银川中储粮米业有限公司营销策略研究

【摘要】笔者通过企业调研，在对银川中储粮米业有限公司的现行营销策略有了进一步的了解之后，提出了一些可行性的建议，希望对企业有所帮助。

【关键词】现状 问题 策略

一、银川中储粮米业有限公司概况

银川中储粮米业公司是由中央储备粮银川直属库、中储粮兴远经贸发展有限公司、中央储备粮中宁直属库三家共同投资建设的国有粮食加工企业。公司位于银川市金凤区长城中路416号，占地面积8000平方米，总投资632万元，选用的生产线加工性能和大米加工精度均达到了国内先进水平。日处理水稻150吨，日加工精制米100吨。公司开发的“塞上农家”品牌9个系列17种规格的大米，如塞上农家家常米、塞上农家农家一号、塞上农家珍品贡米、塞上农家极品香米等。产品自投放市场以来，畅销内蒙、新疆、陕西、青海、甘肃等省市，深受消费者好评。

二、银川中储粮米业有限公司现行营销策略

（一）产品策略

第一，在产品组合上银川中储粮米业有限公司的产品主要针对大众消费者和军供，大米、粥米、糯米均有涉及，紧盯行业大企业动向，及时跟进新产品；在功能上避免有机大米、绿色大米等字眼，强调大米的保健功能和营养成分；第二，在包装上公司现有产品的规格有三种：2.5公斤、5公斤、10公斤，包装材料有布包、纸包、礼品盒、彩编袋、真空包装，推出了10个大米系列产品，主要为中、低档大米，不断增强大米品质，突出包装实用性。

（二）价格策略

该公司价格策略的原则是逐步增加市场份额，遏制竞争对手，各种产品的定价要有市场竞争力，以市场占有率最大化为目标。目前公司的大米出厂价每公斤从4.58元到9.2元，零售价每公斤从4.92元到11.8元，产品价格策略主要为低价策略。企业在巩固原有市场份额的同时开发的高端产品实行高价策略，以保证企业的利润。

（三）渠道策略

第一，公司目前的销售渠道为扁平化结构，简化中间环节，增加销售网点，企业直接向经销商和零售商提供服务；第二，在相邻区域市场建立直销网络，比如在榆林地区利用中储粮榆林库提供的库房，将银川中储粮米业有限公司的产品移库至榆林，组建销售团队进行厂家直销，形成稳定的销量，逐步增加市场占有率；第三，在宁夏各地级市以及目标城市建立专营店，在大型超市设有专柜，并且在该城市建立一个物流中心，统一配送全市大米。

（四）促销策略

第一，加大媒体宣传力度。企业在报纸、电视、广播以及公交车身、电梯口等地方刊登广告，增加企业知名度；第二，印制大米宣传册。在本产品专柜上放置大米宣传册，介绍大米的分类、营养成分、产地，重点突出中储粮米业生产的宁夏大米的品质；第三，进行产品推介。企业组织优秀的营销人员定期在各大超市举行产品推介，对市民进行宣传。

三、银川中储粮米业有限公司现行营销策略中存在的问题

（一）产品策略比较混乱

品种上种类过多，共有10个大米系列产品且分类不明确，产品组合上主要针对大众消费者和军队用粮，并没有及时推出适合中产阶级消费的高端大米；包装上有2.5公斤、5公斤、10公斤三个规格，5公斤和10公斤包装规格已不适应目前消费者购买习惯，包装袋的档次也较差，现在消费者尤其是中青年消费者购买大米普遍喜欢小包装，因为小包装易于携带，放在厨房不占地方，现在的年轻人在家做饭较少，小包装大米更适合她们的需要。

（二）价格策略存在偏差

在价格策略上该公司和同行保持基本一致略有下降的策略，力求薄利多销，由于企业尚处在起步阶段，通过追低价渗透策略获得市场占有率无可厚非，但是大多数产品都依靠低价策略，不利于企业长远发展。应该适当开发多种高端大米产品，采取高价撇脂策略，为企业今后的发展注入活力，通过高端产品给企业带来溢价收入。

（三）营销渠道策略欠妥

目前银川中储粮米业有限公司的营销渠道问题较多，既然要建立物流中心，那么可以考虑第三方物流，这样可以提高效率降低成本。区域代理并不一定能够贯彻企业的营销策略，区域代理也不适合银川中储粮米业目前的实际情况。

（四）促销策略缺乏新意

目前，该公司的促销策略主要是依靠简单的媒体宣传和产品推介会。缺乏营销战略规划，营销理念陈旧，企业还不能灵活地使用各种全新的促销方式与手段，比如整合营销、事件营销、网络营销等全新的营销理念。

四、银川中储粮米业有限公司营销策略再优化

（一）产品策略

对外包装进行重新设计，要突出小包装、高材质的特点。在产品分类上增加针对特定消费人群的大米产品：第一，儿童胚芽米。正在生长发育期的儿童，体内维生素B、C、D和矿物质的缺乏，可造成免疫力差、体弱多病、发育不良、少儿肥胖症、智力差、记忆力不好等很多问题，所以我们设计生产富含儿童成长所需的各种维生素的大米，并且这种大米要专供幼儿园，未来几年国家要大力发展幼儿园，所以这种大米的销路会非常好；第二，中老年大米。这种大米口感要软，含有可溶性植物纤维，具有通顺肠道的作用，对经常便秘的人大有裨益，可促进肠道蠕动，加快排出废物，减少致癌物质对肠道的刺激，中国已步入老龄化社会，老年人健康市场前景非常广阔；第三，大米礼盒。这类大米主要供应礼品市场，元旦、春节、中秋等节日，国内礼品市场销售非常旺盛。

（二）价格策略

银川中储粮米业有限公司的价格策略分两步：高档大米高价策略、中档大米平价策略。在高档大米市场，有能力的消费者是愿意支付高价格来买健康、绿色、有品位的，能体现个人身份的大米的。高端大米属于缺乏弹性的商品，消费者对于价格的变动不敏感，高价反而会带来销售收入的增加；在中档大米市场，由于竞争相对比较激烈，如果价格过高消费者不一定买账，因此，在这个市场不应过分追求高利润，用薄利多销的方式扩大市场占有率，提升品牌知名度。

（三）渠道策略

在营销渠道策略中，复合渠道分销系统是比较流行也是很适合银川中储粮米业有限公司的一种渠道方式。实行复合渠道分销系统的关键是针对中高端顾客提供多种渠道选择，使其可以选择自己方便、舒适的一种渠道购买企业产品，从而不断增强顾客对企业的好感，提升企业的口碑。在实施的过程中，注意各种渠道宣传的统一性。实行复合渠道就是要提高中高端顾客对企业的品牌满意度和忠诚度，所以要在各个渠道的宣传上统一口径，从企业形象到企业口号均要一致，给顾客留下好映象；及时评估各条渠道，落后的渠道模式要丢掉，符合时代潮流的渠道模式要引进；避免渠道冲突，在实行复合渠道策略时一定要注意各渠道的独立性，不能让各渠道之间交叉过多，这样会有利益冲突，最终使整个渠道陷入混乱；借助中阿经贸论坛将银川中储粮米业有限公司的产品出口到阿拉伯世界去。企业要利用宁夏回族自治区的优势，尽快向国际清真食品“哈拉”认证机构申报“哈拉”认证，拿到出口中东国家的“绿卡”，在沙特、阿联酋、卡塔尔等地建立营销网络。

（四）促销策略

第一，银川中储粮米业有限公司的促销原则就是在定价不变的情况下可以推出小包装的赠品，这些赠品是新开发的或者其他系列的大米供消费者品尝；第二，宣传上要突出宁夏大米的品质，给消费者灌输一个理念“吃健康就选宁夏大米”。要经常参加大型的展销会，让国内外的经销商都了解银川中储粮米业有限公司的优质宁夏大米，并且要多参加公益活动，提高企业形象；第三，要在高档社区设立专卖店，统一装修、统一风格，设计上要体现出健康、绿色、高档次大米形象，通过400免费电话和网络预订免费送货上门。在专卖店销售的大米都要附赠大米营养宣传手册和印有公司标示的环保手袋等，企业不必花费多少资金便得到了很好的社会效益；第四，在各大超市安排一个促销人员对企业产品能进行详细介绍，使消费者了解企业产品的口感、营养，让他们买的放心、买的值得。

参考文献

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作者简介：李泽乾（1980-），男，汉族，宁夏人，毕业于宁夏大学，讲师，经济师，硕士研究生学历，研究方向：主要从事工商管理、市场营销、经济学，工作院校：宁夏财经职业技术学院经济贸易系。