罐头，再见

徐中浏

曹欢经历了两次转型，第一次，他从传统的制造型企业转型为电商；第二次，他从电商转型为第三方服务机构。

这位企业家如今不过30出头，但已经在电子商务行业有了丰富的经验。他做过休闲食品、化妆品、母婴用品、服饰箱包、珠宝，甚至还有一家货运公司。

凭借对于电子商务行业的了解，他开始转型为针对电商企业的服务机构。通过与胡圣德的产业园区的合作，曹欢希望打造一个针对电商的一体化服务平台。

（小标）轻装上阵

曹欢的杭州优尊进出口有限公司成立于2009年，最初的主要业务是水果罐头出口。如同浙江无数传统外贸型企业，曹欢在这一块业务上也逐渐感受到了转型的压力。

“又要盯着价格，又要控制成本，还要留意库存。”他愈发觉得商品买卖太累，而且利润也越来越薄。更重要的是，客户上门来，主要关心的是价格，粘度很低，产品推销出去要么靠价格，要么靠人情。

当时，开拓客户主要靠线下的交易会。有一次阿里巴巴邀请曹欢参加他们的产品介绍会。当时的区域经理一句话打动了曹欢：“你线下搞一个展销会可能要十几万，针对的只是一个地区，几天就过去了；但如果把这十几万投入到网上，面对的是却是全世界，而且可以持续一年，等于天天在开展销会。”认可了阿里巴巴的理念，曹欢一下子就接受了几十万的推广方案，开始向电子商务转型。

砍掉传统的外贸制造业之后，曹欢并没有马上找到一个明晰的、属于自己的转型之路。有一段时间，他既做产品又做服务，同时涉足化妆品、淘宝C店、货运等业务，甚至还在日本有一家会社。

因此，曹欢的名片一度令人眼花缭乱。在与零点咨询董事长袁岳的交流中，后者直言曹欢的业务太杂，没有关联性，缺乏主线。

不过，通过各种业务的尝试，曹欢积累了一些有优势。一方面，他得到了一支经验丰富的团队；另一方面，上下游的人脉资源也建立得更加完善。“我们手里有客户，只要不跳出这个圈子，卖什么都是卖。”

此外，他发现了传统企业转型电商过程中的很多问题。线下搭建平台，都是直接面对客户，只要沟通技巧和销售技巧好，客情关系好，业务就能做起来；但放到网上去做，就需要非常专业的团队和明晰的分工。原先的人手逐渐难以跟上电商的节奏。

在参加了一些针对电商的培训、亲身经历了传统企业向电子商务企业转型的酸甜苦辣、与电子商务圈子广泛交流之后，曹欢逐渐发现了电商转型过程中各式各样的需求，并看到了其中的机会。

“当时我找的代运营公司起来得非常快，让我看到了这一块的市场。”曹欢表示，“电子商务发展得非常迅速，未来必然有许多企业在转型的过程中会需要各种服务，所以我决定转型为服务企业。”

在他看来，产品的需求是一次性的，可能这次卖个面子，买一批罐头，但下一次就未必会有这个需求；而服务行业的需求是持续的，只要在这个行业中，对服务的需求会长期存在。“我觉得产品终究有一天会被淘汰掉的，所以我想玩的就是一个电商服务型的产业链。”

抛掉了沉重的水果罐头，如今的曹欢看起来格外轻松。这大抵可以看做是中国产业升级的一个缩影。

（小标）培养电商“正规军”

曹欢对电商服务业前景的信心，来源于电子商务的迅速发展。他认为，在宁波被定位为国家电子商务示范城市之后，必然有一批外贸企业要转型做电子商务。而对于转型的企业来说，最难迈出的就是第一步。

在宁波，许多做电子商务的小企业出身比较草根，其中不乏从摆地摊、贩电话卡起家的。这些小作坊式的企业，常常采取一人多岗制，但当他们发展到一定阶段的时候，员工的执行力就逐渐不行了。

“因为员工做的事情太多太杂了，你没有告诉他岗位职责，你也没有给出岗位的标准。做的事情和以前不一样了，执行力不行是必然的。”曹欢指出。

更麻烦的在于，这些身兼美工、推广、运营、仓储的人才，一旦离开团队，电商企业很难在市场上找到这么一个可以同时胜任这些岗位的人才。因此，传统企业一旦转型做电商，必须设计出一套不同于以往的，相对更为明晰的管理体系。

电子商务的兴起不过几年的时间，用曹欢的话说，“说白了都是半路出家”。比如电子商务的摄影这一块业务，很少有精通商业摄影的专业人士。“拍一张照片很简单，但你怎样把营销思维和摄影相结合，这样的人才还是比较少的。”

多数转型做电商的企业，并没有成熟的团队：上网开个店，拍了点照片上传，找个业务员守在那边……因此，曹欢认为针对电子商务做服务，一定会有市场。

曹欢指出：“现在有很多的培训机构都在讲绩效，都在讲人力资源。但是具体到电商的话，怎么去设定岗位职责，怎样定KPI，怎样标准化，比如某个岗位每天上传多少图表、要做到多少点击率，不懂具体事务的话，企业还是不知道怎么做运营。”

目前在这个行业中，大多的电商培训主要针对老板层面的战略操作。“它们只会针对搜索引擎去培训，具体到天猫怎么玩，淘宝怎么玩，京东怎么玩，中国供应商怎么玩，不会太多涉及。”

而诸如聚成这样的培训机构也看到了电商行业的发展，并且开设了相关的课程。不过在曹欢看来，他们擅长绩效和人力资源，对于电商则并不熟悉，因此培训很难做得专业。而诸如淘宝大学这样的电商培训，收费则比较高昂，会阻拦很大一部分的客户群体。

另外，大多数电商培训的开课点设在北京、上海、广州这些一线城市，这让曹欢看到了宁波、杭州的市场空间。

（小标）与客户一起成长

胡圣德的跨境电商产业园将会吸引大量电商企业入驻，需要良好的第三方服务机构来提供给这些企业；而曹欢则希望更多地整合电商企业的需求，从而打通电商培训的产业链。两人一拍即合，共同成立了“亿功场”，一个针对电商的培训机构。

在曹欢的规划中，电商培训的第一个层面就是老板的意识，要让老板自己有概念，知道电子商务是什么，该怎么做；接下来是业务员层面，知道针对不同的平台应该怎么操作；最后是一些细节层面，比如网站怎么设计，图怎么去修；再接下来就是后期学员之间的交流，可以结合沙龙、游学，让学员间能够进行深入的交流。

在曹欢看来，亿功场的竞争力来自于它对于客户需求的了解。整合了企业转型过程中的各种需求，通过与阿里的网商大学布道的合作，并借力社会上的讲师资源，亿功场就可以打通电商服务产业的上下游，进行有针对性的课程设计。

“很多人嘴上都在讲客户第一，但什么是真正的客户第一？就是你要和企业一起成长。”曹欢说道。他认为，有很多代运营公司被视为骗子，因为他们先拿服务费再做事，产品好不好与他们无关。“如果我们做代运营，丑话肯定要说在前头，有什么风险一条一条都得说清楚，这样才能有一个长久的合作。”

而具体到细节，曹欢观察到了电商企业一个非常基本的需求，那就是商业摄影。虽然宁波本身有不少适合给电商产品拍照的景点，但外出取景的成本依然不容小视。因此，他与胡圣德计划在园区内设置一些适宜于拍摄的布景，做成一个小型的摄影基地，并整合摄影师与模特资源，解决电商企业这部分的需求。

“从最初的拍照、建站、运营推广，到外贸牵扯的货运代理，我们提供的一体化解决方案能够拉出一条完整的产业链，帮助传统企业顺利转型。”在曹欢看来，目前电商服务业的人都喜欢在一个点上做专做精，而丰富的经验及整合需求的能力，就是他的优势。