浅析外贸业务员职业发展通道的建设

胡菡月

【摘要】外贸业务员是外贸企业开拓国际市场的主力军。但一些外贸企业对外贸业务员这些知识型群体的管理还存在着种种问题，如没有建立良好的职业发展通道，导致外贸业务员缺少工作热情与积极性，人员流动性较高，影响了企业的成长与发展。因此，外贸企业为外贸业务员建立良好的职业发展通道就显得十分必要。

【关键词】外贸业务员 外贸企业 职业发展通道 建设

改革开放以来，尤其是我国民营企业可以获批自营进出口权及中国加入世贸组织以来，我国的对外贸易发展速度增长很快，对外贸易已成为中国经济最为活跃、增长最快的部分之一，中国已成为位居世界前列的贸易大国。据海关统计，2013年，中国进出口总额为4.16万亿美元，超过美国官方公布的3.91万亿美元，成为世界第一货物贸易大国，其中出口额达到了2.21万亿美元。这些成绩的取得无疑也与我国广大外贸企业的积极进取及广大外贸业务员的辛勤工作分不开的。

一、我国外贸企业外贸业务员职业群体的特点

第一，外贸企业的业务员普遍学历较高，大多有大专、本科学历，毕业专业有国际经济与贸易、国际商务、商务英语等专业，属于知识型群体。业务员除了要懂得国际贸易知识外，还要具有良好的外语水平、了解电子商务、财务类知识，熟悉公司的产品。

第二，外贸企业的业务员年轻者较多。70后、80后较多，他们个性强、工作热情较高，对工作环境与成长空间比较看重；但他们韧性不足，流动性较高，工作中受到些挫折或不如意就要辞职，在一些中小企业，外贸业务员的流失率平均高达30%，尤其是刚刚毕业一到两年的毕业生流失率最高。

第三，外贸企业的业务员工作压力较大，外贸业务员的收入一般企业实行的都是底薪加业绩提成的模式。但近几年，受国际金融危机等影响，国际贸易的形势并没得到根本好转，传统贸易国家需求增长缓慢，新兴市场开拓需要花大力气；国内同行竞争比较激烈；大订单少，小订单多。

第四，一些中小型外贸企业的业务员人手较少，这些企业的业务员除了要做好业务洽谈、与客户联络、回收货款外，一些跟单、单证之类的事也要做，工作比较辛苦。

二、我国外贸企业建立外贸业务员职业发展通道存在的问题

对我国外贸企业来说，国有企业、外资企业、合资企业建立外贸业务员职业发展通道的情况相对较好，大部分企业都已经建立了规范的外贸业务员职业发展通道，层级与晋升考核要求清晰，竞争公正公平，因此，许多新毕业的国贸专业的本科生都热衷于流向这些企业。对于民营企业来说，出口额在1700万美元以上的一些大型企业也做得较好，而出口额在1700万美元以下的一些中小型企业50%以上没有建立起规范的外贸业务员职业发展通道，这些企业虽然也制订有岗位职责，但基本上是束之高阁。60%的员工岗位三年内基本上都没有变动过，既没有升职，也没有降职。本人在调研中发现，一些中小型外贸企业的企业主或总经理不知什么是“职业发展通道”，他们对“晋升标准”模糊不清，这些企业没有明确的晋升通道，晋升主要还是凭工龄、凭资格、凭企业主与总经理个人的直觉与喜好，而不是凭业绩、凭能力，结果导致有能力人的职位无法晋升，没能力的人占着位置，长此以往，就容易导致有能力的人流到其他同行企业。尤其那些80后的员工个性强，重视个人职业发展，对企业的工作环境要求较高，但他们的流动性也强。

三、外贸业务员职业发展通道建设的重要性

第一，有助于降低外贸业务员的流失率，留住有用的外贸业务人才。通过外贸业务员职业发展通道的建设，解决员工成长通道过窄的问题，使有能力者、业绩好的业务员能得到自己成长的空间、发展的舞台与合理的薪酬，从而有助于这些员工的留任和发展。

第二，通过外贸业务员职业发展通道的建设，通过职级的合理设计，可以使不同能力的外贸业务员工找到自己的职业发展阶梯与奋斗目标，从而激励员工不断成长。

第三，通过外贸业务员职业发展通道的建设，可以为外贸业务员创造一个公平公正的竞争机会，使能者上，庸者下，从而摒弃那种仅以年龄、文凭、工作时间长短论英雄的习惯，或者以与领导关系亲疏安排职务的习惯，建立一支既竞争又团结的外贸销售队伍。

第四，通过外贸业务员职业发展通道的建设，激励外贸业务员通过勤奋工作与不断学习实现个人的职业生涯目标；同时由于外贸业务员积极性的提高与主观能动性的发挥，可以使企业的销售业绩不断提升，达到企业与外贸业务员“双赢”的目标。

四、外贸业务员职业发展通道建设的对策

第一，外贸企业应当根据企业的实际情况建立外贸业务员职业发展通道，要根据企业出口额的大小、业务员的人数，设置通道层级的多少。并且通道层级情况要根据企业规模的扩大、出口额的增加、业务员的人数的增加而变化。

第二，中小型企业因为业务员人数相对较少，可以不用设置行政与业务二条发展通道，而建议设置一种行政与业务相混合的混合型的单条职业发展通道，因为在中小型外贸企业中，外贸业务员贡献的大小主要应看销售业绩与货款回收情况，而不是看业务员工龄的长短、职称的高低。大型企业因为业务员人数相对较多，可以视情况设置行政与业务双重职业发展通道，以留住那些销售业绩不突出，但知识面广或深，对销售市场研究能力强的一些具有高级外贸业务员证书的人才。

第三，明确各通道层级入职条件、晋级条件与降级条件，将任职层级与薪酬及绩效考核相结合，实行能上能下的竞争机制。使绩效考核优秀的业务员能获得较高的层级与拿到相对较高的薪酬。

第四，设置业务员横向发展职业通道，对于一些因年龄较大或者职业爱好在其他岗位的业务员，经个人自荐，部门领导同意，人力资源部考核，经培训可安排到采购、物流、质量管理等合适岗位。

第五，人力资源部人员要对外贸业务员做好知识培训工作，为他们职业通道层级的递升创造必要条件。

五、案例分析

某公司是一家生产机械产品的中型企业，公司有外贸业务员32人，年出口额1500万美元，公司提出了今后五年内年出口额要翻番的目标。为了激发广大业务员的积极性与创造性，公司制定了一套外贸业务员职业发展通道实施方案，如下表：

六、结论

国内一些文献对企业员工职业发展通道也作过一些研究，但是对于建立技术人员职业发展通道的文献较多，建立外贸业务员职业发展通道的文章较少。本文试图对建立外贸业务员职业发展通道课题作一些分析与研究，提出了诸如要根据企业出口额的大小、业务员的人数，设置通道层级的多少；并且通道层级情况要根据企业规模的扩大、出口额的增加、业务员的人数的增加而变化的建议。并提出了对于中小型外贸企业，建议建立混合型外贸业务员职业发展通道的观点。此文对建立国内销售员职业发展通道也有一定的借鉴作用。

参考文献

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