企业需求层次与商业模式创新（下）

企业需求层次变化是一个由内而外，由浅而深的过程。对众多企业而言，这些需求变化由以下五个阶段组成：第一阶段，简单的利润来源，贫乏的结构设计；第二阶段，对主营业务的再次认知，治理结构的初步设计；第三阶段，同上下游企业的合作以及企业自身的多元化；第四阶段，治理结构的再次设计与价值链中“链主”地位的谋求；第五阶段，对社会责任的关注。

但与这五个阶段相比，更重要的是其背后的需求动机。企业完全可以通过不同的行为以满足自身的需求，而行为总是基于一定的动机。同时，不同企业自身的差异，使得企业在不同需求所处的阶段也是不一致的。以上两个方面就为商业模式创新提供了根据和基础，一些公司可以通过满足其他企业的需求创造价值，并进而实现自身的需求。可以从一个简单的例子来说明，如从表面上看，一些小型制造商依附于大型零售商并受到其压迫，但事实上，这些小型制造商也由此满足了自身的生存或是安全需求。基于平等交易关系的商业始终应该是双赢的。

价值选择

商业模式创新从本质上来说是价值的创新。大部分企业在价值创新方面大多遵循着个体需求层次的路径，而一些为我们所津津乐道的成功的商业模式也大多是以个体需求层次为基础的，例如巴诺书店对于图书以及客户的定位，就是将图书阅读视为一种休闲娱乐活动，从而满足了个体的需求。但是在个体之外，仍然有大量的企业是将组织作为自己的主要客户，对他们而言，商业模式创新主要是识别组织的不同需求，进而创造价值直至实现价值。既然企业自身也是一个组织体乃至生命体，那么企业也有着自身的需求，企业完成为客户的价值创造，也同时实现着自身的价值。因而，一个能够持续的商业模式必然是双赢的。

对组织而言有价值的事，无外乎是生存、安全、价值链（关系）、完善的内外部组织架构（尊重）以及自我实现。同时，任何企业在完成满足他人需求，同时也在实现着自身的需求。我们以两个企业两两配对，则基本的价值选择有15种。这15种价值选择中，有些部分存在现实例子，有些部分则是可以开拓的领域。以下着重叙述其中10种：

1.生存-生存的价值选择。两个同处于生存阶段的企业所进行的是简单的业务合作。这些合作往往是互补的，并主要出于利润方面的考虑，而不会涉及库存、供应链等环节。双方关系一旦被打破会对各自产生极为严重的影响，企业甚至可能就此消亡。

2.生存-安全的价值选择。企业间进行的同样是较为简单的业务合作，但是其中一家企业确立了自身的核心业务，具有相对较强的实力。这家企业可能与很多家小企业合作，这些小企业的业务极大地依赖于相对较大的这家企业。例如大型零售商与许多小型生产商的合作。

3.生存-价值链的价值选择。主要出现在大企业与小企业之间，小企业进入大企业的价值链中，并为大企业提供相应的产品。小企业所提供的产品是整条价值链产出的一个部分，脱离了价值链，小企业的业务将不复存在。

4.生存-尊重的价值选择。主要出现在大企业与小企业之间，小企业为大企业提供产品，大企业同时利用自身优秀的管理整合价值链，例如在价值链中推行信息化、优化库存管理等。小企业能借此获得发展，但脱离了价值链，小企业的业务同样将不复存在。

5.安全-安全的价值选择。两个企业间进行相互合作，但自身都具有竞争力的业务，合作关系的破裂并不会导致企业的崩溃。这种合作形式在现实中更为常见，例如生产商之间在设备、原料方面的合作，或是一些IT服务的外包商与企业的合作。

6.安全-价值链的价值选择。一家企业可能同时处于多条价值链，或是在价值链之外仍然有着足以支撑企业存续的业务。例如生产商为多家超市供货。

7.安全-尊重的价值选择。类似地，大企业利用自身的优势提升供应链上各企业的管理，合作的破裂不会导致企业的消亡。

8.价值链-价值链的价值选择。企业基于价值链展开深入合作，供应链管理、供应商库存管理等形式出现。

9.价值链-尊重的价值选择。企业基于价值链开展了深入的合作，但其地位是不平等的，一些较强的企业成为了价值链的主导。

10.尊重-尊重的价值选择。价值链之间开展了广泛的合作，从而形成了价值网络，一些企业为实现整体网络价值的最大化而努力。

15种基本的价值选择中，5种与企业的自我实现需求相关。这些自我实现的企业并非只是为追求利润，例如它可能将使得一些企业成长，或是帮助一些企业改进自身的运营管理，或是重新塑造整条供应链。这些行为可能会耗费大量的资源，企业自身得到的收益却并不太多，而自我实现的企业却能够完成这些事。企业是为创造价值而非追求利润而生，利润只是价值的一种表现形式却不能成为价值的全部，正如越来越多企业开始将社会责任作为战略表述中必须具备的环节，自我实现也将成为越来越多企业的终极追求。在未来，基于自我实现的价值选择创新或许将形成商业模式创新的飞跃。

以上阐述了两个企业之间基本的价值选择。当企业数目不断增多时，其价值选择可能只是15种基本价值选择在数量上的堆叠。但也有可能因为企业间关系和结构的差异，价值选择的不同组合产生了新的变化。例如多家中小企业组成企业群组，以联盟的姿态整体进入市场，这与两家企业之间的合作就有了显著的差异。

价值实现

价值实现阐述的是企业通过何种途径实现上述的价值选择。如果说价值选择关注于企业的外部环境，那么价值实现则着眼于企业内部资源。

我们可以将企业的价值选择视为一个递进的过程。例如，处于生存阶段的企业从与同层次的处于生存阶段的企业合作到参与价值链的过程中，企业自身的资源，包括运用资源的能力也在不断完善。而企业由生存阶段到安全阶段的转化，其所依赖的主要资源发生了变化，对资源的使用也发生了变化。可以说这是一个由量变到质变的过程。