企业分销渠道存在的问题及对策

一、企业分销的现状及存在的问题

1.分销渠道信息的滞后性。分销渠道对于信息的敏感程度是至关重要的，信息的可靠性是创造财富的武器。信息不准确或是缺乏信息，即使有了一切先决条件，企业也不可能有生命力。现代社会人们获得分销信息的渠道越来越多，并对信息重要程度的认识越来越深化，得到一条有用的及时准确的信息，有可能某个企业就会在逆境中崛起。

然而，传统的分销渠道通过客户层层反馈的信息，制定既定政策，分销渠道传递的信息往往在时间上有一定的滞后性，流通过程的一体化将会受到严重的阻碍，这种信息上的滞后性，往往不能在生产企业和最终消费者之间起到沟通的作用，无法根据客户的喜好调整生产，使企业获得的信息出现失真，因此产品的个性化特点也就无法实现。

2.过分依赖中间商。在生产生活中，企业依赖中间商的现象十分普遍，在分销渠道中企业与客户之间的节点越多，说明分销商的作用越大，中间商由于掌握了大量的企业信息和客户需求信息，以及巨大的市场资源，使得中间商在上下游的企业与用户之间赚取了高额利润，加之中间商利用市场需求的扩大趋势迅速扩大规模。各个节点需求产品的不断扩张，导致企业自身对市场情况不能准确的掌握，盲目的进行生产活动，使企业过分依赖中间商以致形成结构松散、单向推动、间接供给的产业供给形态。

3.企业管理者素质较低。企业经营者素质的高低是决定企业发展前途的关键，随着改革发展的深入，管理不善，经营机制不健全等问题不断显现。经营机制不健全，是制约企业发展的瓶颈，企业没有一个良好的规划，管理不到位，对经营决策缺乏有效的约束。而且，企业管理者的自我满足也是企业无法持续发展的关键，管理者还没有树立良好的经济、科学、有效的现代化管理理念。管理者基于现有的分销渠道固步自封，而不去挖掘更好的销售渠道寻求创新，面对强大的对手，企业终将无法生存下去。企业寻求良性发展必将改变这种管理理念，以更大的优势，更宽的渠道树立自己的品牌，赢得消费者的口碑。

二、选择获取分销渠道优势策略

目前，国内的很多企业都有自己独特的分销渠道。分销渠道是连接供应商和消费者的桥梁，分销渠道的畅通与否，决定了产品的销路。因此，建立良好的企业分销渠道是满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度的有效途径之一。

1.加强渠道监控力度。目前，产品趋同化、促销手段多样化、商品价格低廉化现象成为各个企业自主产品的标准模式，在竞争激烈的买方市场上已经逐渐退化。分销渠道的建设和监控逐步获得青睐，成为营销环节中的一大竞争优势，也是重新获得分销渠道竞争优势的一大亮点。

企业渠道营销的建设和管理是建立在对分销渠道的有效监控之下，企业注入了大量的物力财力来增加企业的经济效益，防患于未然是企业赢得胜算的筹码。分销渠道的具体环境特点与企业对于渠道监控力度的先知先觉，为企业控制分销渠道，建立良好的分销渠道模式提供了重要的理论依据。

对于国内大多数企业而言，严格的分销渠道监控是企业高效运作的基础，及时准确的渠道监控是分销渠道优化的保证，也是保证决策认真实施的必然要求。从某种角度来说，加强对分销渠道的监控力度往往比渠道的自身规范更为重要，通过对企业的资源进行管理和对企业物料需求进行整合，能够有效地保障异地销售在企业的监控之下业务处理的有效程度以及反馈信息的准确性和及时性，这就会给企业的未来发展带来更大的利润空间和剩余价值。

然而，企业缺乏对分销渠道的监控力度，则会导致企业无法得到正确有效地客户信息，无法保证客户及时有效地反馈，各个分销渠道内部之间就会出现商品混乱，企业的决策也会无法得到严格的执行。因此，加强渠道监控力度是保障企业良性发展并获得经济效益的前提。

2.对现有渠道进行创新。企业要获得持续发展，就必须要有创新作为动力。把坚持创新作为发展方式的出发点和落脚点，单凭产品的更新换代赢得竞争优势已经很困难了。在产品趋同化的大背景下，只有对已有渠道进行维护与创新才是产生差异化优势的必然选择。重视分销渠道的创新型管理，将分销渠道创新作为企业发展的重心，是企业改善营销关系，赢得渠道创新新通路的必然要求。

鼓励创新，是满足社会经济发展和人民日益增长的物质文化生活的需要。自20世纪90年代以来，国家就鼓励创新，这为企业做大做强谋求了一条发展之路。把质量和信誉作为渠道创新的考量点，切实提高企业利用创新渠道赢得更广泛的话语权。

3.构建合作伙伴的营销渠道关系。随着市场竞争越来越激烈，在未来几年可能会形成一种新兴的渠道关系，即在同一个营销渠道内多家企业共同开发渠道内部资源，形成长期稳定的合作伙伴关系。

三、影响分销渠道竞争优势问题的解决办法

1.对行业信息多加关注。企业对行业信息的关注和利用就是关注自身企业的发展。每个行业都有其自身的发展规律，在不同的经济时期，要根据行业的发展趋势做出相应的调整。唯有这样，才能具有超前意识，才能为企业的发展和兴旺奉献自己的智慧，才能为公司在竞争中提高竞争力打下牢不可破的基础。

2.对中间商实行奖励政策。当分销渠道已经形成规模，在分销渠道中进行商品传递的主要角色是中间商，培养渠道间良好的合作伙伴关系是提升渠道经营效率的前提。

对中间商实行奖励政策是为了建立一个长期合作，双向流动，信息互通，共同发展的新型分销渠道合作关系。利用直接和间接激励法实现企业的销售目标，一方面通过给中间商返利的方法激励中间商为企业大量销售产品，另一方面，通过企业参与中间商的管理，避免中间商管理经验贫乏造成经济损失的策略，激励中间商与企业一同成长。

3.提高企业管理者素质。在企业参与市场竞争的过程中，企业面临的不仅是企业实力的竞争，更深层次的是面临企业管理者的竞争，企业管理者的素质决定了企业未来在市场上的竞争力，企业管理者素质的提高，才是未来竞争的制胜法宝。

参考文献：

[1]丁赟.PC与家电的分销渠道发展趋势研究[D].电子科技大学硕士论文，2004（05）.

[2]高建斌，单婵.作用对象导向型营销模式初探[J].井冈山学院学报，2007（03）.

作者简介：刘晴（1991- ），女，河北廊坊人，研究生，马克思主义中国化专业