调整硫酸营销模式 推动硫酸经贸发展

陈晓毅

[摘 要]随着硫酸行业产能的迅猛发展，国内硫酸供需矛盾严重，市场竞争完全处于低层次的成本竞争时代。目前国内硫酸形成的硫黄制酸、矿制酸和尾气制酸三条工艺“三足鼎立”的格局已打破；其中尾气制酸发展迅速，竞争优势明显，成本极其低廉；硫黄制酸和矿制酸处于劣势。如何在恶劣的市场环境中求得生存并发展已成为巨化硫酸势必解决的问题，已到了转型升级的关键时刻。

[关键词]硫酸；营销管理；硫酸采购

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）47-0019-02

1 硫酸内外环境分析

1.1 2013年巨化硫酸产销情况

巨化硫酸产能36万吨/年，2013年98%酸产量14.58万吨，105%酸产量5.43万吨。其中98%硫酸互内供806万吨，氢氟酸，己内酰胺自用5.49万吨（总需求10万吨，实际用量存在较大的不确定性），及外销98%酸368万吨，105%硫酸048万吨；同时采购98%酸4.26万吨，105%硫酸4.82万吨。销售区域90%以上都集中在衢州地区。

1.2 优劣势分析

（1）巨化硫酸品牌得到市场的认可。巨化硫酸经过多年的市场培育，巨化硫酸的品牌及产品质量和销售服务已经充分得到了用户的认可，使得我们在同等价格销售中有着优势且存在一定的品牌附加价值。

（2）离消费地近，有运输成本优势。硫酸属于低价值产品，销售的半径受到较大的局限性；而巨化硫酸产品的外销几乎90%以上都集中在衢州地区，运输优势明显。

（3）98%酸和105%硫酸的可调节性。现生产成本处于绝对优势的尾气酸装置不具备105%酸的生产能力，而巨化同时具备了98%硫酸和105%酸生产能力，两者可调节性优势明显。

（4）生产成本较高的劣势。巨化由于是国有企业，管理成本相对民营私人企业要高；且没有原料采购优势，受制于人；生产成本高于社会平均成本。而江西铜业公司98%硫酸由于成本优势十分明显且运输距离衢州市场较近，同时具备火车和汽运的优势。

（5）巨化供应的不稳定性。由于巨化自用占了较大的比重，且自用部分用量存在不稳定性；给供应外销售量带来了不确定性，客户的平稳供应带来了一定困难。

（6）操作灵活性不强的弊病。巨化硫酸多以直销为主，而其他同行基本通过经销商代理，操作灵活度大；经销商垫付一定的资金，且结款期限延长，无现汇要求。且大部分代理商具备自身的运输车队，获取运输利润而不计硫酸的经销利润。

1.3 机遇分析

虽然巨化硫酸由于生产成本高略显劣势，但通过市场分析我们还是能发现一些机遇；周边市场最强大的竞争对手江西铜业不具备生产105%酸的能力；其他生产105%酸的企业运输成本较高且成本优势不明显。江西铜业公司和巨化有着多方面的合作，如果能就98%酸在衢州地区销售达成合作，对我们将十分有利；因此只要加大105%酸的生产能力，扩大105%酸的销售市场；从而达到以105%酸销售带动98%酸的销售。只有这样我们硫酸的销售市场才会出现一个全新的局面。

2 硫酸营销的转变

通过生产转型后，务必带来营销工作的变化；在总酸不变的情况下，增加105%硫酸产量就意味着减少了98%硫酸的产量。外销量在没减少的情况下，98%硫酸的缺口势必增大，将给我们的营销工作带来新的机遇和挑战。

（1）利用现有105%酸市场客户需求的特点，发掘现有氢氟酸用户，充分利用现有巨化硫酸（105%酸）的成本优势，扩大周边省份氢氟酸厂家所需求105%硫酸的市场占有率，如：衢州、金华、江西、福建等氢氟酸的厂家。

（2）通过105%硫酸销售带动98%硫酸的销售；现有的105%硫酸用户，主要集中在HF酸行业；而HF酸行业的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大，我们可以通过与其建立105%酸的业务后，逐步渗透到98%酸的销售业务，增加98%硫酸的外销量。

（3）借此加强硫酸大经贸工作，改变现有的硫酸购销模式，组建稳定的以冶炼酸为主的市场供给战略合作渠道，以便控制采购98%硫酸价格在市场中的被动局面，采购到低价格硫酸，创造更大的利润空间。

3 巨化硫酸大经贸开展的设想

巨化硫酸不仅要确保公司互内供，并且还要满足市场销售。一旦巨化锦纶厂己内酰胺开车，105%硫酸本身就存在较大的缺口，由于营销中心浙赣区域一直从事硫酸市场调研工作，对硫酸市场非常的熟悉，外购硫酸工作有着一定的基础；再加上巨化汽运公司发达的物流平台，利用回头车的物流成本优势增加竞争力。另一方面通过105%酸结构调整增加销量，并可适当采购105%硫酸补充；通过加强105%酸的销售从而带动98%酸的销售，因此只要我们加强硫酸采购和销售两头工作，外加上巨化物流平台整体优势，做强做大硫酸经贸工作有较强的可行性。

3.1 巨化硫酸大经贸采购平台设想

巨化股份公司硫酸厂产能36万吨/年，按2013年巨化公司综合计划，其中98%硫酸产量13.4万吨、105%酸产量5.5万吨；公司互内供98%酸187万吨（包括氢氟酸，己内酰胺生产），105%酸62万吨；通过硫酸产品结构调整2014年销售计划98%酸销量36万吨，105%酸销量2.5万吨，综合产生硫酸缺口98%酸12.3万吨，105%酸02万吨。

硫酸的这一缺口将以采购的形式进行互补，同时加强硫酸的行业协调以带动硫酸的大经贸工作。

3.2 硫酸采购渠道战略伙伴选择分析

（1）江西铜业集团有限公司。江西铜业集团公司目前冶炼98%硫酸产能310万吨/年，根据其战略规划，2012年98%硫酸产能将达到360万吨/年。其距离较近，运输成本较低，运费65元/吨左右，其硫酸价格基本主导衢州及周边市场，现主要通过同经销商操作间接控制市场终端。巨化与江西铜业公司有着多方面的合作，巨化的高硫铁矿大部分也是由江西铜业公司供应，且巨化的烧碱供应给江西铜业公司；如果公司能通过统一合作的方式，和江西铜业公司建立全方位、多层次的合作关系。通过双方上层领导沟通能够拿到衢州地区98%硫酸的总代理商，对我们98%硫酸的大经贸工作将上新台阶。

现江西铜业公司通过经销商进入衢州及周边市场销量每年大概在45万吨，主要通过大小不一的经销商进行操作。现其操作模式经销商达到一定的销量价格上给予优惠，付款方式月底必须结清；经销商同下游硫酸用户操作则有一定数量的铺货垫款，因此我们欲同江西铜业公司操作必须满足以上两条件。具体操作设想如下：双方签订衢州地区总代理协议；硫酸采购量能达到8万吨/年；通过代理对大的硫酸用户收取一定的代理费用，中小用户根据市场灵活操作，获取一定的销售利润，双方进行利润共享的模式；若我们能操作主要目标市场2394万吨的1/3市场销量，可以达到硫酸销量突破10万吨/年；每吨硫酸销售毛利在10元/吨×10万吨，年毛利在100万元。

（2）安徽铜陵有色金属集团控股有限公司，安徽华尔泰化工有限公司。安徽铜陵有色金属集团控股有限公司拥有冶炼98%硫酸产能210万吨/年，地理位置临江近海，交通便利，并配有铁路专用线及自备硫酸槽车。而巨化也有火车接收能力，使得两者合作存在一定机会。安徽华尔泰化工有限公司新上硫酸60万吨/年硫黄制酸生产量。硫黄采购价格便宜，硫酸成本较低，大部分以商品量销售。靠近长江，以水运，汽运为主，已与我公司建立合作贸易关系。

4 结 论

虽然目前开展强化硫酸经贸工作存在很大的困难，但营销中心已经从事硫酸经贸工作多年，积累了一定经验并取得了可观的经济效益。通过对周边市场调查，后期衢州高新园区对硫酸需求将会继续增长；为后续的硫酸经贸工作开展奠定基础。在公司领导支持下，我们通过加强与具有硫酸优势的生产企业或经销商的真诚合作及营销人员的共同努力，行业协调，硫酸大经贸工作一定能上一个新的台阶。

参考文献：

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