我国个人理财业务发展建议

郭童云

摘 要：我国个人理财业务金融机构的经营现状，管理模式和我国目前理财顾问的综合素质等现状，在所能改变和做到的范围内逐渐改变自己的不足。

关键词：个人理财；金融；制约；素养；队伍；营销

在西方发达国家，通常理解的个人理财服务是指：银行根据现有的客户基本信息与自身所能提供的金融服务和产品的特性等，通过剖析客户当前的资产状况和风险承受能力与理财目标，制定相应的客户理财规划和实施步骤，然后和客户一起沟通筛选出最佳理财规划方案以实现客户目标的整个服务过程。综合我国自己的情况来说，我们国家的个人理财业务除了要学习国外成熟的个人金融理财业务模式来看，还要综合考虑我国自己的国情，考虑到我国居民目前对个人理财产品的认知，我国个人理财业务金融机构的经营现状，管理模式和我国目前理财顾问的综合素质等现状，在所能改变和做到的范围内逐渐改变自己的不足，逐步发展我国的个人理财业务。

一、改变制度制约因素

第一，顺应国际上主流的混业经营趋势。在美国，整个金融行业是混业经营模式，在这种模式下，不仅可以为客户提供个人理财项目和产品比较全面丰富的金融产品和服务，还形成了经过投资组合可以部分抵消风险使收益更稳定的多元化的投资渠道，既可以满足一般客户的普通理财需求也可以满足高净值客户的特殊理财需求。第二，在混业经营模式下加强理财产品创新。国际上个人理财业务成熟的瑞银，花旗银行对其个人理财客户采取了开放产品模式，提供种类更多更全的个人理财产品和服务。其个人理财的金融产品和金融服务一部分是来自其机构本身，通过各部门的相互配合相互合作，不仅减少了个人理财服务的代价，也得到了客户的认可；还有一部分产品是来自第三方，以客户的需求为中心，保证收益的情况下，通过分散非系统性风险，为客户提供更多可行性的理财产品和服务，使客户享受到顶级的个人理财金融服务。

二、提高投资者理财素养

第一，提高理财素质，了解理财常识。要改变我国个人理财客户传统理财中以储蓄为主理财品种单一的状况，需要个人理财者要注意辨别各种理财机构和理财品种的特性。了解理财规划的一般步骤和流程。避免盲目跟风。个人理财客户在选择理财产品时，应该首要考虑的是理财机构在整个行业内以及广大居民投资者中的口碑和该理财机构的理财实力。第二，了解自己的风险偏好。要综合自身情况，了解自己的风险偏好。虽然不同的人有着不同的风险承受能力和偏好，但是，根据生命周期理论， 人类作为一个整体，在同一个人的不同成长阶段或者不同的人的同一成长阶段，人类的风险偏好是存在某些共性的这些共性在一定程度上决定了个人理财客户在投资理财过程中会表现出某些共同的特性。第三，合理安排收支，培养下一代理财意识。个人理财客户为了商定最合理最适合自己的投资理财计划，要优化自己的资金利用效率，进而优化自己的财产收入支出结构。首先，要合理安排支出，及时调整不必要的支出。其次，要注意开源，在保证资产不贬值的情况下，制定合理的理财规划方案。在很多国家，家长从小就注意给孩子贯穿理财的理念和常识，培养他们的理财观念，而且这种金融教育会贯穿孩子的整个人生。而在我国，这种教育非常少，所以不仅个人理财客户要注意积累理财意识和知识，对我们未来的下一代，也要注意灌输理财观念和理财知识。

三、加强理财队伍建设

第一，提高个人理财顾问综合素质。普通的个人理财客户比较缺少金融理财的理论知识，对银行推出的理财产品也多数是在理财顾问的宣传下才一知半解。所以，需要具有专业理论背景有较高专业理财素质的理财顾问为个人客户提供理财服务.国际上成熟的个人理财业务体系中，理财顾问提供的是全面的理财计划和方案，这个方案体系囊括了客户的整个生命阶段，包含了客户理财目的，自己和家庭资产状况的分析研究，还包含了客户的医疗，退休与养老等计划。第二，加强高素质理财队伍建设。除此之外，为了保证我国理财业务顺利稳定的发展，我国理财机构应该学习欧美先进经验，建立一支专业性很高的个人理财队伍，规范理财流程。目前我国的个人理财服务多是理财顾问和理财客户一对一的接触交流，理财机构往往没有紧密的跟踪，不能保持第一手的客户资料，在这种情形下，个人理财顾问流失的同时也意味着理财客户流失的概率很大。所以我们应该努力构建一直有流程规范的高素质的理财队伍，理财队伍的顾问之间相互合作，相互支持。

四、完善客户营销体系

目前，我国的金融机构在客户管理和客户营销体系的建设上还存在很多问题，需要改进。

细分市场，加强客户管理。一个好的比较完善的客户管理体系是个人理财业务成长的最重要的基石，客户的细分和准确定位是完善的客户管理体系的基础。因此，客户的细致划分、等级化的服务是美国个人理财金融机构非常重要的客户服务手段。客户所处的年龄阶段，个人和家庭收入情况，生活消费习惯，受教育的级别和程度以及未来收入的预期等因素是客户管理体系细分市场的标准。

细分市场、差别服务，统一规范的客户管理体系是不仅是美国和瑞士金融理财具有实用意义和价值的营销基础和手段，也是我国各个金融理财机构个人理财业务发展的方面应该学习和采用的基本方法。采用分等级分层次的对客户进行服务级别的划分，不仅使客户对本机构的个人金融服务增加认可度，还会推荐潜在客户，对判断个人理财产品和服务的效果发挥着举足轻重的作用，判别不同层次不同资产状况的客户群体从而确定目标客户，建立流畅的沟通协调机制，及时将客户的需求反馈给研发部门，还有利于市场需求和研发产品的契合，还增加了客户的认同感。通过客户与理财服务和产品等的良性互动，有利于个人理财的金融机构在当前激烈的竞争中，加强品牌化的建设，树立起大家耳熟能详的品牌，树立起金融行业个人理财业务的标杆，毋庸置疑，这也将有助于金融机构在此领域的业务开发和业务发展。

因此，我国个人理财业务管理应该强化IT 技术的科技含量，特别是开发适应我国国情的适合我国个人理财客户特点的客户管理系统，除了客户的基本资产状况，个人受教育程度，风险偏好等外、还包含与客户的交易和谈话记录的保存、购买产品和理财规划选取的特点等，全面清楚的记录客户的情况和理财习惯及理财风格。根据不同客户理财习惯总结出客户的理财特点，风险偏好情况，制定相应的理财规划方案.个人理财业务已渐渐成为整个金融行业的新亮点，是一个包含着巨大利润与竞争力的新的中间业务，个人理财业务也会是各金融机构均抢占市场份额，赢取中间业务收人的重要手段，是我国各金融机构的主要发展方向。因此，各金融机构要想增强自己的国内和国际竞争力，需要重视个人理财业务，加强理财产品的创新，注意提高理财顾问的素质加强理财队伍的建设，突出自己的服务特色和服务理念，注重客户感受和需求，塑造自己的理财品牌，从而促进我国金融机构个人理财业务的不断发展。

参考文献：

[1] 王洪栋.中国私人银行发展研究. [博士学位论文].武汉大学.2009

[2] 苑改霞.银证受托理财的理性思考.山西财经大学财政金融学院.经济理论与经济管理.2003（7）