浙江企业开拓非洲市场的理论与实践

窦营

摘要：国际市场进入模式，战略联盟和对外直接投资，为浙江企业开拓非洲市场提供了理论依据。浙江企业要结合企业自身特点，能力和外部环境等方面进行综合考量，借鉴成功经验，选择出口，合同进入或投资进入的模式。

关键词：浙江企业；开拓；非洲市场

中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：16723198（2014）13005702

对非贸易已经成为浙江对外战略新的增长平台与亮点，因此，根据市场进入理论与成功经验，选择合适的进入模式，提升浙江企业国际化能力。

1浙江企业开拓非洲市场的必要性

浙江企业以中小民营企业为主，集中在纺织，服装，家电，机电等行业，属于出口依赖，劳动密集型，抵抗风险能力相对脆弱。面临严峻的国际和国内形势，开拓非洲市场，是提升企业国际化水平的现实必要。

1.1国际形势：美欧日疲软，非洲增长

2011年，浙江对美国、欧盟和日本的出口总额占到浙江省全年出口额的48.1%。浙江对欧美日出口增幅基本落后全省出口平均增幅。原因是美国次贷危机，欧盟欧债危机造成的欧、美市场消费疲软；日本大地震，对浙江的进口需求极具下降。加上人民币持续升值和出口退税的调整都在不断吞噬企业的利润空间。

1.2国内形势:利润空间下降

从表1看出，2005年到2011年，浙江职工平均工资上涨迅速；原材料价格上升，燃料，动力价格上升，给浙江企业的出口增加了阻碍，使得以劳动力密集型为主导的浙江企业的出口贸易面临巨大的挑战。在国际国内较为严峻的形势下，作为世界最大的新兴市场，非洲制造业相对滞后，对商品需求量大，给浙江企业出口带来巨大的市场潜力。

表12005-2011年浙江企业成本变化情况

年份企业单位在岗职工

平均工资(元)主要原材料、燃料、动力

购进价格总指数（上年=100）200521117105.4200623264105.6200726034105.3200829294110.620093170792.6201035696112.0201141177108.30数据来源：2012年浙江统计年鉴。

2浙江企业开拓非洲市场的理论研究

国内外学者关于企业开拓国际市场的相关研究主要是国际市场进入模式，战略联盟和对外投资模式。

2.1国际市场进入模式

国际市场进入模式是企业国际化经营的一种制度安排，即企业将自己的资金、技术、人力、管理经验等生产要素或产品转移到其他国家或地区的方式。一个企业要进入本国以外的市场，可以在本国生产，然后将最终产品出口，它也可以将技术、资本、人力等资源甚至企业本身转移到外国。主要分为出口进入式，技术协议，合资企业等。所有的进入模式都有利有弊，如表2从中选择一种模式时，可以根据利弊权衡，做出最佳选择。

表2同进入模式的优点和缺点

进入模式优点缺点出口帮助企业获得区位和经验曲线经济避免在东道国投资的巨大成本和风险高交通费用；关税和技术壁垒与当地营销机构之间的问题交钥匙

工程获得全过程的技术的回报在对外直接投资受东道国政府管制时尤为有用缺乏长期的市场形象在无形中树立竞争对手技术协议低开发成本和风险缺乏对技术的控制不能实现区位和经验曲线经济不能进行全球战略合作许可经营低开发成本和风险缺乏对质量的控制不能进行全球战略合作合资企业可以利用当地合伙者的知识共同承担开发成本和风险政治上的

可接受性缺乏对技术的控制不能进行全球战略合作不能实现区位和经验曲线经济全资子

公司保护技术；能够实现区位和经验曲线经济能够进行全球战略合作高成本和高风险资料来源：Charles W.L. Hill《国际商务》。

2.2战略联盟进入模式

战略联盟是指两个或两个以上的独立组织为了实现各自的战略性目的而达成的一种长期或短期的合作关系。企业国际化战略联盟的七种模式：跨国交换从而扩大市场式联盟；跨国并购式联盟；中外技术合作式联盟；国际化购进品牌式联盟；中外合资业态创新式联盟；跨国并购资源式联盟；跨国公司与发展中国家企业一般联盟。在全球经济一体化的今天，战略联盟成为一种实效性很强的新型商业运作模式。

迈克尔•波特创造价值链理论阐释了企业建立战略联盟的原动力。波特认为，企业是一个综合设计、生产、销售、运送和管理等活动的集合体，其创造价值的过程可分解为一系列互不相同但又相互关联的增值活动，其总和即构成“价值链”。一个企业不可能在整条价值链上都具有比较优势，价值链上的企业有可能是在某些价值增值环节上拥有优势，其他企业在另外的环节上拥有优势。为达到双赢的目的，企业在各自价值链的核心环节上合作，可促使彼此核心专长得到互补，在整个价值链上创造更大的价值。

2.3对外直接投资理论

国际经济学界创立了发展中国家对外投资的理论依据理论学，主要有以下四点。

2.3.1小规模技术理论

美国经济学家威尔斯在1983年出版的《第三世界跨国企业》一书中提出，与发达国家相比，发展中国家的经济技术相对落后，在对外直接投资中难以依赖绝对的竞争优势，因而发展中国家跨国公司的技术优势具有十分特殊的性质，这种优势是投资企业母国市场环境的反映。威尔斯主要从三个方面分析了发展中国家跨国公司的比较优势：拥有为小市场需求服务的小规模生产技术、低价产品营销策略以及拥有民族产品海外生产优势。

2.3.2技术地方化理论

英国经济学家拉奥在《新跨国公司：第三世界企业的发展》一书中提出了用技术地方化理论解释发展中国家对外直接投资行为。发展中国家跨国公司的技术特征尽管表现为规模小、使用标准化技术和劳动密集型技术，但这种技术的形成却包含着企业内在的创新活动，而且发展中国家跨国企业具有“特有优势”。

2.3.3投资诱发要素组合理论

任何形式的对外直接投资都是在投资直接诱发要素和间接诱发要素的组合作用下发生的，而发展中国家企业的对外直接投资在很大程度上是间接诱发因素作用的结果。直接诱发要素主要是指各类生产要素，包括劳动力、资本、资源、管理及信息知识等；间接诱发要素是指除直接诱发要素以外的其他诱发对外直接投资的因素，主要包括：投资国政府诱发和影响对外投资的因素、东道国诱发和影响对外投资的因素、全球性诱发和影响对外投资的因素。

2.3.4技术创新产业升级理论

该理论由英国里丁大学的坎特威尔教授和托兰惕诺共同提出：一是发展中国家产业结构升级说明了发展中国家企业技术能力的稳定提高，这是一个不断积累的过程；二是发展中国家企业技术能力的提高是与其对外直接投资的增长直接相关的。

3浙江企业开拓非洲市场的能力研究与成功案例

浙江企业多为民营，在纺织、服装、轻工、家电等行业，具有境外加工贸易、投资建设生产基地和建立营销网络的能力与适应性。

3.1拥有国际化经验

根据2012年浙江统计年鉴分析，2011年浙江规模以上工业企业（规模以上工业企业是指年主营业务收入在2000万元及以上的工业企业）中：按登记注册类型分，私营企业占到了浙江规模以上工业企业总数的65.1%；按规模分，其中中小型企业的占比高达98.2%。并且2011年浙江规模以下工业企业也有173300家。所以浙江企业以中小型企业为主导，以民营企业为特色。浙江省商务厅的数据显示，截止2011年7月底，经审批和核准的境外企业和机构共计4838家，累计投资总额108.94亿美元，主要涉及机械、纺织、电子、轻工等行业，累计覆盖138个国家和地区；对外经济合作方面，2011年新签对外承包工程和劳务合作合同额288589万美元；对外承包工程和劳务合作营业额291251万美元，对外承包工程和劳务合作在年底在外人数17836人，境外投资企业数568家，境外企业中方投资额344551万美元；进出口方面，2012年全年进出口总额3122.4亿美元，其中，进口876.7亿美元，出口2245.7亿美元，月均出口1871亿美元；民营企业出口1403.2亿美元，高于全省出口平均增速4.7个百分点，占全省出口总值的62.5%。浙江企业在开拓海外市场方面已有些经验，但企业主要竞争优势集中在劳动密集型企业。

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3.2浙江企业开拓非洲市场的成功案例

对于大多数浙江中小民营企业来说，开拓非洲市场方面的经验还不足。目前成功主要有中华门、越美等。

3.2.1专业型市场—南非中华门商业中心

南非中华门商业中心是中国企业开拓非洲市场的一个大胆尝试，是浙江义乌的民营企业—浙江义乌华丰实业(集团)有限公司与南非城堡有限公司合资创办的，首家私营企业办的市场。中华门商业中心位于南非最大城市约翰内斯堡市，集销售、仓储、展销、信息及服务于一体，汇集中国各类名优特商品于一堂，是南非规模最大、种类最齐、服务最全的中国商品选购场所，也是目前中资企业在南非的最大商场项目。

3.2.2越美集团在非创办纺织工业园区

2004年开始国内纺织产能过剩，而尼日利亚禁止直接进口纺织成品。越美集团投资100万美元，在尼日利亚设立纺织工业园区，把非洲适用的设备逐步转移到国外投资地，生产当地需要的产品。不仅顺利越过了尼日利亚本国针对纺织品进口的限制，而且利用欧美国家与非洲各国签订的国际贸易条约，产品进入欧美市场也畅通无阻。境外办厂还帮助越美成功规避了人民币汇率不断提升给企业出口带来的风险。

4浙江企业开拓非洲市场的进入模式选择

通过国际市场进入理论和成功案例分析，浙江企业可先通过出口方式进入非洲市场，对非洲有了一定的市场占有和对市场有所了解之后再采取合同进入式或投资进入式。

4.1出口进入方式

出口进入方式可行的最重要的条件是市场具有需求，通过对非洲市场的分析可知非洲市场需求量大，因此该方式可行。实际上对于浙江中小企业而言，出口进入方式是进入非洲市场的首选，因为该方式见效快、风险小、成本低。在实践中浙江企业可以先通过间接出口的方式先摸清非洲市场的需求特点，再逐步进行直接出口。

4.2合同进入方式

合同进入方式要求企业在技术、商标和工艺等方面具有竞争力，浙江企业在纺织、服装、轻工、家电等行业具有比较成熟的技术优势，由于非洲很多地区制造业都比较落后，浙江企业正好可以以成熟的技术和成套的设备到有条件的非洲国家和地区开展境外合作。

4.3投资进入方式

鉴于浙江企业的特点，采用战略联盟的进入方式更为稳妥。中小企业可以与自己同行业其他规模相近的企业结成联盟进入非洲市场。这样企业可以集中有限资源产生规模效应，增强自身的竞争力，同时也能与其他企业共同承担风险，共用或组建共同的品牌商标，建立品牌联盟。

浙江企业在看到潜在商机的同时，也应考虑到来自宏观和微观层面的各种风险因素。浙江具有优势的纺织业也是非洲国家的主导产业，两者之间是相互竞争的关系，因此容易产生贸易摩擦。所以浙江企业在市场定位时要注意妥善处理与非洲企业的关系，避免冲击非洲本土企业。目前非洲地区情况比较复杂，要通过分析非洲各个地区不同情况，如表3对非经贸进行综合规划，这样才能积极稳妥地推进浙江省优势产业、优势企业、中小民营企业更好地开拓非洲。

表3浙江企业对非洲不同地区的经贸综合规划

地区经贸综合规划北非多考虑当前的不稳定因素，企业以稳定发展为主西非根据近年来双方贸易额快速增长的情况，加快搭建贸易投资平台，积极推动浙江企业扩展市场东非企业应了解当地的政策，积极利用非洲的矿产资源南非企业加快经营好非洲商业中心，争取打造成浙江商品的海外平台资料来源：浙江师范大学非洲研究院智库。

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