浅议现代推销学课程教学改革

郑州财经学院 郭瑞强

浅议现代推销学课程教学改革

郑州财经学院 郭瑞强

现代推销学课程是一门实践性非常强的应用型学科，随着当前市场的不断发展和变化，现代推销学课程在教学过程中突显出学生实践环节不够、教学计划不太合理、教材内容陈旧、教师专业实践能力不足等弊端，影响了现代推销学的教学效果。本文针对这些弊端提出了相应的建议和对策，以便推进现代推销课程教学效果不断提高。

现代推销学 实践性 教学计划

现代推销学课程是一门实践性很强的应用型学科，在现代推销学讲授的过程中，必须紧密结合当前市场的发展状况和课程特点。现代推销学课程的重要目标是培养学生运用推销学基础知识、基本理论、基本技能的能力，提高学生将所学的理论灵活地运用到实际推销过程中，即活学活用，理论联系实际。实际上，在目前的课程教学过程突显出学生实践环节不够、教师教学计划不合理、教材内容陈旧、教师专业实践能力不足等弊端，影响了现代推销学课程教学的效果。本文针对现代推销学教学过程中出现的不足提出了建议和对策，以便更好地促进现代推销学课程教学的发展。

一、现代推销学课程特点

现代推销学是服务于企业的一门技术性和实践性非常强的学科，它以企业的营销活动为主体，根据企业从事推销活动过程为主要研究对象，研究现代推销活动过程及其一般规律。

现代推销学课程内容主要有以下九个方面：一是现代推销的基本概述；二是推销模式的基本理论；三是推销人员的职责、素质与能力开发；四是寻找和识别准客户；五是推销接近；六是推销洽谈；七是处理顾客异议；八是成交；九是推销管理与人力资源开发。推销的概念有广义和狭义，而现代推销学阐述的推销为狭义推销，也就是说推销是企业及其推销人员在一定的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。推销人员、推销对象和推销客体是现代推销活动的三个基本要素。在现代市场经济条件下，企业健康成长，推销是其必不可少的重要组成部分。因此，一支强有力的推销队伍才有利于企业健康快速的发展。所以，如何为企业培养德才兼备的推销人员，使学生走出校门就能很快适应企业和市场环境进行推销，更好地为顾客做好服务，为企业创造良好的效益是高校应当思考的问题。

二、现代推销学课程教学过程中存在的不足

1.学生实训实践学习环节明显不足，理论学习内容偏多。教师没有很好地把握现代推销学课程的实践性和应用性，在实际的教学过程中，学生实训实践环节明显不足，需要增加。理论的内容反而显得过多，学生被动地接受知识，学习的积极性受到很大影响，导致课程显得枯燥乏味，从而大大限制了学生的实践能力的培养。而市场和企业需要的恰恰是有理论和实践工作经验的人才。如果我们培养的学生理论知识具备，推销实践能力不强，那么学生进入社会，进入企业时就会受到很大限制，学生的推销实践能力和市场企业所需会形成断层。所以，在实际的教学过程中，教师应该准确把握现代推销学课程的实践性和应用性特点，在保证理论教学内容够用的前提下，加大学生实训实践学习环节，让学生能够真正地提高推销实践能力。

2.现代推销学课程安排不够科学、合理。人才培养方案中，教学计划的制定既要考虑课程体系的前后衔接，也要结合当前的市场环境，同时还要考虑学生的学情，只有这样才能让学生的知识结构和能力素质很好地与市场和企业的需求相适应。现代推销学是市场营销专业及相关专业的主要课程，课程安排往往放到了大二后半学期或者大三上半学期，没有充分考虑学生的实际情况。很多学生为了提高自我的专业能力，大二开始利用课余时间进入企业进行专业推销实践，而在这个时候，现代推销学课程还没开设，学生需要学习推销知识的时间段和教学计划时间段没能很好地衔接。在这种情况下，学生只能通过其他渠道进行非系统性的现代推销知识学习。所以，现代推销课程的学期设置必须进行科学合理的安排，才能有利于学生的成长和发展。

3.现代推销学教材内容与时代的结合性不够。现代推销学教材内容应当与时代发展紧密结合，中国已进入“互联网+”的时代，一大批优质的互联网企业飞速发展，他们典型而新颖的推销方法和经验应该进入课堂和书本，让学生真正地与这个时代融合。反观当前的各类推销学教材，内容几乎一成不变，不能和我国当前的市场发展紧密联系起来，有很多内容尤其是案例都来自国外的人和事，生搬硬套没有说服力，学生听起收获很少。另外，企业推销正在不断升级，线上线下融通互动，推销案例更是突显时代特色，而现代推销学作为实践性、应用性很强的课程，其教材却没有给教师和学生提供多大帮助。

4.专业教师对市场的关注度不够，实践经验不足。高校的专业教师尤其是市场营销专业的教师，必须时刻关注市场环境的变化与发展。互联网时代下，企业推销模式推陈出新，教师必须时刻与时代的发展同呼吸，关注市场和企业的动态发展，把握新的推销模式。而高校市场营销教师在学校里进行长期的理论教学，与社会、市场、企业的结合不充分，对社会、市场、企业的关注度不够，专业的实践经验明显不足，对市场的理解和企业营销活动的运作认识大多来自于书本上的理论知识，实际操作能力和经验非常缺乏，直接影响现代推销学的教学效果。所以，专业教师对市场企业的关注度和实践能力需要进一步提高。

三、改进现代推销学课程教学效果的建议和对策

1.强化实践教学环节，理论与实践紧密结合。一是走出去，请进来。走出去，让学生走出去，到一些优秀的企业里进行观摩和学习，只有在和企业真正的接触中学生才会慢慢地体会知识的重要性。学习和实践应该与教学内容紧密结合，让学生所学知识和实践进行融通，加深学生对于推销学知识的理解，有利于教学效果的提高。请进来，请一些企业的有经验的营销人员，尤其是当下“互联网+”时代非常优秀的推销骨干，进入课堂向学生传授他们丰富的推销实战经历，和学生进行面对面的交流，让学生真实地感受推销的实战性。二是教学过程中加大情景演练的比例，把情景演练课作为重要的教学内容。现代推销学是一门实践性很强的课程，教师在推销学教学过程中应该加大情景演练的比重，加深学生对知识的认知和理解。现代推销学的很多内容都可以运用情景演练，如推销人员面试环节，让经历过面试的学生当“面试官”，他们经过充分的准备之后可以分成几组进行现场模拟情景演练。“面试官”由于有一定经验，整个环节的实践性往往比较强。教师最后进行适时点评，强化知识点。这样的情景演练提高了学生的学习兴趣，增强了学生对知识和能力的掌握程度，这要比纯粹的理论讲授效果要好。所以，安排教学计划时加大情景演练比例是非常重要的。

2.科学合理制定教学计划，激发学生的学习能动性。教学计划的制定要科学合理，在把握好定位的前提下，必须与现在的市场环境和学生的具体学情结合起来。科学合理的教学计划直接影响学生专业能力的发展和成长。在教学计划的实施过程中，发现现代营销学课程的学期设置需要进一步改进。大一阶段，学生一方面对大学环境有了了解，同时也进行了公共基础课程的学习；大二上学期，大部分学生根据自己的实际情况做一些实践活动，尤其是专业实践，很多市场营销专业的学生就是从推销开始的。而教学计划往往把现代推销学课程设置在大二下学期或者大三上学期，这不利于学生对现代推销学课程的学习和掌握。制定专业教学计划时要充分考虑不同学期学生的动态变化，同时也要注意课程前后衔接，保证学生专业能力的合理发展。根据上述学情的具体分析，现代推销学课程放在大二上学期是科学合理的，这个阶段的学生在进行推销实践的过程中会特别想了解推销方面的知识。所以，这个阶段学习现代推销学课程，学生马上就可以运用于实践操作，学习热情也会比较高，教学效果也会比较理想。

3.教师要充分结合当前市场发展情况，备好每一堂课。教师在现代推销学课程备课的过程中，既要把握课本的知识体系，也要充分关注市场的发展，紧密结合市场和企业的发展动态，为学生不断输入新鲜血液。当今的互联网时代下，教师有更多的信息可以学习和掌握。教师要有针对性地搜集和筛选经典案例充实教材，让课堂教学内容得到充分深入和拓展。这些案例要典型而新颖，既可以是阿里巴巴、腾讯等大企业的推销案例，也可以是身边的小商铺推销案例。既可以是线下的经典推销案例，也可以是线上线下充分融合的典型推销案例。只要案例与课程的理论点结合紧密，能与所学推销知识融会贯通，有利于学生对知识和能力的学习和提高；能够激发课堂上学生学习兴趣，让学生通过案例教学加强专业能力的培养，就可以提高学生的学习兴趣，起到良好的教学效果。这样不但增加了课堂的广度和深度，而且也增加了课堂的实战性，让学生不但掌握了基本的知识体系，还将所学知识与当今企业发展紧密结合。只有教师进行科学合理的备课，才能够弥补教材本身的不足。

4.加强专业教师的实践经验, 提高教师的教学水平。专业教师的专业实践能力是引导学生的重要来源，只有教师的实践经验增加了，教师在课堂上才可以收放自如，真正地为学生进行实践能力的指导。在教师实践能力培养上可以采取以下方法：一是系、教研室加强和企业的联系，进行校企合作。从这个角度来看，系、教研室两级管理部门要有充分的市场意识，加强校企合作。同时强化专业教师的专业实践意识，让教师有机会去相关企业学习，提高教师的专业实践能力。二是利用寒暑假等比较集中的时间段，教师到企业进行实践，真正参与企业营销，对整个企业的推销流程会有比较深入的了解。只有教师本身的实践经验和能力得到加强和提高，在对学生进行实践引导时才会具有针对性和目的性。这既提高了教师的实践能力，也让学生有了实践体会，有利于教师教学水平的提高。

总之，为了提高现代推销学课程的教学效果，培养适应当前市场需求，为企业创造经济效益的有用的推销人才，让学生更好地将推销学的理论与实践相结合，改革是必然的，是历史潮流，是不可阻挡的，现代推销学课程教学必须进行不断的改革发展和创新，满足当前市场和企业的发展和需要。

[1]吴健安.现代推销学[M].大连:东北财经大学出版社，2014.07

[2]龚黎莹.现代推销学课程教学改革探析[J].中国科教创新导刊，2012.08

ISSN2095-6711/Z01-2015-07-0022