浅析新型建材营销问题

摘 要：新型建材是一个新兴的行业，现如今已成为重要的工业经济增长点，但是新型建材企业在营销上却存在着一些问题。本文将在介绍新型建材行业现状的基础上，分析新建材企业常见的营销弊病，并提出一些建议。

关键词：新型建材；营销；STP；经销商

一、新型建材行业现状

“新型建筑材料”，简称新型建材，与传统建材--砖瓦、灰砂石等不用，传统建材多具有耗损大，不环保，适应性差等问题，而新型建材则以新工艺结合新成分作为建筑材料，具有了更好的适应性，更环保，使用寿命更长。当下建材业将新型建筑材料主要概括为四类：新型墙体材料、新型防水密封材料、新型保温隔热材料和装饰装修材料。

随着城镇化的加速，房地产业的持续繁荣，我国新型建材工业也得到了巨大的发展，已经在全国范围内形成了一个新兴的行业，成为建材工业中重要产品门类和新的经济增长点。新型建材价格获取方式为：书刊、电话、“造价通”工程造价网等渠道，新型建材由于其高性价而大受欢迎。新型建材是在传统建材基础上的优化产品，时下市面常见的新型建材有：轻质干挂式外墙保温装饰挂板、BY灌浆料、彩钢板的替代产品、液体壁纸、天然无水粉刷石膏、金属雕花板等。

二、新型建材常见营销模式分析

1.新型建材一般营销模式

新型建材的营销主要有两种模式一种是直接销售模式，一种是区域经销商代理制。直接销售模式顾名思义，就是通过各地的直属分销公司来完成销售，直接从厂家消费者手中。这种直销模式有利于商家直接和消费者建立沟通，能够获得一手反馈。而区域经销商代理制与直销模式不同，它的客户由直接消费者、销售代表演变为经销商。企业与经销商通过经销协议明确各自权利义务，经销商按照资金实力，还款能力，信用等分为不同级别，按照各自的级别分管不同的区域和产品销售，而且企业也会给经销商做培训，展销等支持，以实现合作共赢的局面。

2.一般营销模式存在的问题

其实不论直销还是经销都存在着不足，如片面追求利润、经销商团队建设问题，STP设计不合理，新产品定价等都是企业营销过程中的多发问题。其中，最为常见的营销问题有以下几类：（1）企业跟风进行销售，没有完善的营销策略；（2）企业长期追求销售额，忽视了市场的开发和维护；（3）对于新产品的推出盲目乐观；（4）STP（Segmenting、Targeting、Positioning）战略不够专业，企业治理分工不明确；（5）营销渠道单一，不注重品牌价值的建设；（6）新产品定价不科学，很多企业对于新产品的定价随机性较强，并没有深入考虑企业定位，价格影响因素，市场需求等问题，导致很多产品虽然实用但销售不好。

三、关于优化新建材营销的建议

1.加强经销商团队建设

经销商对于企业销售利润有着重要的意义，尤其是A级的经销商更是直接代表了企业的形象。新建材企业要想在更新迅速的新建材市场上占据一席之地就一定要有长远的发展眼光，不能跟风经销，一味模仿只能被淘汰。笔者以为在销售环节，一定要加强经销商团队建设，经销商是销售的主力，只要不断的给经销商培训，为经销商提供各种便利，不断宣传自己的产品，才能实现最大化的销售，而且还要让经销商有利可图，适当给予部分红利会让经销商有荣辱与共的感觉，只有这样才使经销商倾尽全力去销售自己的产品。

2.充分调研市场，稳推新产品

新建材市场是一个更新较快的市场，虽然不能像电子产品一样日新月异，但也产品的更换率也是颇高的。每个新建材企业都有着自己的研发团队，面临快速更迭的新建材产品，一有新产品就盲目推向市场是新建材企业的通病，这中盲推的目的无非就是为了打开市场以新产品的优越性向市场掘金。但新产品的回报率是以消费者需要，替代品品种类，产品性能与更换周期多重因素决定的。企业要想使自己的新产品获得较高的收益率，就必须进行充分的市场调研并把握时机。 如：当某地市场新产品的替代品较多时就要考虑异地投放的可能性，或者新产品的性能优越而当地产业发展迟缓时可以考虑异地或延期投放，又或者新产品的替代品使用周期快结束时，应当抓住时机立刻投放市场，一举占有此部分市场份额，又或者新产品推出后有类似产品时就要考虑价格战等。

3.完善STP营销战略

STP营销是现代市场营销战略的核心，其主要分为三个部分，第一步，市场细分；第二步，确定目标市场；第三步，定位。在市场细分阶段，新建材企业必须根据消费者对于产品和营销组合的需要将市场进行细致划分，明确新建材市场各个消费群体的消费习惯和取向。在完成市场细分之后就是确定目标的环节，在这一环节，所有的消费者都有可能成为企业的目标客户，只是近期和远期的问题，企业要明确划分出哪些消费者是自己近期客户，哪些是远期客户，哪些是自己固定产品的客户，哪些是新产品的潜在客户，只有明确自己的客户层次和需求时间，才能投其所好。最后，企业定位，新建材市场更新快，准确而深刻的企业定位有利于提高企业声誉和品牌价值。笔者以为企业定位应该分为两块，一个是整体企业定位，这个是面对全社会和所有消费者的整体印象；一个是对不同产品领域的定位，只有将两者结合起来才能够使消费者对企业产生深渊持久的印象。

参考文献：

[1]程绍珊.营销模式[M].北京：中国档案出版社，2007.

[2]王宪良.发展混凝土小型空心砌块建设节约型社会[J].湖北广播电视大学学报，2008.

[3]谢可望.高效节能窗发展技术[J].住宅产业，2010.

作者简介：张传剑（1969.09- ），男，汉族，山东省枣庄市经济和信息化委员会机关服务中心，从事建材行业质量管理、机关财务、工会、办公室工作