我国中小出口企业如何应对信用证软条款

刘晓鹏，张晓云，任金秀，张静，吴翠霞

( 山东商业职业技术学院，山东 济南 250103 )

我国中小出口企业如何应对信用证软条款

刘晓鹏，张晓云，任金秀，张静，吴翠霞

( 山东商业职业技术学院，山东 济南 250103 )

信用证软条款，又称之为陷阱条款，它是阻碍我国中小出口企业安全收汇的一大壁垒。本文从分析软条款产生的背景原因出发，具体阐述了常见的三类软条款，并在此基础上提出了应对建议。

中小出口企业；软条款；安全收汇

近几年，随着欧美、日本、韩国货币的相继贬值或走软，我国中小企业的外贸出口形势严峻。近期笔者走访了山东沿海十几家出口劳动密集型产品的中小企业，发现国家的出口退税是企业的主要收益来源。低价争取国外客商、确保出口市场、安全收汇、保本经营是这些企业目前普遍的经营原则。当前我国外贸出口大都是通过信用证方式成交。作为一种相对较为安全的结算方法，信用证遭拒付的比例仍然很高，除了信用证不合格、开证行破产倒闭之外，出口企业不了解信用证的相关规则，陷入软条款的陷阱，也是导致拒付的重要原因。如何防控软条款，保护出口企业自身利益不受侵害是当下许多企业亟待解决的问题。

一、信用证中的软条款及其产生的原因

(一)什么是软条款

信用证中的软条款，也称之为陷阱条款。通常是信用证的开证申请人(即进口商)在开立信用证的时候，为了能够控制整笔交易或出口方，规定一些有限制性或保留性的条款，由于其隐蔽性很强不容易被察觉，从而使得出口商不能按时发货或无法取得相关的单据，由此开证申请人或开证行可以具有单方面随时取消合同或拒付货款的主动权。

(二)软条款产生的原因

一是进口商自我保护的需要。在信用证业务中，银行只认单、不认货，对于单据是否真实不做任何实质性干预，只要出口企业提交的单据符合信用证的要求，就承担到期付款责任，这对出口企业的利益保障更为充分。而进口商则担心收到不符合合同要求的商品，出于保护自己利益的目的，就利用软条款对出口企业的交单条件加以限制。

二是与现在是买方市场的现实有关。随着近几年全球经济状况的疲软，商品供给相对过剩，进口商逐渐在供给关系中处于主导地位。尤其是在国际贸易中，进口商抓住了出口商急于出口的心里，设置软条款为自己争取最为有利的交易条件。

三是与外贸风险有关。进出口交易的时间长，国际商品市场、外汇市场波动大，如果出口企业执行信用证的时候市场行情对进口商不利，进口商就利用软条款破坏已经开立的信用证，将外贸风险直接转嫁给出口企业。

还有一种原因就是无良的进口商想借软条款设下的陷阱进行诈骗。行骗者始终围绕着信用证自身的特点以及交易方对信用证审核不严谨的弱点进行诈骗，由于一些出口企业缺少防范意识，往往给行骗者以可乘之机。

二、常见的软条款有哪些

信用证业务下，软条款的形式多样，没有固定的模式，其本质就是让出口企业(受益方)提交的单据出现不符点或根本无法履约，为进口商拒付货款找到借口。常见的软条款可以分为三大类：

(一)出口方无法办到或有困难的条款

例如：

1. SHIPPING DOCUMENTS SHOULD BE PRESENTED TO THE ISSUING BANK AT THE DATE OF SHIPMENT.运输单据必须要在装运日送达开证行。在外贸实践中，承运人可能无法及时签出提单，即使签出，在装运的当天送交银行也根本不可能。

2. THE GOODS UNDER THE L/C SHOULD ARRIVE IN LONDON BEFORE OCT. 10, 2011.信用证项下的货物必须在2011年10月10日抵达伦敦。货物运输过程中可能会遇到各种问题，比如极端天气、船舶或其他运载工具的适航情况等，不能确保货物按精确的时间到达。

3. FULL SET (3/3)OF ORIGINAL CLEAN ON BOARD BILL OF LADING……MARKED FREIGHT PREPAID.出口企业提供的清洁提单上要标明“运费已付”(FOB术语下)。此外，类似的情况还有，FOB术语下，信用证要求由受益人提供保险单之类。这种软条款会让出口企业不知所措，无论如何制单都不可能做到单证一致。

(二) 开证申请人掌握主动权的条款

例如：

1. PACKING LIST IN TUPLICATE, IT SHOULD BE COUNTERSIGNED BY BUYYER’S AUTHORIZED PERSON AND CERTIFIED BY ISSUING BANK.装箱单一式三份，应由买方授权的人签字以及开证行的证明。

2. INSPECTION CERTIFICATE SHOULD BE ISSUED AND SIGNED BY THE AUTHORIZED AUTHORITY PROVING THAT THE GOODS HAVE BEEN CHECKED BEFORE SHIPMENT，AND THE SIGNATURE ON THE CERTIFICATE SHOULD BE IN CONFORMITY WITH ISSUING BANK’S RECORD.检验证书在货物装运前开立并由开证申请人授权的机构签字, 签字要与开证行持有的记录一致。

3. THE L/C WILL BE EFFECTIVE AFTER RECEIPT THE INSTRUCTION FROM OUR PRINCIPAL.只有在收到开证申请人的通知后信用证才能生效。

信用证要求申请人或指定人签字、签发证书之类的条款，如果万一开证申请人故意刁难，以货物不合格为由拒不签字或不作通知，那么整笔交易实际上就处在了开证申请人的控制之下，风险极高。

(三)操作不困难、但风险性极高的条款

例如：

1.THE BENEFICIARY SHOULD PREPAY PERFORMANCE/WARRANTY BOND BY 7% OF THE CONTRANCT AMOUNT.受益人(卖方)要支付合同金额的7%作为履约金或质保金给买方。卖方付钱在先，风险很大。因为买方极有可能在拿到预付款项之后，找各种借口使出口企业无法取得全套单据进行议付，包括FOB条件下不租船订舱或拒绝按照合同要求签发证明文件等。

2. 1/3 SET OF THE ORIGINAL BILL OF LADING MADE OUT TO ORDER AND BLANK ENDORSED SHOULD BE SENT DIRECTLY TO THE APPLICANT. 1/3正本提单径寄给开证申请人(买方)。

以上这些条款为日后的纠纷埋下了伏笔。出口贸易中，从签订合同，到备货、装运、准备各种单据，是一个非常繁杂的过程。一旦遭到拒付，就丧失了银行的保证。出口企业会在接下来持久的争议交涉中，或退单退货或被迫降价，在扣除了银行间单据转让、仓储保管等费用后，可能到最后所剩无几。

三、出口企业要正确对待软条款

信用证一经确定，进口商不得随意干扰出口企业履行，而软条款就是破坏这一基础的条款，它使得买卖双方处于一种极为不平等的地位，更严重的是信用证会随时根据买方的意愿失去“不可撤销”的性质，同时，银行担保付款的承诺也就变得不确定。一旦出口企业接受了这些软条款，如果不及时做出反应，或者国际市场发生了变化，其出口收汇的利益就有可能遭到严重损害。

因为软条款频繁出现在信用证中，所以不少出口企业要么据理力争要求客户修改信用证，要么在吃过软条款的亏后，干脆要求客户预付定金，甚至坚持款到发货，导致浪费了很多贸易机会。毕竟，风险与机会是并存的，出口企业对于软条款应当采取恰当的应对措施。

首先要看进口商是否有诈骗的企图。通常他们会围绕“非法收益”大做文章，比如，合同条件很优厚但指定原材料和原材料供应企业或合同价值很高但要求出口企业先期支付保证金，或者开证申请人与合同签订方不是同一家企业等，这些做法疑点多、风险大，这个时候就应该坚决拒绝此类信用证。

利用软条款的陷阱进行诈骗的买家毕竟是少数，绝大多数的进口商纯粹是为了交易。正如前文笔者所分析的，结合信用证本身的特点，如果站在买方的角度看，软条款是维护他们利益的必要手段，因此软条款的存在有它的合理性。比如一些进口商会利用软条款来约束出口企业的交货交单，达到保质保量进口的目的，还有的是一些是国际上的大买家，惯常利用软条款来牵制出口企业，他们向来口气强硬、不容商量。接到此类信用证，出口企业应该根据自己的情况，具体问题具体分析，对信用证进行仔细审核，尽快落实能否做到，并及时向银行了解相关条款的潜在风险，对于能够接受的要严格按照信用证的规定去执行，确保及时交单、安全收汇；对于不能做到或不能接受的条款，要坚决提出修改。

四、出口企业要从严把握软条款的源头——信用证

信用证软条款形式多样，灵活性强，在外贸实践中是一个很难把握的问题。但是笔者认为软条款是基于信用证设立的，因此出口企业可以从它的源头——信用证来防范。

(一)了解开证行的声誉

国外银行众多，且信誉不一。通常，欧美发达国家的银行声誉都比较好，比如里昂信贷、德意志银行、苏格兰银行、花旗银行等，对于信用证业务中的软条款问题一般能够给客户做出谨慎的处理意见，有利于出口企业规避风险。当然，随着传统欧美市场需求持续低迷萎缩，我国中小出口企业也在不断地开拓新兴市场，收到非洲、南美洲、东南亚的客户从小银行开来的信用证也很正常。但是对于此类信用证，一定要求有第三方银行(通常是知名大银行)做担保，严防收汇风险。

(二)审核信用证内容

除了按照合同审核信用证，做到所谓的“证同一致”之外，出口企业还要防止信用证内容上的前后矛盾。笔者在走访企业时，就了解到这样一个案例。该企业收到了来自菲律宾客商通过欧洲某银行开来的信用证，信用证上(CONFIRMATION: WITHOUT)注明无需保兑，然而在最后的附加条款中又说“WE HEREBY CONFIRM THIS CREDIT AND THEREBY UNDERTAKE…我方对此信用证保兑”等，但是由何方承担保兑费用却没有作出任何说明。等到出口企业出货去结汇的时候却发现被银行扣掉了近5万欧元的所谓保兑费。

(三) 对开证申请人——进口商资信进行调查

现实中，各国银行对于单据的审核都有自己的一套标准，只要进口商想要拒付或拖延付款，让银行帮忙找不符点还是很容易的。因此，对于进口商的资信调查绝不能敷衍了事。获取进口商的资信有很多途径，除了从同行、国内银行、我国驻国外大使馆以及一些企业资信评估公司等处收集信息外，利用国内外的一些大型电子商务交易平台(如阿里巴巴、中国制造以及EC EUROPE, ASIA TRADE等)去查找进口商一段时间以来的需求信息，从而帮助出口企业判断进口商是否诚实可靠并是否具备相应资质也是一种很好的方法。

[1]陈岩.国际贸易实务[M].北京：清华大学出版社，2008.

[2]信用证的审核与合同中的软条款.http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=1619078.

[3]胡书今，程颖慧.外贸单证实务[M].大连：东北财经大学出版社,2010.

(责任编辑：张东生)

How to Respond to the L/C's Soft Clauses for Chinese Small and Medium-Sized Export Enterprises

LIU Xiao-peng,ZHANG Xiao-yun,REN Jin-xiu,ZHANG Jing,WU Cui-xia

( Shandong Institute of Commerce and Technology, Jinan, Shandong 250103, China )

Soft clauses in the letter of credit, also known as traps terms, are one of the barriers hindering getting payment for China's small and medium-sized export enterprise. This paper firstly analyzes the background causes of soft clauses specifically and then addresses the three common types of soft terms and makes suggestions on how to deal with it.

small and medium-sized export enterprises; soft clauses; getting payment safely

2014-03-31

2012年山东省艺术科学重点课题“山东省文化贸易受文化贸易壁垒影响的研究”(立项号：2012130，主持人刘晓鹏)

刘晓鹏(1975- )，女，山东莱芜人，外语与国际交流学院讲师。

F270

A

1671-4385(2014)04-0009-03