发展铁路零散货物快运业务的思考

聂生郭，付建飞

（1.北京铁路局 唐山货运中心，河北 唐山 064000；2.中国铁道科学研究院运输及经济研究所，北京 100081）

2014年，受国家宏观经济下行趋势影响，铁路和公路大宗货物运量下滑，从对京哈高速山海关服务区实地调研情况分析，汽运物流返程车中60% 的货物为零担货物，公路物流已经将目标转向了零散货源。目前铁路货运组织改革刚刚起步，铁路货物快运业务正处于与公路物流激烈的竞争中。因此，进一步拓展货源开发思路、完善快运业务办理程序、提升服务质量等，是铁路拓展零散货物快运业务亟待解决的问题。

1 我国铁路零散货物快运组织存在的问题

（1）营销队伍能力不足。铁路长期以来的垄断性与封闭性，造成了职工技能单一，缺乏沟通交流技巧和市场营销能力，全员营销意识薄弱。一方面，基层站段缺乏营销、物流、经营方面的专业人才，实施市场化运作的能力和水平有限，真正能够营销并取得实质性效果的比例不高。目前，铁路虽然形成了网格化营销体系，但手段和方法比较传统，客户代表的作用不够突出；职工整体营销意识比较薄弱，营销任务的重心仅在市场营销、物流服务等部门，其他部门人员仍然缺乏营销意识，还没有建立起全员营销的氛围。

（2）硬件条件不能适应市场需求。铁路既有货场、仓库、营业厅等资源还没有完全盘活，辐射网络和物流节点的优势不突出。管内既有货场缺少接取送达、仓储、包装、加工、配送等条件，由于短途接驳运输导致货物装卸次数增加，增大了货物破损率，对于一些易碎货物来说，运输风险大，开展全程物流服务的难度较大。

（3）市场竞争方式过度依赖价格。目前，我国铁路零散货物营销与货源开发过分依赖低运价，但运到期限、理赔方式和服务不到位使铁路处于竞争弱势。通过实地调研发现，公路物流的运到期限较短，运输速度快、效率高，铁路运输的时效性与公路相比不具优势。此外，铁路延伸服务不足，难以满足客户各项要求，如大多数客户要求货到付款，并要求物流公司为其代收货款，但铁路难以满足。经过调研发现，2014年由于全国经济不景气，货源严重不足，如果一味通过降低运价来稳定、争揽、增加货源，将造成对价格竞争的过度依赖，导致铁路与公路间的“价格战愈”演愈烈，易引发恶性竞争，导致两败俱伤。

2 发展铁路零散货物快运业务的思考与建议

2.1 建设营销队伍，增强营销能力

货源开发的前提是开展准确的市场调研与市场攻关。目前铁路正在推进货运组织改革，中国铁路总公司相继出台了零散货物快运、108 类批量零散货物快运、一口价新管内、一口价新直通、竞争性一口价等众多货运组织模式，目的是利用政策优势吸引货源、占领市场。但是，由于铁路运输存在短途接驳运输、多次装卸、灵活性差、延伸服务不够等问题，加之公路物流的发展已经深入零散货物运输市场，铁路货物快运潜在货源的开发工作难度较大，面对如此庞大的货运市场和种类繁多的货物品名及各不相同的货物性质，如果没有一支强有力的营销队伍，很难开展市场营销工作。由此可见，培养高素质的营销人员、建设高效率的营销队伍是开发市场的前提，必须重视营销人员个人素质的培养与提升。

（1）建设专业营销团队。目前铁路基层运输站段虽然已经成立了市场营销科、营销中心等部门，但人员数量相对较少，还没有建立专业的营销团队和自上而下的统一指挥体系，当出现新的货运政策时不能及时掌握并有计划地开展货源营销，造成了开发货源时各自为战。因此，铁路基层运输单位应建立专业的营销团队，成立相应的组织机构，形成一定的管理体系，建立规范的市场调查与分析制度。营销团队致力于市场调查、分析与货源开发工作，并从铁路装卸、运输、客户管理、短途接驳运输、个性化物流服务设计等方面研究、开发现代化铁路物流服务新模式，不断拓展铁路货运市场领域。

（2）加强营销及业务知识培训。通过定期组织货运营销人员进行营销理论知识培训，使员工能够较全面、系统地掌握市场营销专业理论知识，同时结合实际案例讲解，让员工领会理论与实践相结合的营销方法，使其掌握更多的营销手段，不断提高营销水平。再者，对目前的铁路货运营销人员来说，由于综合素质低且缺乏系统掌握和运用货运各工种业务知识的能力，既限制了与企业、货主进行有效沟通，也缺乏全程物流服务的设计思路。因此，通过培训或跟班作业进一步强化货运营销人员的业务知识，使其全面掌握货运各项基础工作，以便更好地开展营销工作。

2.2 加快货源开发，扩大市场份额

近年来，由于国家宏观经济形势影响，交通运输业处于低迷状态，加之与公路、水路等运输方式间的激烈竞争，铁路货运市场占有率下降。为扭转这一局面，中国铁路总公司在深化货运组织改革的基础上提出了铁路零散货物快运组织。虽然铁路零散货物运输网络逐步形成，市场宣传也初见成效，社会关注度和认可度也已逐渐提高，但是，铁路取消零担运输时间已久，公路物流发展迅速，零担货源市场基本上被公路物流占据。因此，当务之急是加快货源开发、提高零散货物市场占有率，可以采取以下措施。

（1）加强宣传。首先，做好铁路内部宣传：一是借助《手机报》、站段刊物、工会活动等渠道宣传营销典型事例，分享营销经验；二是利用交班会、月度例会、营销动员大会等宣传新出台的快运政策、新增办理站等，确保营销人员对政策的时时更新。其次，加强对外宣传：一是通过地方媒体、报纸等进行宣传，增加快运产品的社会知名度；二是加大与地方政府的沟通力度，借助政府部门增强快运业务推介力度；三是通过网络、微信、发放传单和宣传手册等进行营销宣传，扩大零散货物快运业务市场影响力；四是通过实地走访物流园、货运市场、大型批发市场等方式让社会了解铁路零散货物办理流程及服务方式。

（2）开展市场调研。充分调动人员形成全员营销的氛围，加强与各市县发展和改革委员会、工业和信息化局等部门联系，掌握市县内企业的分布情况，并对企业逐个走访，全面掌握中小企业及个体户的货源结构、运输需求等相关信息，并做好统计分析。一是确定“重点抓大户、逐渐铺开抓小户”的市场调查营销工作思路，根据前期调研和每个营销人员掌握的情况，给每个区域提供重点营销客户指南，对辐射区域内的所有企业实行逐一走访；二是从货运代理商入手，利用各种途径掌握货源信息，逐步将二手货源发展成一手货源；三是利用对企业开展营销的契机，调研企业产品的原材料来源、产品流向及流量等；四是针对轻浮货物运输价格优势，开发塑料板、保温棉、电器、药品类货物；五是做好现有大客户的运输增量调查，并对已发送零散货物的企业和个人建立客户资料信息库，完善客户运输需求信息及客户每种产品的产量、去向，原材料来源、物流方式等信息，并在市场调研的基础上建立潜在客户信息数据库。

2.3 加强运输组织，缩短运到期限

市场经济对货物的时效性要求越来越高，产品的价格会随着时间的不同产生较大的波动。因此，货主对物流企业的运输速度和效率提出了更高的要求，运输效率已经成为现代物流企业展示其综合实力的重要指标，而运到期限长是制约铁路零散货物运输发展的瓶颈。分析造成运到期限长的主要原因，包括路网不发达、个别区段线路通过能力不足、限制口交接能力不强、需要多次解编作业等，但其中一个重要的原因是运输组织不利。铁路零散货物运输组织包含上站短倒、装车，物流节点站的分拣，站到站的运输组织，到站后的卸车、送货等众多作业环节，这些环节共同作用导致了铁路零散货物运输运到期限较长，只要一个环节出问题就会影响整体效率。因此，解决这一问题需要从整体着眼，从各个环节作业入手，并从系统的角度协调各环节之间的关系，以提高整体效率。

（1）加强集货统计，组织“一站整零”。对零散货物运输组织而言，由于“一站整零”运输减少了在物流节点站的分拣、倒装等作业环节，运输效率得到了很大的提升，因而应尽量组织“一站整零”装车。目前中国铁路总公司规定同一到站的零散货物10t 以上即可组织“一站整零”装车。因此，最有效的组织方式即在始发站组织“一站整零”，但由于始发站货源不足难以组织装车，通常需要在物流节点站集货后组织“一站整零”。这要求铁路建立相应的信息系统，使物流节点站能够对将要到达本站的在途货物进行统计分析，使物流节点站有足够的时间做好分拣、集货和“一站整零”装车准备。

（2）规范“接取送达”服务，提高配送效率。为了方便客户，大多数托运人发送的零散货物都要求实现“门到门”运输，因而接取送达效率对零散货物运输来说至关重要。由于某些地区的“门到站”配送由货运营业部负责，而营业部没有固定车队，每次“接取”配送都需要根据查询的“门到站”运输价格租汽车，严重影响了“门到站”配送效率；同时“站到门”送达过程效率较低。因此，需要进一步规范货物“接取送达”服务，提高配送效率，铁路局为负责配送货物的部门配备零散货物装卸人员，增加必要的运输设备和装卸设备投入，建立“接取送达”制度，规范接取送达过程管理，提高接取送达效率。

2.4 拓展服务范围，解决多种需求

铁路运输业作为一种社会性服务行业，不论从企业发展的角度还是从社会进步的层面都需要不断提升服务质量。但是，提升服务质量不仅需要科学的管理和较高的职工素质，而且还需要根据客户的不同需求设计合理的解决方案。铁路应不断拓展服务种类，延伸服务范围，如为了适应零散货物运输货到付款及代收货款的要求，可以与到站提前沟通联系，让其安排人员代办；需要集装箱运输的货物可以向铁路局申请提前准备箱源，并将集装箱送往企业工厂等。

拓展服务种类与延伸服务范围是增强市场竞争力的重要措施，也是一种建立在市场需求调查基础上的服务的完善与提升，应根据客户的具体需求提供相应的服务，其中最重要的是建立灵活的市场需求应对机制，在客户提出某项需求时有具体的应对措施：一是制定相应的服务政策，二是建立铁路局之间的沟通协调机制。例如，增加代收货款服务项目需要中国铁路总公司在全路范围内明确规定，确立货物到站送达后的“代收货款”责任部门，在货票上增加“代收货款”栏目，明确货款汇入账户等信息；跨局运输的货物发站客户代表能够提前与到站就货物到达后卸车、配送等问题进行有效的信息沟通等。

2.5 强化装卸组织，保障运输安全

由于目前铁路零散货物包装由客户自行解决，但从现有铁路零散货物快运装卸安全情况看，野蛮装卸和不按规定装卸的情况时有发生。随着铁路货运组织改革的深入和零散货物快运列车的全面开行，以及按“实重计费”、“一口价运输”等优惠政策的不断出台，药品、陶瓷、电器类货源具有较大的市场开发潜力，而此类产品对货物装卸安全和运输安全的要求更高，需要铁路从根本上保障货物装卸安全。因此，建议铁路局使用1t 箱、10 t 箱、集装笼，增加必要的包装等措施装载此类产品，确保货物装卸及运输安全。

（1）配齐装卸设备，提高装卸效率。随着铁路零散货物运输业务的不断发展，承运的货物品类及货物的规格也变得越来越复杂，对装卸设备的要求也越来越高，这就需要铁路局为零散货物作业站配备必要的装卸设备和装载工具，如叉车、手动搬运车等设备和托盘、集装笼、集装袋等工具，以提高装卸作业效率。

（2）规范装卸管理，提高装卸质量。由于目前铁路零散货物运输还不能为承运货物提供二次包装，只靠产品出厂包装保护货物装卸和运输安全。另外，零散货物作业站的装卸人员大多属于委外装卸工，归属委外装卸队管理，装卸作业过程中经常出现随意码放、野蛮装卸等现象，严重影响货物运输安全。因此，铁路局应制定相关制度严格管理委外装卸队，规范装卸作业标准。同时，由于委外装卸人员缺乏专业的装卸技能培训和理论知识学习，对易损货物的专业装卸技能不足，因而需要加强装卸工业务知识培训，增强责任意识，提高装卸作业水平。

3 结束语

通过对目前我国铁路零散货物运输组织在人员、设备、管理等方面存在的问题进行分析，明确铁路零散货物运输组织亟待解决的各类问题，提出了如何提高铁路货运营销人员的素质、扩大铁路零散货物运输市场占有率、提高零散货物运输组织效率、根据市场需求拓展服务范围、强化装卸作业，确保货物运输安全的意见和建议，旨在提升铁路零散货物运输组织效率，完善铁路物流服务内容。