程浩：做个不翻船的船长

龚云

“企业就好比是一艘船，如果这艘船的负载是10吨，你硬要运载15吨的话不论速度多快肯定都会翻船。”江西浩达投资发展有限公司总经理程浩用这样一个比喻解释浩达的品牌结构调整之道。

2000年涉足化妆品代理业务，程浩可以算得上江西市场上最老资格的代理商之一，目前其公司旗下拥有400余个专营店网点，手握韩束、天芮、百雀羚草本、蓝秀、1895菌悦、阿道夫、泽平等10余个品牌的代理权，年回款额超过2000多万。

如何在14载的代理生涯中始终保持市场竞争力，不断地将“超载”的品牌剔除，引入“符合承载标准”的品牌应该是“船长”程浩展示给我们的答案。

专业线品牌起家

浩达在起步之初其实就已注意到日化渠道的起势，但限于江西市场发展的不成熟，2002年之前，其只代理着几个专业线的小品牌。

直到2002年，浩达的代理之路才渐渐走向正轨，其中的抓手，正是2002年伽蓝集团投入江西市场的专业线品牌——美素。

要知道，美素创立于2001年，所以浩达是拿到美素代理权的第一批代理商。也正是因为美素，程浩从创业之地赣南转战回到南昌，进一步深拓代理事业。除了美素，浩达还拿到了同为伽蓝集团旗下的品牌——雅格丽白，两个品牌共同进驻美容院，在专业线发展势头强劲。

“巅峰时期，美素的年回款额可达800万元。”程浩透露，这一数字成为浩达在江西美容市场立稳脚跟的背书。

然而，专业线品牌的更迭十分迅速，少有具有十年以上历史的品牌。于是，2005年后，浩达开始转型，逐渐将重心向日化线倾斜。同年，依靠美素、雅格丽白和伊卡露诗等品牌，浩达开拓了50家左右日化网点，当年日化就完成回款400多万。

2007年，浩达再度迎来了一次巨大的机遇——接下丸美代理权。同年，程浩创立了南昌浩美贸易有限公司，专攻百货渠道，独立运作丸美品牌的百货业务。在巅峰的时期，程浩手中丸美的百货网点多达19家，几乎覆盖了江西全省。此后，浩达与浩美业务分离，前者专攻专营店，后者专攻百货。

同时手握伽蓝和丸美两大领先的本土化妆品企业旗下品牌，就算放在今天，也是颇为少见的荣耀。但是，程浩最终都选择了与它们“和平分手”。

灵活的品牌调整

2011年，浩达与合作近10年的美素分手，从专业线彻底抽出身来。“当时新美素的定位不明与定价混乱，令大多数终端无法接受，我们只得放弃。”程浩说，浩达在当时做了对自己最有利的选择，这也是无奈之举，难免遗憾。

2013年，“因发展思路上的分歧”，浩达与合作7年的丸美分手。

虽然经历重大调整，但是浩达迅速做出反应。

去年，浩达一举拿到韩束、百雀羚草本的代理权，并揽下数个小品类品牌。揽下韩束和百雀羚是因为两个品牌近年在市场上发力明显，优厚的利润空间以及强大的广告资源推动，使得代理商在拓展渠道网点时显得相对容易；而瞄准小品类品牌，则是程浩对如今越来越流行的补充性品类发展趋势的精准把握，因为它们对于打开店家在中岛区销售的突破口十分有吸引力，同时小品类做起来相对轻松，“几个小品类品牌加起来能达到500万左右”，因此，浩达特地设了专门管理小品类的部门。

而今年，浩达新引进了法国高端护肤品牌天芮。对于接下这样一个新入中国市场的外资品牌，程浩主要有两方面的考虑：

一方面是因为如今代理商的“夹心饼干”困境。“10年前厂商给代理商的利润空间就是30个点，而今天的常规利润还是30个点，名品就更少了。但再看今天的员工工资、物流成本、运营费用等上涨了多少？而店家现在也不缺品牌，你一个品牌想要进店，很可能要让他撤出店内的另一个品牌，你手上的品牌能否既具有知名度，又能给到店家足够的利润？”程浩的疑问很好地展示了如今代理商的尴尬处境。

而在程浩看来，天芮最大的亮点在于既能提供相当于国产品牌的折扣，又能给到终端零售店足够的利润空间，“解决了代理商和零售商都要赚钱的问题”。“零售商有利可图，就愿意将这个品牌作为主推，从而协调了零售商与代理商之间的利益关系。其实当品牌都能形成完善而科学的渠道策略，那代理商相对容易很多。”程浩说道。

另一方面则是源于浩达在百货渠道的战略布局。据程浩观察，由于百货行业越来越成熟，百货店也处于持续增加的状态，因此今年程浩将大力发展百货渠道。而天芮的渠道策略是日化与百货双轨并行，除了进驻优质日化网点外，还将重点开拓百货网点，这与程浩的规划不谋而合。另外，浩达已经经营了五六年、拥有100多家网点的彩妆品牌——蓝秀也有发力百货渠道的规划，“虽然按照品牌方的规划，蓝秀发力百货原应从明年开始，但是浩达希望能提前做好准备。”

同时，程浩在企业的战略布局上，浩达通过2家电商独立公司在今年将全面发力，目前运营3年的电商团队也已技艺纯熟。“到2016年，电商业务将不会低于浩达现有的市场销售业绩。”程浩认为，这将是浩达除传统渠道之外又一块丰厚的业绩蛋糕。

除此之外，浩达今年还在在业务上做个延伸，拓展到化妆品之外的领域去。据程浩透露，浩达投资购买了专利与当地一家工厂合作生产并注册了一个智能自平衡车商标，正式发展智能自平衡代步车项目。

“化妆品这个行业本身压力就很大，业内竞争也已经到了这个程度了。所以，延伸一下整个企业的发展路线，做做新的项目，能看到更多的商机和更宽广的视野。同时，化妆品和智能平衡车都属于时尚、科技的行业”。在程浩的规划中，浩达将新组建一个公司来独立负责这个智能平衡车项目，与现有的两个化妆品代理公司一起，变成一个小“集团”。

“这个做法会不会偏离化妆品行业的轨道？”这应该是很多人心中的疑问。

但这在程浩看来并不存在任何问题，他解释说：“浩达没有半点想法说要脱离老本行，化妆品业务是浩达的企业立根之本，以后仍将是浩达团队的工作重心。但智能自平衡车项目对浩达现有化妆品业务的益处，因为这可以形成异业联盟。”

为了更好地说明，程浩举了两种具体方式： 1、专营店做活动想要聚集人气，可由浩达组织一个10人左右的智能自平衡车队，打上该活动的广告，在专营店所在地区街道巡游，人气暴涨；2、搭一个舞台，做一个背景板，放一套音响，几个年轻人骑着自平衡车“耍酷”，并且免费让现场观众体验，同样可以有效地为专营店的活动造势。

而除了可以带来这两个形式上的便利之外，思维、眼界上的拓宽或许是程浩能得到的最大利益，因为“智能自平衡车与化妆品的营销方式迥异，目前智能平衡车的行业发展也只有一年左右的发展历史，初期进入用颠覆式的行业思维快速创立品牌，或许能碰撞出不同的火花。