泰州移动 借微信商城促集团终端销售转型

泰州移动陈超

泰州移动 借微信商城促集团终端销售转型

泰州移动陈超

泰州移动兴化分公司在微信的传播力凸显和微商逐步兴起背景下，积极探索集团客户经理互联网营销方式，开通了“兴化移动手机商城”微信公众号（服务号），并基于此公众号建立了手机商城，开启微商促集团客户经理终端销售转型的尝试，取得了阶段性成果。

1 、建立正品低价的核心竞争力

商城对外宣传的口号“兴化移动官方商城，为兴化移动客户畅享4G网络而生，提供全市最低价的正品手机”，兴化政企部每天根据“我要订货网”最新价格调整，确保价格优势。并将当天价格下降最多或优势最大的机型由客户经理向其集团客户在微信朋友圈或点对点分享。

2 、在线团购与营业厅闭馆团购互补

实体营业厅的闭馆团购能吸引一部分准备换机或是冲动型的消费者；而微信手机商城能将闭馆团购引入线上，针对暂时无需求或不方便到现场的用户，将团购活动有范围的无特定时间限制的延长。客户经理通过线上团购的微信朋友圈分享，集团客户工作微信群发放购机红包等方式，高效传播促销信息，同步配合线下门店的集团闭馆团购活动，线上线下互补。

3 、开展灵活丰富的营销活动

（1）每周特卖：每周末我们筛选当前热点机型制作海报，在公众号发送特卖的图文信息，客户经理在朋友圈分享。

（2）节日营销：充分借助节日效应开展丰富多彩的主题活动，在抗日战争纪念期间，推出支持国货华为专场；国庆、中秋期间开展国庆中秋线上团购;在中秋节当天晚上9点开展华为MATES降价拍卖活动。

（3）丰富的促销：借鉴微信红包的成功模式，在集团单位现场营销时，将优惠券分享至客户的工作微信群。国庆期间，我们在人民医院现场营销时专门设置了“人医职工优惠券”。还有不定期的转盘抽奖、降价拍卖等。

（4）超出客户期望的惊喜

实体渠道的手机贴膜、保护套等常用配件价格很高，且价格并不透明，在给客户交付手机时，额外赠送保护膜（成本20元左右）、小米移动电源等价格不高的商品，给客户带来超出期望的惊喜，进而成为商城的粉丝和积极推荐者。

4 、销售员的激励

为调动客户经理的主观能动性，我们设置了销售员奖励计划，每成功达成一台终端销售，奖励20个积分（可兑换成现金）。客户经理也可以邀请集团客户的关联人成为销售员。

5 、构建畅通的社交宣传渠道

兴化移动手机商城依附于微信公众号，能够方便的向公众号的粉丝发送公众号图文信息，并能精确的选择具备一定条件的用户推送。在目前短信严控、外呼效率低的背景下，显得特别有意义。

此外，商品在微信朋友圈分享，可直接下单。在较好的营销策划下，能够形成指数级传播的效果。集团客户经理不仅仅是销售终端，更能借助商城建立客户沟通的渠道，带来二次、三次乃至更多的销售机会。

集团客户经理是通过建立和维系客户的关系，达成产品的销售，微商的本质是通过社交关系产生买卖交易，因此能够成为集团客户经理销售的天然“拍档”。微信手机商城建立后，连接了客户经理和客户的需求，已然成为快速支撑客户经理裸机销售的有力武器。

6月18日正式开业到现在近4个月时间，公众号粉丝量近1万，日均手机销售从不足0.3台到目前超过2台，累计销量135台，销售额超过40万，其中近1个月订单数和销售额占50%。商城处于加速发展的态势。

与此同时，天然的社交属性助力商城达到了较好的宣传效果，最近30天，累计浏览PV达到18299，浏览UV达到2896，外部分享3652次，商品曝光47562次。

下一步，兴化公司还将继续探索与公司CRM系统打通，提供充值、营销案办理、目标客户查询等功能，提升粉丝对公众号的粘性；在低价正品核心优势的基础上，提升公众号内涵，进而打造兴化地区终端销售的社群。