《孙子兵法》中的“势”在晋商经营管理中的应用

程艳　赵国浩

〔摘要〕 “势”是《孙子兵法》的核心范畴。“势”理论在晋商经营管理中的应用主要体现在度势定位、蓄势谋动、造势竞先三方面。度势定位，就是要度天地之势，度“敌我”之势，积极捕捉国家宏观环境中的有利因素，改变思路，抓住商机；蓄势谋动，就是要蓄方向势——理念，蓄规矩势——制度，蓄动力势——人力资源，蓄文化势——诚信，了解并利用自己的优势资源，形成核心竞争力；造势竞先，就是要造奇正之势，造急缓之势，凝聚优势，权变快速，合理运用多种经营手段，占据行业领先位置。

〔关键词〕 《孙子兵法》，“势”，晋商，度势定位，蓄势谋动，造势竞先

〔中图分类号〕C93-0 〔文献标识码〕A 〔文章编号〕1004-4175（2014）03-0095-04

“势”是《孙子兵法》的核心范畴，既是本体论又是其方法论。全文中直接提到“势”的有15处之多，涉及《计篇》、《势篇》、《虚实》、《地形》等，其中《势篇》是阐述“势”的专篇，其他篇幅虽未直接提到，但都是围绕如何“借势”、“蓄势”、“造势”展开的。本文主要研究晋商在其经营管理中如何使其“势”能最大化，包括“度势”——进行宏观环境分析，选择利好行业，“蓄势”——积蓄优质资源，培养核心能力，“造势”——动态适应，合理运用多种经营手段，“得势”——实现战略目标和正反馈回路的有效闭合（见图1）。

一、度势定位

企业的战略选择由两个中心问题构成：产业选择问题和竞争地位问题。这就要求企业既要探究其所处的包括政治、经济、社会文化、技术等要素在内的宏观环境状况，又要分析包括竞争者、供应商、顾客等成员的行业环境状况，审时度势，进行合理定位。“审时”是本文提出的“势”系统中要考察分析的环境要素，目的是要找出在对抗过程中最有利的局面，“度势”是观察分析各时间段里的状况变化，这一过程可分为天地（宏观）、敌我（行业）两个阶段。

（一）度天地之势。《孙子兵法》中《计篇》开篇提到的五事中即有“天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。”“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情。”其后在《地形》篇中首先提出了“通者”、“挂者”、“支者”、“隘者”、“险者”、“运者”六种地形概念，进而提出了“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”同时在其余各篇都或多或少地提到了环境要素对行军、对敌、用计的重要性。

晋商的成就是内在机制与外部环境不断耦合的结果，其发展史就是一部密切关注环境变化，敏锐地抓住机遇扩展或者改变经营范围适应环境的历史。晋商的真正崛起始于明代，虽然现在学术界普遍认为是晋商抓住了明初的“开中制”这一政策机遇，但是任何历史结果都不会是只由一种原因导致的，一定是在某一种普遍的背景下多种原因相互作用形成的一种“态势”，晋商在这种“态势”下“借力发力”发展壮大。晋商不仅利用“开中制”积极“输粮换引”，跟进马匹、布料、粮草……占领整个边贸市场，又在“折中法”被“折色法”取代后，部分南下江淮，与徽商争夺盐业市场，由行商转变为坐商，并且将经营范围进一步扩大，由纳粮中盐，到纳铁中盐、纳布中盐，走向了多种经营的道路；留在山西省内的晋商亦成功转型，利用明蒙关系出现利好转折的“朝贡八议”积极开展边贸，到了清初晋商经略北方，跟随清政府西征葛尔丹，运送粮饷，贩卖茶叶，从事农垦，开通“茶路”，后又抓住清政府推行对蒙友好政策之机发展旅蒙贸易，直至俄罗斯境内。在长期的经营实践中，晋商敏锐的商业触角在不断地感知外部环境的细微变化，及时调整“势”系统中各要素的位置、关系，做出相应的战略决策，相互支持强化，与环境实现良性互动。

（二）度“敌我”之势。《孙子兵法》中有一句几乎人人都耳熟能详的话“知己知彼，百战不殆。”（《谋攻》）所谓“知己知彼”，就是要知道敌我双方的优劣势，明确提出战争的胜利取决于对敌情的透彻了解。虽然在商业活动中有时可以与竞争对手合作实现双赢，但行业内竞争情报的获得对于企业战略目标的制定，战略计划的执行仍然起着至关重要的作用。

晋商有谚云：“买卖赚与赔，行情占一半。”为了了解竞争对手的信息，晋商建立了一个由内到外的严密的信息收集网络。在外部，晋商通过在全国各地的主要城市建立会馆，互通商情，维护商权。卫聚贤先生认为，“一种商业发达到了相当时期，而且同行甚多，于是有行会的组织，对内可以联络感情，协商业务，对外则以团体行动，比较有利” 〔1 〕 （P76 ）。在组织内部，晋商有一套从职务设计、组织机构到规章制度的完整系统保障了信息收集的及时、准确。晋商的组织形式是联号制，总号通过各分庄、分号收集各地信息，了解竞争者动态，分号通过信函、电报等由专人及时汇报总号各类信息，供决策者制定决策使用。由此可见，各个商号之间、分号与总号之间、总号与会馆之间、分号与会馆之间存在着一个组织严密、分工明确、庞大的信息网络。通过这一网络使晋商度敌知我，知于前、行于先，左右逢源、出奇制胜。

二、蓄势谋动

早在几千年前，孙子即提出了“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”（《作战篇》）指明战争中不仅要分析外部环境，还要积累必要的内部资源，如战争所需人员、交通工具、粮草、财物等。除了物质上的准备，孙子还强调“道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”“将者，智、信、仁、勇、严也。”“法者，曲制、官道、主用也。”（《计篇》）即军事战略、指挥官的素质、法令制度等，强调内部各项资源对组织的重要性。

晋商起源于黄土高原，这里土地狭小，人口众多。资源的匮乏使得晋商极其重视资源的获取与维持，明确“蓄势”的重要性，并建立了一个从战略规划到执行能力，从人力资源到物质资源，从组织机构到规章制度的“蓄势”模式。晋商所蓄之“势”可以划分为理念、制度、人才、文化四个维度，晋商的“蓄势”既有方向指引、制度约束，又有人才施行、文化支撑，形成了“势”系统中一个完整的“蓄势”子系统。

（一）蓄方向势——理念。企业家理念在组织的发展过程中成为组织战略的表现形式，具有根本性、长远性、方向性、全局性的特征。如果说晋商凭借其敏锐的眼光北上换盐，南下贩茶、建茶路，开丝路等只是顺应环境的变化，利用原有资源拓展已有的产业链以及经营范围，那么票号的产生则是晋商创新精神的体现，是不断求新、求变的产物。道家思想里有一个重要的观点：“天下万物生于有，有生于无。”有形的资源可以获得、复制，而企业家的理念、思想这些无形资源却是企业战略的重要组成部分，是战略的灵魂，是企业核心竞争力的重要构成，具有稀缺、不可替代、不可复制的特点。晋商中的翘楚如雷履泰等人所具有的各种富有挑战性的创新理念是晋商成功的“方向势”。

（二）蓄规矩势——制度。几百年前，当管理的基本方式还是经验管理的时候，晋商的商号里便制定了明确的规章制度，这也是晋商成功的保障之一。

1.身股制。股份制的“股”分为银股和身股。银股是东家所出资金，承担无限责任。出力者为身股，参与分红但不对商号的亏损负责。这种制度产生了两个结果：一是实现了股权多元化和有相对控股的大股东；二是实现了所有权和经营权的分离。在这种制度下，对大掌柜实行“全权授权经营”，负责日常经营管理的一切事务，东家不得过问，而在处理要由东家决定的重大问题时，大掌柜有建议权。这就有效地激励了职业经理人以及员工的工作热情，且权、责、利分明。此外，“晋商的身股制解决了劳资双方对立的矛盾，协调了劳资关系，实现了劳资双赢得经营格局” 〔2 〕 （P66 ）。

2.内部经营管理制度。晋商商号里上至股东、掌柜，下至普通号内雇员，其权、责、利，日常行为规范在晋商的制度中都有明确详细的规定，中国的主要制度约束机制是文化等隐性制度约束，而非契约等显性制度约束，固然有影响深远、长久的特点，但其不规范性，依靠接受者的主观认同，约束性差的特点也是显而易见的，晋商既用乡情、乡谊等隐性制度的“软约束”，同时也用制度规范等显性制度的“硬约束”，来规范包括股东在内所有人的行为，隐形制度与显性制度互相促进、互相补充，具有很强的科学性。

（三）蓄动力势——人力资源。人力资源是组织各项资源中极其重要的一环，晋商的辉煌很大程度上就得益于其完善的选人、育人、用人机制。以地缘关系为基础的晋商，其选人原则是选乡不选亲、择优保荐、破格提拔。即在选人过程中选用同乡之人，明令禁止家族关系的介入，尤其不用“三爷”（少爷、姑爷、舅爷）。这样做可以发挥两方面的作用：一是有家眷和家产作为质押，二是在同乡圈里有一个口碑效应和集体惩罚机制。择优保荐是指选择优秀人才，并且所用之人必须由有一定地位的人担保并负连带责任。破格提拔是指对优秀人才打破常规，破格录用。这在儒家思想占统治地位，趋向于保守，崇尚信奉权威的中国文化背景下是一项重大的变革。

（四）蓄文化势——诚信。组织文化是一种精神的凝聚，晋商在长期的经营活动中建立了儒家思想为背景，以地缘关系为基础，以诚信为核心，以关公崇拜为象征的组织文化。诚信是晋商商业活动的出发点，也是其标志。诚信这一突出特点的产生既有其产生的土壤，亦有其存在上的多元保证。首先，诚信是儒家文化的重要组成部分，是中国文化中社会成员内化社会规范、价值标准的主要方法；其次，正如上文提到的，晋商文化以地缘关系为基础，用乡不用亲，并且在外不得娶妻纳妾、携带家属，这样其实就以个人财产、家眷和保荐人财产为诚信提供了多项保证；第三，晋商所讲的诚信是一种既对内又对外，既是上对下又是下对上的全方位广义诚信。晋商对内诚信的原则是“赔东家不赔伙计。”上至大掌柜下至小伙计，除非确认故意渎职，一般对亏损并不负责任，全靠员工自觉履行合约；对外的诚信原则是认真选择合作伙伴，考察其信誉及能力，一经确定则轻易不再变更合作伙伴，既要公平分利，又要在危机来临时互相帮扶，为了进一步强化诚信这一特征，在中国历史上“义薄云天”的关羽代表了异姓兄弟间的信义，这正符合了晋商的诚信要求，因此晋商通过对关公的祭祀仪式强化“忠诚信义”、“以义制利”，“这不仅增加了同乡伙伴背叛商人的道德成本，同时也有利于商人取信于主顾” 〔3 〕 （P98 ）。

三、造势竞先

任何组织即使有完整的战略构想，精准的市场定位，优质的内部资源但却没有良好的执行力不能将上述优势转化为核心竞争力，使战略与运营系统脱节，便会使企业战略成为一纸空文，零落于故纸堆中。执行力的提升首先要正本清源、解决思路问题：在《孙子兵法》中有一句众人皆知的话“兵无常势，水无常形”（《虚实篇》）。战略执行首先要有一个权变的思路，根据主客观条件的变化，围绕战略目标，制定多种解决问题的方案从中选取最优方案；其次在动态复杂的环境下，机会转瞬即逝，唯有迅速行动才能争取主动，以上两方面，拉近了晋商与市场的距离，使得晋商面对市场的变化能够快速反应、出奇制胜，晋商的具体造势方法可以分为奇正、急缓两种。

（一）造奇正之势。“凡战者，以正合，以奇胜。”“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”“奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！”（《势篇》），强调势的奇正，无穷无尽而又变化莫测。孙子的理论应用在战略管理中是说明一定要有权变思想，即依据主客观条件的变化，围绕战略目标（以正合），设定各种解决方案，从中选择最优方案（以奇胜）。

中国从秦汉时期就有同周边国家进行贸易往来的记录，却由于东部临海，西部多山地高原，因此进行国际贸易困难重重，只余丝绸之路上单调的驼铃诉说着旅途的漫长与辛劳，但晋商却避开国内市场相对激烈的竞争局面，寻找新的利润源，成为历史上中国对外贸易中的翘楚。利用1689年中俄两国签订《尼布楚条约》，1728年签订《哈克图条约》的契机，晋商“参与哈克图市场的创建，确立并保持了在这个市场上的垄断权，继而深入俄罗斯内地设庄经商” 〔4 〕 （P75 ）。面对新的市场环境，新的消费特征，晋商奇招迭出，对产品、价格、渠道、营销方法均采取了调整，更好地适应了国际贸易的要求。例如，在销售渠道上，旅蒙商中著名的大盛魁不仅采用在各地广设分号负责产品的采购和销售，而且适应游牧民族流动性强的特点增设小号加“货房子”，在产品价值方面，第一严格保证产品的质量，达到“购买者不问价钱，只认商标，只要是大盛魁的商品，人们都乐意接受” 〔5 〕 （P126 ）。其次，按照俄蒙顾客的特点，将蒙民喜欢的斜纹布“裁剪成不同规格的袍料”，“对蒙民和喇嘛专用的物品，大盛魁则实行专门订货”，即“选择技术精湛的工匠特别定制” 〔6 〕 （P155 ），销售符合顾客偏好的产品，因而深受蒙民欢迎。从价格以及支付方式来看，晋商针对蒙民手中无大量白银，并且路途遥远白银携带不便，而采用赊销、实物交换、钱物交换三种方式进行。开拓性的战略构想，灵活多变的营销策略，产生了“从北到南，从南到北，一进一出，获利颇丰”的经营成果 〔7 〕 （P120 ）。

（二）造急缓之势。“激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机”（《势篇》）。这里的“势”指的是兵贵神速，出其不意，隐蔽地行到离敌人最近的地方，突然发动攻击，赢得胜利。应用在商业活动中尽量缩短与顾客的距离，快速行动，往往可以取得事半功倍的效果。

晋商在其经营过程中不是局限在产业链的某一个环节，而是积极向最终用户推进：在“输粮换引”的贸易当中，晋商不仅仅从内地运输粮食到边关，更自出资金、招募游民，开垦土地，耕种谷物，甚至建立自己的“保伍”保障贸易的顺利进行，节省了在内地购粮运粮的时间与沿途消耗，使粮食能够迅速抵达目标客户手中。在茶叶贸易当中，晋商是“无茶”之茶商，山西不是产茶区，晋商经营所需的茶叶都需从福建等产茶区购得，茶叶本身属不易储存商品，加之路途遥远，因此晋商在产茶区建立了专用的种植场和加工场，对商品进行加工，发明砖茶，从数量和质量上给茶叶贸易上了双保险，再使用自己的船队将茶叶运往北方，《哈克图条约》签订后，组建自己的驼队，将运到北方的茶叶输往国外，形成一条与“丝绸之路”齐名的“茶路”，其后晋商的票号也使货币流通速度加快，便利了买卖双方的支付。虽然与现代交通工具相比，“驼队”、“船队”的运输速度不堪比拟，票号的业务范围与现代银行也相差甚远，但在当时有自己的运输系统、支付系统足见晋商对经营效率的重视程度。造急缓之势、把握时机、快速响应是晋商迅速占领国外市场的重要手段，也是现代企业经营策略的重点。

本文合理运用《孙子兵法》的“势”理论对晋商的经营管理模式进行分析，营造“势”系统管理模型，即首先借“天势”，顺“天”而动，积极捕捉国家宏观环境中的有利因素，改变思路，抓住商机；其次蓄“地势”，了解并利用自己的优势资源，形成核心竞争力；第三人造“势”，凝聚优势、权变快速，合理运用多种经营手段，占据行业领先位置。当代中国社会，“主义之争”业已让位于经济发展，改革必然性的讨论也已让位于改革的效率与效果，企业生存意义从利润提升至个人、组织、环境的协调发展，个人、组织、环境构成了一个“势”系统，企业生存的方法就是要实现“势”系统的“势能”最大化。借鉴晋商的经营管理历史，是以“盐茶银”为纲，“驼队、船队、票号”为线铺就的巨大网络，通过“度势”、“蓄势”、“造势”这一动态过程，构建了一个完备的“势”系统，覆盖了明清时的中国商业领域，散发着夺目的光华，时过境迁，虽然历史上的晋商已经湮灭在历史的尘埃中，并且现在的经营环境也与过去截然不同，但是，由于中国传统文化的影响具有长远性、深刻性的特点；以及事物发展的一般逻辑，企业经营管理的一般假设古今皆准，因此晋商宝贵历史经验依然值得现代企业学习、借鉴。

参考文献：

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责任编辑 于晓媛