专营店迎来“甜蜜时光”

易烊铭

错过了前十年面膜品类在国内化妆品市场的爆发式增长机会，广州至上麦禾品牌管理机构总经理张哲君希望，他所领导的面膜品牌“甜蜜时光”能够在接下来的面膜又一个黄金十年里有所作为。

不同于其他面膜品牌一开始主要聚焦于某一单一销售渠道的策略，面市仅一年有余的甜蜜时光，在品牌成立之初就基本确立了KA卖场、CS（化妆品专营店）两条腿走路的品牌双渠道发展战略。

其中，尤为引人注意的是，由于产品创新力十足、终端动销方案落地性强，甜蜜时光尽管切入CS渠道尚不足一年，但目前已收获颇丰。用甜蜜时光CS渠道总监江伟华的话来说就是，“我们在化妆品专营店渠道终于迎来了甜蜜时光”。

CS后来者居上

去年8月，甜蜜时光面膜开始陆续进驻到包括沃尔玛、家乐福、大润发、华润万家、卜蜂莲花、新一佳、人人乐、吉之岛、北京华联、上海联华、中百仓储、天虹、岁宝等在内的全国及区域性强势KA卖场连锁系统。相对而言，甜蜜时光在CS渠道的布局则要滞后半年。

“甜蜜时光在CS渠道的正式招商工作是从今年3月开始的，在这之前，我们花了近一年的时间去做市场调查。”张哲君告诉《化妆品观察》。在张哲君看来，如果下定决心在某一渠道深耕，从产品结构规划到动销方案制定，再到渠道政策设计等各个环节，甜蜜时光都需要事先做好一切准备工作。

今年5月的上海美博会，甜蜜时光在CS渠道面向全国的招商工作全面推进开来。而在这短短两个多月时间内，甜蜜时光CS渠道的招商进度和招商质量却出乎张哲君的意料。根据《化妆品观察》了解到的信息，截至目前，甜蜜时光在CS渠道已拥有40余个代理商，基本覆盖全国80%的区域市场，而暂时未进入的空白市场仅剩下青海、甘肃、宁夏、内蒙古等偏远地区。

当然，在对CS渠道进行布局之初，张哲君就对这一渠道的代理商有着较高的要求。“我们在CS渠道进行招商时，并没有过多地追求速度，而是更加关注代理商的硬实力。”江伟华向《化妆品观察》介绍道。事实的确如此，据了解，甜蜜时光目前在CS渠道的代理商绝大部分都是当地排名前几位的代理商，比如湖北彩轩商贸有限公司总经理陈晶、广西科桂贸易有限责任公司总经理黄伟文、云南雅彦商贸有限公司董事长赵波、天津思宇浓商贸有限公司总经理耿贵刚、河南堂之企业服务咨询有限公司总经理唐玮等。

由于甜蜜时光CS渠道的代理商质量普遍较高，这在一定程度上也帮助了甜蜜时光对优质CS网点的拓展。“甜蜜时光在CS渠道的网点数大概在3000家左右，数量并不是很多，但主要以A类店、B类店为主，C类店很少。”江伟华介绍道。

据了解，目前甜蜜时光与国内TOP100的大部分化妆品专营店连锁都展开了合作。其中，甜蜜时光在CS渠道的样板门店——湖南光美第连锁系统（33家门店）与甜蜜时光合作的第一个月，就产生了超过百万元的零售额，2014年，预计光美第系统的甜蜜时光零售额将突破千万元。良好的发展势头下，张哲君规划，到明年底，甜蜜时光CS渠道将在全国打造出3-5个过千万的样板市场，包括湖南、河南、山东、江苏、四川等。

当然，甜蜜时光在CS渠道的招商之所以如此顺畅、产品接受度如此之高，在江伟华看来，主要得益于两个方面：“首先，甜蜜时光主打的安全、保养型面膜诉求点符合今年面膜的整体发展趋势。其次，甜蜜时光跟台湾贝豪在新品研发等方面的深度合作，保证了其产品总是能够先于市场在产品创新上有亮眼之作。”

据张哲君透露，甜蜜时光在KA卖场和CS渠道拥有两套不同的产品系列，尤其是在CS渠道，甜蜜时光的产品线已很丰富（拥有30个SKU），基本将12-39元/片的价位区间覆盖完毕。与此同时，其于今夏推出的专门针对CS渠道的核心单品——甜蜜时光备长炭黑钻系列（39元/片），更是在终端市场掀起一轮轮“黑膜”体验热潮。

深入终端，满足消费者需求

除了产品创新，对于目前化妆品专营店颇为关心的产品动销问题，甜蜜时光也在根据自身的实力和品牌定位来制定动销方案，以帮助门店促进产品销售。

在至上麦禾成立之初，张哲君就设置了销售部、培训部和推广部等重要部门，而这三个部门的核心工作重点即是对终端动销进行各个层面的支持。一般而言，面膜的销售旺季在5—10月，而现在，正是这三大公司部门人员出差最频繁的时候。

与很多面膜品牌无底线地对消费者进行免费派送等活动不同，甜蜜时光在制定动销方案和政策时，更多的是以满足消费者需求为出发点，并结合门店老板和代理商的利益需求，规划出比较好的平衡方案。“我们的终端动销方案力度可能不是很大，或者说不是很诱人，但是会比较有效，消费者会比较喜欢，因此门店的资金压力会比较小。”江伟华解释道。

比如，甜蜜时光8月在某家门店推出一场备长炭新品的爆品活动，作为品牌方，张哲君并不希望店老板压很多货，而是希望终端门店以单独的套盒（附带一片备长炭试用面膜）形式来做该新品的试用和预售。而在这一过程中，厂商甚至鼓励店家向消费者做出“不满意可随时退货”的消费承诺。不过，据江伟华介绍，由于甜蜜时光备长炭面膜品质过关，该活动运作下来，基本没有发生过消费者退货的现象，这种情况下，甜蜜时光“让产品真正地被消费者用起来”的活动目的也就自然而然地实现了。

现在，甜蜜时光在CS渠道的招商工作已经基本告一段落。接下来，针对这一渠道，江伟华将主要做一些更加深入的工作，比如门店的培训、大促路演等。而对于还没有正式开过招商会的甜蜜时光来说，预计在接下来的12月，甜蜜时光还将针对全国代理商和主要终端客户召开一场面膜交流会，以拉近彼此间的联系。

“现有甜蜜时光的市场已经不小了，未来我们将主要围绕代理商、终端店以及消费者对面膜品类的更深层次认知等方面做更多工作。”张哲君说。对于张哲君而言，甜蜜时光在CS渠道的春天或许即将到来。