钢贸企业“俱乐部”担保模式创新：临沂案例

吴金忠 吴长青 高晓玲

（中国人民银行临沂市中心支行，山东 临沂 276004）

一、背景

2001年到2010年是钢贸行业的黄金十年，我国经济快速发展，钢铁行业下游的房地产行业和汽车行业迅速发展，国外出口需求强烈，民营钢贸企业规模快速扩张，实力快速壮大。虽然2008年遭遇全球金融危机，但在政府“保增长”的“4万亿”经济刺激计划下，大型基建项目陆续开工，又给钢贸企业带来了巨大的发展空间。2011年，随着欧美等国债务危机的升级和经济形势的动荡，引发全球大宗商品大幅下挫，对国内外资本市场形成较大冲击，市场恐慌情绪迅速蔓延；再加上由于长期实行量化宽松货币政策导致货币流动性匮乏，而人民币加速升值和欧债危机导致的外需不振，加之通胀预期引起的内需疲软，供需矛盾凸显等诸多市场利空因素集中发力，钢铁现货市场大幅下跌。到2012年底全国钢铁炼钢产能9.7亿吨，过剩产量达2.54亿吨。据中钢协统计，2012年第一季度钢铁行业进入新世纪以来第一次全行业亏损，钢铁工业实现利润-10.34亿元，由钢铁生产主业亏损变为行业亏损，亏损面达33%，亏损企业亏损额达90.98亿元。2013年上半年我国钢铁行业实现粗钢产量3.9亿吨，同比增长7.4%，但亏损面达40.7%。

从钢贸企业的规模分布情况来看，目前全国各类钢铁流通商超过15万家，年销售能力达到1000万吨的企业只有4家，绝大多数企业钢材销售量在10万吨以下。年营业收入亿元以上的法人企业不到5%，年营业收入500万元以下的法人企业占60%以上。因此可以看出，钢贸行业中大部分是年营业收入在500万以下的中小微企业。

统计数据显示，2011年全国钢材贸易贷款1.89万亿元，同期全国贷款总额54万亿元。钢材贸易贷款在整个银行贷款中的比例高达3.5%。据上海银监局统计，在行业繁荣时期，仅上海地区钢铁贸易企业互助担保（简称“互助担保”）贷款余额一度接近2000亿元。近年来钢贸行业不良贷款率增加较快，新增不良贷款主要集中在长三角地区。因此，监管部门要求银行加大对钢贸企业贷款审批力度，加强贷后检查，跟踪贷款走向，确保贷款用于约定用途。

近期上海钢材贸易市场出现的多起钢贸诈骗案震惊业界。2013年4月，一个月内上海共有209起银行起诉钢贸商案件开庭；2013年8月，上海一个月内开庭的钢贸金融纠纷案件高达302起。而山东省临沂钢贸市场钢贸企业则保持健康发展态势，与其形成鲜明的对比。本文拟对这两个钢贸市场的“俱乐部”模式效应情况进行对比分析，以期发现一些有规律的制度措施，对政策有所裨益。

二、“俱乐部产品”机制研究及其在中小企业融资方面的实践

融资难、担保难是中小企业成长过程中长期存在的制约因素。近年来，虽然包括政府在内的社会各界多方努力，试图扭转中小企业融资难问题，但中小企业因缺乏抵押和担保而无法获得贷款的现实问题仍然在持续。于是，中小企业信贷供给就自然而然地演变成了公共产品或准公共产品。

在公共产品或准公共产品的信贷支持中，信用担保是其中最重要的一环。如前所述，商业性担保和政府财政扶持都或多或少的存在量小面窄的缺陷。而“俱乐部”作为自主治理的制度安排，既有成员利用“俱乐部”网络优势、小资本集合成大资本参与市场竞争、获取利益的合理预期，也有成员之间信息对称的比较优势，更有整个组织体系组织、协调的内生机制，以及核心成员协调组织健康运作的关键作用。一般来说，采用“俱乐部”机制增加供给能改进公共产品或准公共产品①的供给水平。典型的是“俱乐部产品（club goods）”，即一种兼具纯公共产品和私人产品属性的准公共产品。就目前中小企业信贷担保供给机制而言，商业担保显然不能完全达到增加信贷供给的预期目的，政策性担保也难以为继，而“俱乐部”机制却在全国各地的信用担保实践中不断地被模仿或复制，显示出其广阔的市场发展潜力。“俱乐部产品”是“一个群体自愿共享或共担以下一种或多种因素以取得共同利益：生产成本、成员特点具有排他利益的产品”（桑德拉、谢哈特，1980）。“俱乐部”机制的作用机理体现在以下几个方面：一是通过企业会员的自主参与而形成组织，使得同一行业内的企业间相互确立信任、合作、互惠以及网络资源共享。二是作为一种自主治理的制度安排，行业组织在既定环境约束下，能够通过社会关系网络攫取资源，获得外部信任，具有保护或增进自身利益或价值的职能。三是行业协会还能够对不同层面的参与者提供各自所需的“选择性激励（惩罚）”，在对会员提供有价值资源的同时，对会员实施有效监督，使得会员背叛、违约和退出等具有较高成本约束。

三、案例概述

（一）临沂钢贸市场：一个信贷市场的试验区

临沂是全国知名的小商品批发城，成就了成千上万家中小微企业，也为商业银行提供了一块崭新的信贷市场。临沂坐拥全国最大的市场集群，是江北钢铁行业主要集散地，目前临沂市规模较大的市场包括临沂钢材物流城（全国最大的钢材物流基地）、鲁信钢材物流城、商城钢材市场等几十家，经营产品有钢压延、板材等各种产品。仅临沂钢材物流城就吸引了2000多家钢材经销商入场经营，年钢材吞吐量达600万吨，营业额超35亿元。但鉴于行业不景气，钢贸行业的信贷市场却始终出于待开发状态。

2011年，面对这个很大潜力的空白市场，具有较强商业意识的浦发银行临沂分行（以下简称“临沂浦发”）率先感知，经过深入的市场调查后得到如下几个基本判断：第一，钢贸行业虽属于微利经营，但具有规模效应；第二，钢贸是一种系统的供应链，具有正向的利益共同体、“俱乐部”机制的共同治理取向；第三，钢材具有流动性强、监控难的难题，存在信贷交易上的技术难题。为确保市场开发稳健运行，临沂浦发银行委托上海总行，对互助担保模式贷款进行了市场考察，得到的结果是：上海钢贸采取了钢贸企业相互担保的方式获得贷款，但是，该种模式在行业不景气的情形下，上述互助担保成员个体破产、倒闭，导致整个担保链条彻底断裂，担保体趋于解体，信贷风险完全暴露，市场开发陷于瘫痪。为此，上海总行建议谨慎从事，除非能够发现，能有效控制系统风险的新的信贷技术。

临沂浦发银行再次进行市场调研后发现，在整个钢贸体系中，虽然下游的钢贸经销商实力单薄，有存在退出、倒闭和破产的可能，由他们自发组织起来的担保体稳定性不强，但上游供应商实力雄厚，经营相对稳定，而且，对下游经销商具有足够的控制力。这自然存在将其开发成系统领域担保者的可能性。经过走访大级别的供应商，他们对承担系统担保非常感兴趣，并且高度承诺，愿意为旗下的经销商提供无偿担保。于是，一个由钢贸供应商担保的模式由此形成。受此刺激，当地建设银行、兴业银行等金融机构相继效仿，步步跟进，不断增加钢贸供应商的信贷供给，2011年临沂钢材贸易贷款近70亿元，2013年达到90亿元，使得这一行业不仅没有受到这个行业性危机的影响反而继续保持健康发展。

（二）临沂钢贸市场：信贷介入模式

1.供应链融资流程。众所周知，钢铁企业经销钢铁产品涉及金额大、批量采购，越是大宗采购折扣越多，但是下游钢铁企业大部分是小微企业，没有闲置资金一次性购买大宗材料。临沂市金融机构充分利用钢铁经销商量大、折扣多的优势，采用锁定行业、锁定用途、锁定核心供应商和下游企业的方式开展贷款营销。金融机构采用供应链融资模式，根据供应链上的真实贸易背景和供应链核心企业的信用水平，以企业贸易行为所产生的未来确定收益（现金流）为直接还款来源，配合银行的短期金融产品和封闭贷款操作所进行的单笔或额度授信方式的融资业务。具体模式：做前期调查，选取核心供应商和符合条件的下游企业，金融机构、核心供应商、下游企业签订《三方合作协议》。承贷主体为需求经销商，信贷直接提供于核心供应商。金融机构依据企业的月均进货量对企业进行授信，下游企业根据需求向银行申请开立银行承兑汇票或者流动资金贷款，银行承兑汇票收款人或者流动资金贷款受托支付于核心供应商。核心供应商收到银行的《提货通知书》后向下游企业发货，每次发货金额与下游企业在金融机构缴纳的保证金金额（归还贷款金额）一致。核心供应商承担回购担保责任即无条件归还下游企业无法按时清偿的贷款余额，并承担逾期损失（具体见图1）。

图1：供应链融资具体模式图示

①金融机构、核心供应商、下游中小企业三方之间签订《三方合作协议》；

②中小企业申请银行承兑汇票或流动贷款，并缴纳初始保证金；

③下游企业根据需求向银行申请开立银行承兑汇票或者流动资金贷款，银行承兑汇票收款人或者流动资金贷款受托支付于核心供应商；

④核心供应商按照金融机构的指示发货，发货金额=保证金金额（或还款金额）；

2.引入第三方即物流业作为中介的融资模式。临沂大部分钢贸商是独立式的非家族产业，不组团贷款，宁愿不贷款也不互保联保。金融机构在介入钢铁企业时优中选优，谨慎放贷，采用大型第三方物流公司作为中介，以委托—代理模式介入，物流企业作为银行的代理人和企业的委托人。具体模式：实际购货方（需方）、供货方（供方）、第三方物流公司签订三方委托代理协议，确定交易真实存在，物流、资金流、信息流同步，解决贸易背景真实性问题。金融机构基于签订的三方委托代理协议对第三方物流企业授信、提供信贷支持。信贷提供于第三方物流企业，由需贷方作为担保人。有了金融机构的信贷支持，物流公司从供货方购买原材料，储存在仓库中，需货方根据三方协议向物流公司购买材料。物流公司负责购买、仓储、运输环节，需货方需向物流公司缴纳相关管理费、运输费等。若违反三方协议，物流公司可以将仓库中的物品进行处置，供偿还信贷，为各方利益提供保障。在这个市场中，金融机构、中小企业、第三方物流公司（核心供应商）构成典型的“俱乐部”模式。

3.钢铁行业信贷资产质量。近年来临沂市金融机构的不良贷款率不断下降，截至2013年11月末，全市银行业金融机构不良贷款率为1.97%，较年初下降1.07个百分点，其中中小企业不良贷款率大大下降。全市金融机构为供应链融资开通绿色通道，只要符合条件，贷款审批实行不过夜审批，当天完成。目前，钢铁行业供应链融资暂无不良贷款。

4.与联保模式比较。互助担保模式发展中钢铁商为获取银行信贷资金支持，自创三户、五户联保互保、动产质押加担保公司的钢铁信贷模式，这种信贷模式也一度成为江浙沪钢铁行业最普遍、最流行的模式。钢铁担保在市场内各商户中可自由结合，组成一个联保小组。联保小组所有成员为组内任何一个成员的融资行为进行担保，共同承担该商户的融资担保责任，形成一个复杂的担保圈模式②。最初，这种担保圈融资模式融资门槛和成本较低，在当时一定程度上解决了中小型钢铁企业融资的难题，让钢铁商户专注实业，最大限度地降低各类风险。但当钢铁行业性不景气时，也导致出现了大面积的信贷不良情况。

四、“俱乐部”模式有效性分析

（一）解决信息不对称的比较优势

上海模式下，行业上升期，加上当时宽松的政策，金融机构都积极投入信贷支持。金融机构业务员获取市场内钢铁企业商贷款需求时，只要按照清单要求填写一下就可以贷出款。基层业务员为达到上级行的指标任务，甚至不做深入的贷前调查分析，致使信息不对称问题突出。在行业上升时期，由于钢铁企业经销旺盛，银行贷款能够及时偿还，风险未能及时暴露。但在行业下行期，这种信息不对称问题集中爆发。为继续获得金融机构的信贷支持，相互之间出现道德风险，将相互之间的信任极端化，钢铁企业“抱团”向金融机构骗贷。相熟的人分别买通企业，通过虚假增资、粉饰报表后互保，然后向银行贷款，获取信贷支持。资金往来通过个人账户结转，合同、存货真实难以辨别，经营极不透明，并且商会成立专业担保公司，在钢材市场建立仓储物流公司，为银行融资提供担保、货物监管便利，通过联保、重复抵押等方式套取银行资金，银行很难监控贷款资金的真实流向和用途。如此反复操作，银行无法对称地获得相关信息，导致过度授信。

临沂模式下，无论是行业上升期还是行业下行期，商业银行经过事前大量的调查，进行过滤、筛选机制，降低了银行信贷的成本。第三方物流参与供应链融资，信贷介入与经济体具体的贸易交易活动相结合，实现了信贷资金流与物流的匹配。根据真实交易情况签订三方协议，保证贸易的真实性。基于具有贸易背景的交易活动，并且融资用途可控、期限短、周转快、流动性高，强调注重操作控制和过程控制，通过对第一还款来源的分析和对交易过程中物流、资金流的有效控制防范风险。在监管动产的过程中，提供给银行诸多有价值的信息，降低了银企间的信息不对称；同时使动产成为银行愿意接受的抵质押品，企业可提供的质押品范围扩大，抵押品增加在很大程度上也减轻企业与银行间信息不对称问题。核心供应商承担回购担保责任，为上下游企业提供担保，为保障自身利益，核心供应商将手中掌握的信息提供于银行，同样也减轻了信息不对称问题。

（二）监督管理的比较优势

在行业上升期，监督机制呈现出制度化与道德驱动相结合的自律特征，塑造一个低成本的监督链条。在这个时期，上海模式和临沂模式在监督管理方面存有共性。一是中小会员企业大多集中在同一地域或聚集在相同行业内，会员间彼此了解，在行为和思维方式上具有很强的趋同性，容易形成群体信誉机制。二是担保商会的组成单位之间都知根知底，相互了解。企业在申请贷款时，其他会员往往很清楚贷款用于何种用途，发挥了贷前审查的作用，能够有效防范贷款的操作风险。三是在贷款的使用过程中，由于会员企业的信息更容易沟通和担保责任的一致性，有效防范贷款的市场风险担保商会作为一种无偿的信用互助担保联盟，会员企业组成了一个紧密的整体，一旦产生风险，将由所有会员企业承担永久责任，使得被保企业高度重视自身的诚信，并积极监督其他会员履约。

但在行业下行期，上海模式中银行为控制风险，不断压缩信贷规模，据上海商会统计，金融机构压缩信贷规模达23%，导致企业资金链迅速收紧，在各家银行的融资陆续出现垫款和逾期。企业为持续经营，在缺少有效监督的情况下，想尽各种办法，道德风险问题陆续出现，钢铁企业之间“抱团”弄虚作假，集体向金融机构骗贷。金融机构对企业的信任度再度下跌，形成恶性循环。

而在临沂模式中，引入第三方物流企业，将其作为风险防火墙有效监督企业，无论是经济上行期还是下行期，银行都能够有效地识别、计量风险，同时结合第三方对物流的管理，也能及时地采取风险转嫁、缓释和风险补偿等管理措施，同时对企业也具有激励效应。不管在行业上升期还是下行阶段，都能较好地监督企业和金融机构，最终实现各方共赢。

（三）稳定性、风险控制的比较优势

上海模式下，联保互保模式极易产生多头担保和过度担保的情况，一旦担保链条一户企业产生风险，容易产生连带风险；同时商会成立担保公司，为银行融资提供担保、货物监管便利，通过联保、重复抵押等方式套取银行资金，银行很难监控贷款资金的真实流向和用途，在行情急剧下滑中凸显出无法抵御系统性风险的脆弱性。在行业下行期金融机构为追求利益、控制风险，对钢铁行业信贷规模进行压缩，有些金融机构甚至实行“一刀切”的原则；而钢铁企业为维持，转而将贷款进行多元化投资或者追逐较高收益的高风险投资，包括房地产、大宗商品、红酒、艺术品等有形资产以及民间高利贷等其他非主营业务领域。双方都超越边界，不能保证“俱乐部”的稳定性，给双方带来风险，最终导致钢铁产业资金链断裂，各方利益受损。

临沂案例中，不管是行业上行期还是下行时期，金融机构依托真实的贸易背景和真实的三方协议，风险可见。金融机构和上下游企业、核心供应商之间有明确的风险控制措施。如银行收到下游企业的付款后向核心供应商发发货通知单，核心供应商根据加盖银行专用章的发货单向企业发放货物，风险明显可控。核心供应商承担回购担保责任，为上下游企业提供担保。对于第三方物流企业模式中金融机构授信给第三方物流企业，若违反三方协议，第三方可以处置仓库物品，风险可控，保障各方利益。各司其职，有三方委托代理协议约束，有效地保证了资金的用途，保证了“俱乐部”模式的稳定性。截至目前，临沂金融机构钢铁行业的信贷资产质量较高，暂无不良贷款。

（四）交易成本的比较优势

上海模式下，行业下行期金融机构为规避风险，压缩信贷规模，甚至实行“一刀切”，只要涉及钢铁行业的概不提供信贷支持，更有银行间传出的顺口溜“防抢、防盗、防钢铁”作为佐证。这样，对于本身就处于下行期的钢铁企业来说更是雪上加霜，融资成本、交易成本大增。就算钢铁企业拿到金融机构的信贷支持，企业要拿着银行开具的银票去贴现。基准利率上浮后再加上承兑贴现利率，年融资成本较高，有时还要买银行搭售的保险、基金产品，融资成本大大提高，使得钢铁企业运营更加困难。

在临沂模式下，钢铁行业若是大批量交易能享受折扣，量越大交易折扣越大，但是下游企业本身资产较少、需求量小，每次需求的材料量达不到享受折扣的额度。为此临沂金融机构看到这样的突破口，通过供应链模式将核心供应商和下游企业联系起来，金融机构与核心供应商、下游企业之间的供应链融资模式让下游企业虽是分期付款每次量小但是享受同样的折扣，对于下游企业来说降低了交易成本，节约成本加快了企业的发展。

五、相关建议与启示

（一）增强“俱乐部”机制下的监督管理

“俱乐部”模式的致命缺陷是合谋问题，为实现企业在行业不同的时期持续发展，保证“俱乐部”成员能按照机制下的要求进行日常经营活动，需要加强机制下的监督措施，避免合伙骗贷行为。引入第三方监管，能规避企业间的“抱团”行为。

（二）实施差别化政策

对周期性过剩产业在执行国家产能过剩行业目录中，适度增加关键企业的生产经营合理资金投入，助推企业扩大中期票据等直接融资，着力降低企业财务成本，合力帮助企业走出暂时的发展困境。同时，金融机构应加强与上级行的沟通联系，避免对产能过剩企业限贷的“一刀切”行为发生，共同维护银企双方的长期利益。

（三）对中小企业实施差别化的融资策略

中小企业融资难是世界性难题，目前不存在单一的能够根治的解决方案。为更好地解决这个问题，在对具体市场、行业寻找解决方案时，应针对市场特性、行业特性、优劣特性寻找最优方式。针对不同的行业发展时期，解决的方式也应有所不同，需要及时地调整战略方案。

[1]张善杰.“俱乐部”机制与制度耦合：枣庄市中小企业信用担保商会效应分析[J].金融发展研究，2008，（11）.

[2]韩媛媛，管国建，赵其伟.“俱乐部”机制下的淄博集中代收付中心[J].金融发展研究，2009，（12）.

[3]曲吉光，李明杰，陈明仿.“俱乐部”产品的特殊形式：信用资源的开发与共享[J].金融发展研究，2011，（8）.

[4]刘斌，李锐，韩永见，马云飞.无锡中小钢铁企业供应链融资模式研究[J].工作研究，2012，（1）.

[5]北京银联信投资顾问有限责任公司.行业供应链融资方案—钢铁行业供应链分析及金融服务方案，2012，（7）.

[6]罗齐，朱道力，陈伯铭.第三方物流服务创新：融通仓及其运作模式初探[J].中国流通经济，2002，（2）.