安徽世赢商贸：与品牌一起逆袭

宋法冰

在本土品牌的代理商成长轨迹中，“专业线转型日化线”是很多代理商共同的经历。比如温碧泉安徽省代理商——合肥世盈商贸有限公司总经理袁世兵。

不过，与众多代理商转型后仍然涉足专业线领域不同的是，袁世兵很快就彻底放弃专业线，专心深耕日化线。

自掏腰包做动销

如今已是温碧泉第一梯队代理商的袁世兵，代理故事还要从2000年讲起。

这一年，一直在广州某专业线公司担任大区经理的袁世兵决定结束东奔西走的打工生涯，选择北上安徽合肥成立专业线代理公司，取名合肥世赢商贸。

随后几年，在专注专业线品牌代理的同时，袁士兵敏锐地发现一些原本领先的专业线品牌纷纷战略性地转战化妆品专营店渠道。这个当时并不被太多人足够重视的行业行为，却引起了袁士兵的极大注意。不过苦于没有合适日化品牌，他的“跨界”愿望直到2007年11月份才得以实现。

2007年下半年，恰逢温碧泉品牌调整市场。单凭个人对温碧泉专注补水定位的认同，袁世兵便果断接下温碧泉在安徽的省级代理权。要知道，温碧泉彼时的市场影响力，不能与今日的温碧泉同日而语。

在接下温碧泉的前9个月，因各种原因，世赢商贸一直未能进行市场运营。直到2008年8月，袁世兵才真正以“日化代理商”的身份亮相。

当时，摆在袁世兵面前的难题有两个：一是温碧泉在市场名气尚未成型；二是自己是专业线出身，终端网点匮乏。不过，好在温碧泉当时提供的中小样特别多，袁世兵就想到了免费派送的体验方法，“让店员站在店门口甚至周边的街道上免费派发”。很快，使用过免费小样的顾客，开始登门询问并购买“那款使用后皮肤水水润润的产品”。

清晰知道自身优劣的袁世兵，当时并不急于在A类网点进行突破，反而更愿意将精力和资源投入到配合度更高、愿意把温碧泉当主力品牌的B、C类门店。

为进一步提振网点对品牌的信心，扩大温碧泉在安徽市场的影响力，世赢商贸决定通过促销打造样板店，形成示范效应。当时一个非常有意思的现象是，多数网点在那之前从未进行过任何品牌的动销活动，因此“排斥”或“积极性不高”成为多数店主的第一反应。

不情愿的他们并不清楚，其实当时所有促销活动的物料和人力投入，皆由袁世兵自掏腰包。好在这些样板促销活动均让店主获得了实实在在的收益，他们不但一改最初的排斥态度，变为积极配合，甚至有些店主开始主动要求定期在店铺做活动。

网点开发、团队建设、活动投入，每一板块都要用钱支持。处于“养”品牌阶段的袁世兵，做着赔本的生意，却还咬牙坚持着。

一场关键的明星见面会

2009年底，决定将工作热情完全投入到日化终端的袁世兵进行了一次瘦身运动：将手中的专业线品牌彻底清理，专注服务温碧泉。

当时，温碧泉在安徽市场的网点刚刚过百，对于这样的结果，袁世兵并不满意。于是在不久后的2010年8月，袁世兵做了一件在世赢商贸发展史上具有里程碑意义的大事。他将时任温碧泉代言人的林心如邀请到合肥，举办了一场林心如明星见面会。原本预估参会人数不过两三百人的见面会，一下子涌来了五百余人。

一场明星见面会，给世赢商贸带来了意想不到的变化。袁世兵指出，每个区域的终端店都有自己的圈子，一个圈子里只要有人参加了明星见面会，就有可能在圈内形成口碑传播。“世赢商贸花重金邀请到林心如来合肥”的消息很快在终端传开。由此获得影响力的世赢商贸，在进行网点扩展时，相较以前容易了很多，“主动示好、上门合作的客户越来越多，同时，一些A类大店也开始愿意给我们机会”。一场明星见面会，让世赢商贸的网点增长翻倍，数量达到200余家。

乘胜追击，袁世兵顺势将温碧泉的促销团队划分为5个小组，在终端展开轰轰烈烈的动销活动，一时气势如虹。据他回忆，在2010年8月至12月期间，温碧泉每月的动销活动超过10场，4个月的活动总量接近50场，每个促销团队的美导月出差时间超过20天。

通过一场关键的明星见面会及持续不断的促销活动塑造的影响力，使得世赢商贸终于在 2010年底扭亏为盈。袁世兵的所有努力也被品牌方所认可，助其获得“温碧泉新秀奖”荣誉。2014年，其又再次获得“温碧泉精英奖”。

如今，世赢商贸的网点数量已突破900家，袁世兵也成功跻身到温碧泉代理商的第一梯队。而已迈入本土一线品牌的温碧泉，对代理商在渠道建设、品牌建设等方面提出了更高的要求。世赢商贸也早早就成立了商超团队，负责品牌在商场和超市渠道的运作。

2014年，袁世兵给世赢商贸提出的目标是保持65%的增长率，而这一目标的实现，需要借力于百货、KA卖场等新渠道贡献，以及终端网点的产量拔高及优化。提及网店优化，袁世兵称，清理C类网点是世赢商贸在2014年的工作重点。对此他表示，过去出于情面，迟迟不忍优化C类网点，但为了品牌和企业的持续发展，不能再继续感情用事。

现在，除了主力品牌温碧泉，袁世兵还同时运营着面膜、药妆和卫生巾等多个品类的品牌。不过他感慨“内心很矛盾”：品类是个机会，不能错过；但利润单薄难以支撑运营又是目前的现实。这不也是众多代理商目前都面临的矛盾？