品牌企业对经销商的筛选和管控

赵睿

摘 要：随着市场经濟在快速发展，中小企业也在快速崛起。为了提高品牌企业的市场竞争力，本文对经销商进行研究，在筛选以及管控中，制定了合理的企业经营战略，为进一步打造知名品牌提供更有效的说服力。

关键词：品牌企业；经销商；筛选；管控

0 引言

根据《市场开发与经销商管理》以及企业经营战略，分析了品牌企业经销商选择的思路以及在筛选和管控环节中的具体内容，重点研究了管控为品牌企业带来的营销模式，促使商业进一步流通，同时为品牌企业进一步提高市场竞争力提供了强有力的保障，促使其经济效益不断提升。

1 经销商选择的思路

品牌企业为了提高更高的经济效益，在市场中占有更高的竞争力。因此经销商在选择过程中，需要全面考虑，不但要注重考查具体的实力，而且要对该企业的合作意识要分析到其中，这些商业因素有：商誉、终端网络、行销意识等综合指标是否符合规定。

2 品牌企业与经销商合作的原则

企业为了提高更高的经济利益，在市场竞争环境下降经销商定义为一个利益的争夺者而非双赢的合作者。品牌企业在制定销售政策的过程中，要以销售量为中心、以返利为手段，以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的。因此在制定具体的营销政策过程中，确定产品进入市场之后，要最大限度的鼓励经销商不断的扩大销售量，另外品牌企业在经销商的选择和管控中要注重对四个指导思想的研究。

2.1品牌企业注重销量还是市场

品牌企业在经营过程中，有了一定的销售量但是不一定有较理想的市场环境，有了一定的市场占有率不一定在短期内能够获取实际的销售效益。因此企业在经营过程中，为了提高销售量。则采用的战略是：用“利”来促使经销商扩大销售量，在此过程中要加强对经销商的管控和筛选，避免出现由于出现了损害销售量以及企业长期商誉的手段，在市场竞争环境中出现窜货和降价倾销的现象，影响品牌企业产品在市场中的占有率得不到有效的提升。

2.2品牌企业在销售过程中主力军问题

在当前市场竞争环境中，对经销渠道资源十分严峻的形式下，由于受到外资企业的影响以及先进的经销渠道管理理念和先进的管理模式，造成经销商越来越严格，对于企业产品的影响力越来越大，这就需要在销售政策上要制定合理的价格和返利政策，同时还需要品牌企业在生产经营过程中要想尽办法为经销商提供科学合理的销售计划。

2.3品牌企业在经营中对经销商筛选和管控中对大经销商和好经销商的选择

在选择经销商的过程中，一定要结合“门当户对”的思想，在弄清了自己到底需要争取哪种类型的经销商来作为资深企业的合作者时，在确定经销商的对象，避免出现由于经销商的实力太强，自身实力在不足的情况下，难以做到管控的目的，影响品牌企业的产品销量。

2.4品牌企业经营中要选择哪一种利益

这其中的利益包含合作双赢、利益争夺两种形式。合作双赢就是企业在帮助经销商得到自身想要的东西之后，在厂家也得到了自身想要的东西或者是利益，而厂家对经销商兑现了自身的承诺，并且得到了经销商的同意。但是在品牌企业在制定营销策略中，为了促使自身的利益更高，市场占有率更高，选择的战略是与厂家双赢的模式。

3 品牌企业制定具体的政策和标准

3.1制定经济标准

这项标准从三个方面具体研究：首先是经销商对于销售量的完成状况，其次是经销商在完成了预定销售量时计算其成本，最后是根据自建销售队伍与委托经销商对比之后，确定哪种方式更划算。采用经济标准来约束，它实际上时一份经销商的资质界定书，为品牌企业提供了强有力的销售保障。

3.2控制标准

根据企业经营体制进行研究，品牌企业在经营中都采用的是独立的企业，促使自身企业利益最大化。因此品牌企业在与经销商制定经营策略的过程中要根据相应的控制标准具体对照，加强对市场的管理另外还需要做好销售业绩的评估问题，增强经销商对品牌企业的群体支援力度，扩充品牌效益。

4 总结

通过当前的市场竞争环境以及产品营销策略，为品牌企业制定了合理的经营战略，打造自身品牌的同时，增强经销商的销售量，扩大市场占有比率。 [今]

参考文献：

[1] 张玉红，林玉丽，宁波，李敏，万思琪.基于平衡计分卡的企业经销商战略绩效管理研究[J].现代经济研究，2014（23）

作者单位：广西经济管理干部学院。

（编辑：徐军旗）