浅析应收账款管理问题及对策

惠颖莉

摘要：应收账款是激烈的市场竞争环境下因赊销和收款与销售有时间差而产生的付款方式。企业加强应收账款管理，可以降低呆账坏账风险，提高流动资金的使用效率和周转率，使企业获得稳定持续的发展。因此，主要从财务管理和企业持续发展管理的角度分析应收账款问题的赊购方原因，并针对这些原因追溯赊销方各部门应尽的职责，从而给出解决应收账款管理问题的对策。

关键词：应收账款管理；流动资金；持续发展；对策

中图分类号：F271文献标志码：A文章编号：1673-291X（2014）11-0175-02

应收账款是企业因对外赊销产品、材料、提供劳务等应向购货方货接受劳务的单位收取的款项。在流动资金在货币形态—实物形态—货币形态不断循环变化的过程中，应收账款是流动资金在从实物到货币转换的重要环节，通过这个环节最终实现资金的增值。由于市场竞争激烈，企业为了扩大销售而采取赊销的销售策略，相应产生了应收账款的资金回笼方式。但很多企业由于应收账款管理不当，使应收账款占用过多流动资金，由此产生机会成本、管理成本和坏账成本，降低了资金的盈利量和资金周转率，严重者致使流动资金链越来越紧，甚至造成资金链断裂，给企业的持续经营带来很大的风险。

一、应收账款管理常见问题

1.应收账款周期过长，由于应收账款占用了流动资金，降低了流动资金周转率和使用效率。为了确保持续经营，企业需要注入更多的流动资金，否则一旦客户超过付款周期不支付，很容易造成流动资金链紧张，极大地影响了企业经营活动。

2.呆账和坏账。呆账和坏账使企业盈利冲减，使流动资金非但没有通过资金链循环得到增值，反而减少。很多企业为了扩大市场占有率和销售额盲目赊销，账面上销售业绩和利润率可观，但因呆账坏账问题严重，货款收不回来，财务报表利润与实际不符，虚盈实亏，资金链紧张，甚至无法持续经营；，虽然从报表上看形势一片大好，其实流动资金链的问题已经病入膏肓，最终导致企业破产倒闭。

二、应收账款管理问题分析

应收账款问题产生的最根本的原因在于市场竞争激烈，供大于求，企业为了增加销售额，扩大市场占有率，普遍运用了赊销的销售策略，而在这一策略的使用过程中，若在某个或多个环节没有控制好，很容易导致账款回收出现障碍。从客户角度进行分析，货款迟付或者不付的原因以下3种。

1.客户由于付款能力问题，导致无法按时支付或无法支付。在销售前期，企业或业务员为了尽快达成销售目标，忽视了对客户付款能力及经营状况的调查分析，而销售达成后，没有进一步跟进，导致在账期过后才发现客户无支付能力。而客户无法支付的原因除了客户企业的经营能力和状况外，还可能与产品有关，如果产品销路不好，客户就无法通过销售收入支付账款。

2.客户对产品或服务不满意，不愿意按时支付。部分业务员为了尽快达成销售，随意迁就客户，随意承诺，致使实际产品或服务无法实现承诺，导致客户不满意。产品或服务质量及交期等与销售达成之初承诺或合同表明的不一致，或服务态度差，都会给客户带来损失或不愉快经历，这些都会导致客户不愿意按时按量付款。

3.客户恶意不支付，或索要付款优惠或其他条件。由于过分重视销售结果，忽视对客户资信的调查，不慎遇到诚信差、专门欺骗供应商、压榨供应商的客户。给企业带来的很高的坏账成本甚至官司。

三、应收账款管理问题的对策

由上述分析可知，无论因哪种原因客户延迟付款或不付款，都可以通过企业内部各部门员工在业务的不同环节对收款风险进行预防和控制风险。因此，要加强应收账款的管理，就需要不同部门协作，在企业业务的不同阶段进行控制。而在客户应收账款拖欠发生后，企业根据拖欠原因的不同，进行有针对性的收款。

（一）应收账款的事前及事中管理（交货前，应收账款到期前）

1.业务部门

第一，将应收账款的回收率作为业务员业绩提成的重要指标，促使其在业务谈判期注重对客户信用和付款能力的调查，在合同中明确付款方式和时间，并在后续业务合作中跟踪客户的业务经营状况，维护好客户关系，解决合作中的问题，提高客户满意度。与客户良好的合作关系，是应付账款能够顺利结算的有力保障。

第二，每个成交的客户都必须事先建立客户诚信档案，对客户进行信用评估和分级。这就要求业务员要实现收集客户的信息，包括财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面，在此基础上进行整理和分析，选择优质客户，排除信用差、经营能力差的客户，从源头预防账款回收问题。

第三，规范业务流程。对于有长期频繁业务往来的客户，签订一个长期的框架性合同（年度或季度），明确产品、服务、结算标准、纠纷处理方式等。对于合作次数较少的客户，每次签合同都应内容详尽，为未来回收账款提供法律凭证。

第四，公司应制定鼓励客户积极回款的政策。一般的做法是约定在规定的结算日前回款的，给予一定的优惠或奖励，并在销售合同及销售过程中让客户知悉。

第五，业务员及时收款，让客户养成及时付款的习惯。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间，如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作示范会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来破事客户及早付清全部欠款。

2.生产及服务部门

生产适合市场需求、质廉价优的产品，为客户提供及时到位的物流配送服务，并帮助客户进行销售指导等，通过优质的产品和服务提高客户满意度，提高企业竞争力，使企业成为客户的重要供应商和长期合作伙伴，也使客户对于拖欠应付账款找不出“理由”，从而规避回款难题。

3.财务部门

建立动态的账款跟踪管理体系，做好账款追踪分析和账龄分析。每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况作重新评价，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。确保企业及时了解每个客户的资信变化，辨别出信用高的客户，并剔除资信差的客户，将坏账损失率降到最低。

定期对账。企业应定期向客户发出对账单，并要求对方在确认账款数额无误后盖章确认，形成有法律效应的文件。

（二）应收账款事后管理（应收账款拖欠发生后）

对于逾期不付款的客户，回收账款时要有理有据，同时要分析对方不付款的原因，并采取针对性措施。

首先，收款前要做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员。这就要求前期业务员把握好客户的关键人物，生产和服务部门提供良好的产品和服务，财务部门做好对账工作。欠款回收过程中，要端正态度、有礼有节，用充分的理由说服对方，同时又要把握好度，不要把关系弄僵。

其次，对于因销售不佳，影响回款的客户，应帮助客户分析市场，调整销售策略，联合厂家策划促销方案等，协助客户销售产品，使客户有款可付。

再次，对于确实无法付款的客户，必要时同意客户协议或法院裁决关于债务重组的要求。通过债务重组，不仅可以挽救濒临破产的赊购企业，也可以在一定程度上降低销货方坏账损失的风险。

最后，对于恶意拖欠的客户，如果经各种努力对方仍然坚持不付款，则要采取法律行为，付诸仲裁和诉讼，保护企业的利益。

综上所述，应收账款管理涉及到企业的各个部门，每个部门都做好应尽责任，才能使账款顺利回收。因此，企业的良好业绩带来的收益，除了业务人员获得提成外，其他部门也应该获得相应奖励，并且奖励方法应该公开透明。对于未能够顺利回收的货款，应分析原因，并对相应的负责人进行处罚。只有奖罚分明、责任和权益对等，并且坚持公开公正，才能使应收账款管理制度顺利执行，使企业在经营活动中获利，并提高流动资金的使用效率和周转率。

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参考文献：

[1]张学红.企业销售及应收账款业务的内部控制[M].北京：北京广播电视出版社，2007.

[2]朱勤丰.应收账款管理过程中存在的问题及治理对策[J].管理科学，2007，（1）.

[3]朱振宇.试述中国企业应收账款风险与防范措施[J].金融经济：学术版，2009，（3）.

Analysis of the accounts receivable management problems and Countermeasures

HUI Ying-li

（Shanxi province public security fire department，Xi'an 710018，China）

Abstract:The account receivable is the fierce competition in the market environment for credit and collection and sales have the time difference caused by way of payment. Enterprises to strengthen the management of accounts receivable，can reduce the bad debts risk，improve the liquidity of efficiency and turnover，causes the enterprise to obtain the development of stable. Therefore，mainly from the financial management and the sustainable development of enterprise management point of view of the problem of accounts receivable credit reason，and for these reasons back credit departments duties，thus solving the countermeasure that the account receivable management problems.

Key words:accounts receivable management；liquidity；sustainable development；Countermeasures

[责任编辑 李可]

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