基于建构主义的国际商务谈判教学探究

李晓燕

摘 要：以建构主义理论作为国际商务谈判课程教学改革研究的理论基础。在教学实践中，应基于建构主义理论对国际商务谈判课程从理论教学、案例教学、情境教学以及实践教学四个方面进行改革，而且教学改革要从转变教师观念、精选教学案例、精心创设情境、营造民主宽松的教学氛围以及建立科学的评价体系入手，从而达到较好的教学效果。

关键词：建构主义；国际商务谈判；教学改革探索

中图分类号： G642.0 文献标志码： A 文章编号：16720539（2013）05011103

“国际商务谈判”课程既是一门基础理论课，又是一门实践性和应用性很强的课程。在教学中，要求学生不仅要掌握相关的国际商务谈判的理论知识，而且还要培养较强的处理谈判各个环节的实际业务的能力。因此，要求教师既要重视基础理论知识的教学，又要更加强调实际能力的训练、掌握和运用。由于学生是从学校到学校的群体，如果采用传统的“知识陈述+案例分析+习题作业”这一以教师为中心的教学方式，很难让学生体会到比较真实的谈判情境。在教学实践中，作者基于建构主义理论对该课程进行了教学改革，将单纯的课堂灌输转变学生主动的、有目的的知识建构过程，突出培养学生的沟通能力、应变能力和创新能力，从而为国际商务谈判教学开拓了新视野。

一、建构主义理论简述

建构主义（Constructivism）是由瑞士著名心理学家皮亚杰在20世纪60年代首先提出，是认知心理学的一个分支，它较好地揭示了人类学习过程的认知规律。建构主义有以下的核心观点：第一，强调“以学生为中心”，学生是知识的主动建构者。学生是信息加工的主体，而不是外部刺激的被动接受者和被灌输的对象[1]；强调学生对知识的主动学习、主动发现和对所学知识的主动建构。第二，知识不是通过教师传授所得，而是通过学生根据自己的经验建构起来，而对意义的建构，又要依赖于特定的情境[2]。第三，学习不是知识由教师向学生的传递，而是学生建构自己的知识的过程，学习者不是被动的信息吸收者，而是主动建构信息的意义，这种建构不可由他人替代[3]。第四，教师不再是知识的灌输者，而是教学环境的设计者、学生学习的组织者和指导者，要从台前退到幕后，从“演员”转为“导演”[4]。在此基础上，形成了强调学习者经验、注重以学习者为中心、尊重个人意见、注重互动式教学的学习观；形成了从学习者的经验出发、注重角色调整、布置良好的学习情景、鼓励学习者反省和思考、注重合作的学习方式的教学观。

建构主义理论的提出和发展，对现代教育理论以及教学产生了深远的影响。建构主义强调教育和教学以学生为主体，重视学生对知识的主动探索，主动发现和对所学知识的主动构建，引发了全球的一场教育革命。这一理论为国际商务谈判教学提供了一个全新的教学理念，将这一理论应用到国际商务谈判的教学中，对教学过程的创新和教学效果的优化将起到良好的作用。

二、基于建构主义的国际商务谈判课程教学法的探索 在国际经济与贸易专业及相关专业中，国际商务谈判课程对学生应用能力的培养，起到十分重要的作用。依据建构主义的理论，结合本课程的实际，进行了如下的初步探索。

（一）理论教学

依据建构主义理论，课本知识只是一种关于各种现象的较为可靠的假设，而不是解释现实的“模板”[3]。这些知识在获得学生接受之前是没有任何权威，不能通过压服的方式来传授知识，只能通过依靠学生本身的建构来实现对知识的学习。

国际商务谈判的理论是该课程的主干部分，其目的是要是学生建立起系统的、完备和扎实的理论基础。主要内容讲述国际商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧等，通过基本原理、基本原则的学习，增强学生对国际商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观念；通过基本程序的学习，是学生掌握国际商务谈判实践操作的基本框架；通过基本技巧的学习，让学生认识到国际商务谈判既是一种技术，更是一种艺术，它是衡量谈判者水平的重要标志。理论可以单独讲解，也可以结合案例教学或者模拟谈判前进行讲授。比如笔者在准备模拟谈判之前，将马斯洛的需要层次理论、谈判的基本原则和基本阶段等对学生进行讲解，让学生对其理解，以便在模拟谈判过程中加以运用。这样，在有基本理论作指导下的模拟谈判更符合规范要求，学生也能灵活学习和“活学活用”，达到较好的教学效果。

（二）案例教学

在理论教学的同时，为了调动学生学习的积极性、主动性和参与意识，要适时运用案例教学。案例教学重在培养学生的分析能力和决策能力，本质是理论与实践结合的互动式教学。用于教学的案例既是谈判过程的再现，也是决策过程的再现，通过对案例的分析、讨论，促使学生进入特定的谈判情景和决策过程，逐步建立起真实的谈判感知和主动寻求解决问题的方法，从而更加有效培养学生的谈判能力。

在实施案例教学时，首先要明确案例分析的目的，从而精选案例。只有对选择的案例进行深入细致的分析，才能探讨国际商务谈判的规律，训练学生谈判的技巧，增强课堂的生动性和吸引力，达到教学的目的和效果。例如在代理谈判中，为了培养和训练学生的谈判技能，笔者选择了雅芳化妆品招代理商谈判的案例。其次，注重案例分析方法。分析案例，要充分体现案例的学习是实践

理论

实践的认识过程。要做到这点，对每一个案例，笔者都要求学生从以下三个方面充分准备。一是案例简介及背景知识，最好是学生比较熟悉或感兴趣的案例；二是案例分析，找出双方的需求，明确谈判双方的目的，解决办法及过程。三是案例的启示。比如在雅芳化妆品招代理商的谈判中，要求学生实现分析代理双方背景、谈判背景、市场背景等。再次，学生分组抽取案例。学生被分为若干个组，每个组3-5人，并推选出组长，每组学生课前要认真准备，遇到问题可以互相讨论，也可以请老师帮助。课堂进行案例分析时，每组派一人上台主讲、一人辅讲，讲完后老师和其他学生提问，组内每个学生要主动回答问题。最后，老师点评。从学生的发言内容、团队合作、案例分析的优缺点以及如何改进等提出意见和建议。

（三）情境教学

建构主义认为主体、情境、协作和资源是促进教学的四个条件，特别强调情境对建构的重要性，把创设情境作为教学设计的最重要内容之一，认为学习总是与一定的社会文化背景相联系的，学习情境要与实际情境相结合。情境教学是创设一种含有真实事件和真实问题的情境，学生在这种情境中，感受和探讨事件或问题的过程，从而自主理解知识、建构知识。情境教学包括情境模拟与模拟谈判。

情境模拟要求老师所选题目有趣、具有挑战性；让学生熟悉所涉及的专业术语、典型句型及对话；了解情境所设计的背景知识、习俗等，在进行情境模拟时，老师要让学生明白目的是什么、学生怎么做；另外，老师要转变角色，及时激励学生，在学生遇到困难时，及时帮助他们。笔者在情境教学时，创设了到机场接待外商的情景，考察学生如何认人、接人以及握手，如何交谈、做自我介绍，如何帮助外商取行李、在去宾馆的途中如何交谈等等。

模拟谈判一般以中小型企业为对象，选择实际存在的企业，有企业网站以便学生查阅相关资料。模拟谈判根据教学安排和谈判需要可设定单一内容谈判，或者多项内容谈判，如询价、报盘、订购、规格、价格磋商、付款方式、交货与装运、包装、保险、合同成交、索赔与理赔等。模拟谈判由团队共同完成，团队要做好谈判计划书，每项任务事前由团队协商分工落实，老师对团队成员给予指导和监督。模拟谈判过程是以学生为主体，学生最好作正装，老师始终保持中立，只是对学生的思维方向和谈判技巧给适当的引导。模拟谈判结束后，每个团队和个人要提交书面总结，老师根据团队和个人的表现做点评和总结。笔者创设了A公司与B公司关于建立生产与销售联盟的模拟谈判，学生就谈判双方的背景、谈判背景、市场背景以及谈判焦点等问题就行了充分的准备，有的团队还配以精美的PPT背景资料。在模拟谈判过程中，我不对双方的优缺点做任何评价，要求学生倾听。模拟谈判结束后，再由各个团队组成的委员会对每个团队进行评价，最后我作点评。

除了情境模拟和模拟谈判外，情境教学还可以利用有关谈判的影像资料，如视频、DVD等，把课堂教学与实际谈判相结合。在观看影像资料前，老师要求学生注意谈判中的各种礼节礼仪；注意谈判者在不同阶段和不同情况下的语言、语气和语调；比较在不同国家谈判者的不同谈判方式、形体语言等；分析谈判技巧，引导学生仔细琢磨影像中谈判人员的言谈举止，及时向学生讲解不同国家经商的独特之处。这样弥补了谈判中的实战环节，避免不必要的误区和错误。

（四）实践教学

案例教学中的案例是对现实商务谈判活动的精选和浓缩，情境教学中的情境也是对现实情境的简化，并且参与双方都是学生，这和真实的现实还是有较大的差距，要全面培养学生对国际商务谈判的理念与技巧、手段与方法及其实际运用能力，让学生真正训练商务谈判的技能，感悟谈判的真谛，提升谈判的水平，还要让学生参与谈判的实践。让全部学生参与实践既不可能，也没有必要。笔者在国际商务谈判的实践教学中，把对国际商务谈判感兴趣或今后想从事这方面工作的学生集中起来，利用实习时间或者假期，老师找或学生自己联系公司，把学生按照每组3-5人分成小组，选出组长；每个小组选择实战项目；每个项目内将任务分到个人。团队成员共同协作完成项目，组长负责团队及项目的管理，并直接向老师负责。实践结束后，每个小组提交书面报告，并用PPT或视频的形式汇报与答辩，老师根据团队对项目的策划、答辩以及效果给予评价和成绩。

三、实现国际商务谈判教学改革的具体措施 （一）教师要切实转变观念

有思路才有出路。教师要树立学生是主体，教师是主导的观念，领悟“授人以鱼，仅供一饭之需；教人以渔，则终生受用无穷”的真谛。教师的职责不是“给予”，而是意义建构的帮助者、促进者，其角色是学生学习的辅导者、“真实”学习环境的设计者，学生学习过程的理解者和学生学习的合作者。在实际教学过程中，教师要培养和激发学生的兴趣和学习动机；创设适宜的教学情境和提示新旧知识之间联系的线索，帮助学生建构当前所学知识的意义；在可能的情况下组织学生协作学习，开展交流与讨论，使学生的意义建构更有效。

（二）精选案例和创设情境

案例和情境的设计要遵循时效性、亲和性原则。用最新的案例或情境有利于激发学生参与教学过程的热情，亲和性要求案例或情境来自学生所能够接触到的现实问题，让学生产生亲近感，以为案例或情境就发生在身边，从而更加有兴趣了解和分析。案例或情境可以有教师提供，也可以由学生提供。

（三）营造民主宽松的学习氛围

在这种氛围中，学生可以知无不言，言无不尽，尽可能表达自己的真实观点，同时也对其他同学的观点表达不同意见。教师的评论要站在公正立场，一般不进行是非评判，评论应该简短，最好以提问的方式，这样可使讨论继续进行下去。教师应尽可能让每个学生有参与机会，并引导学生围绕主题进行。

（四）建立科学的评价体系

评价体系要基于情境的评价和基于过程的评价，评价标准要体现真实而复杂的情境和学生在这种情境下的表现。还要强调以经验的建构为标准的评价，重视对建构过程的评价而不仅仅对结果的评价，比如着重考察学生在参与案例讨论或情境中是否构建了自己的新知识和新经验，学生在案例或情境中实际处理和分析问题的意识及能力如何。

建构主义理论对传统教学提出了严峻的挑战，对大学的教学也提出了许多新的课题，对教师提出了更高的要求。作者将相关理论应用到国际商务谈判的教学中，对教学进行了初步的探索，得到了学生的认同，效果较好。但其理论博大精深，要把该理论应用到国际商务谈判以及其它课程的教学实践中，还要做许多深入细致的工作。

参考文献：

[1]崔景贵.建构主义教育观评述[J].当代教育科学，2003，（1）：9-11.

[2]温彭年，贾国英. 建构主义理论与教学改革[J].教育理论与实践，2002，（5）：17-22.

[3]王沛，康廷虎.建构主义学习理论述评[J].教师教育研究，2004，（5）：17-21.

[4]潘玉进.建构主义理论及其在教育上的启示[J].东北师范大学学报：哲学社会科学版，2000，（40）：90-93.