中韩 厂商协同是推进市场的核心要素

羊健

进入2014年，从市场反馈上看冰洗行业的发展进入停滞阶段。一二级和三四级市场均面临严峻的压力，对品牌的耐压力提出了严苛考验。从渠道的发展现状来看，市场在压力作用下已然发生着较为明显的变化。

市场不容乐观厂商面临压力大考

进入更新换代阶段的一二级市场无论是品牌格局还是渠道布局，发展较为稳定。而对于三四级市场来讲，以县级为主要单位的三级市场和以乡镇为区域的四级市场，已经发生较为严重的分化。尤其在四级市场，一方面，在家电下乡等各种惠农政策的作用下，农村家庭家电饱有率已经非常之高，销售总量正在逐年下降；另一方面，消费习惯也发生着巨大的变化。这些变化直接导致四级市场零售网点的经营危机，而在未来的两三年时间，以夫妻店为形式的个体门店因为销售下降、成本上涨、毛利空间压缩等问题将面临较高的淘汰率。

未来，中国农村的冰洗市场将出现严重的两极分化，即“一高一低”，直接导致市场上的产品分化和销售份额的变化，高端机型的市场销售量尽管没有太大提升，但销售额已经出现攀升。而低端产品和市场因为以价格战为主要竞争方式将导致更混乱无序的经营态势。

而机遇则主要集中两方面，一是城镇化建设释放出一部分市场需求。另外，从2008年开始的家电下乡至今接近7年，很多当初购买下乡产品的用户面临产品更新换代，而今年上半年的销售数据也显示，与10年使用寿命的冰箱产品相比，6年产品寿命的洗衣机在市场的销售表现更突出，这也是启动新一轮销售的节点。

从近两年市场发展规律上不难看出，很多被淘汰出局的品牌有一个共性，即通过特价机做市场，事实证明这不仅是一种短线的投机行为，同时也不利于品牌的长远发展。

放弃低端市场保证盈利空间

中韩创立之初，就明晰了品牌的定位。在价格和成本不占优势的前提下放弃低端产品和市场，价格战对于产品品质、代理商的盈利以及未来发展来讲，都是一种伤害。销售低端产品或者特价机，背后其实是盈利空间的大幅缩水：产品的配送费、导购员工资、房租等各种成本的叠加，已经使毛利一再压缩。另外，由于冰箱具有很强的耐用性，用户在短时间内不会产生二次购买，那么销售一台产品等于失去了以后10年的销售机会，一次利润微乎其微的销售做还是不做？任何商家都会从中找到答案。

所以我们一直在做的事情就是与代理商的沟通与引导，引导商家不仅仅销售产品，更多的是一种市场营销理念，随时与商家沟通市场发生的变化，因为这种变化与自身发展休戚相关。

调整产品结构强化智能与风冷优势

在产品线的梳理上，我们也做了大量的调整和足够的准备。低端部分，即机械式冰箱仅保留一两款，其余已经全部淘汰。目前冰箱产品线已经实现80%以上均为电脑式产品。而在中韩整个产品线销售结构中，60%以上的零售产品均已经为电脑式。

同时，中韩根据市场需求的变化进行产品的完善和改进。例如，目前城镇居民的居住面积为120平米左右，客厅使用面积按照常规50平米进行计算，这样就对对开门冰箱产品的摆放提出了要求。过去，对开门冰箱在投入生产之初我们提供的为553L大对开产品，今年我们根据中国市场特点开发出450L小对开产品，一方面小对开产品迎合了用户集中的摆放要求。另一方面，中国家庭的入户门尺寸为85～88cm，小对开产品更方便入户。2014年五一上市期间，该款产品的市场反馈非常不错。

除此之外，中韩将围绕智能和风冷重点发展两大系列产品。可以说，目前国内很多一线品牌均实现了产品的智能化，但对于风冷技术的应用并不完善，所以在风冷产品上我们将继续发力，开发双门和三门风冷产品，并在未来的风冷普及中赢得市场，缩短风冷取代直冷的过程，强化在智能和风冷方面的优势。

厂家牵引商家引导终端销售

从环境和产品两方面的双重作用下，中韩在前期一直处于高速发展期，而近两年在各种因素的影响下增长速度放缓。但总体销售额却在上升，这与整个战略、产品、营销的定位不无关系。从2013年开始，中韩的营销团队主要做两件事，一是开发空白市场，二是辅助代理商和零售商销售，通过促销、培训、会议营销、终端活动等多种方式，引导商家在终端主推高附加值的产品，以更高的利润空间稳定代理商队伍，从而稳定整个市场的运营。

事实上，品牌或者产品在区域市场的销售状况绝大多数需要依托代理商的运营思路，除了通过高毛利空间吸引商家之外，终端的销售技巧也十分重要。

一般来讲，三四级市场的消费者品牌忠诚度较低，只要临门一脚踢得棒，就能够成就一场非常精彩的销售。在了解产品性能的基础上，抓住消费者心理，将产品不锈钢背板、不锈钢电机防潮湿、鼠嗑、虫咬的产品价值和营销亮点迅速传播出去，单价6000元以上的冰箱反而会在三四级市场成为最畅销的产品。

好产品、好服务、好利润是保持稳固合作的三驾马车。通过厂家引导、商家主推，并在双方合力作用下推动市场的进一步发展。endprint