贷前调查基本操作简述(中)

史军兵

二、调查分析环节操作要点

（一）制作调查提纲

调查分析的目的是：全面收集客户、客户主要领导以及客户所属行业的信息；分析发放贷款可能遇到的风险。需要注意的是，商业银行开展的调查活动要围绕客户的资金流和物质流来进行并加以相互印证。承担调查任务的客户关系经理应当认真查阅客户提交的财务报表和有关资料，结合第一环节的调查成果和发现存在的疑点，明确下一步将要开展调查的重点，制定调查分析环节的工作提纲。之后，就可以与客户联系，安排开展调查分析的具体时间、需要客户配合的人员和前往的线路等。

（二）开展现场调查

1.洽商调查事宜。首先要与客户财务、购销等有关部门的业务人员洽谈本次调查目的，提出相关的具体要求，最好列出配合清单交给客户参加洽商的人员。银行开展现场调查的这些要求，可能是要客户提供一些文字方面的资料以及有关报表等，也可能是希望客户对一些具体问题进行解释和详尽介绍，当然还应当包括银行开展现场调查的一些程序，也就是开展调查的具体的时间安排。这一步的工作是轻松的，基本属于接头性质，但应当是细致的、清晰的，要一次性地交代明了，以便客户协调其内部人员，做好调查配合事宜，因为我们了解的情况可能需要客户内部多个部门的协调配合，所以不要给客户留下混乱、重复的印象。

2.查阅有关资料。现场查阅客户的财务报表、账簿和有关资料是必须的、非常重要的，不然难以核实、厘清有关数据和问题，这些问题大部分是面谈前和面谈时发现的。做这一工作，银行的客户关系经理一定要亲力亲为，不可交由客户代替，即便是当面代替也尽量不要那样。有些问题我们要核实客户的总账、分户账（明细账）、原材料购进和产品销售合同、纳税单证等，甚至是客户的记账凭证以及客户与商业对手的协议等，如核实客户产品的销售区域和结算方式，就需要调阅客户与交易对手签订的有关合同等。对客户开展的查阅资料情况，银行客户关系经理最好随手记录下来，有的可以列出一个表，将所查阅的财务科目之间的相互关系和数字变化都清晰地表达出来，尽可能地描绘客户的资金、物质流动轨迹和事件的演变过程；有些资料和账目记载应当加以复印，以便分析时佐证。

例题解析一：

××客户是一家从事建筑劳务的企业，与银行接洽面谈时提出以国家某重点工程欠其3000 万元工程款为标的，提出申请2000 万元工程项下国内保理业务。客户关系经理在现场调查时，查阅了客户提交的《建设工程施工合同》和应收款总、分账以及几年来的财务经营数据，发现客户经营状况较好，应收款质量较高（客户应收账款中六个月以内的应收款占总量的80%；6 个月至一年的占20%；同行业应收账款结算周期为9 个月）。但现场调查也发现存在三个方面疑问：一是通过对客户提交的《建设工程施工合同》及客户应收账款科目的审阅，发现其本次申请国内保理业务的工程交易对手不是国家某重点工程，客户申请保理业务的应收款质量还需要重新确定；二是通过对客户银行存款、其他货币资金、应收账款等会计科目以及外埠存款等明细科目的查阅，发现客户主营业务收入的归集超过80%是通过个人账户中转的，说明客户的资金流动存在不正常的现象，有监控漏洞；三是客户年度主营业务收入和经营活动产生的现金流量均明显低于其短期借款，再增加借款的必要性需要深入分析。

我们从事信贷业务的人员，不论是前台，还是中后台人员，都应当清楚地知道，银行贷款的决策并不完全取决于客户提供的财务报表，如果可以这样的话，电脑就可以取代我们信贷业务人员了。为什么是这样的呢？因为一些非财务因素也影响甚至决定贷款的安全，如贷款的使用和归还有人的品格问题，有客户所在环境的因素，银行的客户、行业政策等等。这些都不是电脑能够解决的。

3.开展现场查看。除查阅财务等资料外，银行客户关系经理还应当到客户的仓库、车间、营业场所等现场查看核对情况。注意，这里要真正地查、认真地看，不是在客户有关人员陪同下的观赏、视察。通过现场查看，可以核实客户的有关情况，多一个角度看问题。我们通过到客户的仓库查阅入、出库账簿，现场核查库存数量和价值，可以掌握客户主要生产产品原材料的购进和库存情况，核对客户财务账簿的准确性；结合客户主要产品的实际单耗，可以核计客户原材料购进和库存中存在的问题。通过核对客户产成品的库存情况，可以更准确地判断客户产品销售的实际情况，是真正畅销还是积压，销售的季节变化和区域等。通过对客户生产现场的查看，我们可以掌握客户设备的运转状况，实际开工情况，等等。同时，这样近距离观察客户的现场管理情况，我们也可以更准确地观察判断客户整体管理状况，经营是否在井然有序地进行。

例题解析二：

一家商业客户在年初申请贷款1000 万元，加上自筹资金，计划购进××品牌××规格电冰箱1000 台。银行客户关系经理在开展现场调查时，通过财务账簿看到这一款电冰箱年度销售很好，库存只有100 台了。但当通过仓库现场核查时，发现客户这一品牌规格的电冰箱上年度实际入库2000 台，出库500 台，现场核查实际库存1500 台（上年初没有库存），所以，通过现场核查可以初步判断，这家客户经营的这一品牌规格的电冰箱在当地市场销售不畅，已经开始出现积压；客户提供的财务数据存在疑点，或者客户提供的贷款实际用途不真实。

4.当面核实情况。前面的现场调查工作告一段落后，客户关系经理应当及时与客户财务等有关人员开展一次综合地谈话，对一些需要深入了解的问题展开讨论，进一步搜集相关资料。这实际是与客户有关人员进行的第二次正式的面谈。这是非常重要的一个环节！银行客户关系经理前面进行的整个调查资料可能是一堆支离破碎的、互不关联的文字，或者搜集的资料相互间不够紧密，不能说明什么问题，这次的面谈，是一个目标比较明确、要搞清楚的问题比较突出的面谈，银行客户关系经理要把握住面谈的节奏和内容，提问更加简练、精确、直接。如银行客户关系经理通过查阅财务账簿了解了客户应收款的数额、账期和对象，通过仓库的查看了解了客户产成品的出入库的实际数量，就可以判断客户应收款的实际金额、质量情况，进而为审查客户以此应收款项向银行申请保理业务提供详细依据，这样就应当要求客户进一步提供一些支持性的资料。同时，还应当和客户财务、购销等有关人员一道研究其所需资金数量的测算、贷款借入的时间、使用资金的长短和类型，以便后期贷款的审查安排。

5.进行阶段小结。贷款前的现场调查，进行到这一步时，可以考虑利用半天或者一两个小时的时间，对搜集到的资料进行一次粗略的整理了，开展一个工作小结，虽然这个小结不需要那么正式，甚至都可以不表现在书面上，但这是一个不可忽略的、十分重要的环节。小结的主要内容是结合前期面谈，对现场调查工作开展情况进行梳理，确定是否有必要调整之前确定的贷前调查提纲内容；检讨调查提纲的完成进度，考虑是否需要调整预先安排的调查时间。因为此时调查工作已经开展了几个小时或几天了（如果是项目贷款调查可能时间更长些）。通过这个小结，使银行客户关系经理能更好地安排之后的调查时间，适时调整、完善调查的内容，以便更全面、更深入地搜集客户的有关信息，达到贷前调查的真正目的。

6.与客户领导会谈。完成现场查账、与客户操作管理层面的沟通等，银行客户关系经理基本上完成了现场资料搜集工作。这个时候，对客户经营的状况、财务状况等应当有了一个新的、较为清晰的印象了，这是上述工作开展的结果。但是，这个印象还是初步的、非全面的（因为还没有开展财务分析和非现场调查）。建议这时可以正式地安排和客户有关负责人（董事长、总经理或其他领导人）谈我们的这次现场调查情况，把我们了解到的情况和形成的一些初步印象告诉客户负责人；要有目的地、分层次地引导客户有关负责人多谈谈有利于贷款的因素和不利于贷款的因素。这也是在另一个较高层面开展的现场调查和论证，这个层面的调查可能更多地表现在对事物的认识上、理解上和言语上，因为客户有关负责人了解的情况更多地表现在面上的、决策环节上的以及宏观政策上的，这是我们前面所接触客户的人员中所不具备和不擅长的。同时，通过与客户主要管理人员的交谈，可以分析判断其决策、管理层的素质和经验。

（三）财务报表分析

分析客户财务报表的目的，就是从定量的角度了解客户贷款偿还能力情况。开展财务分析的内容和方法很多，也很复杂，这里仅作一些简单的介绍。

1.收集整理财务数据。要尽可能地收集客户连续几个时期的资产负债表、损益表、现金流量表、审计报告、附注等年报和近期的期中财务报表。一般情况下，老客户最少应当提供连续三年的财务报表；新客户尽量提供多一些年份的财务报表。原则上，这些报表应当经过会计师事务所审计；要审核和关注审计意见和审计报表附注。在对客户财务报表的数据质量进行审查评估之后，银行客户关系经理应当将需要使用的财务报表中的一些数据整理出来，将它放在设计好的分析表中，以便下一步的对比分析，这也是客户关系经理财务分析工作的基层和关键。

2.财务报表分析方法。信贷业务所要进行的财务分析，既有综合状况的，也有相对单一的，如应收账款周转情况分析等。银行更关心的是客户的盈利能力和偿债能力的分析等。分析使用的方法也很多，有连续观察具体科目的变化、分析判断它的发展趋势的方法，如通过观察客户三年，甚至更多年份销售收入，分析它增加、减少的特点，找出规律性，可以预测其未来发展状况；有将观察科目与行业水平或同类型规模客户相比较，分析其不足和优势。

客户关系经理必须清楚地认识到，对客户的财务分析，不只是一些数字的加减、对比，不只是比率、百分比的计算，也不只是根据以往的资料进行未来的预测，因为客户的财务数据是静态的，是过往的，重要的是静态数据后面的活情况，是形成这些静态数据的过程和方方面面的因素，抛开这一点，报表上的数字就没有多少意义了。

例题解析三：

甲、乙两客户年末贷款余额都是1000 万元，比年初都增加100 万元，但从数字形成看，甲客户银行全年累计发放2000 万元，累计收回1900 万元，余额增加100 万元；乙客户银行全年累计发放贷款120 万元，累计收回20 万元，余额增加100 万元。所以，甲客户更有分析的价值。

同时，要注意三个经常使用的速度概念，就是定基比发展速度（简称“总速度”，一般是指报告期水平与某一固定时期水平之比，表明这种现象在较长时期内总的发展速度）、同比发展速度（一般是指本期发展水平与上年同期发展水平对比而达到的相对发展速度）、环比发展速度（一般是指报告期水平与前一时期水平之比，表明现象逐期的发展速度）。

例题解析四：

××企业集团有A 公司和B 公司两家成员公司，2011年的产品销售收入分别为1000 万元和100 万元；2012年分别为1200 万元和150 万元。企业集团2012年销售收入为1350 万元，比2011年的1100 万元增加了250 万元，增长22.73%。虽然从发展速度看，A 公司只有20%，比B 公司的50%少得多，甚至比集团22.73%的发展速度都还低，但是从增长1%的绝对值看，A 公司是10 万元，而B 公司只1 万元，表明我们在对××企业集团的销售分析时，既要注意相对指标，也要注意绝对指标，将两者结合起来，全面地认识现象的发展过程才行。

3.主要单项财务分析。我们平时对客户开展的财务分析活动很多，大部分都是一些单项的。实际上，有时我们在观察客户财务报表时就已经进行了。比如：开展客户市场竞争的先进性分析，主要是通过净资产额、资产总额、固定资产总额、销售额、净利润等与行业的先进水平相比较来确定；经营状况的稳定性分析，主要是通过销售、利润与同期比较来确定；经营效益的真实性分析，主要通过费用、成本的分析来确定；偿债能力的充足性，主要通过长短期偿债能力、负债结构、变现能力分析来确定；营运状况的健康性，主要通过各项营运指标如全部资产周转率、流动资产周转率等是否大于1来分析；现金流量的合理性，主要通过三个组成部分的正负情况来分析（一般地，对于一个健康发展中的客户来说，它的经营活动现金流量应当是正数，投资活动现金流量应当为负数，筹资活动现金流量应当是正负之间）；各项融资的适度性，主要通过债务与销售比，来分析自身产生的现金流量能否按期归还债务；各项资产的利用性，主要通过存货、应收款、总资产周转率与行业比较，存货和应收款增长是否超过销售收入的增长等分析判断。

4.开展财务指标预测。利用收集到的客户财务数据和资料，在全面和专项分析的基础上，我们可以进行一些未来发展状况数据的预测，对于更细致地了解和判断客户的经营状态十分重要，也是开展财务分析的重要组成部分。

5.给自己一个锻炼机会。实际上，我们的客户关系经理在日常工作中，每天接触到的资料很多，只要我们稍加留心，就可以形成一篇很好的调查或分析报告。如我们对客户原材料的库存情况调查了解后，就可以形成一个“××客户原材料库存分析报告”；对客户应收款的金额、账期等情况的了解，可以形成一个“××客户应收款结构分析报告”，通过分析，找出问题所在，提出改进管理的建议，不仅对自己，而且对客户、对银行都有好处。

在进行完以上现场和非现场情况收集、调查，参加调查的客户关系经理和银行方面应当做出第二个抉择，即是否将调查进行下去。

小贴士：

客户关系经理习惯养成

1.当开展一项重要的工作时，坚持使用工作提纲。

2.随手记录重要工作的开展情况。

3.不仅要认真地听客户的介绍，更要亲自查阅客户的资料。

4.充分利用与客户有关人员在一起工作的宝贵时机，建立相互间正常而又亲密的合作关系。

5.从分析一些小的经济活动开始，锻炼自己的业务技能。