S公司笔记本电脑渠道面临问题及革新战略

赵成宏

摘 要：在目前竞争激烈的市场环境中，销售渠道作为品牌厂商到终端用户的桥梁和通路变得至关重要，“得渠道者，得天下”正是由此而来。 S公司作为笔记本电脑的厂商其传统IT销售渠道正面临新兴网络和国美，苏宁大连锁卖场渠道的侵蚀，同时S公司笔记本电脑业务亦面临来自平板电脑，手机等移动终端设备的冲击整体萎缩，在如此的市场背景下只能用“雪上加霜”来形容笔记本电脑的销售处境。因此，S公司笔记本电脑要想突出重围，取得市场的领先就必须要重塑渠道战略。

关键词：S公司；销售渠道；渠道战略

一、S公司背景介绍

S公司成立于1983年，最早从事蔬菜、水果等贸易，后又进入生产领域从事制糖、毛纺织品的制造。20世纪60年代进入电子行业，进行电器代工和半导体的研发和生产。20世纪90年代全面进入多元化发展进入包括笔记本电脑在内的多个产业，全面推进国际化一流企业的创建。现在已经是韩国最大的企业集团，全球有80多个下属公司，在70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。2013年世界500强中S电子排名NO.14，集团其他业务也在世界500强排名中占有重要一席之地。

中国经济依靠强劲的内需从20世纪90年代亚州金融危机中很快复苏，进入00年后迎来改革开放后的经济再次腾飞，通过国有企业改制使得工业发展持续提高，居民消费能力和购买力增强，包括笔记本在内的各种消费品都取得了快速发展。随着国民素质的持续提升，消费者高端化的需求也带动了合资品牌在中国的爆炸式成长，世界500强的品牌几乎都在中国进行了投资和市场运作，同时他们也获得了高额的利润。笔记本电脑也伴随科技的进步得到快速普及。Intel cpu的持续快速更新，使得笔记本电脑也进入快速发展。从台式机268奔腾时代很快进入笔记本电脑的酷睿双核时代。期间涌现出的的IBM X系列，S公司上网本，超级本到今天的变形移动便携本，驱动了笔记本电脑的革命性突破发展。

二、S公司笔记本电脑销售渠道现状及市场地位

下面我们将从以下两个方面了解笔记本电脑国内市场和S公司笔记本电脑在市场中的地位

图1中国笔记本电脑市场渠道占比

首先，从以上的图表可以看出，IT渠道一直是笔记本电脑市场绝对的主流渠道，但有持续下滑的趋势，NO--IT渠道呈现快速的发展，尤其是3C量贩和Online网购渠道，正持续快速增长。面对这一新的市场趋势，S笔记本电脑的销售渠道的变革显得愈加迫切。其次，从下图可以看出，目前中国市场上笔记本电脑品牌相对集中，第一阵营是占有绝对优势的本土品牌联想，第二阵营是中国台湾的华硕和美国的戴尔，第三阵营是中国台湾的宏碁和韩国S，第四阵营多为日系品牌。由于S、苹果等公司的产品定位中高端，几乎放弃了低端产品，所以注定了放弃了一部分市场份额，所以导致国产品牌相对来说市场份额较大。惠普公司由于在中国售后服务公关处理不当，引起了中国消费者的不满，市场份额大幅滑落，由原来的第二阵营沦落到第四阵营。S笔记本电脑定位中高端市场，却因设计，品质和服务在合资产品里享有很好口碑，上网本时代一枝独秀，超级本时候又引领潮流，目前是市场占比正持续提升中。

图 2 中国笔记本电脑市场渠道占比

（一）S公司笔记本电脑面临的问题。笔记本电脑已经是一个成熟消费类市场产品，伴随终端体验由网络互联向移动互联的发展和转变，作为互联接入的端口，笔记本电脑移动便携地位随着多样化智能终端的出现而面临颠覆和挑战。

图3 中国及华南区市场笔记本电脑与平板电脑发展对比

以上数据说明，2012-2014年智能终端市场迅猛增长，其中平板电脑的增长从5%提升到了30%，对笔记本发展造成强大冲击；整体PC市场在2012-2014年持续下滑，其中2014年笔记本市场负成长8%，是PC市场下滑最大的品类。 S公司笔记本电脑产品面临严峻的市场形势，要破解产品经营困境，突出重围，保持产品的持续成长，要规避和降低经营风险，就必须要积极进行现有渠道战略的革新。

（二）分析S公司笔记本渠道突围的方向。目前的笔记本市场IT渠道大约占70%，NO-IT渠道占30%。虽然IT渠道占比较高，但2011-2014年随着3C连锁渠道的持续快速成长和On

line渠道的迅猛发展，以及ITmall商圈的急剧萎缩，IT渠道的整体占比将持续下滑。目前全国主流的ITmall北京中关村、上海太平洋、广州颐高、百脑汇等多家门店关闭或向百货和餐饮转型。

IT渠道的这种转型加速了笔记本电脑销售的萎缩，以个体经销商客户为主体的IT销售渠道格局正急剧发生改变。IT-Mall要生存除转型外，还对现有店面租金不能降低，这就导致这些个体经销商客户的店面和人员成本较高，再加上笔记本电脑整体市场销售萎缩，使得他们的生意很难维持，所以，纷纷不再续签或放弃生意。为了确保核心经销商客户能够在这种市场环境中生存和发展，一方面品牌厂商通过压缩中间流通环节，提升客户利润空间，一方面改变客户单独经营笔记本电脑单一产品不能获利的局面，多引起周边配件，平板电脑，甚至手机的销售，以使得他们的利润足以支撑店面租金，人员成本和生意发展。另外，厂家转变以前以店面多提升销售占比的策略，而是走大店规模效率化的投资方向，减少小店面，调整成数量相对合理的大店，提升单店产能，在此基础上，厂商还有合理的店面租金支持，以期待能实现IT渠道生意的稳定和维持。

减少中间流通环节，意味这生意要进行直供体系的搭建，考虑到直供运营的资金，效率，规模等因素，品牌厂商必须要选择核心优秀资金实力相对雄厚的IT渠道客户进行，以确保这种新型渠道结构的稳定和可持续发展性。

（三）S公司笔记本电脑新渠道战略树立。通过对S公司笔记本电脑的市场背景及运营问题的了解，以及运用SWOT深入分析，结合华南笔记本市场的格局情况，我们得出S公司笔记本电脑的销售渠道战略选择性集中整合运营的方向如下：

首先，在一、二级销售市场，渠道战略辅以产品战略采取选择性集中，IT通路集中核心客户进行IT-TDA直供运营，减少IT通路经销商客户的店面数量，扩大单店规模，提高运营效率，并且推进Mobile产品的融合销售，提升客户的获利空间。NO-IT通路，主要以大型直供连锁客户运营为主，同时重视地方连锁客户的运营，平衡大客户的牵制。通过Mobile产品融合，用强势产品手机带动笔记本电脑的销售，提升对大型连锁客户国美、苏宁的博弈能力，进而可以强化与大流通客户之间的联合主推和产品包销定制运营，提高产品的市场占比，争取更多的产品生产和发展空间。

表1 S公司笔记本电脑T1-T2市场渠道战略

其次，在三、四级及以下市场积极借力品牌自营专卖店渠道，同时辅以分渠道专供型号或包销机型运营，极大化提升销售量和提高市场占比； IT渠道此区域市场容量不大，可以通过

RD客户进行覆盖运营，做到既突出专卖店渠道重点又兼顾到不放弃IT渠道市场机会。

表2 S公司笔记本电脑T3-T4及以下市场渠道战略

再次，必须抓住电子商务快速发展的机遇，强化S品牌笔记本电脑同京东、易购、淘宝等Online客户的合作，在全国范围内建立供货平台，确保第一时间顾客可以看到和点击S笔记本电脑的产品和销售价格，积极利用好电子商务平台的成本和效率优势，实现品牌与客户的双赢。

总之，在今天“渠道为王”的市场销售时代，必须通过高效的销售渠道平台，才能实现品牌厂商的市场地位和占比，才能使品牌不停的壮大和发展。期待此案例分析得出的渠道战略在解决S公司笔记本电脑渠道发展困局的同时，可以为其他公司笔记本电脑渠道革新提供有益的借鉴和参考。

注意：文中图片的资料来源皆为 GFK公司

文中表格的资料来源皆为 S公司内部数据endprint

摘 要：在目前竞争激烈的市场环境中，销售渠道作为品牌厂商到终端用户的桥梁和通路变得至关重要，“得渠道者，得天下”正是由此而来。 S公司作为笔记本电脑的厂商其传统IT销售渠道正面临新兴网络和国美，苏宁大连锁卖场渠道的侵蚀，同时S公司笔记本电脑业务亦面临来自平板电脑，手机等移动终端设备的冲击整体萎缩，在如此的市场背景下只能用“雪上加霜”来形容笔记本电脑的销售处境。因此，S公司笔记本电脑要想突出重围，取得市场的领先就必须要重塑渠道战略。

关键词：S公司；销售渠道；渠道战略

一、S公司背景介绍

S公司成立于1983年，最早从事蔬菜、水果等贸易，后又进入生产领域从事制糖、毛纺织品的制造。20世纪60年代进入电子行业，进行电器代工和半导体的研发和生产。20世纪90年代全面进入多元化发展进入包括笔记本电脑在内的多个产业，全面推进国际化一流企业的创建。现在已经是韩国最大的企业集团，全球有80多个下属公司，在70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。2013年世界500强中S电子排名NO.14，集团其他业务也在世界500强排名中占有重要一席之地。

中国经济依靠强劲的内需从20世纪90年代亚州金融危机中很快复苏，进入00年后迎来改革开放后的经济再次腾飞，通过国有企业改制使得工业发展持续提高，居民消费能力和购买力增强，包括笔记本在内的各种消费品都取得了快速发展。随着国民素质的持续提升，消费者高端化的需求也带动了合资品牌在中国的爆炸式成长，世界500强的品牌几乎都在中国进行了投资和市场运作，同时他们也获得了高额的利润。笔记本电脑也伴随科技的进步得到快速普及。Intel cpu的持续快速更新，使得笔记本电脑也进入快速发展。从台式机268奔腾时代很快进入笔记本电脑的酷睿双核时代。期间涌现出的的IBM X系列，S公司上网本，超级本到今天的变形移动便携本，驱动了笔记本电脑的革命性突破发展。

二、S公司笔记本电脑销售渠道现状及市场地位

下面我们将从以下两个方面了解笔记本电脑国内市场和S公司笔记本电脑在市场中的地位

图1中国笔记本电脑市场渠道占比

首先，从以上的图表可以看出，IT渠道一直是笔记本电脑市场绝对的主流渠道，但有持续下滑的趋势，NO--IT渠道呈现快速的发展，尤其是3C量贩和Online网购渠道，正持续快速增长。面对这一新的市场趋势，S笔记本电脑的销售渠道的变革显得愈加迫切。其次，从下图可以看出，目前中国市场上笔记本电脑品牌相对集中，第一阵营是占有绝对优势的本土品牌联想，第二阵营是中国台湾的华硕和美国的戴尔，第三阵营是中国台湾的宏碁和韩国S，第四阵营多为日系品牌。由于S、苹果等公司的产品定位中高端，几乎放弃了低端产品，所以注定了放弃了一部分市场份额，所以导致国产品牌相对来说市场份额较大。惠普公司由于在中国售后服务公关处理不当，引起了中国消费者的不满，市场份额大幅滑落，由原来的第二阵营沦落到第四阵营。S笔记本电脑定位中高端市场，却因设计，品质和服务在合资产品里享有很好口碑，上网本时代一枝独秀，超级本时候又引领潮流，目前是市场占比正持续提升中。

图 2 中国笔记本电脑市场渠道占比

（一）S公司笔记本电脑面临的问题。笔记本电脑已经是一个成熟消费类市场产品，伴随终端体验由网络互联向移动互联的发展和转变，作为互联接入的端口，笔记本电脑移动便携地位随着多样化智能终端的出现而面临颠覆和挑战。

图3 中国及华南区市场笔记本电脑与平板电脑发展对比

以上数据说明，2012-2014年智能终端市场迅猛增长，其中平板电脑的增长从5%提升到了30%，对笔记本发展造成强大冲击；整体PC市场在2012-2014年持续下滑，其中2014年笔记本市场负成长8%，是PC市场下滑最大的品类。 S公司笔记本电脑产品面临严峻的市场形势，要破解产品经营困境，突出重围，保持产品的持续成长，要规避和降低经营风险，就必须要积极进行现有渠道战略的革新。

（二）分析S公司笔记本渠道突围的方向。目前的笔记本市场IT渠道大约占70%，NO-IT渠道占30%。虽然IT渠道占比较高，但2011-2014年随着3C连锁渠道的持续快速成长和On

line渠道的迅猛发展，以及ITmall商圈的急剧萎缩，IT渠道的整体占比将持续下滑。目前全国主流的ITmall北京中关村、上海太平洋、广州颐高、百脑汇等多家门店关闭或向百货和餐饮转型。

IT渠道的这种转型加速了笔记本电脑销售的萎缩，以个体经销商客户为主体的IT销售渠道格局正急剧发生改变。IT-Mall要生存除转型外，还对现有店面租金不能降低，这就导致这些个体经销商客户的店面和人员成本较高，再加上笔记本电脑整体市场销售萎缩，使得他们的生意很难维持，所以，纷纷不再续签或放弃生意。为了确保核心经销商客户能够在这种市场环境中生存和发展，一方面品牌厂商通过压缩中间流通环节，提升客户利润空间，一方面改变客户单独经营笔记本电脑单一产品不能获利的局面，多引起周边配件，平板电脑，甚至手机的销售，以使得他们的利润足以支撑店面租金，人员成本和生意发展。另外，厂家转变以前以店面多提升销售占比的策略，而是走大店规模效率化的投资方向，减少小店面，调整成数量相对合理的大店，提升单店产能，在此基础上，厂商还有合理的店面租金支持，以期待能实现IT渠道生意的稳定和维持。

减少中间流通环节，意味这生意要进行直供体系的搭建，考虑到直供运营的资金，效率，规模等因素，品牌厂商必须要选择核心优秀资金实力相对雄厚的IT渠道客户进行，以确保这种新型渠道结构的稳定和可持续发展性。

（三）S公司笔记本电脑新渠道战略树立。通过对S公司笔记本电脑的市场背景及运营问题的了解，以及运用SWOT深入分析，结合华南笔记本市场的格局情况，我们得出S公司笔记本电脑的销售渠道战略选择性集中整合运营的方向如下：

首先，在一、二级销售市场，渠道战略辅以产品战略采取选择性集中，IT通路集中核心客户进行IT-TDA直供运营，减少IT通路经销商客户的店面数量，扩大单店规模，提高运营效率，并且推进Mobile产品的融合销售，提升客户的获利空间。NO-IT通路，主要以大型直供连锁客户运营为主，同时重视地方连锁客户的运营，平衡大客户的牵制。通过Mobile产品融合，用强势产品手机带动笔记本电脑的销售，提升对大型连锁客户国美、苏宁的博弈能力，进而可以强化与大流通客户之间的联合主推和产品包销定制运营，提高产品的市场占比，争取更多的产品生产和发展空间。

表1 S公司笔记本电脑T1-T2市场渠道战略

其次，在三、四级及以下市场积极借力品牌自营专卖店渠道，同时辅以分渠道专供型号或包销机型运营，极大化提升销售量和提高市场占比； IT渠道此区域市场容量不大，可以通过

RD客户进行覆盖运营，做到既突出专卖店渠道重点又兼顾到不放弃IT渠道市场机会。

表2 S公司笔记本电脑T3-T4及以下市场渠道战略

再次，必须抓住电子商务快速发展的机遇，强化S品牌笔记本电脑同京东、易购、淘宝等Online客户的合作，在全国范围内建立供货平台，确保第一时间顾客可以看到和点击S笔记本电脑的产品和销售价格，积极利用好电子商务平台的成本和效率优势，实现品牌与客户的双赢。

总之，在今天“渠道为王”的市场销售时代，必须通过高效的销售渠道平台，才能实现品牌厂商的市场地位和占比，才能使品牌不停的壮大和发展。期待此案例分析得出的渠道战略在解决S公司笔记本电脑渠道发展困局的同时，可以为其他公司笔记本电脑渠道革新提供有益的借鉴和参考。

注意：文中图片的资料来源皆为 GFK公司

文中表格的资料来源皆为 S公司内部数据endprint

摘 要：在目前竞争激烈的市场环境中，销售渠道作为品牌厂商到终端用户的桥梁和通路变得至关重要，“得渠道者，得天下”正是由此而来。 S公司作为笔记本电脑的厂商其传统IT销售渠道正面临新兴网络和国美，苏宁大连锁卖场渠道的侵蚀，同时S公司笔记本电脑业务亦面临来自平板电脑，手机等移动终端设备的冲击整体萎缩，在如此的市场背景下只能用“雪上加霜”来形容笔记本电脑的销售处境。因此，S公司笔记本电脑要想突出重围，取得市场的领先就必须要重塑渠道战略。

关键词：S公司；销售渠道；渠道战略

一、S公司背景介绍

S公司成立于1983年，最早从事蔬菜、水果等贸易，后又进入生产领域从事制糖、毛纺织品的制造。20世纪60年代进入电子行业，进行电器代工和半导体的研发和生产。20世纪90年代全面进入多元化发展进入包括笔记本电脑在内的多个产业，全面推进国际化一流企业的创建。现在已经是韩国最大的企业集团，全球有80多个下属公司，在70个国家和地区建立了近300个法人及办事处，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。2013年世界500强中S电子排名NO.14，集团其他业务也在世界500强排名中占有重要一席之地。

中国经济依靠强劲的内需从20世纪90年代亚州金融危机中很快复苏，进入00年后迎来改革开放后的经济再次腾飞，通过国有企业改制使得工业发展持续提高，居民消费能力和购买力增强，包括笔记本在内的各种消费品都取得了快速发展。随着国民素质的持续提升，消费者高端化的需求也带动了合资品牌在中国的爆炸式成长，世界500强的品牌几乎都在中国进行了投资和市场运作，同时他们也获得了高额的利润。笔记本电脑也伴随科技的进步得到快速普及。Intel cpu的持续快速更新，使得笔记本电脑也进入快速发展。从台式机268奔腾时代很快进入笔记本电脑的酷睿双核时代。期间涌现出的的IBM X系列，S公司上网本，超级本到今天的变形移动便携本，驱动了笔记本电脑的革命性突破发展。

二、S公司笔记本电脑销售渠道现状及市场地位

下面我们将从以下两个方面了解笔记本电脑国内市场和S公司笔记本电脑在市场中的地位

图1中国笔记本电脑市场渠道占比

首先，从以上的图表可以看出，IT渠道一直是笔记本电脑市场绝对的主流渠道，但有持续下滑的趋势，NO--IT渠道呈现快速的发展，尤其是3C量贩和Online网购渠道，正持续快速增长。面对这一新的市场趋势，S笔记本电脑的销售渠道的变革显得愈加迫切。其次，从下图可以看出，目前中国市场上笔记本电脑品牌相对集中，第一阵营是占有绝对优势的本土品牌联想，第二阵营是中国台湾的华硕和美国的戴尔，第三阵营是中国台湾的宏碁和韩国S，第四阵营多为日系品牌。由于S、苹果等公司的产品定位中高端，几乎放弃了低端产品，所以注定了放弃了一部分市场份额，所以导致国产品牌相对来说市场份额较大。惠普公司由于在中国售后服务公关处理不当，引起了中国消费者的不满，市场份额大幅滑落，由原来的第二阵营沦落到第四阵营。S笔记本电脑定位中高端市场，却因设计，品质和服务在合资产品里享有很好口碑，上网本时代一枝独秀，超级本时候又引领潮流，目前是市场占比正持续提升中。

图 2 中国笔记本电脑市场渠道占比

（一）S公司笔记本电脑面临的问题。笔记本电脑已经是一个成熟消费类市场产品，伴随终端体验由网络互联向移动互联的发展和转变，作为互联接入的端口，笔记本电脑移动便携地位随着多样化智能终端的出现而面临颠覆和挑战。

图3 中国及华南区市场笔记本电脑与平板电脑发展对比

以上数据说明，2012-2014年智能终端市场迅猛增长，其中平板电脑的增长从5%提升到了30%，对笔记本发展造成强大冲击；整体PC市场在2012-2014年持续下滑，其中2014年笔记本市场负成长8%，是PC市场下滑最大的品类。 S公司笔记本电脑产品面临严峻的市场形势，要破解产品经营困境，突出重围，保持产品的持续成长，要规避和降低经营风险，就必须要积极进行现有渠道战略的革新。

（二）分析S公司笔记本渠道突围的方向。目前的笔记本市场IT渠道大约占70%，NO-IT渠道占30%。虽然IT渠道占比较高，但2011-2014年随着3C连锁渠道的持续快速成长和On

line渠道的迅猛发展，以及ITmall商圈的急剧萎缩，IT渠道的整体占比将持续下滑。目前全国主流的ITmall北京中关村、上海太平洋、广州颐高、百脑汇等多家门店关闭或向百货和餐饮转型。

IT渠道的这种转型加速了笔记本电脑销售的萎缩，以个体经销商客户为主体的IT销售渠道格局正急剧发生改变。IT-Mall要生存除转型外，还对现有店面租金不能降低，这就导致这些个体经销商客户的店面和人员成本较高，再加上笔记本电脑整体市场销售萎缩，使得他们的生意很难维持，所以，纷纷不再续签或放弃生意。为了确保核心经销商客户能够在这种市场环境中生存和发展，一方面品牌厂商通过压缩中间流通环节，提升客户利润空间，一方面改变客户单独经营笔记本电脑单一产品不能获利的局面，多引起周边配件，平板电脑，甚至手机的销售，以使得他们的利润足以支撑店面租金，人员成本和生意发展。另外，厂家转变以前以店面多提升销售占比的策略，而是走大店规模效率化的投资方向，减少小店面，调整成数量相对合理的大店，提升单店产能，在此基础上，厂商还有合理的店面租金支持，以期待能实现IT渠道生意的稳定和维持。

减少中间流通环节，意味这生意要进行直供体系的搭建，考虑到直供运营的资金，效率，规模等因素，品牌厂商必须要选择核心优秀资金实力相对雄厚的IT渠道客户进行，以确保这种新型渠道结构的稳定和可持续发展性。

（三）S公司笔记本电脑新渠道战略树立。通过对S公司笔记本电脑的市场背景及运营问题的了解，以及运用SWOT深入分析，结合华南笔记本市场的格局情况，我们得出S公司笔记本电脑的销售渠道战略选择性集中整合运营的方向如下：

首先，在一、二级销售市场，渠道战略辅以产品战略采取选择性集中，IT通路集中核心客户进行IT-TDA直供运营，减少IT通路经销商客户的店面数量，扩大单店规模，提高运营效率，并且推进Mobile产品的融合销售，提升客户的获利空间。NO-IT通路，主要以大型直供连锁客户运营为主，同时重视地方连锁客户的运营，平衡大客户的牵制。通过Mobile产品融合，用强势产品手机带动笔记本电脑的销售，提升对大型连锁客户国美、苏宁的博弈能力，进而可以强化与大流通客户之间的联合主推和产品包销定制运营，提高产品的市场占比，争取更多的产品生产和发展空间。

表1 S公司笔记本电脑T1-T2市场渠道战略

其次，在三、四级及以下市场积极借力品牌自营专卖店渠道，同时辅以分渠道专供型号或包销机型运营，极大化提升销售量和提高市场占比； IT渠道此区域市场容量不大，可以通过

RD客户进行覆盖运营，做到既突出专卖店渠道重点又兼顾到不放弃IT渠道市场机会。

表2 S公司笔记本电脑T3-T4及以下市场渠道战略

再次，必须抓住电子商务快速发展的机遇，强化S品牌笔记本电脑同京东、易购、淘宝等Online客户的合作，在全国范围内建立供货平台，确保第一时间顾客可以看到和点击S笔记本电脑的产品和销售价格，积极利用好电子商务平台的成本和效率优势，实现品牌与客户的双赢。

总之，在今天“渠道为王”的市场销售时代，必须通过高效的销售渠道平台，才能实现品牌厂商的市场地位和占比，才能使品牌不停的壮大和发展。期待此案例分析得出的渠道战略在解决S公司笔记本电脑渠道发展困局的同时，可以为其他公司笔记本电脑渠道革新提供有益的借鉴和参考。

注意：文中图片的资料来源皆为 GFK公司

文中表格的资料来源皆为 S公司内部数据endprint