目的原则视阈下商务英语信函策略研究*

李 文

(湖州师范学院外国语学院,浙江湖州 313000)

目的原则视阈下商务英语信函策略研究*

李 文

(湖州师范学院外国语学院,浙江湖州 313000)

随着经济全球化及中国对外贸易的迅猛发展,商务话语研究,特别是商务英语信函话语策略日益成为专门用途英语研究中的重点。基于对真实语料的分析,从目的原则视角下,对商务英语信函策略进行研究,有助于正确地认识策略的起因、动力和依据,从而说明商务英语信函本质上是一种能动的、有目的、有策略的话语形式。

目的原则;目的;商务英语信函;策略

一、引 言

随着经济全球化的迅猛发展,商务英语已成为专门用途英语(ESP)中最为重要的一个分支,而商务英语信函作为其中重要的话语形式,也受到学者们越来越多的关注。商务英语信函是一种商务社团共同使用的、内部特征鲜明、高度约定俗成的交际方式,具有特定的交际目的和特定的交际对象,在语篇结构、文体风格、社会功能等方面都具有特定的体裁特征。近年来,对商务英语信函的研究,经历从语言特点到语用现象再到体裁研究,发生从重文本分析向重话语交际策略研究的转变。商务英语策略研究越来越受到学者们的关注。邵红万以马丁的积极话语分析理论为视角,借助商务谈判真实语料,采用定性分析,揭示了话步层面语用策略的成功选择,如何使谈判双方在利益对抗情境下实现各自的交际目标[1]。校玉萍通过量化手段分析了权力差距和社会距离两大因素是否会对进出口双方使用的请求策略产生显著影响[2]。马晓梅和何岑成认为从语用移情的语用—语言层面的人称指示系统、模糊限制语和语气系统的三个典型角度,建构语用移情策略,有助于达到预期的语用效果[3]。但总体而言,对商务英语信函研究的理论梳理和研究仍缺乏足够重视。因此,本文将在前人研究基础上,运用目的原则理论,以商务英语信函中的策略为突破口,通过对商务英语信函语料分析,揭示策略背后的动力和依据,并对主要策略类型加以讨论。

二、目的原则理论概述

“目的原则”是廖美珍先生在在行动学理论、言语行为哲学和目的哲学及社会学理论基础上建立起来的一种新的语用原则。廖美珍认为目的性是人的本质属性之一,是人的行为的根本属性。说话是行为,是人的根本属性之一[4]。因此,目的性是言语行为的根本属性。研究人的语言,如果遗漏了这一属性,就会失去本质的东西。在此基础上,他将目的性上升为一种明确的语用原则:“任何理性(正常)的人的理性(正常)言语行为都是有目的的,或者说,任何理性(正常)的人的理性(正常)行为都带有目的的保证——‘交际目的’。说话就是表达目的,说话就是实践(实行)目的,说话就是实现目的。在这个意义上说,说话不是手段,说话是生存;语言不是工具,是生命和生存的展布。换句话说,目的是言语生成的原因。目的是言语发展的动力。”[5]

目的原则被提出后,首先被运用到机构话语,如法庭话语、医患互动话语的研究中,继而扩展到其他相关的语用研究中,如语篇连贯分析、语境的动态性研究、交际模式研究等。但其研究范围和对象仍有待扩展。鉴于此,本文尝试将目的原则引入对商务话语特别是商务英语信函的研究。

三、商务英语信函具有策略性及其动力与依据

(一)商务英语信函具有策略性

作为书面语的商务英语信函具有与现场即席话语(situated discourse)不同的特性。自然状态下的即席话语是指两人或两人以上在某一时刻、某一场合所发生的、没有经过事先准备、也没有经过事后修改的谈话。自然状态下的即席话语在语言表达方面存在着许多不完善的地方,会出现重复、犹豫、口误、沉默、填充语以及不完整话语等特征,但是这些特征却更能够清楚反映说话人认知、情感、心理等多方面的状态,是语言在生活中的实际运用,更能体现出语言的魅力[6]。但是,在撰写和阅读商务英语信函时,我们所接触到的语言基本符合语法规则和语言表达习惯,表达也都是流畅的,这是因为语言资料经过作者的改造和提炼,使之更有利于作者目的的表达和读者对于目的的理解和接受。而正是这种对于语言资源的有意识、有目的的选择和利用,充分地体现出了商务英语信函中选择的策略性。

(二)商务英语信函具策略性的动力与依据

我们先要对“策略”加以界定。本文采用了廖美珍对策略的定义:“策略是为了达到一定的目的而对各种资源进行选择和利用的方法。从该定义中可以看出:策略预设目的,没有无目的的策略。简言之,策略实施就是进行有目的的选择。”[5]在商务英语信函中,不仅要表达目的,更重要的是通过选择正确的途径去追求目的。通过对大量语料的分析,我们发现在商务英语信函中,目的追求往往是通过策略选择来进行的,即目的的实现依赖策略的选择。

所以,策略首先是由目的驱动的。使用策略的根本原因和动力是说话人对其目的的追求。这是一个最基本、最重要、但是又常常被忽视的常识:“在人的每一项具体的实践活动过程中,目的是起点,又是终点;它不仅使行动的动机在意识中有指向地对象化,而且实际地规定着行动的方向,支配着整个行动的过程,又体现于行动终了时所达到的结果。”[7]目的之所以是策略的动力,还有一个重要原因是因为目的具有一个重要的属性,即能动性。目的与“创新”、“活力”、“主动”、“变化”这些概念紧密相关。在目的关系复杂的商务英语信函中,交易双方往往处于目的冲突的关系中[8],因此,自己的目的不会被对方轻易采纳。而正是因为目的的能动性,使得交易双方采用一切途径和手段来说服对方采纳自己的目的,而这种种途径和手段就是其使用的策略。综上所述,商务英语信函就是一个能动地追求目的的过程,而这个过程又是通过策略所构建的。

目的不仅是策略的动力,同时也是策略的依据。交际双方在追求各自目的时候,有多种潜在策略可供选择。但对于写信人来说,策略的合适与否只有一个标准,即是否有利于目的的表达和实现。因此,策略的进行又要依赖目的,选择策略的依据在于是否有利于目的的实现。

为了更好地说明目的、目的关系与策略之间的关系,我们从国际贸易各个阶段中选择了70封商务英语信函,统计了各阶段所采用的策略数量和比例,结果如表1所示:

表1 各阶段策略数量与比例分布表

从表1中可以看出,大多数策略集中在报价(28.6%)、还盘(21%)和商讨付款方式(23.5%)这三个阶段,其策略所占比例远高于询盘(6.7%)、订购(4.2%)、装运(10.1%)和其他阶段(5.9%)。这种现象的主要原因在于:在报价、还盘和商讨付款方式这三个阶段中,双方的子目的都与各自的根本目的紧密相关,所以交易双方的目的关系以冲突为主。在这几个阶段,双方都希望对方能采纳自己的目的,而为了让对方采纳自己的目的,必然要采用大量的策略,并且目的越难被对方采纳,所用的策略数量和种类就越多。而在询盘、订购、装运和其他阶段中,因为交易双方各自的子目的并未触及其根本目的,或者因为各自的根本子目的已经被对方所采纳,所以双方的目的关系以合作为主。这几个阶段中的子目的比较容易被对方接受,所以所用的策略数量和种类都相对较少。

由此可见,在目的关系复杂的商务英语信函中,目的的表达不能保证目的的实现。因此通过表达目的只是实现目的的基本步骤,更重要的是通过策略追求目的,以确保目的的实现。所以,商务英语信函必然是策略的,并且信函的目的性越强,意义越重大,语境的制约力越大,目的越难达成,信函的策略性就越强。目的是选择的动力和依据,只有有了目的,有了对目的的追求,才会产生策略,才能知道选择何种策略,否则策略就只是单纯的形式,就像无本之木,无源之水。同时,只有通过策略,才能确保目的的实现。目的是策略的出发点和归宿,并且目的贯穿策略选择的始终。

四、确保目的实现的策略类型

话语策略不是空洞的、不是抽象的、不是神秘的,一定要借助语言形式实施。探讨策略就要描述话语行为的形式层面。通过对大量语料的分析,我们发现商务英语信函的策略主要体现在话语策略和结构策略两个方面。而话语策略凭借话语表述的直接性,较结构策略更显复杂与丰富。

(一)话语策略

1.礼貌策略

商务信函中存在着大量的礼貌策略。首先,在信函中对对方的称谓和结尾敬语往往采用礼貌的形式,其次,在信函的开头和结尾部分,也会选择采用礼貌的表达,以感谢对方的来信并表示期待对方来信。另外,在信函中实施言语行为时,作者往往会采取礼貌的表达,以提高目的被成功采纳的可能性,例如:

例1:We would be grateful if you would send us a copy of your latest catalogue.

例2:We are pleased to quote you for 1,500 dozen Men’s shirts as per the sample sent you before.

信函间的交流往往是间接的,因此在语气的使用上要尽量使对方感受到尊重。所以商务英语信函中常选择带please的祈使句和疑问句、条件句等句式表达本方的观点或向对方提建议:

例3:Will you please prepare all the packing details including instruction manual in Italian and the artwork for the box packing?

例4:...for the price,if you have confirmed order,you can negotiate with us for the best price,we ensure you we’ll offer you the best quotation.

2.建立良好形象

在国际贸易中,交易的前提是良好的信用。因此在商务英语信函中,双方往往会在信函中利用各种途径建立自己的可信度和良好的形象,从而打消对方的顾虑,为之后的合作打下坚实的基础。例如:

例5:We are confident that you will be satisfied too,after we do business together.

例6:There would certainly be no trouble in supplying you from our wide selection of garments which we make for all age groups.

3.显示诚意

除了建立自身的可信度之外,在国际贸易中,表达充分自己的合作意愿和诚意也非常重要。商务信函需要用恰当的语句来表达自己寻求合作的愿望,并且要在信函中反映出这种真挚的态度。特别是对在交易中处于弱势的公司而言,要想寻求对方的合作,就必须用诚意去打动对方,从而让对方相信交易能够圆满完成,并且一切潜在的问题都能得到解决。因此在商务英语信函中,作者往往会采用表达诚意的策略:

例7:We’ll give you our lowest quotations and try our best to comply with your requirements.

例8:Since it is the first transaction with you,we decide,as an exception,to cut the price by 2%.

4.自我推销

除了建立良好的可信度和表达诚意之外,有竞争力的产品和正面的公司形象也是至关重要的。因此,在商务英语信函中,交易双方都会选择采用自我推销的策略来提升公司形象,而除此之外,卖方也往往会大力推销自己产品,从而刺激或巩固买方对自己产品的兴趣。

自我推销的策略往往体现在两个方面,一方面是突出自身的优势(highlight the advantages),通过一些正面肯定的形容词和副词来提高商品的吸引力,如:

例9:You can choose form more than fifty designs which include the elegance of Wedgwood,the delicate pattern of Willow,and richness of Brownstone glaze.

另一方面是弱化自己公司或产品的劣势(play down the disadvantages),如:

例10:Even if there is a slight difference between our prices and those of our other suppliers…

5.刺激策略

在国际贸易中,因为交易双方之间既存在竞争又存在合作,目的关系复杂,所以要追求目的的实现,往往需要提供对方所感兴趣的条件,才能提高言语行为成功实施的可能性。例如:

例11:We are very well connected with all the major dealers here of leather products,and feel sure we can sell large quantities of these goods if we get your offers at competitive prices.

6.压迫策略

压迫策略是与刺激策略相反的一种策略。压迫策略往往通过指出对方不采纳目的则可能发生的潜在后果或可能蒙受的损失,从而促使对方采取其目的。例如:

例12:The price will inevitably be raised in the near future because of the increasing demand,so your early order is absolutely essential.

(二)结构策略

策略同时也体现在商务英语信函的结构布局方面。我们可以参照下面两封报价信(表2)。这两封报价信具有相同的目的:通过给予买方所需信息(产品价格、数量、付款方式、装运方式等),增加买方购买的可能性,尽量将产品售出。与例13a相比,例13b选择将重要信息以比较简洁、直观的方式表达。这种策略使买方能轻松获得所需信息,有益于买方目的的实现(获得所需信息)。同时,通过清晰、详尽地传递重要信息,卖方可以帮助买方对产品进行充分比较,进而激发买方的购买欲望,增加交易成交的可能性;因此采用这种策略也能促进卖方目的的实现(售出产品)。

表2 报价信布局结构对照表

五、结 语

我们可以得出如下结论:商务英语信函实质上是参与人受目的驱使的一种互动性的活动类型。这有助于我们更深刻地理解商务英语信函中策略的起因、动力、过程和结果。一方面,策略是由信函的目的所驱动的,目的是策略实施的动力;同时,目的又是实施适当策略的依据;另一方面,目的贯穿策略的始终,不达目的,策略的运用就不会停止。但目的的实现最终还需要依靠策略的运用,只有根据语境和目的的不同,运用正确的策略,才能做到能动地追求目的。由此可见,目的与商务英语信函中的策略息息相关,目的分析可以对策略运用过程中出现的各种情况及特征提供合理的解释。

对商务信函中的策略研究,只是笔者在目的原则视角下,对商务英语信函互动研究的初步尝试之一。从中可以看出,商务话语不同于日常会话的一个重要方面就是互动参与人目的的复杂性,因此,只有通过对商务互动参与人的目的及其关系有了清楚的认识,才能准确理解和把握商务英语信函的实质。

[1]邵红万.从积极话语分析看商务谈判话步层面的语用策略[J].扬州大学学报(人文社会科学版),2011(5).

[2]校玉萍.国际商务电子邮件中请求策略的语用研究[J].外语教学,2011(6).

[3]马晓梅,何岑成.试论商务英语沟通中的语用移情策略[J].徐州师范大学学报(哲学社会科学版),2011(6).

[4]廖美珍.目的原则与交际研究[J].外语学刊,2009(4),(6).

[5]廖美珍.法庭问答及其互动研究[M].北京:法律出版社,2003.

[6]陈征.语用视角下的即席话语附属交际系统[J].浙江理工大学学报,2011(11).

[7]夏甄陶.关于目的的哲学[M].上海:上海人民出版社,1982.

[8]Astrid Jensen.Discourse strategies in professional e-mail negotiation:a case study[J].English for Specific Purposes,2009(5).

On the Strategies in Business English Correspondences from the Perspective of Goal

LI Wen
(School of Foreign Languages,Huzhou University,Huzhou 313000,China)

With the globalization of economy and the rapid development of export in China,business discourse,especially strategies in Business English Correspondences,have increasingly been the focus in ESP researches.Based on discourse analysis of authentic correspondences,the study of strategies in Business English Correspondences from the perspective of goal can contribute to the understanding of rationale,driving force and basis behind the strategies.Therefore,it can be revealed that the essence of Business English Correspondences is an initiative,purposeful and strategic process.

goal principle;goal;business English correspondences;strategy

H315

:A

:1009-1734(2014)05-0091-05

[责任编辑铁晓娜]

2013-12-28

李文,硕士,讲师,从事话语分析和商务英语研究。