通过采用模块化项目教学、案例分析、情境演示、商品销售比赛等多种教学形式，培养具有实务性、职业化的综合素质的销售管理人才具有十分重要的意义。

二、实战性销售管理实践教学模式

在我校市场营销专业课程实战型教学模式中，销售管理课程改变了传统的教师讲、学生练的方式，以培养学生的应用能力为主线，采用模块化项目教学、案例分析、情境演示、商品销售比赛等多种教学方式，充分调动了学生的学习兴趣。

在实践教学中，销售管理课程定位为学生的发展岗位：销售主管、销售经理，为学生的发展服务。课程的教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，在教师的指导下完成销售计划的制订、销售组织的构建、划分销售区域、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与薪酬制度设计、客户关系管理、客户服务管理、销售终端管理等学习任务。

（一）确定教学内容

首先明确销售管理课程的教学目标，然后围绕教学目标确定所需要的知识和技能，按掌握这些知识和技能的学习形式和考核方式进行模块化设计教学内容;按实践性、互动性和情境性设计教学组织;根据实践需掌握的技能设计教学考核。

1.课程教学目标

课程设计与实施的核心是确定课程目标。我们通过访谈企业、问卷调查毕业生、走访兄弟院校并参阅相关资料，将销售管理课的目标确定为：通过课程的学习，使学生掌握销售管理的基本理论和基本业务技术，培养学生具备设计、组织、管理、协调销售工作和解决实际问题的能力，目标是培养未来的销售经理。

2.教学内容模块设计

销售管理教学以站在销售经理的角度考虑销售规划管理、销售团队管理、销售业务管理、客户管理的基本技能设计内容。

表1 教学内容模块的组成

（二）实践教学模块设计

1.课程项目实践

实践教学部分意在培养和提高学生在销售管理中实际操作的能力。以销售经理职业岗位要求运用模块化项目教学法，根据销售管理课程教学内容，设计某大型知名企业，欲进入湖北市场，以该公司湖北分公司销售经理为开拓新市场开展工作，设计每个模块的实践项目和考核。

任务一：认识销售管理，培养学生对销售经理岗位职能与技能进行综合分析、自主运用的能力;完成一篇1500字左右的题为“合格销售经理的认识体会”的文章。

任务二：销售计划管理，培养学生制订销售计划的能力，完成年度销售计划方案。

任务三：销售组织管理，培养学生分析销售组织结构，建立公司合适的销售组织的能力;完成销售组织架构图。

任务四：销售区域管理，培养学生分析销售组织结构，建立与公司合适的销售组织的能力;完成区域客户拜访路线设计图。

任务五：设计促销方案，培养学生树立市场意识，制定有效促销方案的能力;完成某产品校园活动的促销方案，并在实训周实践。

任务六：销售人员招聘与培训，培养学生树立团队意识，策划销售人员招聘会的能力;模拟销售人员招聘会。

任务七：销售人员激励，培养学生有效激励、调动销售人员积极性的能力;完成设计销售人员激励方案。

任务八：销售人员薪酬制度，培养学生协调、制定销售人员薪酬制度的能力;完成修改销售人员薪酬制度。

任务九：销售绩效评估，培养学生公平、公正的思想，制定绩效考核方案;完成设计销售人员绩效考核方案。

任务十：销售过程管理，培养学生对工作有效控制的能力;实践演练运用FABE法介绍该产品。

任务十一：销售终端管理，培养学生创新精神与创新管理能力;完成设计订货管理模式。

任务十二：客户关系管理，培养学生现代客户管理理念与运用现代客户管理理论的能力;完成设计“客户分析表”。

任务十三：客户服务管理，培养学生客户服务管理理念与运用客户服务管理理论的能力;完成设计客户满意度调查表。

2.课程专项实践

这是一种利用课程实训开展从事产品销售的实践教学方法。本课程安排了一周的专项实训，是任务五设计促销方案的实践部分。这种教学方法将班级设为销售部，销售部下设三个地区公司，将学校校区划分为三个区域，每个区域从事某一种产品销售，每个区公司由5～6个学生自由组合，区域之间进行一次业绩评比、总结。这种真实工作环境实训教学方式的开设，可以为学生构建一个平台，让学生发现自己的潜力，挖掘自己的潜能，并且将课内学习的知识带到实践进行检验，也可将工作中的疑问带到课堂来进行讨论，真正做到课内外融为一体。

3.教学考核设计

教师根据所教学班级学生人数确定数个小组，形成该课程实践小组，并确定负责人（组长）。每一小组人数以3-5人为宜（根据实际情况可适当增减），小组中要合理分工、合作。

首先，每次实践前，学生应根据实践内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略;（2）每组成员应做好实践前的准备工作，明确本次实践要达到的目标;（3）制定合理的实施计划，组长应对小组成员的分工与协作工作负责。

其次，按照实践要求，实际开展工作，并对所收集的资料进行汇总、整理，撰写实训报告。

三、课程教学实践总结与展望

我校在2011级和2012级市场营销专业学生中实施了销售管理课程的模块化项目教学，实施后，学生课程到课率和课后反馈、同行听评课评价都比较好。

在学习考核中，应对学生按每一项目需完成的实践成果详细记录，做到全面、综合、客观评价学生的学习能力、知识掌握与运用能力、解决问题的能力和合作共事的能力。

实践性教学激发了学生的学习兴趣和参与热情，改变了学生的学习态度和学习方法;帮助学生构建了全面的销售管理知识，通过商业案例分析、实践演练、项目技能训练，培养了学生的实际操作技巧;课程专项实训，培养了学生合作意识、参与意识、创新意识。通过实践培养的这些能力和素质，是学生未来职场中必备的。实践教学模式是一个值得我们深思和研究的问题，在实际应用中还需不断的改进和优化。

[ 参 考 文 献 ]

[1] 刘继平.模块化教学与学习迁移[J].当代教育论坛，2008（5）：68-70.

[2] 陶虎，王晓辉.基于创新精神培养的高校市场营销专业模块化教学研究[J].高等教育，2008（3）：55-56.

[3] 张启杰主编.销售管理[M].北京：电子工业出版社，2013.

[4] 安贺新主编.销售管理实务[M].北京：清华大学出版社，2009.

[责任编辑：陈 明]

[收稿时间]2014-11-30

[基金项目]湖北省教育科学“十二五”规划2013年度立项课题（项目编号：2013B288）。

[作者简介]笱永莉（1976-），女，湖北松滋人，湖北鄂州职业大学商学院讲师，研究方向：市场营销教学。