惠普是这样搞定的

厉馥华

我走入社会的第一份工作是美国运通公司。面试后，上司觉得我非常适合从事企业卡销售。当时只是傻傻地接下工作，上班第一天就觉得自己上当了——我根本不知道怎么做销售！

我的职位是“企业卡会员部行销专员”。个人卡是一张一张卖，企业卡是一个公司要五张以上才能申请，当然最好是找大客户，几百张几百张地卖。刚开始我很苦恼，因为不认识半个人，去哪儿找客户？后来我冷静下来，决定先选择目标，看哪些行业正蓬勃发展，最后锁定计算机业为拓展目标。

我给自己定下规划：每天上班总共要打400通电话找客户。凭着一股阿Q精神，我什么都不想，第一天就打了400通电话。第二天、第三天也都这样拼命，但第四天的时候嗓子就哑了，只好乖乖回家休养。我的方法或许很傻，但从每天的400通电话里，无形之中，技巧已经磨炼出来。刚开始常常吃闭门羹，一句“不需要”就被挂断。但打到后来，没有人再随意挂我的电话了。因为我琢磨出一个关键点：在电话上急着推销，什么都讲不清楚，于是我只约一个时间见面。果然，我做这样的邀约以后，几乎没失手过。

工作半年后，我就成为公司的高级推销员。第二年，我开始对惠普产生兴趣。惠普是大家公认最难搞的客户，有太多的人找他们谈企业卡，全都吃了闭门羹。恐怕惠普的人一听到“企业卡”三个字就会疲乏。果然，虽然我把所有的资源都拿上阵来，结果仍然不得其门而入。

于是我动不动就带着饮料、点心去惠普拜访，还故意说是刚好经过。我绝口不提企业卡，久而久之，惠普很多员工都和我熟悉了，我结识了越来越多的“有利人士”。其实他们也都知道我的最终目的，但我仍不提及公事，反而让他们觉得不好意思，主动建议我可以找谁谈。总经理秘书建议我去找财务部秘书，尝试半年后，财务部又推给人事部……总之，在“踢皮球阶段”我只能跟着皮球转。

任何人在此时都会感到挫败，我却觉得在踢来踢去的过程里，可以慢慢摸清惠普内部的组织架构。再说，谁知道是不是会被踢到对的地方？所以我很乐观地觉得事情越来越有希望。事实上，当时我才经营了一年多，如果早知道还得努力一年，恐怕真会举白旗。

就这样又过了一年，看似无路可走时，我忽然想到惠普有“员工福利委员会”。福委会主席告诉我员工都认为拿企业卡很光荣，多年来一直想要，但公司不肯发，福委会没有决定的权力。我就請福委会主席统计公司有多少人想拿企业卡，结果有200多人，占全公司员工的三分之一。接着我请这两百多名员工先将表格填好，利用群众力量，站在员工福利的角度去谈。不管这个方法会不会有效果，不放手一试怎么知道呢？

不久，大家就开始流传公司准备发企业卡，一传十、十传百，最后搜集到300多张申请书。惠普各层主管不再踢皮球，而决定慎重评估员工的需求与福利，最后终于同意办卡。

（摘自《我相信我能飞》）