华蓥市红色旅游目标市场研究

陈 波 杜世娟

(绵阳师范学院历史文化与旅游管理学院，四川 绵阳 621000)

华蓥市红色旅游资源丰富，近年红色旅游发展迅速，但也存在一些问题，如市场细分不足，定位不明确等，对进一步发展产生了制约。本文在分析华蓥市红色旅游发展现状基础上，对目标顾客进行定位，并提出相应的营销策略。

1 华蓥市红色旅游发展现状及存在的问题

1.1 华蓥市红色旅游发展现状

近年来，华蓥市围绕“打造华蓥山，培育特色旅游产业”的目标，充分发挥“小平故里”优势，围绕红色旅游资源，成功开发出华蓥山石林、天池、仙鹤洞等旅游区(点)，恢复和建设了“阳和革命烈士纪念碑”、红色华蓥纪念墙、华蓥山游击队练兵场、瞭望台等，华蓥山游击队纪念馆、青少年革命传统教育中心也正在建设之中，形成了“小平故里行，华蓥山上游”的旅游热线。伴随着“小平同志百年诞辰”的历史机遇，华蓥山石林旅游区正式对外开放，天池景区建设稳步推进，以“川陕苏区，红岩精神”为主题的红色旅游勃然兴起，旅游产业初步形成，旅游人数和旅游收入逐年增加(如表1)。

表1 华蓥市2004—2011年旅游业总体情况统计表

1.2 华蓥市红色旅游发展中存在的问题

1.2.1 开发资金投入不足

目前，华蓥市红色旅游资源基本处于保护和浅层次开发状态，红色旅游开发所需资金缺口巨大，华蓥山游击队遗址规划建设、红色旅游公路等基础配套设施建设、新华造纸厂恢复等项目建设资金的严重缺乏，已经成为华蓥市红色旅游发展最大的瓶颈。

1.2.2 旅游载体不够丰富

华蓥市红色旅游资源十分丰富，有石林、天池、禄市、皛然山、阳和、宝鼎—仙鹤洞六大华蓥山游击队活动片区及著名的“阳和之战”“界牌巧夺军车”遗址和大量的历史遗迹。但是，由于华蓥市红色旅游开发起步较晚，除石林景区修建和恢复了部分红色旅游项目外，其他景区还处于待开发状态，且已开发的景区尚无游客参与性、互动性的活动项目，导致红色旅游载体较为单调。

1.2.3 旅游资源开发度低，产品内容单一

华蓥市红色旅游发展刚刚起步，尚未形成成熟的旅游目的地。旅游资源整合的程度不够，缺少具有较强吸引力和较高知名度的拳头红色旅游产品。现已开发经营的石林景区虽然已经有一定的规模，但红色旅游产品仍然以观光型产品为主，缺乏参与性、互动性、深层次体验型的旅游产品。

1.2.4 基础配套设施不完善

由于华蓥山游击队活动遗址除石林片区外，多为待开发景区，目前无专用旅游公路，因此急需新建或改建通往各红色旅游景区的旅游干线公路与景区连接公路。同时，景区内的水、电、气、通讯及垃圾处理、污水处理等设施严重不配套。

2 华蓥市红色旅游目标市场分析

2.1 华蓥市红色旅游目标顾客行为特征

第一，出游时间:从出游时间看，每年3月下旬到10月为旅游旺季，其中主要集中在周末、“五一”“十一”长假及寒暑假期，这几段时期的旅游接待量和旅游收入之和占全年总量的85%以上。第二，人均旅游支出:游客在景区平均消费额为90～210元/人，宾馆饭店消费额在250～400元/人之间，旅游消费为中偏低档次。

2.2 华蓥市红色旅游目标顾客人口特征

第一，年龄结构:以中青年(26岁～45岁)为主，其比重接近游客总数的60%。由于这一群体具有充沛的精力、较高的旅游欲望，同时消费限制条件少、可自由支配收入充足等优势，是进行市场开拓的重点领域。第二，职业结构:华蓥市红色旅游目标顾客多为企事业管理人员、政府机关工作人员和院校师生，所占比例为79%。其次是青少年学生，所占比例为15%。这种职业构成状况在一定程度上表明华蓥市红色旅游具有较强的政治性指向。第三，文化结构:学历层次上，华蓥市红色旅游的目标顾客主要以高中及其以上学历为主，其中大学专科及其以上者超过五成，具有高中、中专学历者占1/3，说明这是一个具有较高学历、较高思想觉悟和政治素养的群体。

3 华蓥市红色旅游产品的市场营销策略

3.1 产品策略

精心设计好的红色旅游产品，是大力发展红色旅游的重要保证［1］。华蓥市红色旅游目标顾客来自机关事业单位较多，以中青年为主，文化层次较高，求新意识强，需要针对这些特点推出相应的产品。

3.1.1 特色产品

第一，双枪老太婆军事表演。以双枪老太婆为代表的女游击队员是华蓥山游击队的重要组成部分，她们的形象对游客的感染力较强。因此，可以组织人员着游击队员服装，在双枪老太婆雕像前广场现场表演站队、行进、格斗等各种项目，并吸引女游客参与女游击队模拟训练。第二，红色食堂。以竹、木做为原材料修建川东风格的茅草房，并加入长板凳、长桌子、粗瓷土碗、标语等要素，四周的墙壁贴上红军造纸厂遗址图片、《华蓥山游击队》黑白泛黄的老剧照，提供南瓜粥、红薯饭、山间野菜等特色餐饮。第三，红色度假营地。营地以竹木生态建筑为主。游客在营地内既可扮作地下工作人员投宿于传统民居风格的乡村度假别墅，适时侦查“敌情”;亦可体现“军民鱼水情”，住宿于农家客栈;亦可随时做好战斗准备而用帐篷野营住宿等，体会寄宿山野的乐趣。第四，石林游览。坚持“红色与绿色相映”，凸现人与自然和谐相处的主题，深挖华蓥山游击队革命事迹，精心编排革命故事，结合石林的奇峰异石，让游客在游览神奇的石林奇景的同时接受革命教育。可规划开辟竹林小道，供游人徜徉竹海之中，开展观光游赏和竹类科教活动，重温游击队“丛林野战”的生活经历。

3.1.2 红色文化产品

第一，游击队文化小道。对游击旧道进行改建，设置游击队文化小道，沿该步道布置各种小品和雕塑，分别按不同的主题展现以双枪老太婆为代表的华蓥山游击队的革命征程与辉煌成就，让游客在游山赏景之间领略游击队风采。第二，华蓥地方文化展览馆。华蓥地区历史文化底蕴深厚，可利用悠久的巴人文化、南宗文化，浓厚的红色文化、民俗文化等，建立一座华蓥地方文化展览馆。展览馆集知识性、观赏性、表演性和参与性于一体，通过声光电、高新科技等手段，让游客在此能很好地了解华蓥的历史、文化、充分感受华蓥的历史文化魅力。

3.1.3 体验型产品

第一，滑竿抬幺妹。华蓥山抬幺妹这一民俗历史悠久。在华蓥山上，抬滑竿人的装束，可以完全采用最具当地风情的典型装束:颜色鲜明的土衣布裤，头上包一条宽带白帕子，腰扎一条长带，带子一头侧穿出来掉在前面，脚蹬一双草鞋，显得干练朴素，让游人放心。两根长长的楠竹上绑一把竹凉椅，游客坐定后，两个抬滑竿的壮汉上肩就走，穿行于奇石杉林之中，上山下山，一路闪悠闪悠，把坐滑竿的客人晃得里里外外一身舒畅。第二，石林户外游击镭战。华蓥山石林是当年华蓥山游击队开展游击战的主要场所，既有深厚的文化内涵，又有进行游击野战的良好用地条件。结合石林景区石林、山林、溶洞资源等，挖掘游击文化，将户外运动与华蓥山游击队精神有机结合，开展游击野战等一系列参与性、体验性强的活动。在游击队员战斗过的地方，组织游客穿上游击队服，拿起“武器”，开展山林游击镭战、登山、攀岩、穿越、探洞、徒步、野营、野外拓展训练等深受青少年旅游者喜欢的旅游活动，使参加者体会和领略“真枪实弹”的“战场厮杀”和“战争历险”的真实感受。

3.2 价格策略

3.2.1 免票策略

青少年是华蓥市红色旅游的主要目标顾客之一，但是他们大多没有收入来源，对于价格波动非常敏感。针对青少年学生的这一特点，华蓥市的红色旅游景区应当严格执行有关规定，对红色公共文化景点，尤其是华蓥市博物馆、烈士纪念陵园等实行全免费制度。

对于以离退休为主体的老年市场来说，可采取“定制式营销策略”，也就是为这一群体专门制定一套营销方案［3］。这一群体出生在建国前后，或亲身经历或耳濡目染革命历史，对革命传统文化有特殊的感情，对华蓥市红色旅游产品有着浓厚的兴趣。华蓥市红色旅游景区的基础设施设备要考虑到老年人的身体特点，在景区提供基本的急救设施，以保障老年人的人身安全，让他们放心出游。对这一特殊群体，在红色景点也应当严格执行免票制度。

3.2.2 价格优惠策略

中年目标顾客具有比较稳定的收入，对旅游产品价格不是很敏感。对其宣传时要强调文物价值和革命精神内涵，突出景区的资源质量和服务质量等。除了国家明确要求免费开放的景点外，其它红色景区还应给予一定的价格优惠，以吸引这一细分市场的目标顾客。

3.2.3 其它价格策略

目前，来华蓥市进行红色旅游的组织方式仍然以单位团队为主，对他们要继续保持价格优惠策略，稳定此类目标市场。同时可给予旅行社团队游客套票、折扣等优惠价，还应利用季节折扣价格策略分散游客购买时间。在旅游淡旺季采取不同的市场价格，旺季正常定价、淡季降价，适当引导游客消费。

3.3 促销策略

华蓥市红色旅游产品的促销要突出产品特点，强化竞争优势，树立品牌优势以便刺激旅游的需求，应通过广告、网络和印刷品进行促销活动。

3.3.1 广告宣传促销

2.3 依恋模式与 PTSD 的关系 依恋模式的测量结果显示，属于安全型依恋模式的有 102 名（68.5%），不安全型依恋模式的有 47 名（31.5%）。不安全型依恋模式中回避型 7 名、焦虑型 28 名、恐惧型 12 名。PTSD 阳性组与阴性组个体的依恋模式不同，PTSD 阳性组的个体中不安全型依恋模式的比例高于安全型依恋模式（P＜0.01），且在 PTSD 的 B、C、D 3 组 PTSD症状群方面，两组间的差异均有统计学意义（χ2＝4.726、5.606、5.679，P 均＜0.05）。见表2。

可以选择报刊杂志、广播电视、户外广告等媒体进行广告宣传。第一，报刊杂志广告。在旅游旺季到来前的1～2个月里，选择集中的时间作密集型广告宣传。邀请旅游专栏的主编、记者在以老年旅游者为对象的报刊杂志上发表华蓥旅游印象的文章，宣传旅游区的旅游形象、服务和旅游项目，以此吸引省内外的旅游者。第二，广播、电视广告。可利用四川、重庆等地电视台的景区栏目作宣传，在旅游旺季到来前选择主要目标市场收听(视)率高的电台或电视台做广告，重复播放，不仅能增强华蓥市红色旅游的影响力，还能激发潜在目标顾客的旅游需求。第三，户外广告。由于红色旅游的低收益性，选择户外广告能达到节约成本、增加客流量的效果。在华蓥市的交通干道上以及广安、重庆、南充、成都、达州等地区做悬挂广告、墙面广告和灯箱广告，增加宣传效果。第四，网络广告。在知名网站中作广告，设置华蓥市红色旅游专栏网页宣传，同时用电子邮件发送用于广告目的的电子刊物，以扩大宣传面。

3.3.2 网络促销

旅游网上促销是目前旅游促销的一个趋势，互联网将日渐成为宣传主角［4］。华蓥市也应充分利用这一方式，完善网上促销系统。第一，及时发布旅游信息，包括红色旅游景区(点)、红色旅游节庆活动、红色游览线路、旅游交通、住宿、餐饮、购物信息等。第二，建立网上预订服务系统，包括预订机票、火车票、房间、景点门票等。第三，与热门专业旅游网站、主要网络搜索引擎及地区综合网站建立“友情链接”，通过旅游网络站点进行华蓥市红色旅游促销宣传。

3.3.3 印刷品促销

印刷品具有容量大、图文并茂、保存性强、快速经济等特点，因此可以印制当地旅游指南、旅游地图、旅行手册、明信片等印刷品进行宣传。

此外，还可以与有关旅行社、宾馆一起举办旅游同业研讨会，提供最新旅游信息，介绍华蓥的红色旅游产品。

［1］喻彩霞，张河清.中国红色旅游研究综述［J］.桂林旅游高等专科学校学报，2008(4):272－276.

［2］梁留科，钱宏胜，陈德广.河南高校大学生旅游市场初探［J］.西北农林科技大学学报(社会科学版)，2007(2):83－86.

［3］卢丽刚，卢静.井冈山红色旅游市场定位及其营销策略［J］.老区建设，2008(10):28－30.

［4］唐文林.红色旅游营销对策的探讨［J］.科技与管理，2006(4):89－91.