海尔二维点阵工具的应用

● 宋尚义 韩海良 蔡静

■责编/张新新 Tel:010-88383907 E-mail:hrdxin@126.com

一、二维点阵内涵及创新性

在集团网络化战略下，员工直接面对市场，是自我驱动、自主创新、满足用户需求的主体。原来的自上而下逐层确定目标的方式必须颠覆，为了使战略损益表有效落地，海尔创建了管理工具即二维点阵。

“二维点阵”上接战略损益表，下连对赌承诺，是全流程闭环的单与绩效管理工具（见图1）。

二维点阵承接战略损益表的第Ⅰ象限（战略与目标）。二维点阵分纵横两个维度，横轴是企业价值（如收入、利润、平台交易额、市值等）；纵轴是网络价值，也就是用户价值，是实现横轴竞争力的差异化路径，聚焦的不是短期而是长期的持续发展。

二维点阵的创新性体现在四个方面：

1.横轴目标设定：不是和自己比，比的是在行业中的竞争力。横轴分2、4、6、8、10五个分区，每个分区代表目标在行业中的竞争力。2区位表示行业水平，4区位表示行业1.2倍水平，6区位表示行业领先，8区位表示行业第一，10区位表示行业引领。即分区越高，说明目标在行业中的竞争力越强。

2.纵横轴互为验证：纵轴是对横轴的校验，纵轴承接战略的因，产生横轴市场竞争力的果。过去，一个人卖十万台产品，横轴所代表的指标很高，就可以拿高薪金；顾客和企业只是交易关系，交易完成就两清了。现在不行，还要问你卖十万台有多少用户？用户，则是要从产品还没有出来就要参与，出来之后还要谈体验并迭代。横轴区位和纵轴区位相互匹配，例如横轴实现6区位的目标，纵轴不会达到8区位的水平。

3.自主抢单：摒弃了传统组织自上而下分配任务的模式，通过竞单上岗流程鼓励员工主动挖掘用户需求，抢更大的单。单是事前算赢的，每个员工都有事先算赢的三预，评价流程为公开透明，自报公议的方式。

4.体系开放：单目标是开放的、动态优化的，体现的是行业竞争力水平。

二、二维点阵与传统工具区别

二维点阵启用以来，笔者总结了它与之前的原模式的对比分析，从行业上通用的绩效管理四个节点来看：

1、在目标设定上，原来的单来源于自上而下的分解，体现的是“正三角”；在二维点阵模式下，依据是战略损益表，是用户导向，要的是纵向承接战略的因，产生横向市场竞争力的果。具体体现为：其一是与行业比，体现行业地位的竞争力；其二是与自己比，体现发展的竞争力；其三是动态优化，体现长期、持续的竞争力 。

2、在绩效辅导上，由原来的侧重于事中的辅导和评估周期结束后进行事后辅导；转变为现在的事前辅导、接入资源，体现在每个员工都有事先算赢的三预上；同时进行事中显示，体现在事中调赢的辅导上；具体表现为日清、周、月、季、年的辅导，并结合官兵互选。

3、在绩效评价上，由原来的领导评价，转变为用户评价；由原来的到季到年评价，到现在的月季年评价；且评价流程为公开透明，自报公议的方式，更加自主。

4、在结果应用上，最大的变化是体现了员工的自主与自助，这与一开始模式创新的背景中提到的“自驱力理论”直接相关，也是我们具体的应用，员工不是事后知道结果，而是事先算赢结果（例如，按单的价值预酬、按单的价值发展等），在自助方面，员工通过信息化流程实现自助，例如，人单酬自主申报等。

图1 战略损益表、二维点阵、对赌承诺关系图

三、二维点阵的落地载体

承接二维点阵落地实施的载体是对赌承诺，对赌承诺承接战略损益表的第Ⅰ、Ⅲ、Ⅳ象限。

对赌承诺包含到小微的小微对赌契约和到员工的人单合一双赢承诺（见图2）。小微对赌契约中明确了对赌的单、单目标、单达成时间、单达成对应的分享机制等。小微对赌契约明确之后，具体到不同类型的员工，也要有源自二维点阵的人单合一双赢承诺，每个人从不同维度承接二维点阵的纵横轴。比如小微主的人单合一双赢承诺要以用户流量切入，通过产品迭代和平台级产品的推出，不断提升用户黏度，优化用户体验，进而实现小微整体市场竞争力。

小微对赌契约和员工人单合一双赢承诺既自成一体，又相互呼应，前者是后者的前提，后者是前者的承接，两者以二维点阵为桥梁，相互验证，互为因果。

四、案例分析

（一）雷神小微主的案例

单来源于用户：2013年12月，海尔笔记本的小李无意间在网上发现了很多用户对游戏笔记本的抱怨，出于好奇，他收集了网络上3万多条用户的意见，然后把这些意见归类成13类用户集中抱怨的问题，主要集中在：笔记本运行不稳定、单条内存容量过小、驱动难找、散热不好等，小李还发现产生这些抱怨的用户群具有“很有自己的想法、年轻、经济独立”等特点，他判断这应该是个很好的细分市场并有良好的发展空间。

正好海尔此时正推进小微机制，鼓励员工在海尔的平台上创新创业，很快，小李把对游戏本的完整想法形成方案，经过与相关利益攸关方的论证，获得了认可和通过，成立了自己的小微，基于共同的愿景和志同道合的风格，另外2人也加入了这个小微，接下来这个小微通过一些渠道，在网上抛出了与游戏本相关的话题，面对面、零距离交互用户需求，在25天内便吸引了550949人关注，33841次交互，最终形成了“雷神”品牌，其初衷就是满足互联网时代多变的用户需求。小李和小微成员通过贴吧、论坛、粉丝活动等多形式的用户交互，完成了雷神1代的设计交互和生产，在预售环节，18万名粉丝预定，3000台雷神21分钟抢光！雷神单来自于用户的整体演变过程如图3所示。

雷神小微HR接口人黄湘云是如何通过机制驱动小微引爆的呢？首先通过持续的零距离交互，一方输出了面雷神小微的战略定位：“与用户零距离，吸聚巨量粉丝，打造软硬结合的游戏本生态圈第一品牌！”；另一方面在此基础上形成了雷神小微主的二维点阵，如下图，在纵轴上：其一是利用互联网思维建立零距离交互平台；其二是聚集巨量粉丝，通过持续交互，以用户需求倒逼产品创新迭代；其三是推出杀手级产品；其四是实现以游戏本为切入，硬件、软件、周边游戏结合的游戏生态圈；以上纵轴用户的需求转化为横轴的企业价值，如收入、利润等，企业价值很重要的一个特点是与行业比，体现为用户提供的解决方案在市场上的竞争力。如图4所示。

图2 二维点阵和小微对赌契约、员工人单合一双赢承诺关系

图3 雷神单来自于用户

（二）RRS净水平台小微的案例

单来源于用户：在净水平台成立之初，市面上存在着各式各样品牌的净水器，市场较混乱，用户很难分辨净水器的功能及产品的差异化，在与用户的交互中发现，用户对于品牌的选择、产品的功能特性、个性化的定制、网站购买习惯等方面有很大的需求，所以净水平台努力打造一个社会化的第三方净水交互平台，让用户可以随时、随心、随地的在网上进行私人定制、水质检测、产品购买等，既满足了用户需求，又找到了一个良好的发展契机。

图4 雷神小微主二维点阵示意图

在2013年10月，RRS.com上的净水平台刚刚成立时，一个成为行业第一的愿景与现在看来不太成熟的规划摆在了眼前，没有成功的先例可以借鉴，没有合适的资源可以整合，最主要的是就算架构的搭建也只是按照传统的电商思维建起来的。候选人嫌你们目标太高、内部资源转型困难、工作强度高、工作压力大、流程复杂、当地可以整合与交流的互联网资源和人太少，最关键是离家太远，不能照顾老婆孩子……这是猎头资源方进行人才寻访时经常抱怨的典型问题，为了保证工作的落地，净水平台团队的建设，需从内部抢单入手，整合内部资源，先建立起内部团队，再引入电商人才。制定了水平台的发展里程碑（如图5所示），明确了每个阶段的发展目标及战略路径，经过2014年一年的不断努力，净水平台成为RRS.com平台5个频道中发展前景最好、发展速度最快的频道，同时是全国首个打造第三方净水平台的公司，全年平台交易额达12.5亿，用户流量日均30万，累计上线品牌达100多个，从刚开始的团队不到10个人，到现在总部和分中心共计约70人的团队，整合内外部资源，打造一流的生态圈，以保障全年指标的达成。

作为RRS净水平台小微推进的HR接口人张焕亮，是如何突破重重困难，引入一流人才，又是如何通过机制驱动实现用户价值的呢？

首先，他通过和员工的不断交互，根据现阶段平台的发展战略，制定出了RRS净水平台小微主的二维点阵（如图6所示），通过不断持续的深度交互，一方面找到了净水小微的定位，即通过聚粉丝，增加用户流量，打造一流的水健康解决方案平台；另一方面制定出RRS净水平台小微主的二维点阵：其一是横轴：净水平台交易额，平台收入；其二是纵轴：用户流量，停留时间，访问深度和订单转化率等。

通过二维点阵的不断驱动，从RRS净水平台小微不断引入外部一流品牌，建立更多的用户交流论坛，各种重大节日的活动策划等不断引流，搭建起各阶段的小微激励机制，通过基本酬、拐点酬、超利分享机制，股权激励机制等的不断驱动，RRS净水平台开展自行注册、引入风投、独立运作，成为真正的自运转的小微公司。

图5 水平台的发展里程碑

图6 水平台小微主二维点阵示意

通过二维点阵的不断驱动，RRS净水平台小微已经形成自己的生态圈建设（如图7所示）。通过各种方式与用户的零距离不断交互、不断迭代、系统的不断升级、网页的不断改版、产品的丰富性，让RRS净水平台一步步走上行业引领的道路。同时，在小微机制的不断驱动下，也使得小微内部不断孵化出新的项目，如在青岛开设全球第一家净水体验馆，在业内首屈一指，2015年净水平台将在全国各地陆续开设1000家这样的体验馆，真正实现净水平台虚实融合、双管齐下。

图7 RRS净水平台各节点的生态圈

五、小结

海尔的“二维点阵”上接战略损益表，下连对赌承诺，是全流程闭环的单与绩效的管理工具：其一，依据是战略损益表，是用户导向，要的是纵向承接战略的因，产生横向市场竞争力的果：其二，事前辅导、接入资源，体现在每个员工都有事先算赢的三预上；同时进行事中显示，体现在事中调赢的辅导上；其三是在绩效评价上，为用户评价；由原来的到季到年评价，到现在的月季年评价；其四是在结果应用上，体现了员工的自主与自助。同时海尔在二维点阵的应用上，更强调用户，更强调行业竞争力。通过二维点阵的实践，推动了“以企业为中心”的产品模式向“以用户为中心”解决方案模式的转型。