天津货运中心开展京津冀货物快运业务的实践与启示

（北京铁路局 天津货运中心，天津 300142）

为了推动零散货源回归铁路运输，北京铁路局借鉴“客车化”开行模式，推出新的运输产品——京津冀货物快运列车。京津冀货物快运业务自2014年7月19日开办以来，天津货运中心通过3个多月的积极探索，以贴近市场的价格、直接面向个人和生产企业的营销运作模式，实现零散货物快运业务的快速发展。

1 京津冀货物快运业务发展概况

天津货运中心是北京铁路局实施货运组织改革后成立的6个区域货运中心之一，地域涵盖天津市大部分地区，河北省廊坊市、沧州市和山东省德州市等地区。自开办京津冀货物快运业务以来，天津货运中心共开设办理站点43个 (含4个无轨站)，通过强化全员营销队伍考核管理，完善调度组织指挥体系，规范客户服务标准，打造方便快捷、贴近市场、优质服务的铁路运输品牌，得到了越来越多新老客户的认可。

1.1 发送量和运输收入实现快速增长

截至2014年10月底，天津货运中心的京津冀货物快运业务累计发送货物1 998 单，42.0 万件，发送量达 5 859.8 t。从月度完成情况看，业务进展呈现良好的发展势头，其中发送量从 7月的335.1 t 增长至10月的4 074.6 t，运量增幅达 1 116%，运输收入增幅达 2 800%。2014年7—10月天津货运中心京津冀货物快运业务发送量如图1所示。

图1 2014年7—10月天津货运中心京津冀货物快运业务发送量

1.2 一手货源成为主要客户群

目前，已经有638家个人及生产企业和49家物流企业成为天津货运中心京津冀货物快运业务的客户。天津货运中心在面向个人及生产企业一手货源的营销中取得重大突破，这些客户在货物快运中的比重占据多数，其中办理业务发送单数达到全部业务量的89%，运输收入占全部运输收入的79%。天津货运中心京津冀货物快运不同客户占比情况如图2所示。

图2 天津货运中心京津冀货物快运不同客户占比情况

1.3 货运平均收入率和平均运程实现持续增长

自 2014年9月14日中国铁路总公司出台《货物快运列车组织管理暂行规定》以来，全路跨局货物快运列车逐步开行，远距离货物迅速上量，货运平均收入率和平均运程实现持续增长。2014年9—10月下旬日均货运平均收入率如图3所示，2014年9—10月下旬日均平均运程如图4所示。由图3、图4 可知，货运平均收入率由 2014年9月的日均 167.4 元/t增至 10月下旬的日均 325.4 元/t，增幅达 90%，主要由于高附加值货源增幅明显；平均运程由 2014年9月的日均542km 增至 10月下旬的日均1 661 km，增幅达 206%。随着全路快运网络的迅速铺开、逐步完善，货物快运业务发展后劲将更加强劲。

2 京津冀货物快运实践的创新

图3 2014年9—10月下旬日均货运平均收入率

图4 2014年9—10月下旬日均平均运程

自 2006年11月1日铁路取消零担中转以来，零散货物运输急剧萎缩，巨大的市场空间为社会物流的发展创造绝佳机会，而社会物流成长壮大的同时对铁路的传统运输市场也带来巨大冲击。京津冀货物快运作为一种方便快捷、节能环保、定价灵活的运输产品，主要满足零散货物运输市场需求，在降低社会物流成本的同时，为客户提供了一种全新的物流运输方式。

2.1 实现运输产品的创新

京津冀货物快运以北京铁路局南仓站为中心站，在京津冀地区每天开行2列北部环线列车、2 列南部环线列车和1列京九往返列车，总里程 5 820 km，最高时速可达120km/h，在沿线80个作业站、287个办理站 (含无轨站) 敞开办理业务。与以往的货物列车在编组 (区段) 站解编、集结、挂运至到站的传统模式不同，货物快运列车按照“五固定”模式，即固定车次、固定始发时刻、固定运行区段、固定编组内容、固定作业地点的客车化模式，在货物快运中心站、作业站间开行，列车等级高，运行速度快，大大提高了运输的时效性。

随着中国铁路总公司跨局货物快运列车的开行，京津冀货物快运借助在京沪线 (北京—上海)、京广线 (丰台—广州)、京哈线 (北京—哈尔滨)、陇海线(连云—兰州西)、襄渝线 (老河口东—重庆西)、沪昆线 (上海—昆明)6条干线的主要中心站间开行“三纵三横”(“三纵”为南仓—济西—南京西，南仓—郑州北—武汉北—株洲北，南仓—苏家屯—哈尔滨东；“三横”为南京西—郑州北—西安西—迎水桥，武汉北—城厢，南京西—鹰潭南—株洲北—改貌) 干线快运列车，以及与邻局间开行的多条支线快运列车，与全路车流、货流实现互联互通、集聚疏散，融入全路货物快运网络。

2.2 实现营销模式的创新

京津冀货物快运营销通过采取提成激励的政策，最大限度地动员包括劳务派遣人员在内的全铁路局职工和干部。截至 2014年10月底，北京铁路局组建和动员了 50 586 人的客户代表营销队伍，其中天津货运中心的专职客户代表为1 414 人。北京铁路局制定发布《京津冀货物快运专项考核暂行办法》和《京津冀货物快运业务客户代表月度评比奖励办法》，每月根据客户代表完成的工作量按照每单10元和货物运费收入的10% 给予专项奖励，多单累加，上不封顶，同时按照发送单数和运输收入分别给予营销前三名 5 000 元、3 000 元、2 000 元的一次性奖励。天津货运中心同时制定8项制度、2 项考核办法，加大对营业部和客户代表的管理和考核。激励政策极大地激发了干部职工的工作热情和从业责任心，形成客户代表既是铁路的“营销员”，又是客户的“代理员”，还是生产过程的“督促员”的“三员一体”的产品营销新模式。

2.3 实现价格体系的创新

北京铁路局通过核算运输成本，根据运输市场变化确定京津冀货物快运价格，采取“覆盖成本，贴近市场”的灵活定价机制，同时针对不同的客户群制订个性化的运价方案。首批涉及11个作业站、12个货物品类量价挂钩的运价方案一经公布，立刻受到客户的欢迎和社会的高度关注。例如，天津货运中心静海办理站发送的食用醋产销稳定、外运需求量较大，实行个性化运价方案后，牢牢稳定住辖区内的生产企业，客户表示产品外运的运输方式将优先考虑京津冀货物快运方式。截至 2014年10月底，静海站已经累计承运食用醋 726.6 t。

2.4 实现服务方式的创新

紧紧围绕客户满意这一主题，天津货运中心对京津冀货物快运业务的服务内容和流程进行明确规范。客户代表在对客户的服务上实行“一对一”式服务，建立长期固定的客户服务关系，并且做到“一单到底”。客户代表对所承揽的客户业务，从协助客户提报需求、货物上站、货物在途追踪、到站卸车、办理交付手续到货物接取送达等流程，做到全程负责。

天津货运中心高度重视客户服务工作，认真开展以“客户至上、首接负责、受理必复、持续改进”为主题的客户回访工作，将有效解决客户反映的问题作为提高货运服务质量的重要手段，不断改进工作，提高客户满意度。

为了提高服务质量和效率，天津货运中心还采取多种灵活有效的手段和措施，如建立京津冀货物快运客户微信群，设立天津货运中心快运调度台等；客户代表和客户在完成货物快运业务时产生的问题等信息随时可以通过微信群上传到天津货运中心，天津货运中心快运调度台由专人负责收集信息，盯控追踪每一个环节存在的问题和问题的解决落实情况，随时与客户沟通回访，不断提高客户的满意度。

3 启示

京津冀货物快运列车自开行以来取得较好的市场反馈，其主要原因是遵循运输市场的规律，以满足客户需求为中心，改进以往铁路运输生产中价格固化、产品单一、环节繁杂等问题。京津冀货物快运的实践对于我国铁路开发零散白货运输市场有以下启示。

3.1 运输产品

在市场竞争日益激烈的今天，生产企业压缩库存、订单式生产、按合同运输的需求更加迫切，对运输时限提出更高的要求，对运输产品的准时性要求更加突出。但是，在铁路既有的运输组织中，由于列车编组、行车组织、车辆故障、既有线施工、调车作业等诸多内部生产环节，铁路向客户承诺的运输时限大大超出市场的期望。例如：从北京铁路局的南仓站发到乌鲁木齐铁路局乌东站、广州铁路 (集团) 公司大朗站、成都铁路局城厢站的“站到站”整车运输期限是15d、11 d、10 d，而目前天津地区公路物流企业承诺的“门到门”运到期限只需要5d、3 d、4 d。单一的运输产品严重影响零散白货市场的开发组织，铁路适时推出更多贴近市场需求、具有明确时限性的运输产品，是赢得客户青睐的重要手段。

3.2 营销体系

从铁路目前的发展阶段看，货运营销人员的作用仍然非常突出。货运营销人员向客户介绍产品、督促生产过程、与客户直接办理业务、提供代理业务服务等，承担着非常重要的基础性工作，而在目前的分配制度中，仍然存在重生产轻营销、营销分配上吃大锅饭的问题，没有充分调动营销人员的积极性。通过建立营销考核机制，实行计件考核奖励等办法，同时赋予营销人员更大的营销自主权和建议权，能够最大限度地调动营销人员的积极性和创造性，从而逐步提高客户满意度，赢得更大的运输市场份额。

3.3 运输价格

长期以来，我国铁路货物运输价格实行以货物品类区分，以运输距离、车辆标重为基础的运输价格体系，对于确保国计民生的生产生活物资运输起到重要作用，但是，随着各种运输方式的不断发展壮大，运输市场也更加完善，铁路在计划经济体制下形成的价格体系已经不能适应时代的发展要求。运输市场一般规律所体现的运输重量梯次差异价格、重空车运输方向差异价格、运输淡旺季差异价格、运输“门到门”、“一口价”等诸多方面难以通过简单计算和行政审批手段解决，只有按照“覆盖成本，贴近市场，公开公正”的原则，通过调研运输市场价格，建立更加科学、合理的铁路运输产品定价体系，才能够在运输市场中拥有核心竞争力。

4 结束语

京津冀货物快运是铁路部门主动适应当前物流行业快速发展的积极探索，由于时间较短，京津冀货物快运在开行中还有许多有待完善的地方，如提高运输产品的标准化问题，需要进一步采取提高集装化水平等措施完善货物快运产品。未来，通过按照市场规律要求不断改进和创新，京津冀货物快运业务在零散白货运输市场中的占有率将进一步快速增长。